03 价格差异
lily接着培训：
“大家知道我们公司有十几个项目组，累积4000多款产品，是能够给客户提供一站式购物体验的大公司。所以我们的主要大客户定位是连锁大超市的买手或者每个国家的一级大代理商，小买家我们也是欢迎。
但是大家要知道，站在展会上，人流量多起来的时候，肯定是要有所取舍的。连锁大超市的买手或者一级大代理商，他们通常不会只是单人或两个人来访，肯定是三四个外商，甚至带了一两个台湾或香港的本地代理。这一类优质客户，就是我们首选的目标。
我们的业务组长、业务员、有经验的助理自然会主动去接待客人，当客人太多的时候，新人助理一定要重点记录下大客户感兴趣的产品编码，以及收集好客户名片。”
一个多小时的销冠培训，除了介绍公司晋升机制和重点鼓励信心和进取心之外，听来听去，也就对目标客人的特点进行了说明，这点是跟展会能扯上直接关系。
对比以前公司，那客户性质确实大不一样，以前公司的产品是配件类，而非最终成品，所以面对的客户都是分销代理商或者直接的大厂家，小厂家达不到起订量的话会请他们自行跟片区代理商联系。这样也显得客户很集中，定价策略也很单一。在公司的定价体系里，通常是对于新产品，普通业务员只有1%的价格优惠空间，主管是3%的幅度；对于部分老产品，普通业务员有3%的下降活动空间，主管是5%的幅度；超过规定的部分全部需要请示老板。所以展会前的会议主要是熟悉新老产品的分类以及自己权限内的优惠比例。而基准报价，基本就在市场平均水平上了。
但是top家家居的培训上，并没有提及价格策略（权限）的事。joycelyn也有疑惑，按理这么几十个业务员，更应该需要一套条款分明的定价制度来管理啊，不然不会乱套了吗？
joycelyn向自己的上级aurora请教，aurora一如既往耐心地解释“因为各个项目组的产品差异性很大，无法统一一个标准的。只要不输钱，每个业务员按实际情况自行报价。但是展会上，很多客户一下子问了很多不同项目的产品，单个业务员或者新人也是难记住价格的，只需要按吊牌上各个组长定的指导价报价就好了。”
哦，没有分级制度，但还是有指导价。那就放心了。
终于开展了，公司派出3辆专车统一送业务部的同事进馆。这样好啊，joycelyn以前公司是自行进馆，单单从地铁口排队安检再走到自家摊位上，非开闭馆高峰期15分钟是至少的，高峰期半小时是常事。但是公司派车，是直接送到指定展馆的地下停车场，搭了电梯过安检，只需要几分钟。
第一次进馆，丝毫不亚于上班第一天第一次逛样品间，那已经不只刘姥姥逛大观园，简直是世博会上逛中国馆啊，那个霸气。以前公司参展都是2-3个摊位。但是joycelyn数了又数，top家家居至少25个摊位吧，还是主通道上连成一片，无论前门进，后门进，还是侧面小门进，那都是无比抢眼啊，摊位装修风格和产品档次简直赏心悦目。
joycelyn赶紧跟自家摊位大门来了一张初体验的合照，分享到朋友圈，再配上一句“美的享受于工作中”！
作为新公司的新人第一天进馆，joycelyn基本跟在同组的同事们后面留意她们是怎样接待客户、怎样介绍产品、怎样记录细节的。也基本没机会去接触到像lily说的一伙至少四五人的大客户，因为老业务员都是眼疾手快，偶尔来了几批大客户，她们会马上迎上去，如果是刚好正在接待小客户或老客户，通常她们会马上让旁边的助理接上，自己转身去接待新的大客户。
第一天joycelyn在双腿很酸痛的疲倦和没有午睡的困意中度过了。而lily，一整天都没出现在广交会的展馆上，本来想特别留意她是怎样接待客户的，但是老客户到公司来访安排这一项已经把她和她的其中一个助理的日程给挤得满满的，从早上八点多持续到了晚上十一点。
第二天一早，doris就抓紧来再三交代大家落实摊位现场的整洁和卫生情况，因为等会省委书记要来top家家居的摊位视察。说完，这书记还没来，前后陆续来了三批各路人员，有的是着便装来提前安保，有的是来踩点再三确认路线。
听着一位带红色卡片（即展会工作人员）的大姐说除了ab区连接的中间通道，进摊位的一共安排了三家。三家分布在距离挺远的三个不同展馆里，步行起来要半小时。
joycelyn心想，这top家家居原来这么牛的啊。还能获得省委书记的到访关注啊？
十点左右，省委书记果然来了，里三层外三层，joycelyn这种小小人物都完全被逼出自己公司的摊位，在几米外的大门口踮起脚尖观望着。这果然跟电视新闻连播里的书记是同一个人啊，从来没想过自己就距离省一把手这么近？书记也是有认真看了一些产品，再询问旁边的伊先生：“这一届的客流量怎样，这里哪款产品是最畅销？”最后不忘鼓励一下大家“作为本省的知名企业，祝你们再接再厉，再创佳绩！”
伊先生，就top家家居的老板，爽朗地哈哈哈大笑，回复书记问题并和书记握了握手。
短短两三分钟，伊先生陪着书记在啪啪啪鼓掌的人群通道中间走了出去，连很多被一起挤到门口的外国客人，也跟着啪啪啪鼓起掌来。难道他们能听得懂吗？估计只是从这个情景里感受到不一样的氛围而已吧。
第二天，不仅lily又没法进展馆，她的大客人已经多到需要多次协调前后到公司的顺序，而且aurora的几个十几年的老客人老朋友也要到公司样品间洽谈，也没法到展馆。省委书记来访这样的大事，只剩忙里抽空首当其冲的doris，来镇场子了。
终于有个机会，来了一批客人，只有2个老外，大家都在忙，joycelyn鼓起勇气迎上前，跟客户交换了名片。
看了一下名片，哦，丹麦客人。这客人一来直接指着摊位最中间的大沙发问价格，这个明星产品已经有很多批次客户问过价格了，joycelyn也不需要看吊牌，立即流利地报出了价格。因为已观摩了一天，对这套沙发的价格已经熟记于心。
“wa?tooexpensive!”
太贵了？好像是昨天也有客人这么说，这丹麦客人，直接指出斜对面比自家公司摊位小一点，约摸也有十几个摊位的东忠公司说，“thesameoneinthateast-trendis10%lower”.
(⊙o⊙)…呃，便宜10%？因为对市场、产品和竞争对手也真的不了解，所以joycelyn不知道说什么，也不敢多解释什么。
只能回复自己先记下来回头再确认。
接着客人又指着旁边的专栏产品，一沙滩床，问起了价格。这不是本组的产品，joycelyn也不熟悉，只能抓紧看了吊牌。就按吊牌价报出去了。
“toocrazy,20%higher?”
这joycelyn完全被吓到了，高了20%？客人说尽管你们的产品造型很漂亮，但是太crazy了。
joycelyn赶紧再看了一眼吊牌，确认没有报错价格。她只能对客人微笑，内心却实在没底。
客人接着又指了一套餐台椅问价格，这下joycelyn不敢随便报价了。跟客人解释说自己会记下来，回头会给客户发email。
两丹麦客人面面相觑，其中问价格一个耸了耸肩膀，说了句ok，就走了。
可能价格真的太高了，客人已经没兴趣了。哎，关键是，真的如客人说的价格高了20%吗？