2．因您而变

招商银行的劳动生产率水平是四大国有银行的26倍半！

在产品创新方面，十几年来，招商银行创造的第一一个接一个：

1、在国内首家推出基于客户化管理，集储蓄、支付、理财、融资等多项功能于一体的银行卡。

2、第一家全面启动网上银行业务。

3、第一家实现柜台全国通存通兑，ATM全国通兑和POS机全国消费联网。

4、第一家开通零债服务资金汇款系统。

5、2002年12月3日，招商银行在国内率先推出"一卡双币"且能在全球通用的真正信用卡。

不应该把13亿人口当做我们的目标客户

招商银行是一个股份制的银行，搞零售业务缺少网点的基础，怎么和四大国有银行竞争呢？

第一是客户定位。什么是定位？要用自己的脑子去想，不要用洋人的话去生搬硬套。照我看，定位就是：谁是客户？我们为这些客户提供哪些服务？

招商银行要办成一家有特色的银行，其客户定位也要发生变化。招商银行提出，"不应该把13亿人口当做我们的目标客户。"招商银行的目标客户应该主要是年轻人，包括现在的大学生，虽然他们现在没钱，但将来会有钱的。第二是城市的白领，他们对我们的网上银行感兴趣，不出办公室就可以把业务做好。第三是富裕阶层，一对一的理财满足了这个层次的要求。所以，这种特定的客户是做零售业务的基础。机会来了，九十年代恰好赶上了互联网时代，招商银行从1995年开始搞一卡通，从1999年到现在，储蓄存款的增长以每年40％的速度增长。

第二不搞硬碰硬，搞迂回。

招商银行知道，跟国有银行竞争的时候，正面的冲突，肯定会不利。招商银行当初提了一个策略，叫让开大路，占领两厢。什么意思呢？就是说为人所不为。比如说人家休息的时候招商银行照常开门，人家很麻烦的事又是利益很少的事招商银行不厌其烦，去把这块市场占领。

"因您而变"

招商银行的"因您而变"是个过得硬的经营观念，经营班子一定在这上面花了不少心思。不过，如果一定要指出这句话美中不足的地方，就是它还不够白，还没能更好地概括招商银行做的事。

招商银行做的是"因您先变"，贵在一个"先"字。

客户的需求是个古怪的问题，如果客户能明确地说出自己要什么，那一定是针对成熟的产品和服务来说的，这个时候往往是竞争座次已经排定，对于在位者而言，了解客户的需求目的只在于自我完善，以免被竞争对手拉下马。

可是，在竞争中要排进三名以内，特别是要先声夺人，工夫就要做在客户张口说话之前，你在客户那里是问不出什么玩意儿的。这就是"先"，招商银行正是在"先"字上做足了工夫。

首先，要敢于先垫付成本。"变"不是一句空话，"先"也不是一句空话，要真金实银投进去干。有眼力、敢冒险，都是条件。眼力从何而来？要学会看产业结构的变化。至于敢不敢冒险，那就要问你自己想不想成大气了。

随着互联网的出现，使得个性化的需求，如瞬间到账、一站式的服务有可能实现，这就是商机。这时候，就会有公司跳出来抓住这个商机，原来那些微笑服务、一杯热水就不管用了，产业结构于是悄悄地发生了变化。并不是说，互联网的影响使客户向银行提出了什么新的需求。客户是提不出来要求的。即使客户提出什么来了，只要没钱挣，银行也不会干的。。