3．控制产业规则

控制产业规则

格林柯尔收购美菱电器，是第一个通过以控制产业规则为目标的并购行动。这个案例可以给国内的战略并购一个启示：格林柯尔行，我们也行！

格林柯尔是怎么想的，又是怎么做的呢？

1、利用世界产业大转移的新契机

什么是世界产业大转移？就是在消费时尚化和精细化的潮流下，富国放弃了某些产业，不干了，发展中国家拿过来接着干。格林柯尔在1998年就意识到，第一次世界产业大转移成就了服装、鞋、帽、玩具等劳动密集型产业向亚洲转移。第二次世界产业大转移马上就要到来，这一次最大的赢家十有八九是中国和东欧地区，在这次产业大转移过程当中，可以赢来中国新一轮的繁荣，繁荣可能持续10年到20年的时间。

2、产业集中

产业集中应该重新定义。假如不能构成客户壁垒、技术壁垒或成本壁垒，产业集中就没有什么意义。格林柯尔搞产业集中看中的是建立成本壁垒。

通过收购冰箱线，使格林柯尔在中低端冰箱领域拥有足够的规模和产能，构成了150元钱左右的成本壁垒。就是说，旧线我已经收完了，你想再进来的话，你就必须买一条新线，而一条新线，跟格林柯尔收购的旧线相比，和格林柯尔的规模相比，是一个150元的成本壁垒。由于这个壁垒，不管是美国的哪一家公司，不管是欧洲的哪一家公司，或者国内的任何公司，进入中国冰箱市场，都不会有竞争力。

在中国中低端市场，没有一个行业靠收两家公司就能控制局面的，而唯独冰箱市场是这样的。为什么其他人就看不到这样的机会呢？由此可知，不会做产业思考的人就难有大机会，其战略能力是薄弱的。

3、掩饰战略意图

有一种伪战略家，总喜欢在大庭广众之下吹嘘自己有这样那样的大战略。不客气地讲，这种做法不是头脑灌水，就是沽名钓誉。真正的战略其意图总是被小心翼翼地掩饰起来，不为外人所知。否则，难保别人抢了先。战略，那是最大的商业机密。

当初，格林柯尔并购科龙和美菱时，外界包括科龙和美菱根本就不知道格林柯尔要搞产业整合。格林柯尔有两怕。一是怕科龙和美菱识破了格林柯尔的战略意图自己干；二是怕民营企业作坊经营的成本优势。

并购科龙时，格林柯尔号准了顺德市**官员怕科龙退市的脉，因为这时科龙还戴着ST的帽子。

格林柯尔说服顺德市**官员：如果不卖给我，而是卖给一个外国企业，它了解中国市场，可能就需要两年时间，这时你已经退市了，ST只有一年时间嘛，这个很残酷。

格林柯尔还怕民营企业作坊经营的成本优势。格林柯尔算计，冰箱的资源，是一个稀缺资源。如果你要建一个10万台的冰箱线，或者15万台的冰箱线，你要花七千万元人民币。但是我买一条旧线，一千万元人民币就足够了。也就是说，你这条线如果被浙江一些民营企业买走，它可能捣鼓个小冰箱出来，也有可能做出七元钱一升的冰箱。但是如果我把这个线收走，他可能就再也没有机会做七元钱一升的冰箱了，因为他要买个新线做冰箱，如果他又想达到20万台到30万台的规模，没有九元钱一升下不来，所以这里面有150元钱的技术壁垒。

格林柯尔决定，我还不能告诉卖家我怎么做，我告诉它怎么做它可能就不卖给我了，而是它自己做了。

顾雏军打了一个比方："不能说得特别明白，但是你还要让她相信，你对这个行业，很多的观点是正确的，然后他愿意卖给你。比如说你要去娶人家女儿，你首先要让丈母娘或丈人，相信你有能力养活这个女儿，这是最重要的，可是你还不能把他女儿说得太好太好，你如果告诉她你怎么养活她的话，她可能就找别人去了。"

顾雏军现在讲的故事是："从中高端到低端，格林柯尔构成了一个每台冰箱150元钱的成本壁垒，谁要来跟我竞争我都不怕，这会让美菱、科龙有稳定的利润，而且以后的利润会越来越好，因为成本是每年下降的，而冰箱的价格下降的幅度已经很小了。冰箱如果我不降价，它已经不会再降价了。这样，就保护了中国冰箱的一些生机，不然的话，被打下去的将会是整个行业，没有利润的行业太多了。如果有人再把冰箱行业搞垮，不知道中国家电还有哪些企业，能够再靠自身的积累，重新建立一个公司出来。所以，格林柯尔保护了中国的冰箱行业，格林柯尔保护了中国冰箱业可持续发展的能力。"。