第七十章 利用顾客求廉和求实惠的心理实施价格促销

价格引诱是指利用顾客求廉和求实惠的心理，在价格制定等方面所采用的措施。价格引诱策略是餐饮店经营中常用到的定价策略，可以刺激顾客的消费欲望，增加营业额。灵活运用价格引诱策略对增加餐饮店的利润水平有着重要的作用。蟹老宋香锅刘家窑店从2006年12月22日至2007年1月6日的半个月内（包括圣诞节和元旦），所有的菜品一律五折。如24元每公斤的香锅鱼卖12元，96元一公斤的香辣蟹只卖48元，68元的大盆魔鬼鸡只卖34元，128元的大盆禽珍锅（可供6～10人食用）只卖64元，138元的中盆野味鲜（可供4～6人）只卖69元，198元的霸王牛鞭锅（用料为甲鱼和牛鞭各1公斤）只卖99元等，这个价位在北京来说应当是相当低廉了。“一个便宜三个爱”，它对广大薪阶层很有吸引力，这也是该店人气鼎沸、座无虚席的重要原因之一。此外，蟹老宋香锅还承诺：“长期开展多种营销活动，把更多美味和实惠带给京城百姓。”当然，对于此举，有些屡屡上当受骗的消费者也心存疑虑：一是如此打折，是否存在着以劣充优（比如说进死蟹）、短斤少两（比如说用400克冒充500克的现象；二是店主为什么千里迢迢“赔本卖吆喝”。关于前一个问题，该店店主是这样回答的：“自己的酒楼绝不会这样做”；“我不是想趁着香辣蟹红火赚一把钱就关门”。这个表态有一定的可信程度。因为北京的餐饮生意比武汉好做多了，历经千难万苦方才在寸土寸金的北京城内租赁下一个门面，绞尽脑汁的策划与布局，好不容易赢得了开门红，任何不糊涂业主都是不会轻易地自己去砸自己的招牌、丢失掉这个“风水宝地”的。再说北京人也挺精，维权意识甚强，爱较真，不容易被糊弄；只要你打了一个“擦边球”或者是弄虚作假几次，立马就会有人投诉，工商管理等部门很快就会介入，媒体迅速曝光，在社会舆论监督下，黑心的业主必然灰头灰脑，从此别想在“天子脚下”混饭吃了。关于后一个问题，应当算是“商业机密，无可奉告”。不过，业主之所以敢于打对折，是经过精细测算并胸有成竹的，不是不赚，只是“微利”或者“保本”而已，更何况时间并不长，它还可以“菜点损失酒水补”、“短期虽亏长期赚”呢，最后总是能够“将粑粑捏圆”。请记住，精明的商家从来不做专职赔本生意，可以完全不用为老板担忧。开店秘籍1.吉祥数字价格策略，指利用顾客对不同数字的心理反应来确定餐品的价格，对顾客实施引诱。如对一些爱追求经济实惠、对价格较敏感顾客所采取的小数点定价策略或零头标价的策略。2.价格诱饵策略，一些餐饮店为吸引顾客光临，特将个别菜品价格定得较低，甚至低于产品成本。其实质在于以此为饵，吸引顾客到该餐饮店用餐。在运用这一方法时，诱饵的选择十分重要，必须注意诱饵做工要简单，以免直接人力成本的提高，造成销售无法支付费用。诱饵菜品必须是顾客比较熟悉，并且比较喜欢的。要控制好诱饵产品的价格幅度及与其他产品价格之间的互补，诱饵产品的价格最好不要低于其原材料成本支出及人力成本支出，同时其他产品的价格应稍微调高一些，以弥补诱饵产品的利润及费用。如果以竞争对手的代表菜品为饵，会取得更好的效果。3.幸运抽奖策略，在实施时，可对顾客宣称，当消费额达到某一比例时，即可参与餐饮店幸运抽奖，作为餐饮店的幸运嘉宾。奖项可以是就餐免费、赠送优惠卡或纪念品等。