第十六节 善于寻求新机会

在商业界，机会和机遇无处不在。过去，人们对机会和机遇没有足够的认识或不够重视，常常导致一些良机与我们失之交臂。但随着市场竞争的日益激烈，许多人都已练就了一双善于发现机会的慧眼，因此当一个好机会来临时，许多人都会迅速将它抓住。然而，最终获胜的毕竟是少数人，大多数人都要遭受挫折和失败。

在这种情况下，我们就要转换视角，改变固有的观念，去寻求新的机会，并且使用科学的方法将其牢牢把握，那么，我们就会取得特殊意义上的成功！

我们所说的新机会或新机遇，可以说是别人尚未发现或不被别人重视的机会或机遇。如果我们善于发现和捕捉这些机会，一定会在激烈的竞争中占据有利地位，品尝别人享受不到的喜悦。

那么，我们如何才能发现和捕捉那些新机会呢？

——研究人的想法和需求

我们知道，所有的机会都是因人的想法和需求而产生的。机会决不能脱离人的想法和需求而孤立存在。现实世界就是一个以人为主体的世界，如果离开了主宰现实世界的人，那么这个世界将变得毫无意义。因此，那些所谓的成功，也必须是在人的世界中的成功。要想抓住成功的机遇就必须在人的身上多费些脑筋，在人的想法和需求中寻求新的机会。如果能够紧紧围绕人去做文章，围绕人的想法和需求做文章，相信一定能够发现很多新机会，并进一步抓住这些机会，从而获得企业和个人的成功。所以我们可以这样认为，只有掌握了人的想法和需求，才能敲开机会的大门，幸运之神才会降临到我们头上。

生意场上有一条“靠预测经商”的法则，实际上，这条法则讲的就是通过各种手段取得大量的信息，然后对自己所取得的信息进行分析和研究，预测出未来一定时期内市场需求与市场供求关系变化的趋势，从而提前做好准备，抓住商机。这个商机的产生依赖于对市场进行调查和研究，也就是说我们在做生意之前，为了捕捉商机，而要对人的想法和需求进行研究。这样做便捕捉到了别人还未发现的商机，可以说是善于寻求和捕捉新的机会的出色表现。事实上，做生意要能够及时地捕捉到商机，就必须在市场调查和研究上、在人的想法和需求上狠下功夫，能这样做就很容易取得成功。

加州的艾丽美食品公司，是一家专营高级食品的公司。该公司雇用了40多位食品设计兼配方师，他们每个星期都能研制出十几种新食品。但艾丽美公司不会盲目推出，而是设立一个“今明后”柜台。

在这个柜台上，每天都会摆出一些新的食品。今天展示，明天订购，后天才开始销售。公司通过顾客对今天展示食品的评价，听取顾客的意见，掌握顾客的反应；再从明天的订货中，了解需求情况；通过前两天的试验，决定要生产多少食品，然后上市。

顾客被这种新奇的方法吸引了，他们每天都要到“今明后”柜台前看一看，取点样品尝尝。于是公司非常容易地可以推测出：尝得多的“今天”食品，“明天”订单也不会少，“后天”则一定畅销。

该食品公司能够赢得顾客，提高产品销售额，就是对市场进行调查和研究，也就是对人的想法和需求进行研究的结果。其实，该食品公司的管理者也只有常人的智力，但是有很多的常人或者还有一些比该公司管理者聪明的人并没有想到这一点，这并非他们缺乏预测的能力，而是他们没有做出预测的意识。看来问题的关键不在于智力的高低，而在于我们是否去做了市场调查和研究，在于我们是否真真正正地去研究了人的想法和需求。如果我们做了这些工作，我们将发现许多新的、好的机会，并且能轻而易举地抓住它。如果我们没有做这些工作，那么当机会来到之时，我们已经赶不上趟了。

只有我们善于寻求新的机会，才能登上机会的快车，到达成功的彼岸。因此，善于发现和捕捉新机会的能力之一，就是能够在机会来临之前首先做好一切准备工作，这样机会才不会从我们眼前溜走，而研究人的想法和需求就是为寻求新机会而所做的准备工作，是提高寻求新机会能力的重要功课。

研究人的想法和需求是发现和抓住新机会的重要方法。这种做法不仅仅局限于商业领域，对于其他领域同样适用。只要我们能够认认真真、踏踏实实地去研究人的想法和需求，那么，我们一定能够寻到更多的新机会，这样才能促使我们的企业逐步发展壮大。

——在生活中处处留心

有人说，机遇是一个美丽而性情乖僻的天使，她总是悄然来到我们的身边，以致我们常常感觉不到她的光临。因此，我们若稍不留心她就将翩然而去，不管我们怎样地追悔叹息，她都不会看我们一眼了。也有人说机会像小偷，当他光顾时，我们毫无觉察，当他走后我们才知道损失惨重。所以，我们要想取得成功，要想捕捉到成功的机遇，就必须擦亮自己的眼睛。这样，才能在机遇到来的时候伸出双手，从而捕捉到成功的机遇。能够取得成功的人并不是幸运之神偏爱他们，幸运之神对谁都一视同仁，幸运之神对每个人都是公平的。成功的人之所以能每每抓住成功的机遇，是因为他们在生活中处处都很留心，渐渐练就了一双善于发现机会的慧眼。因此，他们能在不被他人重视的事物上引起注意，并进行深入思考、研究，从中发现机会，而且能够抓住机会，进一步走向成功。

有些时候，我们为了寻求新的机会而冥思苦想，但结果一无所获。其实，我们不妨停下脚步，冷静下来，仔细观察身边的事物，那会使我们收获意想不到的效果。许多伟人就是善于观察大自然中的一些常见的现象，才从中发现了很多机会。这些现象，在常人看来不屑一顾，而在伟人的脑海里却产生了革命性的理论。

一位年轻的英国人到祖母的农场度假。他倚着一棵苹果树。任自己的思绪漫游。一个苹果掉到地上。

“苹果为什么会掉到地上？”他问自己，“是地面吸引苹果，还是苹果吸引地面？万物相互吸引？其中是否存在某种定律？”

他就是牛顿。牛顿比常人多想一步，运用思考的力量找出答案——苹果和地面相互吸引，进而发现了万有引力。

瓦特看到水蒸汽鼓起了水壶，深受启发，经过仔细思考与研究，最终发明了蒸汽机。……

其实只要我们仔细留心身边的每一件小事，这每一件小事当中都可能蕴藏着相当的机会，卓越的管理者绝不会放过每一件小事。他们对什么事情都极其敏感，能够从许多平凡的生活事件中发现许多新的机会。

——从某一事件的背后发现新机会

在美国的南北战争中，北方工业资产阶级战胜了南方种植园主，但林肯总统遇刺身亡，全美国沉浸在欢乐与悲痛之中。这时，日后成为美国钢铁巨头的卡内基却看到了另一面，他预料到战争结束之后经济复苏必然降临，经济建设对于钢铁的需求量会与日俱增。于是义无反顾地辞去铁路部门报酬优厚的工作，合并由他主持的都市钢铁公司和独眼巨人钢铁公司，创立了联合制铁公司。同时让弟弟汤姆创立匹兹堡火车头制造公司，并且经营苏必略铁矿。

上天赋予了卡内基绝好的机会。美国击败了墨西哥，夺取了加利福尼亚州，决定在那里建造一条铁路，同时，美国规划修建横贯大陆的铁路。卡内基认识到，几乎没有什么投资比铁路更加赚钱了。

此时，联邦政府与议会首先核准太平洋铁路，再以它为中心线，核准另外三条横贯大陆的铁路线。一条从苏必略湖横穿明尼苏达，经加拿大国界附近的蒙大拿西南部穿过洛基山脉，到达俄勒岗的北太平洋铁路。一条以密西西比河的北契尔巴港为起点，横越过得克萨斯州，经墨西哥边界城市的埃尔帕索到达洛杉矶，从这里进入旧金山南太平洋铁路。另一条由堪萨斯州到溯阿色河，越过科罗的多河到达圣地亚哥的圣达菲。

几年后，经济大萧条的境况不期而至。银行倒闭、证券交易所关门，各地的铁路工程支付款突然中断，现场施工立即停止，铁矿山及煤山相继歇业，匹兹堡的炉火也熄灭了。

卡内基断言：“只有在经济萧条的年代，才能以便宜的价格买到钢铁厂的建材，工资也相应便宜。其他钢铁公司相继倒闭，向钢铁挑战的东部老板也已鸣金收兵。这正是千载难逢的好机会，绝不可以失之交臂。”在最困难的情况下，卡内基反常人之道，打算建造一座钢铁制造厂。他计划进行一个百万元规模的投资，建贝亚默式5吨转炉两座，旋转炉一座，再加上亚门斯式5吨熔炉两座……一旦开始工作，钢轨年产量将达到3万吨，每吨制造成本大约69万美元。而在当时钢轨的平均售价大约是110万美元，新设备投资额是100万美元，第一年的收益就相当于成本，比股票投资还盈利。

股东们同意发行公司债券。工程进度比预定的时间稍为落后。卡内基收到的第一个订单是2000支钢轨。熔炉点燃了，每吨钢轨的制成劳务费是8.26万美元，原料费40.86万美元，石灰石和燃料费是6.31万美元，专利费1万美元，总成本不过才56.6万美元。这比原先的预计还要便宜。

后来，卡内基与焦炭大王费里克达成协议，双方投资组建F·C佛里克焦炭公司，各持一半股份。紧接着，卡内基以自己三家制铁公司为主体，联合许多焦炭公司，成立了卡内基公司联合体。

卡内基的钢铁产量占全美的1/7，正逐步向垄断公司迈进。吞并了狄克仙钢铁公司之后，一举将资金增到2500万美元，公司名称也变为卡内基钢铁公司。

卡内基成功的经验告诉我们：要想成为一名卓越的管理者，往往要打破常规思维，善于从某一事件的背后发现新的机会。

——用联系的观点看问题

任何事物都不是孤立存在着的，都与周围的某种事物有着一定的联系。如果我们能搞清事物之间的联系，一定能从中发现许多新的机会，从而使我们的事业走向成功。

意大利人对足球极其迷恋，但他们的做法在一定程度上冲击了餐饮业。因为每到国内足球联赛，尤其是世界杯这样的足球大赛到来的时候，数以万计的球迷都闭门不出，端坐在电视机前观看足球赛。因此，每当足球大赛到来的时候，许多餐饮业主都为生意的冷淡感到苦恼，然而有一家餐馆的生意却十分兴隆。那么，这位老板有什么秘诀呢？其实他的办法很简单。他只是在餐馆的一些可利用空间，比如走廊、洗手间都安装上了电视机，以保证每一位前来就餐的客人在任何一个角落都能够看到扣人心弦的球赛。进一步说，这位老板的成功，归功于他是一位对生活十分认真、细心的人。他发现意大利人不愿意到餐馆来的原因并不是他们每到赛季就变得吝啬了，而是因为他们非常喜爱足球这种激烈的比赛，假如让他们在美食和球赛之间做出选择，他们会坚定不移地选择球赛。因此要吸引顾客到餐馆吃饭就必须想一个两全其美的办法。他经过深思熟虑，想到了用电视服务吸引顾客的办法，这一招果然很灵验，让他大大捞了一把。

这个事例再次证明，只要我们是生活中的有心人，幸运之神一定会把新机会送入我们的怀抱。

——利用客观环境寻求新机会

任何机会都要受到环境的制约，在一定的环境中它可能是机遇，而在另外的环境中它则不一定是机遇。所以，在寻求新机会的时候我们必须考虑到环境的影响，一定要培养出因地制宜的捕捉机会或者因地制宜的创造机会的能力，这样才能把新机会变成我们成功创业的阶梯。

美国洛杉矶曾经举办过一场世界体育史上的奥运盛会。这次奥运会不但以创造了许多世界纪录而名垂奥运史，而且成了百年奥运史上第一届赚钱的奥运会。这个奇迹的创造者就是美国第一旅游公司副董事长尤伯罗斯。这位奥运会的总老板由于成功地把奥运会变成了赚钱机器而闻名全球，成了一位妇孺皆知的人物。

尤伯罗斯凭借什么高招得以成功呢？其实，尤伯罗斯的手段非常简单，他主要是抓住了历史机遇，充分地利用了一切能够利用的社会资源。他深深地懂得机遇的奥妙，他也是一位因地制宜的创造机遇、捕捉机遇的高手。他决定充分利用美国社会高度商业化的环境特点，把奥运会这样的体育盛会变成自己赚钱的机会。

尤伯罗斯深深明白，电视实况转播权是奥运会能够售出的第一项商品。最初，他把电视实况转播权的最高索价定为1.5亿美元。尽管这个数目比蒙特利尔奥运会的3400多万美元和莫斯科奥运会多很多，但尤伯罗斯认定这个价格太低。经过仔细分析后，他破天荒地把奥运会实况转播权作为专利折卖，底价为2.35亿美元。尤伯罗斯亲自出马，到美国最大的两家广播公司——美国广播公司（ABC）和全国广播公司（NBC）进行游说。ABC请了几十位智囊经过仔细计算，发现还是有利可图，便抢在NBC之前买下了电视实况转播权。再加上售给外国公司的电视实况转播权的收入，仅此一项，尤伯罗斯就筹集到了2.8亿多美元。

尤伯罗斯马上又策划了第二个筹资高招。他总结了前几届办奥运会的经验，发现一些大公司之所以对奥运会慷慨赞助，无非是为名利两收，既欲图利又想挣名。除从中追求高额商业利润外，各大公司还想借助奥运会的声势提高知名度，与同行竞争对手拉开距离。针对各大厂商的这一心理，尤伯罗斯别出心裁地提出：“本届奥运会正式赞助单位只有30家，每行业选择一家。赞助者可以得到本届奥运会某项商品专门供应权。条件也只有一条，每家至少应赞助400万美元。”经过一番竞争，尤伯罗斯又筹集到3.85亿美元的巨款。

尤伯罗斯的第三个高招是向参加火炬接力的人收费。奥运会火炬从希腊奥林匹克村点燃空运到纽约后，要绕行美国32个州和哥伦比亚特区，全程1.5万公里，最后才到洛杉矶。尤伯罗斯利用能举着奥运火炬一跑为人生难得机会这一特殊商品的稀缺性，规定“参加接力者每跑1公里，需交纳赞助费3000美元”。收取赞助费这一招大大刺激了美国人的胃口。结果尤伯罗斯成功地让接力者心甘情愿地费力又费钱，自己也顺利地筹集到3000万美元。

尤伯罗斯筹资的高招接连不断：设立“赞助人计划票”，凡愿赞助2.5万美元者，保证奥运会期间每天可以获得2个最佳看台座位；规定只有赞助50万美元者，才能把奥运会的生意交给他们做；制作各种各样的纪念品、纪念币，高价出售等等。

奥运会急需IBM生产的电子设备，但有消息说该公司不打算参加赞助。尤伯罗斯立即打电话给IBM公司的董事长，一句话到位——“赞助本届奥运会的公司都能在全世界的下一代心目中树起形象”。IBM终于签署了赞助合同。

柯达公司自认是世界上最大的胶片公司，大摆架子，讨价还价，甚至放出风声“不会有任何胶片公司愿出400万美元的赞助费”。半年之后，尤伯罗斯毅然决定把赞助权和胶卷供应权给予主动并愿出资700万美元的富士公司。消息传开，柯达公司悔之晚矣，不但撤了广告主任的职务，还得花费1000多万美元的代价进行外围战。

尤伯罗斯此计成功，更进一步加剧了各大公司对奥运会的“稀缺商品”的争夺战。索斯兰公司急于加入赞助者行列，甚至还没搞清要它建造的一座室内赛车场是什么模式便答应了组委会的条件。最后，尤伯罗斯以从5个赞助者中选一个的比例（要求申请赞助单位为实际需要单位的数目的5倍）选定了23家赞助公司。由于可以任意挑选，尤伯罗斯当然大肆抬价，从而筹得巨款。

至于工作人员，尤伯罗斯看准不少美国人把能为奥运会服务当做最大荣幸这一优点，公开招聘不领报酬的志愿人员。果然如他所料，应聘者蜂拥而至。洛杉矶奥运会所用的5万名工作人员，竟有一半以上是自愿人员。以上各项措施均为组委会节约了巨资。

尤伯罗斯主办这次奥运会盈余1.5亿美元。洛杉矶奥运会闭幕那天，尤伯罗斯站在运动场中间的表演台上，赢得了近十万观众雷鸣般的掌声。奥运会闭幕后，里根总统热情地邀请尤伯罗斯到白宫作客，并请他去领导一个救灾委员会，以动员私人企业在解决世界饥荒问题方面尽义务。

从尤伯罗斯成功举办奥运会这件事上我们可以看出：环境因素是制约机会的重要因素，而真正能够成功的人，真正能够捕捉到机会甚至创造机会的人，就是能够充分利用客观环境的人。

——提高我们的悟性

世界上的万事万物在其发展过程中总会隐含着一些决定未来的玄机。对于管理者来说，如果能够把握住这种玄机，那么就意味着可以把握未来，把握住了未来，也就是把握住了成功。管理者如何才能把握事物发展中的玄机呢？这就需要我们要对所有事物、尤其是与自己关系密切的事物保持一种灵敏的触觉，即一个人的悟性。如果有了这种悟性，就很容易把握住事物发展的玄机。因此，要想成为一名卓越的管理者，我们必须把自己的悟性培养出来，只有这样，在机会来到的时候，我们才能顺利地登上机会的快车。

所谓机会也就是那种可遇不可求的好时机，它的来到就如同一列飞速奔驰的列车，而每一个想要登上这列快车的人，根本不可能在它到来时才去抓住它，到那时就很困难了。要想登上它，我们就得提前做好准备。比如我们的精神首先要高度集中，做好时刻登上它的思想准备；其次，要事先活动活动筋骨，以保证在它来到时能够灵活敏捷地登上它。我们所说的悟性也就相当于在登车前做的那些从精神到身体的准备活动，因此我们必须在生活或工作中培养好我们的悟性。如果没有培养好，就必须抓紧时间，早日将悟性修炼成，以便能够登上下一趟机会快车。

比尔·盖茨从事计算机软件开发的时候，谁能预见计算机在短短的时间内就能够普及呢？但盖茨却以其对计算机的理解，再加上他极强的悟性，便准确地把握住了历史的机遇，取得了令人不可思议的成功。由此可见，悟性对发现新机会和创造新机会是多么重要啊。

由于人们思想观念的不同，人们的认识能力就存在着较大的差异。观察未来和现在的出发点、角度都会有差异。有些人凭借过去的经验，可以对事物进行深刻的研究，从而对事物做出准确的预见；而有些人对事物则有些麻木，思维也特别迟钝，对未来一片茫然，或者没有一点儿预见未来的能力。前一种人，有机会就能抓住，后一种人，机会就在自己眼前，却不知机会为何物，因此在不知不觉中就错过了很多本来可以使自己一举成功的机会。因此，培养敏锐的触觉，提高自己的感知能力，提高自己的悟性是所有追求卓越的管理者的当务之急。

真正聪明的人永远不会坐等机会光临，而是主动寻找机会，碰到机会就及时把握住，并让它协助自己成功。

软弱的人和犹豫不决的人总是借口说没有机会，他们只是一个劲地喊：“机会!请给我机会！”其实，每个人生活中的每时每刻都充满了机会，我们需要做的事情只有一件，就是行动起来。

学校里的每一堂课是一次机会；每一个客户是一个机会；每一次商业买卖是一次机会，是考验勇气、果断、决策能力的机会；每认识一个人是一次机会；发现生活中的问题也是机会。

在这个世界上生存，本身就意味着我们被赋予了奋斗进取的特权，因此我们要利用机会，充分施展才华，去追求成功。

每一次商战机会，都伴随着一定的时效性，所以一旦发现这样的机会，就要以最快的速度开发它、利用它。因为，机会对任何人都是均等的，差异只在于快慢。谁快，谁就先得益，反之，就会两手空空。。