第14章 强扭的瓜不甜

初秋的H市，昼夜温差并不大，早上10点程翕如约来到谢诺佩尔集团（中国）有限公司位于H市城中央的总部办公室，该集团在一栋全市租金最昂贵的甲级写字楼租了整5层。事实上，这栋写字楼的硬件设施并非全市最顶级，坊间传闻能每平米每日按金额不菲的美元计价的租赁费，主要因其占据极佳风水宝地，据说每一家入驻的企业都生意红火，但凡能进入，都绝不挪窝。

CHESNEAU&PELE集团（中国）的行政、人力资源、法务、物流、售后服务等，与前台都在21楼，近二十个品牌则被安排在22-25楼办公。该集团的品牌命名有规律可循，旗下所有皮具及配饰类产品，均以姓氏命名；护肤、彩妆及香水等精细化工产品，则多采用人名；至于香槟红酒之类的植物食品加工产品，则使用产地名加希腊神话中的诸神名字。

而从办公区域的布置和软装，也体现了不同品类与品牌的各异风格：皮具及配饰类品牌的办公区域，大多色调稳重，办公家私的用料极有质感，同时显低调；护肤极彩妆品类的工作间，则是时尚华丽风格，多采用明快的色彩，这让程翕感觉仿佛置身广告公司的创意部门办公室内，只不过奢侈品公司的地盘更显高档与华丽；至于雪茄、香槟与红酒等品类的区域，到处洋溢着浓浓的法国南部乡村田园风，质朴，有机，纯天然感受扑面而来。

Maeva作为一个护肤及彩妆产品品牌，有一个非常接地气的中文名字——“美娃”。该品牌市场部在25楼，因这一层没有前台，访客无法自行进入，Victor亲自来到21楼的前台迎接程翕。他的衣着打扮与蒋修齐颇相似，一身颜色暗沉，质地考究的中规中矩商务休闲男装，略瘦削的脸和高鼻梁上，架着方形黑框宽镜腿近视眼镜。这个知名化妆及护肤品品牌经理的面相轮廓，与尔冬升有几分相似，只是气质方面，偏瘦高的王君年给人的印象是商务感十足，而不似电影导演那般文艺。

他将访客领到自己的独立办公室坐下之后，立即召唤一个坐在外面的中等身材长发女下属进来，随后笑咪咪地对程翕说：“Anna，来认识一下我的同事Florence，她是我们品牌负责媒介和公关的经理。”

女下属首先递上自己的名片，上面除了印有法语名字之外，还有一个中文名：杨颀。互换名片之后，在程翕差点条件反射地用英语脱口而出之前，对方首先念出自己的名字，并笑着向访客强调名字的正确法语读音：“Florence，中间的’R’发小舌音。”

简单地互相介绍认识后，三人围着Victor办公室一个角落的小会客圆桌坐了下来。程翕开门见山：

“我先简单地自我介绍一下哈，我来自《国际导报》，这份纸媒是运通集团的子公司，负责运营全国运通影城的影厅广告时段。”听到这里，Victor希望提高会谈效率，便对程翕说：“在Mathoe给我打电话后，我就简单了解过你们公司的背景和资源，期待你分享更多关于贵公司这款媒介产品的信息给我们。

“好，那我就直奔主题好了。运通作为一条单一品牌院线，经过多年的市场培育，已具有相当的媒介价值，广告销售的独立运营时机也相对成熟。去年，运通院线的票房收入占当年全国总票房的接近20%，而影城数量只占全国的15%市场份额，所以从单一屏幕的票房产出比可以看出，运通院线虽然影城数量少，但上座率是有保证的。”程翕把自己从网上找来的信息，结合内部印制的宣传手册的内容，向对方进行了简单介绍。

“Anna，有影城资源清单提供吗？”

在Victor的询问下，程翕打开资源及价目表手册，分别递给了他和Florence。在这一瞬间，她觉得自己仿佛回到了多年前。因自从七年前，她进入网络媒介之后，一直是以电子邮件方式向客户提交产品资料及各种介绍。此刻，程翕觉得自己就好像回到了冷兵器时代，并为这原始的刀耕火种般作业方式感到尴尬，但好在对方似乎丝毫没有察觉她的微小情绪变化。

接过资源介绍及价目表，Victor嘴角露出略微神秘的笑容，说道：“Anna，户外类的媒介，通常，实际成交价是刊例的1折，你们的刊例这么高，我觉得，即便按一折计价，我们都买不起，哈哈哈哈……”

听了这番话，程翕后悔自己还没来得及了解业内竞争对手的情况。

户外广告媒介与网络、电视、报纸杂志等媒体最大的区别，是所售卖的产品形态极为简单，正因为这种简单的产品形态，加之运营成本又非常低廉，因而制造了大额的利润空间。虽然过往的从业经验让她早就知道，户外广告媒介的报价与最终实际成交价之间的差距的确很大，但差额具体有多大，并没有标准的行业参考依据。程翕深知利润空间巨大，但此刻，她对行业内的深浅，心里并没有底。

Victor一副业内行家和老手的姿态，让程翕对自己如何报价更加没把握。于是她打算先不正面解决这一问题，而是笑着将眼睛眯成一条缝，对Victor说道：“一方面是报价，另外一方面是资源质量。Victor，你看看，就产品质量而言，运通影城的媒介资源，可还满意？”

“其实，电影广告的资源，其他媒介运营商也找我们谈过，他们的单场价格报价大概接近40元一场，我们觉得太贵，买不起。运通影城的资源嘛，说实话，因为几乎每一个运通的ShoppingMall都有Maeva的专柜或者门店，所以这是一个对于我们来说非常精准的媒介投放资源。当然，运通影城的数量相对有限，而且部分影城的位置也比较偏僻，上座率肯定参差不齐。所以，如果你们的总体价格合适，我觉得还是可以达成合作。”

“那，不如这样，我们可以先筛选出上座率高质量好的资源，这样一来，一方面节省买方成本，二来，我们也不至于以过低的折扣对自己的价格体系造成影响。”

Victor听了程翕的话，脸上继续挂着那神秘的笑容：“生意嘛，就是大家互相帮忙，我们掏钱买你们的资源，给你们冲销售业绩，你们呢，帮忙给我们一个好价格，互利互惠，所以我就不浪费时间筛选资源了，因为那样的话，我还要一家一家与当地经销商沟通，太麻烦。作为甲方，花钱买资源、产品和服务，那些上座率不算高的影城，或者在你们的销售淡季的档期，既然这些资源闲着也是闲着，我们买了，算帮你们的忙，你们便宜一点卖给我们，就当是帮我们放一放广告呗。旺季和票房高的影城，算你们帮我们，淡季和票房不高的影城，算我们帮你们。这样对双方都有好处，你觉额呢？”

听了Victor话，程翕还没想好如何回应，正在这时，Florence接过话题，用浓重的吴侬软语口音普通话继续说：“是的呀，合作就是互相帮忙嘛，再说，如果Maeva能与你达成合作，对你们公司拉动我们集团其他品牌的投放，或者去撬动其他奢侈品集团的业务，那是有风向标意义和启发作用的。”

程翕知道自己遇到媒介购买的老手，王君年职业的笑容里和那副黑框眼镜后面的一对眼珠，透着对行业的熟悉与透彻了解，而且，他极为清楚自己的心理价位和对方的谈判心理状态。程翕打算索性不再继续和对方兜圈子，问道：“刚刚Victor说觉得智屏联合的报价贵，那么你们能接受的心理价位，是多少钱一场？”

王君年似乎没想到程翕会如此爽快地问出这个问题，他停顿了1秒，语气缓慢地微笑回答道：“这个嘛，因为运通和智屏联合的产品虽然类似，但也不具太高的可比性啦，嗯……是这样，我能给的预算，大概不会超过四百万，这还仅是一个初步的想法，你回去先请示老板，看他能否接受这笔费用预算，至于资源消耗量以及档期等细节，我们回头好好算算账，看看哪一种投放方式，在你们能认同的情况下，还符合我们的年度宣传计划。”

虽然，王君年用一种可进可退的措辞结束了这次简单的会面，但同时，也非常清晰地向程翕传递了一个信息，那就是如果达成合作，会是一个年度合作案，且单场价格要求极低。程翕马上意识到，这是一种参考P&G的媒介广告投放方式的操作手法，而P&G可谓业内公认的、令供应商既爱又恨的广告主。因为该品牌每年大额的广告预算让所有的媒介资源供应商欲罢不能，但是极低的千人成本及天量的资源需求，也令媒介的心态极其矛盾。Maeva的合作方案，程翕可以肯定，Victor必然会要求一年之中最好的档期，至于单场成本和千人成本，他一定会控制在一个很低的金额。

“咱们公司的每一个品牌经理，都不白给。”

当程翕结束会谈，离开谢诺佩尔的办公室，在写字楼大堂的咖啡厅找到一个位置坐下，回想刚刚谈判的那一幕场景，回味着马修对自己说过的这一句话，手机铃声响起：

“程总，前天下午我打电话说的事儿，你没忘吧？报价今天下班前能给我吗？”

程翕这才想起，前天下班前交代给潘慧的工作，整整36个小时过去了，却还没有任何反馈：“实在对不起，我在外地出差，实在抱歉抱歉，今天下班前我就发邮件给你。”

程翕连声向纪倩道歉后，立即拨通了潘慧的电话。

“这个……程总，我这两天忙搬家的事，来不及做，要不您安排其他同事做吧。”

电话的另一端，潘慧却支支吾吾地给了一个让程翕有些窝火的回答，但程翕没有发作，而是克制住内心的不悦，平静地说：“这样啊，你手头有报价模板和产品的受众人群还有上座率数据分析吗？“

“有的，有的。”

潘慧的反应着实令程翕感到不解，这种订单找上门工作，对任何一个销售来说，都是天上掉馅饼的好事，为何这小妮子还要推诿？既然她不肯帮忙，那为何又不提前说明？程翕为自己碰了一鼻子灰感到很不爽，可她深知世间万事万物，强求不得，况且，别说自己不愿强人所难，觉得怪没意思，此刻自己也没有任何强求对方的筹码和资本，加上急于尽快将报价做好，并按自己所承诺的最后期限交出去，于是，程翕平复自己的情绪：

”那，麻烦你把相关的文件发Email给我，我自己来做吧。”

在电话另一端的潘慧感到自己大大地舒了一口气，如释重负地回应：“好的，没问题，我立马就给您发邮件。”