第四章 39（2）

针对这些问题，刘银华在听取大家建议的基础上，决定采取三条新的对策。第一，要走多元化发展之路，在继续做好春秋女装（设计新款式，增加新面料、新品种，并抓好质量）的基础上，抓紧开发生产其它新的服装产品，如果服装产品做好了，将来还要考虑涉足其它行业。二是加强设计队伍力量，一方面在本厂的技术骨干中培养，另一方面向社会上公开招聘，要招一些科班出身的设计人员。三是抓紧建立一支营销队伍。四是要打响金鹤牌品牌，积极参加各类服装博览会，争取参展获奖，并适当做些广告，宣传展示企业和产品形象。

先从开发新产品开始。刘银华从近邻常熟两家服装企业分别成功生产销售床上用品和羽绒服受到启发，感到这两个产品市场潜力还很大，凭着本厂的技术力量，生产床上用品和羽绒服完全有能力。

因为时间已到了春节，现在再生产羽绒服肯定已晚了，可以安排在下半年开始生产。那么上半年的重点就是设计生产新的春秋女装，并开始生产床上用品。经过三个月的努力，这两项产品有了一些起色，但还看不出明显的好转迹象。

在7月初的一次中层领导会议上，刘银华大胆地提出了一个设想，下半年开始以生产羽绒服为主，争取生产30万件。

当然这30万件不是凭空臆想，而是在经过周密市场调查基础上，根据本厂的实际情况提出的。刘银华认为，羽绒服这几年在我国服装行业逐渐兴起，羽绒服适合于男女老少，尤其是北方市场前景看好。常熟波司登羽绒服厂年生产已达200万件。本厂现有的技术力量并不比波司登差，只是工人比波司登少一些，下半年生产这些数量完全有可能。还有人预测，今年夏天发大水，冬天可能会大寒。

看来，厂里再不转产，只有死路一条。现在只有闯一闯，说不定能走出一条起死回生的路。大家感到刘银华的设想有一定道理，都同意试一试，但还是为厂里的前景捏了一把汗。

生产30万件羽绒服要投入4500万元资金，如果羽绒服生产失败，对工厂来说无疑是雪上加霜。但认准了的事，刘银华是不会退缩的，现在只有背水一战，只能成功，不能失败。

这时，刘银华儿子刘晓天调到了设计室。这些年来，他从工厂最底层做起，吃了不少苦，也学到了不少实际本领，自从为保护母亲被地痞打伤后，就自学钻研服装设计，这次他集中了国内羽绒服的面料优长，借鉴国外羽绒服的时尚款式，很快与同事们设计出多款具有独特优势的金鹤羽绒服。工厂又在全国各大城市特别是北方城市扩建了销售网络。经过三个月的努力，工厂生产的金鹤羽绒服10月初就投放市场，但消费者反映平平，主要是不认金鹤羽绒服这个新品。刘银华让长春销售网点经理批量试销，首批发去3000件。过了几天，这个网点经理从长春打来电话说，一件也没销出去。网点经理有点着急了，刘银华让他沉住气，再过几天看看。也许是天遂人愿。到了10月下旬，一股西伯利亚冷空气南下，各种羽绒服销售逐渐形成了**。到10月底，长春销售网点经理打来电话说，第一天开始卖出5件金鹤羽绒服，接着每天打来电话报告好消息，第二天卖出16件，第三天卖出50件，第四天卖出120件，第五天就出现了抢购现象。刘银华当机立断，马上又给他发了3000件货。这时，全国其他销售网点也出现金鹤羽绒服货源告急。11月又出现了两次冷空气，工厂开足马力，加班生产羽绒服，当年生产了60万件，比原计划翻了一番，而且全部销罄。工厂一天最多回笼资金630万元。大家感到当初刘银华设想生产羽绒服的是完全正确的。

第二年，工厂在总结去年生产、销售羽绒服经验的基础上，继续加大生产羽绒服的数量，并在开发面料、广招客商上下功夫。1999年8月底，江苏省**在南京国际会展中心举办首届江苏国际服装节，金鹤羽绒服在首届江苏国际服装节上亮相，获得了中外客商的一致好评，刘晓天设计的一款金鹤羽绒服被评为最受消费者欢迎产品。当年金鹤羽绒服产量达100万件。2000年生产了300万件，在全国销售网点增加到350个，到春节基本全部销完。

刘银华领导的鹤塘第二服装厂效益猛增，形势大好。根据镇里的要求，兼并了第一服装厂，又扩建了厂房，招收了新工人，职工数量达到3000人。企业更名为江苏金鹤集团有限公司。刘银华任董事长兼总经理。她还当选为镇****、市****，被评为江苏省劳动模范。由于前几年刘银华已加入了中国共产党，除了在企业兼任党总支书记外，还被任命为鹤塘镇党委副书记。自然，金鹤集团有限公司对社会的贡献也大了，光每年上缴鹤塘镇的资金就要几百万元。

2001年，金鹤集团生产的羽绒服达到了600万件，比上年又翻了一翻，达到历年的最高峰。可那年冬天老天不帮忙，出现了少有的暖冬，年初一那天，太仓的最高气温高达19摄氏度，大街上赶时髦的男青年已穿起了衬衫，女青年已穿起了连衣裙。北方的气温也比往年高得多。再加上全国羽绒服市场管理混乱，产品质量良莠不齐，低价恶性竞争，各羽绒服厂家盲目超量生产造成了恶果。金鹤羽绒服当年只销售了一半，还有300万件成为库存积压。

大量的产品积压，使一个效益很好的企业又造成了的亏损。这给刘银华敲响了警钟，这几年各方面太顺利了，确实被胜利冲昏了头脑。不看市场盲目生产，肯定要摔跟头的。2002年，太仓市根据国家经济体制改革统一部署，集体企业都要改制为私营企业，或叫民营企业，可以一人买下全部资产或多人参股买下整个企业。

经资产评估，金鹤集团固定资产1亿元，积压产品3亿元。

如果金鹤集团像上年一样效益好，又没有库存，那么实行改制肯定很容易，说不定很多人要抢着当老板或积极参股。可现在成了这样一只烫手山芋，谁还有兴趣来买下？如果，没有人买下，就要宣布企业破产，职工解散，由法院封存后向社会公开拍卖。

后来，镇**为了鼓励原企业领导买下了，出台了一些优惠政策，积压产品可以按6折价计算，但必须连固定资产一起买下。但整个资产还有近3亿元。

刘银华经过反复考虑，自己一手创办发展起来的企业不能就在改制时解体，再说上面让企业改制，目的还是要让企业发展，让经营者完全承担风险，增强责任心，杜绝集体资产的流失。

于是，她召开了企业职工代表大会，讲了企业改制的意义，分析了企业改制后的前景，提出了今后发展的方向，要求全体职工一起参股买下企业。她提出了一个初步方案：她自己带头买下51%的股份，2名企业副职领导每人买10%的股份，50名中层干部每人买1%以上的股份，普通职工除特殊困难的外，每人买1万元股份。以后干部职工除了拿一份工资奖金外，还根据企业的效益按股份分红。经过企业职工代表讨论，大家初步同意这个方案。可是，中层以上干部感到一下子拿那么多钱根本不可能。按照这个方案，刘银华要拿出1.5亿元，副职领导要拿出近3000万元，中层干部要拿出近300万元。刘银华说，我也根本拿不出那么多钱，你们放心好了，我会跟你们一起想办法的。

刘银华找到了当地银行，除少部分银行肯贷一点款外，大部分银行都不敢担这个风险。因为集体企业转为民营企业后，万一倒闭，贷款就会成为坏账。刘银华没有办法，就找到了弟弟刘国华，这是她留的最后的杀手锏，如果不是国华是华旗银行行长，她也下不了参股51%的决心，也不敢夸下海口要拿出1.5亿元。因为她知道，前几天，国华还为太仓港港口开发区一个新项目解决了10亿美元的贷款。

可她找到国华后，却没有那么顺利。具有多年国际资金运作实践经验的国华，不会轻易地买姐弟私情。他亲自带人对金鹤集团的现有资产进行了重新评估，并请专家与金鹤集团的领导一起进行市场分析，预测企业的市场前景。最后，终于使刘银华一颗悬着的心落了下来，国华不但愿意解决金鹤集团中层以上干部的大部分参股贷款，还准备帮金鹤集团上市。

消息传出，企业全体干部职工欢呼雀跃。但国华还是告诉姐姐，一定要接受去年盲目生产的教训，根据市场规律运作，实现企业改制的成功过渡。