第三节要善于多问少答

谈生意是一场技巧性很强的特殊的问答，对方之间相互设计、相互交锋，最后才一锤敲定。因此，谈生意大师都是“语言杀手”。作为一个谈生意者，在谈生意桌上只答不问是一件非常危险的事。因为只有在刑事审讯中作为罪犯才受到类似的待遇。谈生意主要是双方在言语上的较量，多提问，少回答更容易占据上风，占据主动。提问也需要技巧，一个谈生意高手，同时也是一个提问高手。掌握提问的技巧，你才能成为一个合格的谈生意者。因此，谈生意可以说是语言的艺术。而在言语当中，主要是“问”和“答”。有的人，不习惯问问题，而习惯于回答别人的问题。这种人在谈生意中会是一种什么样的形象呢?有点类似于被警察审讯的罪犯――我们知道，从来都是警察问问题，罪犯则无条件地回答。谁占上风，谁占下风，不是一目了然的事吗?所以，要在谈生意中掌握主动，绝对不可以只答不问，或多答少问!一个高明的谈生意家，往往最善于提问题。提问题在谈生意中占有重要地位，而且问题的好坏直接影响成败。以下是十个影响你提出有效问题的障碍，克服它将会战无不胜。应该避免问那种好像漠不关心对方的问题；避免让别人知道我们心不在焉；我们不喜欢刺探别人的隐私；有些实质问题，在激烈的谈生意中却忘了；别人在说什么都搞不清楚，更别提还要想问题了；⑥有的问题你不知如何表达；不会问让对方不好意思的问题；⑧只说不听；问问题的重点其实在所而不在说；⑨如果回答太烂，人们就太容易放弃了；⑩事前没把问题想清楚，在谈生意过程中又没有太多的时间可以思考问题。如果你不会提问题，最明智的办法是退出谈生意。问“为什么”是我们常用的一种提问方式，看似简单，其实也不简单。使用“为什么?”的提问方式，在磋商阶段初期是有积极作用的，可以有助于我们了解对方所持态度的根本原因。下面的对话：“我最多只能出10万元。”“为什么呢?”“如果再多出，就无利可图了。”“为什么会无利可图呢?”如此等等。这也可构成在某一阶段提出的一系列问题中的一部分。对于这一策略的反措施是：对对方提出的“为什么?”型的问题，只提供最基本的情况，在直接答案后面不作详细的解释。当然，有一点要注意，在刚开始磋商的阶段，对方有权要求我们回答他们需要了解的有关情况。要是对方提问“为什么”的频率太高，则应采取适当的对策。比如，在我方试图提出新的建议或准备让步的时候，对方无理地要求我方对所有细节都加以说明，则我方应开始作适度的反击。谈生意一旦陷入僵局，对那些急性子的谈生意者绝对是致命的!因此可以说，僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。原因是谈生意只要陷入僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能――这对那些妄想一鼓作气的谈生意者无异于当头一棒!(1)僵持是成败的开始僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验对方的力量和决心。而且大多数人都像避免瘟疫一样躲避僵局，他们害怕它。有心理学家把僵持比作疏远。他告诉我们，人最害怕的事情之一是与别人隔离开来。人们为了避免破坏宝贵的关系而付出极大的努力，试验好像也证实人们宁可歪曲事实，也不愿与同辈人有分歧。疏远和僵持都令人不快。每一个人都在某些时候遇到过僵持，我们都体会到它是如何的不舒服。当我们开始一个希望达成协议的谈生意时，僵局所留给我们的是一种失败的感觉，我们容易失去信心并对自己的判断产生疑问。“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗?”“还有些什么别的让步应该采取吗?”“我们新管理人会怎样看待这次僵持?”“我们应该接受最后那次报价吗?”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗?”诸如此类的问题在折磨着双方。难怪商人们都怕僵局，特别是当他们在为一大公司做事时更是这样。事实上一项坏的交易也比僵局容易向管理部门解释。更糟糕的是别人只要稍做让步便可打破僵局，用于削弱对方的僵持很快就会被忘却。如果把你自己放在买方或者放在推销员的地位，则很容易看出僵持并不对他们个人有利。承担风险或者多做些额外的工作不值得，从个人立场上看，它常常像是个愚蠢的举动。僵持仅仅是谈生意战术中的一个。它也像任何其他方案一样值得考虑，但它不总是合适的，也就像任何其他战术不总是合适的一样。没有管理背景的谈生意人员对僵持持犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。愿意敞开思想仔细考虑僵持问题的新管理人，肯定能改进他的工作。僵持之所以有力量，在于它对双方产生的作用，它是对他们的决心和力量的严峻考验。僵局之后，买方和卖方都会被软化，双方都更愿意相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人，会获得较好的结果。不过，正像我们大家都懂得的那样，僵持确实包含着风险，声些僵局不能被解开，他们在“死”这个字眼上停止。面对僵局，不要着急，要能忍!(2)利用僵局达到目的那些有耐心的谈生意者，面对僵局并不害怕，虽然僵局多多少少对他们也会有一些影响，但显然要少得多。相反，聪明的谈生意者还可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的谈生意对手施加压力。在商业谈生意中，双方都希望能顺利地和对方达成协议，完成交易。但好事多磨，当遇到僵局时，如何应付它，利用它，使它变成争取成功的转机，就成为一个不可忽视的问题。虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过谈生意取得利益，达到谈生意的成功，至于什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，你倒不妨放开胆子一试了。那些在僵局中的人容易产生沮丧的心情，出现人性软弱的一面，动摇信心，甚至怀疑自己的判断能力，这是谈生意者的大忌。而且在这种时刻，别的竞争者只要再做点让步，就会抢走你的生意，于是僵局给与双方的压力更大了。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚假如你冷静地判断对方是确有诚意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍作一点让步，抑或只是形式上的让步，都可以使对方看到你的诚意，情况就往往会出现转机，使对方的态度明显缓解。但要注意，假如你发现这僵局有可能是对方故意制造的，你稍作一丝让步可以成为一个试探气球，如对方仍不松口，这时候你最好也能坚持下去，打他个持久战。僵局如同其他战略一样，也是需要各方配合的，在没有上级支持的情况下，即使这种战略有效，谈生意者也往往不愿冒这个险，因为坏合同也比僵局易于向上级交差。所以上级决策层应授命他的谈生意人员使用这种战略，提供他合作和耐心，使他能够利用僵局而获胜。更重要的是让谈生意者知道，绝不会因僵局的出现而引起对他商业谈生意能力的怀疑。但总的说来，僵局的利用仍是一种置之死地而后生的策略，过于冒险。一旦僵局就此僵住，怎样也打不开，就只好宣布谈生意失败了。这恐怕是任何一方谈生意者都不愿看到的结果。只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出!(3)突破僵局15法面对僵局和来自对手的咄咄逼人的压力，急性子的谈生意者要想扭转局面，反败为胜，惟一的机会是想办法打破僵局，使时间重新“动”起来!许多谈生意是因错误的原因而中断的。僵持本身并没有错。卖主有理由因价格太低而不与某人做交易，买主喜欢把僵持作为一种战术来达到他的目的。这都无可厚非。我们关心的是如何才能打破我们所不想有的僵局。以下15种策略可以避开或打破僵局：改变收款的方式。较高的预付金、较短的支付期，甚至在总金额不变的情况下，采用另一种不同的现金流动，也会产生奇妙的结果；更换谈生意小组成员或小组的新管理人；变更不确定因素的时间顺序。例如把协议中的某些困难部分推迟到晚些时再进行谈生意，那时已了解了更多的信息；勇于共担风险。有分摊未知损失和收益的愿望，能够恢复一场拖延下来的讨论；改变实施的时间进度；⑥提出妥协的程序或保证来打破僵局；把讨价还价的重点从竞争转向合作。让双方工程师接触，操作人员在一起，新管理人在一块；⑧改变合同的种类；⑨改变百分比的基数。一个较大基数的较小百分数或者一个较小基数的较大百分数可以使事情沿轨道继续进行下去；⑩找一个调解人；安排一次最高级会议或“热线”电话；增加真的或显而易见的选择。提供未必能采用的选择可能缓解紧张形势，以利交易的进行；对技术规格或条件做些变动；设立一个联合研究委员会；讲一个有趣的故事。打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。使人感到惊奇的是，引人一种新方案，有时可以使老主张看起来比以前更可以让人接受。人们经常想知道在僵持发生之后，是由自己先走第一步，还是让他人先走第一步。按常理来说，你该让他先让步。问题是你不能确定他会不会这样做。你所能料想到的是僵持很可能对双方构成很大的压力，他不肯迈第一步但他欢迎你来这样做。你该预先仔细地考虑该说些什么话或做些什么事，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全面子的办法。如果你在僵持发生之前就做到了这一点，那么你就能更好地处理问题。谈生意的中断不总是由震惊世界的举动或者什么大的经济问题而引起的。像人的个性差异、怕丢面子、组织中的麻烦、与新管理人的关系不佳、或者全然无力做出决定这类小事都会导致谈生意中断。在设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。打破僵局很可能牵一发而动全身，所以必须慎之又慎!买卖双方谈生意，谈到什么地步可以告一段落了呢?按理说应该是彼此都认为对方已经没有可能再让步，继续努力已无济于事，因此，不再需要对方的任何信息，就到了最后决定的时刻r。下最后决定，可能凭借的是事实或者直觉判断，总之又与宏旨无关，重要的是谈生意双方对谈生意的期望，以及结束谈判后的事宜。以下提供11项技巧：(1)表现出，对“结束谈生意”的积极态度，反复询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢?”(2)在要求结束谈生意时，话不必过多，以免忽略了对方的反应，同时，话太多也会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。(3)反复询问对方，影响达成协议的问题何在。或许在对方的回答里，你能够找到解决困境的线索。(4)反复告诉对方，达成协议是很明智的抉择。尽量把理由说得堂堂正正一点。(5)不妨假定谈生意已经达成协议。如果你是买方，准备一支笔记下协议要点，并询问对方支票开立的日期；如果你是卖方，询问买家货物该送往什么地方。(6)和对方商量协议的具体内容，比如遣词用字、运送方式，以示该谈生意已在主要议题和价格上达成共识。(7)以行动表示。业务人员开始填写订单，买方则给卖家购货凭证，并相互握手。行动可以具体表达你对达成协议的诚意。(8)强调如果达不成协议的话，可能带来一些损失。有些人可能对得到什么无动于衷，但却非常在意失去什么。如果你是买方，你可以告诉对方，你提供这么优厚的条件，这已经超越了你的权限，所以如果对方不马上决定的话，等一会你新管理人来了，可能就没有这么好说话了，而且，老实说，还有很多人在排队等着这个千载难逢的机会呢!(9)提供一项特别的‘优惠，诱使对方尽早结束谈生意。比方说，赠送折价券，允许分斯付款、提供设备等等。(10)以讲故事的方式告诉对方，某某人就是因为错失达成协议的机会，使自己陷入痛苦的境地，从反面托出双方成交是桩很值得的事情。(11)除非屡遭拒绝，否则不要随便放弃。有一位颇富名气的共同基金营业员曾经对人说过，他总是在别人拒绝七次以后，才宣告放弃。对于新管理人而言，把理好财的欲望转化为实质利益的方法，包含六个明确而实际的理财步骤：(1)在心中定出所渴望之金钱的明确数目。只说“我想要有足够的钱”是不够的。数目要明确(这种明确性有其心理上的理由，后面的章节里会有所说明)。(2)想清楚你决定付出什么，以得到你所渴望的金钱(天下可没有“白吃的午餐”这回事)。(3)设定你决心拥有这笔金钱的明确日期。(4)拟定达成所渴望之目标所需的明确计划，并立即付诸行动，无论你是否已有心理准备。(5)拿出纸笔写下一份清楚精确的声明，上面记载想获得的金钱数量、获得的期限、追求金钱所需付出的代价以及达成目标所要用的计划。(6)每天大声朗读此声明两次，一次在睡前，一次在清晨起床后。朗读时，试着让自己看到、感觉到，并相信自己已拥有这笔金钱。无论如何，你必须确实遵循以上六个步骤所叙述的种种指示去做，尤其是第六个步骤特别重要。你也许会抱怨，在你并未实际得到这笔钱之前，你不可能“看见自己有钱”，但这正是炽烈的欲望所能为你提供的帮助。如果你真的十分强烈地“渴望”有钱，进而将你的这种欲望演变为魂牵梦系的意念，你便毫无困难地使你自己“相信”你会得到它。你的目标是要得到这笔钱，你只要不断强化你想获得这笔钱的决心，这就会使你自己“相信”你一定会得到它。不过，这些不认为以上六个理财步骤正确而完整的人，如果知道步骤中所传达的讯息乃出自于安德鲁卡内基的话，可能会有帮助：因为卡内基开始时只是钢铁公司的一名普通工人，但尽管自己出身低微，他仍努力设法运用这些原则，为自己赚进了远超过亿万美元的财富。还有一件事，你知道后可能更有帮助。即此处所提的六个理财步骤，都是许多巨富仔细查验过的，他深切肯定它们不只是累积金钱所需的步骤，更是达成任何目标不可或缺的步骤。这些理财步骤不需要你辛劳工作，也不需要牺牲，也不要求人们变得荒谬不实或是过度轻信。运用它们无需受过高深的教育，但成功运用这六个步骤必须要有足够的想象力。这种想象力使人看得出，能够了解，理财不能只靠机会、缘分和运气。我们必须知道，所有善于理财的人，在获得钱财以前，都一定有过某种程度的梦想、希望、祈愿、欲望和计划，然后才得到钱财。在此，你还要知道，除非你让自己对金钱产生强烈的欲望，并且真的相信自己会拥有它，否则你绝对不可能成为一个有钱人。理财既是一门技术活，也是一门艺术活，新管理人理财不可以杂乱无章，毫无系统，需要有原则、有计划、有步骤。然而，在付出同样的努力，同样的时光之后，有的人成功地筑起理想王国，有的人却依然忙碌，依旧辛苦，盲目地追逐那摸不着的海市蜃楼。是努力不如别人吗?是钱赚的比别人少吗?是自己的命不好吗?是自己比较倒霉吗?都不是，是你不懂理财之术，是你对于金钱的管理不够认真、积极，没有将自己辛苦而获得的钱财好好地做一个理智的规划。没有计划、没有目标，也就没有成功了。想要拥有财富、留住财富，除了要把自己的期望和目标简单地绘构一幅蓝图之外，更要着手进行理财计划。其实理财并不困难，只要有决心，并且有正确的步骤和方法，就能理好财，下面介绍理财三步曲：(1)评估个人的财务状况正确而理性地评估个人的财务状况，是理财的第一个步骤。评估时，你可先从估量手边持有的现金以及银行存款着手，然后再对一些固定资产，如土地、房地产等进行评估，同时别忘了把个人的负债状况也做一清楚了解。做好了个人财务状况的评估之后，你便可以透过财务报表的分析，来详细了解个人资产的多寡以及准确的数字。这样做，可以帮助你在实施理财计划时，更能清楚掌握财务消长动向及潜力。充分地评估个人的财务状况，除了可以促使个人保持收支平衡的危机意识外，更可当作投资的指标。这的确是个人理财的重要步骤之一。(2)了解个人需要了解个人需要，是理财的第二个步骤。从财务报表中，掌握了自己所拥有的资产之后，便可以此为依据，衡量自己的能力，去逐步完成自己的需要。但这里必须把握一个原则，人生虽然有梦，但筑梦要踏实，千万不要天马行空地定些不切实际的目标去完成，那样的结局只能徒然浪费时间和金钱。你应该在自己的能力范围之内，明确、踏实地定出自己的需求是什么。每个人都有每个人的需求，而每个阶段又有每个阶段不同的理想与目标，惟有真正认清自己所处的位置，有方法、有步骤地往前进，并且坚持不断的努力，才可理好财。(3)编列预算理财的第三个步骤，即是编列预算。在预算编列之时，首先必须先把自己的财务做个明确的分配；确实清楚每一笔的收支情形，并且将过去的消费状况做一个详尽而细致的分析记录，如此，不但可以知道每个月中不知不觉花费掉的钱之去向，更可以强迫自己避免支出不必要的费用。另外，编制预算表，将一些开销花费的预算先大概列出，然后再与实际花费金额做一比较，此举，可以显示自己的消费状况是否在自己的预算控制之中，或者出入甚远。总之，消极一点是尽量不要让预算表出现赤字，积极一点则是积少成多，有备无患。这里介绍一个“信封预算法”教您如何在预算之内花费，并且有望每月都能余钱，达到理财的目的。开始，我们可以自制或去邮局购买一些信封回来，信封不需要多么的美观，多花费钱财，朴素、普通一点的就行。信封预算法具体操作起来并不复杂，信封准备好之后，将日常所要花费的项目一一开列出来，譬如房租、交通、吃饭、穿衣等，一项开支一个信封，同时在信封上标明项目名称，最后再多准备一个信封，用来装每个月的剩余，作为储蓄、投资项目。古人说，金银不露白，有时一点小小的情形外露就能让人识破你的底子。为了防止钱物被盗、遗失，每个月的收入经过分配后，不需要将现金放进信封里面，可以找个东西代替，比如夹个纸条什么的，一一写明所分配到的金钱，等到需要用时，再提款支付。如果事先安排的钱比实际消费的要多，则可随手标出剩余金额。只要耐心、用心，持之以恒地坚持下去，而且信封内标明的项目各有盈余，天长日久，你会发现，存下来的钱超过你原来预计想象。等到储蓄可观时，你可以用这笔钱去投资，让小钱生大钱。任何计划都要经由行动的表现来完成它，尤其理财是一种长期性的耐力考验，惟有持续不断地做下去，才能达到理财的最终目的，协助你达成致富的理想与目标。当理财规划到达最后阶段时，可将实际执行的结果和当初所预期的做一比较，若所得盈余超越预期值，那即是份有效的理财规划；反之，若实际余额小于预期值，那就要重新检讨自己理财的方法，步骤是否有误，找出症结所在，重新调整执行。在理财计划中，先设立自己的理财目标，对于大多数的人是有正面意义的，因为大多数的人天性懒惰，而理财目标的确立就好比在自己背后加上一条无形的鞭子，无时无刻不在监督自己去追求、去奋斗，努力使自己更充满干劲地向目标前进。好比业务员先设定好这个月要达到多少业绩，学生先想好考取哪个高等学府是自己考大学的第一志愿，白领女性减肥时首先假设三个月要瘦多少公斤等等。诸如此类，都是先确立一个目标，有了明确的目标，才有努力的动机，再加上锲而不舍的毅力与决心，相信成功就在咫尺。当然，设立目标时切不可眼高手低，好高鹜远，做个空想主义者。绝对要考虑本身的条件与需求，千万不要疏忽了自己的潜力，同时也别太过高估计自己的能耐。你如果好高鹜远，那么就是犯了一个大错误。你以为可以不经过程而直取终点，不从卑俗而直达高雅，舍弃细小而为广大，跨越跟前而直达远方。这样做的结果呢，只会是一场黄粱美梦。在这个虚无飘渺的梦中，你梦见自己财源滚滚，成了腰缠百万的大亨，忽儿又梦见自己官运亨通做了国王、成了总统。突然，窗外“收废品喽”的叫卖声，搅了你的美梦，你一觉醒来，一切如故，不仅没有滚滚财源，没做成百万大亨，连小孩的入托费还要等半个月后到那干瘪的工资袋里去抠。好高鹜远的人结局是凄凉的。小事瞧不起不愿做，大事本想做却做不来，最终一事无成。此刻，如果你已经开始悔恨，并发誓从头再来，那么，所有的美好前途仍会向你招手。图难于其易，为大于其细。天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。要想成就高远宏大的事业，实现你的理想和追求，必须从最微不足道的地方做起，从最卑贱的事情开始。同样的，设立财务目标要根据每一阶段的能力与需要而安排其优先顺序，进而订出短期、中期、长期的计划。例如：(1)短期目标购买电脑、泰国五日游、换套新沙发、购买名牌服装、买只小宠物。(2)中期目标重新装潢客厅、出国进修、换车、结婚费用。(3)长期目标置屋、孩子的抚育金及教育金、意外准备金、退休养老金、银行存款一千万、环游世界。当然，由于每个人的需求不同，因此目标的订立也就因人而异，最重要的是：当我们在每个阶段立下目标之后，需视财务状况的变动而适当地做出调整，并且尽力去完成它以期在自己的生命策划中交出一份满意的答卷。