3，骄阳似火（三）

3骄阳似火（三）

清风看到左琳琳来到了自己的办公室，很和蔼的和他打招呼说，“左总，我们几个人就等你了，赶紧坐下，咱们一起商量个事儿吧。”

然后，清风问邓春，“邓总，你和左总你们两个人商量一下，谁把情况和我说一说呀。”

邓春对清风说，“那还是我先向您说吧，如果不全面的再请左总补充说明。”

邓春喝了一口水，清了清嗓子说，“李总张总，化妆品公司现在还依然是由销售平台进行销售，最近这几个月的业绩，仍然是在上升的阶段。化妆品公司自成立，一直采用的就是线上销售电商平台的模式，线下企业连锁经营。第1年发展的势头很快，今年是第2年，应该说是比较稳定的。

第1年就创造了销售业绩的奇迹，销售业绩呈几何形状的增长。应该说销售平台起了很大的作用，线下体验更是引导消费者合理的消费趋势。经过两年以来精细的工作，应该说我们现在的业绩在业内也是一个佼佼者，合作的品牌越来越多，国际大品牌基本上都是找我们合作的。

我们现在的销售平台应该说有很大的优势，在化妆品护肤品这个行业，没有任何一家电商平台能够超过我们，专业性平台已经是我们的标志了。我们的服务应该说从线上到线下都应该是很奇怪的，特别是经过培训的连锁店已经规范化了。

目前最好的状况就是基本上没有什么投诉，我们电商销售点赞的几率也占到了很大的比重，客户总体来讲对我们是还是很满意的。市场占有的份额也逐渐在上升，客户固定率越来越高，特别是一些中小电商，都在积极的加盟我们这个销售平台，这也是我们业绩扩展的一个有利的渠道。

但是最近一个月以来，我们发现我们的老客户仍在流失，虽然新客户增加的速度还是像以前那样，但是老客户的流失出现了一定的苗头。我们对客户的回访表现出以下几个问题。首先我们是一个专业性的平台，现在综合性的电商几大运营商都是正在扩展的过程中，所以那些中小平台的客户，更愿意搭乘那些综合性平台的运营商。

各位指导，最近这两年电商平台发展的很迅速，几大综合性平台已经瓜分了市场，现在他们发展的制度和资本运作结合的，特别是网上支付功能，让他们如虎添翼，他们的资本金和他们的储存率都急剧的上升，对我们形成了一定的压力，所以那些中小的平台为了更好的拓展自己的业务，更愿意捆绑这样综合性的电商平台。

我们现在的优势就是有自己的专门的快递公司，把我们的产品直接快递到用户的手里，减少了很多的中间环节，产品的完好率要优于其他的平台。我们这种优质也是保证我们专业性平台品质的一种策略，在前期这种策略已经起到了明显的效果，但是现在综合性平台的扩张对我们这种专业平台形成了巨大的压力。

特别是这几个专业性平台，增加了支付功能和网上银行，他们的资本急剧扩张，对于他们来讲，这种烧钱的产业变成了一个储蓄的篮子，形成了垄断的资本，对电商平台整体是一个冲击，现在刚开始显现在我们这个平台上，其他中小平台已经纷纷被他们收购或者捆绑在他们的对台巨型的机器上。

客户流失的情况并不是很严重，刚开始出现这种趋势，但是我们觉得这种趋势会越来越夸大，对于我们这种专业平台的压力也会越来越突出我们的业绩要求提高扩展的速度，没有流失的速度快，这就是电商平台的一种特点，如果对这种特点不认识，对这种现象不重视，可能会给我们带来致命的冲击。

我们客户的结构还是比较分散的，但是综合性平台对这种专业平台的品质现在已经发挥效益了，他们采取大规模的广告和重点的销售行动你比如说双11和628等销售季节都对他们形成了有利的氛围，对我们这些专业平台确实是增加了无形中的压力。

他们的业绩正在迅速的上升，我们的业绩却出现了缓慢的上升阶段。两者相持和他们相比，我们就落后于他们的情志了，所以对于我们来讲要想生存要想发展的稳定，这可能是一个很大的警训。

这件事是左总在分析这一两个月的业绩的结果，得出来的结论。我们和沈总已经讨论几次了，但是目前没有找到很好的解决办法。为了让李总更专心致志地致力于投资公司的发展，所以没有把这件事向李总进行汇报。

我个人对于这两个公司都是主要负责人，没有想到那方面出的问题会对投资公司的影响，特别是没想到化妆品公司是投资公司的母公司，如果那边出现了异常的状况，会对我们这边产生重大的影响。

这一点是我在战略上忽视了这件事的严重性，对这边投资公司的发展产生了不利的影响。怎么样解决电商平台的问题，现在我们还是一筹莫展，怎么样用我们这种专业平台与综合性平台进行抗争，完全没有什么办法解决这件事情，特别是我们没有储蓄功能对于那些有储蓄功能的综合性平台，就形成了相对的劣势。

基本情况就是这样，如果还有什么不全面的就请左总进行补充吧。”

左琳琳接着说，“各位老总，情况正如邓总所说的那样，现在新加盟的客户还是要比流失的客户多一些，增加的客户大于流失的客户。一年多以来，我们这个平台基本上是新客户增加的量比较大，没有出现什么客户流失的情况，而最近一个月开始有客户流失了，虽然还量不是很大，但是这种趋势是值得警惕的。

因为我们每天都有对客户增加减少进行分析的习惯，从开始客户零星流失，一个月以来有成批次流失的趋势，如果照这个速度发展的话，估计两三个月内增加的客户就会与流失的客户基本平衡，再过一段时间可能就要流失的客户大于新增加的客户了。

据我们了解，像我们这样的网站客户流动是很正常的，流动到一定平衡阶段以后就会稳定下来，但是我们现在发现成批次流动的客户都是一些中小平台，他们的去向都是加盟那些综合性的网络电商平台。这不是一般的客户流失，而是一走就会带走一大批的业务，这些成批量的客户对于我们来讲应该说是我们的主要客源。

根据我们监测平台和监测人员了解的情况，主要是他们现在的那些加盟综合性电商平台，是因为他们有电子储蓄银行。对于他们的资金有利息保证，大额的资金还会有一些金融产品推出。这对于那些中小平台来讲也是一笔可观的收入。据测算有些中小平台每年的盈利在一两个亿之间，他们的利息和金融产品的收入将达到300万到500万之间。

可是对那些中小平台是一笔可观的收入。原来他们在我们这里做业务的时候，他们的资金要取出来，放在银行或者到银行去买理财产品，这些综合性大平台开展了网上银行以后，他们就不必要再把这些钱提出来另存到银行了，而是在平台操作的过程中就可以解决他们的利息和金融产品的问题了。

金融的便利化是这些综合性平台进行垄断业务的一个手段，对于我们来说没有这种手段就不能够吸引这些客户，但是我们也正在想一些对策，比如定期返红利或者是打折销售，对于电商平台上一些产品经过厂家的人群以后，给他们再减持一两个点，抵消他们预期的收入。

目前这个策略刚刚实施，已经稳定了一批客户，因为他们总的算起来还是比他们在网上银行的收益要大一些，我们也听过了测算拿了一个固定的百分点，这样就可以抵消他们对网上银行的吸引了。

但这种措施能够不能够长期的起效果，因为刚刚实施还没有很大的把握，但是下一步我们将加强监测，对那些中小平台多做这方面让利的工作，这样我们就可以把我们的客源稳定住，还可以把那些客户吸引回来。

我们这是一个专业的品牌，买化妆品护肤品，大家都很认我们这种平台，特别是线下的销售，线下的体验和线上的服务结合的很完美，这些客户走了以后，对他们的销量也有一些影响，现在看看我们新的政策能够不能够把他们再吸引回来，这虽然没有十足的把握，却也已经固定了一批准备要投换平台的客户。

我要补充的就是这么多。不过我现在要说的不是情况了，别的我们本身的研发团队研究的问题有一些偏差，我们过去主要是在产品的研究投入过大而对平台本身的特点研究不够，对一些问题研究不透，所以我们在运转的过程**现了问题，没有应急的方案。我们现在急需的在研发上是对平台的特点和平台的优势以及容易出现的问题，做全面细致的研究系统的，把这种专业类的平台研究清楚，找准我们发展的方向。

这些几位老总，不知道是不是很感兴趣。现在那些综合性的平台，对平台本身的性质的研究要比我们快一步，我们这种专业类的平台除了搞销售品牌和服务以外，对平台本身了解的太少，所以在应用上就出现了很多短板，如果我们加强这块研究我们这种专业平台并不一定比综合性的平台销售要差，而且销售的业绩也不一定比他们差。”

清风听完了两个人的叙述，对张继春小姐说，“张总他们两个人把情况介绍完了，也把他们近期采取的措施介绍了一下，左总还提出了对专业性平台特点进行研究的问题，你对这个问题怎么看呢？电商平台的运营可是一个新的课题，在这方面加强研究我认为是很必要的，你觉得我们如果研究的话应该用什么样的团队，研究哪些问题呢？”

张继春小姐思考了一下，然后说，“我们做投资这么多年，对互联网行业的投资最近几年是很热门的，所以所以各类互联网企业也进行了一些深入的研究，大体主要是分为这样几类。第1类就是综合性的电商销售平台。国内现在几家比较大型的电商平台，都已经固定了他们的营业范围。综合性平台也就是这么几家，大多数都是向我们化妆品公司这样的专业类的平台。

这可以成为第2类，因为他们的专业性，对行业内所有的品牌特别是知名的品牌应该说都已经涵盖在内了。这一类平台的特点就是集中行内的优质资源，在服务上下功夫，线上销售与线下体验相结合的很紧密。所以他们的业绩成长的很快，客户群体也是基本固定的，所以取得的成效也是比较好的。

第3类就是一些在综合性网站或者是专业类网站做相应产品的中小型平台，这些平台资金量小，产业规模小，客户群体比较固定，他们一般都是借助前两类平台的优势在上面开网店做网络公司，对固定的群体提供比较特殊的服务。

现在专业类平台在发展比较快的时期，以后就会进入评定客户的流失与客户的增加，基本达到一种平衡的状态，这也是一种理想的状态，但是成批量的出走，有专业性的平台，向综合性的平台，整体转移的现象还基本上没有发生过。

综合性平台，虽然他们的体量大，但是也有他们顾及不到的问题，你比如说他们提供的平台做网店，店主对自己业务都是有固定的方向，而这些店主在不在他这里开店他自己是把握不了的，这些中小平台加盟到这些综合平台主要是为了利用综合平台的宣传优势，体量大的优势门类更多的优势。

现在这些综合性的平台，因为资金流量很大，大多数都建上了网络上的银行。目前这一类银行在银监会还是一种讨论的阶段，对这些银行网上银行怎么样的监管，现在还没有更好的手段，特别是在他们非法揽储高息回避这方面制裁的措施还不到位，所以网上银行增长的数额很快，所以方便了那些用户对用户又增加了一个吸引的新的优势。

这些综合性平台有形成垄断，他们最近也正在和那些专业性比较强的专类平台进行查勘，有的是整体实际有的是拆分以后，进行收购，为的就是让他们的平台发展的更快一些，在专业性平台整合的过程中，他们可以更多的借助专业平台的优势，特别是他们专业人才的优势，对综合性平台是一种强大的补充。

这一种趋势是不可避免的，重组类的平台是可以把原有的优势发挥起来，把综合性平台和专业性平台双重的优势叠加起来，那么就会对客户产生极大的吸引力。所以这些中小平台也在积极的向这些综合性的平台靠拢。

所以我觉得我们现在就需要对化妆品公司这个销售平台有一个明确的定位，我们到底是单独发展还是综合起来与那些综合经营平台搭班子来发展，或者我们拿出一部分的资源去综合性平台开网店，不仅有我们专业类平台的优势，也可以借助综合性平台的优势。

总之我们现在到了一个发展的十字路口，是独立操作我们自己的平台，还是与综合性平台奖金或者是战略重组，都是一个正确的方案。只要是我们确定好目标，照着这一个目标前进，那么我们的平台发展就会更大一些，而且要加强我们在服务上的优势，线上销售线下服务这种模式一定是具有生命力的。

关于开展这种平台的研究，我觉得是很有必要的，我们过去研发一个是产品，一个是服务，再一个就是运行模式，但是我们对这种平台整体的研究还是不够充分，特别是平台销售以后产生的大数据，你比如说客户群体，你比如说我们的电商主体，你比如说我们的一些优势品牌这些数字出现了，大数据海量的数据，我们怎么从这些数据中拿到科学的依据，对我们的决策产生支撑。

要研究专业类平台的特色，线上销售的特色，线下体验的特色，以及我们这些服务上的特色。与我们原来产品开发，服务开发和模式开发结合起来研究，就会形成我们这类平台运行独特的特点。和那些专业平台相比，我想会有相当大的优势的，不会出现被整合的这种情况。

关键是我们的研发团队要找好自己的优势。现在做互联网的企业很多，像综合性的平台，专业类的平台也是很多的，大家都在忙着自己的产品都在忙着，自己的服务也都在忙着充实自己的模式，而对整体疫情的研究确实是落后了一步，那么现在补齐这个短板并不为迟过晚而是正当其时。”

清风听到张继春小姐全面分析了刚才他们的情况，因为他做投资人出身，对互联网企业投资做了很多的案例，对每一个投资的电商企业互联网企业都会进行深入的研究，所以在销售平台的运行上，张继春小姐的发言是具有权威性的。

尤其是张继春小姐对这种专业平台，线上销售线下体验的模式的肯定让清风对化妆品公司充满了信心。有关研究的内容虽然举了几个方面的例子，看起来这种研发的领域和范围还是很广泛的研究的，内容也会是很深入的，让这类专业性的平台可持续的发展下去，在互联网产业中占有一席之地，这才是真正的目的。

邓春汇报的主要是基本情况，并没有提出什么相应的对策，这种情况看起来反应还是比较慢的。问题已经出现了，而且出现了将近一个月的时间，虽然时间并不长，但是作为一个互联网的企业反应这样的慢应急方案到现在都拿不出来，看起来问题还是很大的，关键在于指导思想和大的战略方针。

这样的企业成长很快，但是出现问题以后，泡沫化或者边缘化也会是很快的。虽然是短短的一个月，情况现在不断的在恶化，怎么样阻止这种情况不让自己不想看到的状况出现，就必须果断的采取措施，无论是有效没效，哪怕是有枣没枣打上三竿子或者是有一些政策摸索着剧情，也就是要摸着石头过河，这是一个基本的态度呀。

左琳琳作为运营的首席执行官，因为长期对这个平台运行了解和熟悉，对问题发现的很及时，提出来相应的一些策略，虽然是离职近的，没有经过反复的论证和仔细的推敲，但是有措施总比没有措施要好得多。

特别是针对这个专业性平台整体运行研发的问题，说到了问题的关键，一个企业没有整体的文化，整体的战略布局不合理都会出现问题的，所以在研发上要对各类平台进行深入细致的研究，与综合性平台和中小平台相比较，找出自己的特色，沿着自己既定的路线发展，把客户基本稳定住，形成自己独到的客户群体，这是必须要做到的。

值得欣慰的是，这个的团队没有等着老板拍板，而是自己已经先行先试一些临时性的措施了，在这种措施的基础上，经过认真的研究，反复的比对找出自己的方向，确定自己的发展目标，然后为了固定客户在客户让利方面做出整体性的安排。这样才是从根本上解决问题，不然的话头疼医头，脚疼医脚也是会出现大麻烦的。

对于这类问题随时发现就应该随时解决，因为这种企业的发展本来就是跨越式的，那么衰弱也会是悬崖式的，如果对这些问题不加以注意，小问题积攒多了就成了大问题，大问题就可能造成这种平台的生存危机，到时候再想挽回可能就要花费更大的力气了。

听完了他们三个人的叙述，清风也在自己想表达自己的看法以前想再问一问邓春，他毕竟是两个企业的代理董事长是名副其实的带头人。他自己心里如果没有主心骨，任何别人给他的参考意见都不能够解决他决策的问题。有了左林林和张继春的发言，会不会对他有所启示？这也是对一个一把手的考验。

清风对邓春说，“邓总，面对着这种情况，我们应该采取什么措施？你打算怎么解决这个问题呢？现在我们都不要说谁负责什么责任，还没有倒追责任的时候，现在是出现了情况，我们怎么解决这种情况，针对这种情况我们到底应该采取哪些措施稳定我们的资源，也稳定我们的业务发展领域，对于其他的事情都不要再考虑了，关键是抓紧把化妆品公司的业务稳定住，把客户稳定住。

你也不要有什么顾虑，这些问题看起来不是我们一家独有的是发展中的问题，想一想我们这些问题既然来自于发展的过程中，我们就要用发展的办法，发展的眼光去解决它。千万不要给自己什么条条框框，而是面对着这种心情的企业，要有雷厉风行的做法，而且要让我们自己的客户体会到，我们在用心为他们着想。”