第二节让一点步,并不吃亏
卖方对买方所做让步会有怎样的反应,主要在于让步的情况。
如果让步的幅度一下子很大,未见得能让买方完全满意,反而会使对方提出更进一步的要求。
总之,我们所说的话、所表现的行为都有可能影响对方的语言、行为,反之亦然,这是一种连锁性反应。
因此,卖方在做出让步之前,应当先自问:“如果我做此让步,那我下一步该怎么办,还有,对方会采取什么行动呢”
这样的话,就可以帮助你从对方的角度分析让步可能造成的后果。
假如你是个业务员,你的上司指示你在与客户谈生意时,不能做出任何让步,同时还要你尽可能做到让客户满意的程度。
这项指示乍听之下,简直是天方夜谭,但是真正做起来,也并非不能。
以下这些方法,你可以一试:(1)专心聆听对方的谈话。
(2)尽可能向对方提供合理的解释。
(3)你所说的话,要能够得到证明。
(4)尽量拉长谈话的时间,别怕谈话内容重复。
(5)对客户礼貌周到,态度良好。
(6)让客户意识到,他所受的待遇是很高的礼遇。
(7)反复不断地向客户说明,他绝对可以信赖这笔生意所提供的永久保证。
(8)向客户询问,为什么其他买主也做了同样的选择。
(9)让客户自己查明某些事情。
(10)如果日后有任何事情需要处理,你绝对负责到底。
(11)要你们公司的新管理人出面向客户提供有关商品及服务品质方面的保证。
(12)向客户提供这些商品或市场的情报资讯。
在《威尼斯商人》一剧中,莎士比亚曾写道:“一分代价,一分满意”
的确,恰到好处的让步确实有助于提升客户对你的满意程度。
到底有没有所谓“理想的让步模式”
呢?从资料上看,也可以找出一些佐征。
下面几点值得注意:(1)提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家,来得有利。
(2)假若买家出手阔绰、大举让步,这会刺激卖方对谈生意的期望值。
(3)假若卖方对谈生意期望不高,那实际结果也会如此。
(4)每次以小幅度让步的人,较为有利。
(5)在主要议题上率先做出让步的人,八成会是输家。
(6)最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。
(7)仓促的谈生意,对买卖双方都不是好事。
(8)在谈生意中,你做出了一项最大的让步,你便占不到便宜。
(9)给自己留够谈生意空间。
如果你是卖方,尽可把售价提高;如果你是买方,尽可把开价压低。
但是事先应替自己想好“定价”
的理由。
(10)先让对方提出要求,把他的要求放到桌面上,至于自己的条件暂且不表露。
(11)促使对方先在主要议题上做出让步,而你则先在次要议题做些让步。
(12)尽可能满足对方提出的要求。
谁也不愿意一无所获全盘皆输。
(13)不要过早做出让步,因为让对方等待的时间愈长,他就会愈珍惜。
(14)不要报复性地让步。
如果对方出价60,你出40,对方说:“咱们把差价分了吧”
你完全可以回答:“我负担不起”
(15)每次让步,必须有所得。
(16)看清没有损失的话,可以让步。
(17)记住:“我会考虑”
也是一种让步。
(18)搞不到一顿晚饭,搞到一个三明治也好;搞不到一个三明治,搞到一句承诺也行。
承诺是打了折扣的让步。
(19)不要拿钱开玩笑,每个让步都有可能损失掉一大笔钱。
(20)很多人都有不好意思开口说不的短处。
事实上,如果你不断地说不,别人就会相信你是认真的。
(21)不要因让步而乱了阵脚。
(22)已经做的让步还是可以收回成命,毕竟谈生意最后所达成的协议才是结果,而非中途的一点共识。
(23)不要让步太早或太甚,这样会助长对方的气焰,因此,要特别小心你让步的数量、比例,以及转变的程度。
抬高底价的做法是否道德,要看它是在何时、为何原因,以及怎样使用而定。
不管你是买方还是卖方,如果你不希望自己的利益减少,你都应该了解一下这种技巧。
所谓不道德的情况大抵是这样:买卖双方已经谈定了价钱,第二天,卖方突然变卦,抬高价格。
买方气愤之余,也只能与卖方再度商议,结果成交价比“原定价”
要高得多。
这样的伎俩不单卖方常用,买方也常常这样反向做。
又举例,如果你想卖一部车,开价7200美元,有人前来和你商议,一阵讨价还价之后,你勉强同意以6500美元成交,于是买方留下100美元订金。
第二天,他带来一张支票取车,但支票面额却是6000美元,而不是6400美元。
他满面泪容地向你解释,他就只能凑到这么多。
你没有办法,只好接受他的条件。
做出一个决定并不容易,所以,一旦做出决定,你就会自己说服自己,认为这个决定是正确的。
特别是当你把决定告诉周围的人之后,你更没有办法改变决定,或者你必须再花同样的时间、精力,去做另一场交涉。
几年前,一家大公司委托我担任购买经手人,当时我收到一份计划书,卖主开价50万美元,可是我和成本分析师都认为,44万美元应该可以成交。
一个月后,谈生意正式开始,没想到,卖主在会议的第一天就告诉我们,他当初估价出现了一点错误,事实上他需要60万美元才能承接这笔生意。
我们一听,都很恼火。
结果,一天下来,我完全不知道他现在提的60万美元的要求是不是真的合理,我只知道当谈生意结束、双方同意以50万美元成交时,我是多么地兴奋。
其实我们比预想的多付出五六万美元。
这就是垫高底价的运用。
垫高底价还可以很有效地打消谈生意对手另提额外要求的念头。
很多年前,我计划买一栋小房子。
屋主和我磨磨蹭蹭了几天,最后终于达成了初步协议,协议有一款规定,他要附送一套价值100美元的白蚁清除器给我。
这一附带条件其实不算是一种让步,因为加州法律规定,除非买卖双方同意不要,否则原屋主要主动提供给买方一套白蚁清除器。
之后,我们约定某天早上九点碰面。
在碰面之前,我已盘算要对他老旧的炉子和冰箱大肆批评,我的目的是希望他能把这些东西留下来免费送给我,而不要煞费周折地搬到田纳西去。
不过,当我正要开口时,他老兄却先发制人了,他说:“我一直在想白蚁清除器的事,我不打算送给你了”
我真不敢相信,我给他做了1.5万美元的交易,他却连100美元的白蚁清除器都舍不得给我。
这会儿,我只好把炉子、冰箱的事暂搁一旁,而把讨论的重点放到白蚁清除器上。
最后,花了整整30分钟,我才好不容易地把他说服,他勉强答应不把炉子和冰箱带走,但是,不能送给我,而是卖给我,不过价钱便宜了一点。
总之,他相当成功地改变了我的要求。
谈生意双方没有任何一方能确知,他们到底能占到多少便宜,总的来说,讨价还价的时间愈长,愈有可能得到令人满意的结果。
我深信要是我坚持下去,一定能够如愿以偿地得到免费的炉子和冰箱,但是在和屋主争取白蚁清除器时,屋主很坦白地透露出“一切到此为止”
的信息,致使我无法再做进一步的要求。
抬高底价的作用远比一般人的想像来得高,因此,在生意场合上,即便合约签了字,仍有人无所顾忌地运用这种策略。
而对付这种策略最好的方法,就是彻底弄清楚它为什么奏效。
这将在下面的章节中讨论。
如何防范对手抬高底价?请参考以下的建议:(1)迫使对方亮底牌。
也许他跟你一样都不愿意把时间耗费在讨价还价上。
(2)尽可能争取较大数额的订金。
如果你是要卖房子或是卖车子,那你最好要求买主付出一大笔订金。
(3)多找一些高阶层人士来参与合约的签订。
监督的人越多,事后后悔、抬高底价的机会越小。
(4)改变你所提的要求,反将对方一军。
(5)召开干部会议,给自己一些时间思考问题。
(6)不要不好意思,在签订合约之前要向对方问清楚,以后还会不会抬高价钱。
(7)慎重考虑,要是真的谈不下去,掉头就走。
反制措施要根据情况来决定,所以你要弄清楚,有意抬高底价的人知不知道你在做什么,并不断试探他的底价,没准你会发现,他所要付出的代价比你还要高呢!
成交区价通常界定在卖方的最低售价跟买方的最高报价之间。
这个说法有些道理,但不全然合理。
问题在谈生意时常常会出现三个不同的成交区间:(1)买家的大脑里有一个。
(2)卖家的大脑里有一个。
(3)谈生意一旦陷入僵局,找中立的第三者出面调停时,他脑里还有一个。
所以我们建议找一个新办法来界定这个区价,这可能很难,但是比较管用。
根据我们的看法:成交区价应该界定在“买家预估卖家的最低售价”
和“卖家预估买家的最高买价”
之间。
这种界定方法的实质在于:这个区价的基础是对形势的评估,而不是形势本身。
评估当然有可能是错的,但是它可以根据新信息的输入而机动调整。
买家应当有能力降低“卖家预估买家的最高买价”
,反过来说也是如此,谈生意技巧的重要性也就在这里,你是如何提出要求的,你想要多少,你怎么让步,你的底线又在哪里,都会改变对方脑中的成交区价。
买家希望的成交价往往不能达成。
不只售价在变,产品品质、设计、包装和性能经常也有点不一样。
还不止这些,销售员提供给你的选择、标准配备、装配价格及实践承诺的诚心,都是不断在变的。
这么多的变数实在是很难做出客观的比较。
可是我们常常得在这堆破碎的资料上明智地估决定。
了解这行买卖的顾客比较容易掌握主动。
他们的基础是建立在勤劳的工作上。
他们知道运用工程师和成本分析家替他们建立互相比较的单位。
通过跟几位销售员接触后,他们就开始一个分阶段的购买循环。
第一次的价钱是探试各种可能性,随后展开成本分析和相关资料的搜集工作,跟专家请教、分析资料、套销售员的风口,再定出确定的条件。
等拿到第二次报价之后,再度开始比较评估,仔细磋商和确认比较价格。
此时,谈生意底价终于出现了。
只是大多数买家根本没工夫去做这种研究工作。
有的销售员奉命为买家提供相关资料,于是他们在计划案交出去后就立刻投入研究。
他们大多知道买家的困惑,于是协助他们分析比较。
我曾经见过许多销售员往客户办公室一坐,立刻开始比价,表格一个接一个,令人眼花缭乱,他们是怎么占居优势的?说来简单,他们只是告诉客户,他们是来帮助他做出正确的判断。
不知所措的客户满怀感激,买卖顺利成交(换个角度是顾客乖乖就范)。
销售员的正面形象也因此确定。
诚然,为了买卖顺利成交,卖方得降价,稍稍做些让步,并且设法证明他所言不虚。
通常卖方的精心策划,用不着跟别人竞争,就取得内线优势,而且迟早会赢得买方的感激。
尽管价钱是要让在刀口上,大部分的销售员都很努力工作,希望能卖出最好的价钱,但是最高明的售货员却是协助买方了解不同的价钱来完成交易。
降价是买卖双方都常用的手段。
买家价格是告诉(通常是误导)卖家在这桩买卖上他只打算化多少钱。
卖家则在竞价时被迫降价,通常他们等到所有对手都已报出价钱之后,才说自己的价钱也差不多。
他们所等待的是在无形中降价,好确定下一步该怎么走。
我自己就采用过放风向球的方法,通过降价外加散布谣言来对付一个在谈生意桌上不大合作的人。
采用散布谣言的方法,在谈生意过程中引进新的议题,其实是不错的办法。
就算别人忽略或拒绝这个议题,也没什么不好或是损失什么谈生意筹码。
在你跟谈生意对手说你上级的想法原本如何、你的权限是什么,或是你不可能妥协时,就是造谣的最佳时机。
我常利用这种非正式的渠道提出新的条件和可能的解决方式,以期动摇对手的立场。
谣言是一种奇怪的东西,听到它的次数很多,大家就会相信,最后就真假难辨。
善用兵不厌诈的原则可以得到理想的成交价。
风向球和谣言能够测出气氛,以便施展各种战术如奇袭、延迟下单、静候竞争以及坐等对手削价求现等。
还可以利用谣言,造成事实的假象,看是否会衍生新的问题,再决定要不要重拟谈生意策略。
我在一本有关管理杂志上读到:有3/4的行政人员从小道消息得知自将被炒鱿鱼了,结果真的是如此。
所以好的谈生意人员应随时提防对方来这手。
以下的安全措施可资参考:(1)新管理人底下的人往往是代新管理人发言。
(2)大胆设想消息都当是谣言或风向球,小心求证。
(3)太容易得到的信息要当心。
(4)放风向球可能暗示对方的策划没有到位,他们可能在求救。
(5)风向球和谣言通常用以迷惑对手、削弱对手意志,或离间对手。
如果自行克制,在谈生意中运用放风向球、降价、散布谣言等方法也未尝不可。
不过在已经获得协议结果的场合,则毫无用处。
谈生意者要想在生意桌上取得成功,就必须安下心来,不急于求成,善用时间,掌握暂停的策略。
暂停是谈生意中一种很有用的策略,因为,它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。
但一般人对暂停却避之惟恐不及,好像很害怕似的。
但事实上,暂停并不代表失败,而是在考验谈生意双方的决心和毅力,给彼此一个软化态度的机会;尤其是在双方都找到了台阶可下时,更是愿意互相妥协,做出让步,以谋求更满意的结果。
当然,暂停也有风险。
有的心结就很难打开,有些僵局就无法突破,“暂”
字没有用场,就只有真的喊“停”
了。
很少有人会拒绝让对方作一次自己人之间的私下交谈。
贸易洽谈进行了一定时间以后,可以暂停五至十分钟。
在期间,双方走出紧张的氛围,回顾一下洽谈的进展的情况,重新考虑自己在谈生意中的地位,或者清醒一下头脑再进入商讨,这都很有必要。
在整个谈生意过程中,人的注意力总是在谈生意开始时和快结束时高度集中,谈生意之初大家精力十分充沛,但不会持续多长时间,这种时候提出暂停的建议是会得到对方积极响应的。
暂停是有积极意义的,它使双方有机会重新计划甚至提出新的设想和方案,可以使双方在新的气氛下重新坐到一起,精力和注意力也再次集中起来。
值得注意的是,如果你想用这种方式来取得进展的话,那末首先你必须确认:在你愿意从你方立场上松动一下的情况下,对方是否也愿意从他们的立场上松动。
如果不是这样的话,你将发现对方之力量有所增强,你则因为让步大败而归。
因此,在你提出暂停时,你必须确知双方已经保证在复会时将有所动作。
不要怕喊暂停,关键时刻该喊就喊,毫不迟疑!
买主和卖主并不总是想通过谈生意来达成协议。
有些谈生意是要抢先于对方做出决定或拖延对方对己方不希望有的行动。
有些买主主动去与一家卖主进行谈生意,仅仅是想占住他的库存,与此同时再到别处寻找更低的价格。
一些已经在时间――材料或者成本――加价基础上做工作的卖主,有意拖延达成固定价格协议,因为他们知道以后签约更为有利。
外交谈生意也常常是为了掩盖一次预谋的进攻,或者是为了转移对军队集结的注意力。
“不想成交”
谈生意是讨价还价的一部分。
尽管常常是不道德的,但也不总是这样。
下面是一些能利用这一战术实现目的的情况:(1)用以影响别处的谈生意。
(2)为后来真正会谈打下基础。
(3)为别的人打下基础。
(4)占用产量或库存。
(5)搜寻信息。
(6)拖延不希望有的决定或行动。
(7)边谈边寻找其他方案。
(8)拖延时间以便让公众或第三方参与。
(9)表示妥协的愿望(有时根本没有这样的妥协)。
(10)在摸清基本意思后迫使冲突进入仲裁。
(11)转移注意力。
下次你再去讨价还价前最好问一下自己:“这是一次不想成交的谈生意吗?”
如果你怀疑他人不是真正想成交的话,那么你所采用的基本办法会有很大差别。