第三章 伍明

回到商务车上，坐上后座，伍明看了一下时间，4点多一刻。去接10点的飞机，结果弄到现在，伍明觉得自己浪费了一天的时间。

伍明对司机说：『张师傅，你下班吧，车子留给我，我还有事，晚一点我把车子开回公司。』

司机答应说『好，我住的不远，从这里走回去就行了走。』

『先开去你家，我再走。』说着，伍明拿出手机，编辑了一条消息发了出去。

司机开上车，开了不到10分钟，就停了下来。

『伍主任，那我先走了。』听到伍明『嗯』了一声，司机张师傅拿起脚下的一摞报纸，开车门下了车。

伍明下车换上驾驶座，然后又拿出了手机，打出一个电话。

『喂，王勇，我现在去场地，你今晚几点进场？』

电话那头那个叫王勇地男人说：『伍主任，我已经在现场了，刚和场地方对接好，我的人今晚11点进场。』

『那好，11点，人民路口，到了我打你电话。』

挂上电话，伍明拿出一只蓝牙耳机戴上，开车驶向出城方向开往扬城。

合资厂的前身是国营交通运输局的三产企业——白象电机厂。

20世纪70年代，社会逐渐放开经济，作为大型国企的交通运输局为了改善职工住房待遇，也同时为了搞活经济，成立了三产地产开发公司和建筑公司，而作为原本仓储配套的电机厂和制冷机厂也合并成立了『白象』厂。

『白象』厂建立初期只是为交通运输局的仓库做制冷设备和通风设备的制造和维护。其后随着市场的需求，『白象』厂也开始制作民用的『白象』牌电扇和针对商用的『白象』牌压缩机。80年末，交通运输局的下岗潮到来，原本只是附属于码头仓库的三产『白象』厂反而效益极佳，吸纳了一批交通运输局的下岗职工，开设多个直营门店，专门销售『白象』牌的产品，并且提供售后维修和保养服务。同时『白象』牌也推出了同时具有冷冻和冷藏功能的家用冰箱。其实原理相当简单，『白象』厂只是把来自国外的迷你冰箱整体进行了放大，在上部隔出了一个较大的冷栋空间，下部的冷藏空间只是利用上部冷藏所产生的冷气进行渗透。由于产品便宜又实用，得到了广泛欢迎。

到了90年代初，『白象』厂把产品小型化，推出了小型的家用桌面电扇，成功捕获了一批消费者。并且开始投入窗式空调的制作与销售。『白象』厂的事业蒸蒸日上，『白象』品牌在华东地区也小有名气。

但是，事与愿违，当时发生了两起对『白象』厂致命的事件。

事件之一是在1992年，四火车皮的窗式空调在运往东北的过程中莫名其妙地消失了。派出去的员工找了1个月没有找到。又过了2个月，四车皮的空调居然在中途的一个调配站神奇地出现了，经过重新编组抵达东北。但是由于抵达时间从6月拖到了9月，等到开始销售，很多地方已经开始下雪。这批商品错过了当年的销售，直接成为了积压商品，几个代销的商场要求退货，而没有要求退货的商场也对返款进行了进行磋商。『白象』厂资金回流出现问题，资金链出现断裂，不得不在次年削减了新产品的开发费用。

事件之二是来自『白象』厂内部。由于工厂的生产线是由原本国营的交通运输局的仓库配套公司构成，厂长带领着技术骨干和一群老职工形成了一股力量。这些人主张技术升级，产品升级，工厂只管产品研发、生产、渠道销售，把零售交给商场，并且厂子进行员工股份制私有化转型。而由交通运输局下岗职工构成的门市部、运输部、维修部，这部分人由党支部书记领导，形成了一个团体，主张由厂子自主掌握销售渠道，开设直营维修点和门面店，并且设立加盟和代理渠道，开设外省市和偏远地区网点，继续利用国营交通运输局在全国的渠道进行持续经营。两股力量一边掌握了技术，一边掌握了人心。起初，厂长带领的力量由于掌握技术和产品掌握着主动，但是由于『事件一』的发生，同时在三产企业自负盈亏的政策下，厂子自然谁能赚到钱谁腰板硬，谁能帮企业渡过难关谁说话。掌握销售渠道的党支部书记带领的一派人的力量逐渐占领了主动。最后由党支部书记牵头与交通运输局机关工会达成一致，促成了机关家属大院的空调安装项目，最终帮『白象』度过危机。

但也由于这次的事件，『白象』厂员工也意识到做生意是有赚有赔的，如果企业生意不好，又没有国营背景撑腰是很有可能会亏钱。于是后来由厂长和一批技术骨干牵头进行的第一次股份制改制提议中，全厂不到10%员工赞成，最终宣告流产。

随着社会发展，市场需求迅速改变，窗式空调还没有怎么大卖，分体式空调就在中国兴起。『白象』厂由于在销售渠道上一直走门市专卖店的形式，走的又是先拿货后回款的销售模式，来自市场的反馈相对于综合家电经销商就慢了一拍。没能把握住市场风向。等拿了货的专卖店经销商出现大量积压才反馈到厂里，市场的风口已经发生再次变化。慢一步就步步慢，等『白象电机』更名为『白象制冷』推出分体式空调和双门冰箱的时候，大型综合品牌的家电卖场已经盛行，『白象』厂缺乏渠道的积累，『品牌』知名度又远远不够，根本进不去大型卖场。市场已经被几个南方大厂和国外的品牌占领，『白象制冷』一直半死不活。

进入2000年，交通运输局开始整体改制。通过招商引资，美国的一家叫『科尔』的家电公司有意进入中国市场，于是和『白象制冷』达成协议成为合资公司，更名：中美合资白象科尔责任有限公司。中方的法定代表人人由之前的党支部书记担任，挂中方总经理职务。而美方在技术、品牌、生产进行投资和管理。取消原有的位于上海的原有工厂生产线，土地进行转让，工厂与生产线搬至南方临港省的一个县级市，由美方派遣管理团队，不设常任总经理。『白象』品牌仅保留窗式空调、冰箱、电扇、吹风机等小家电产品，其他大家电都由『科尔』品牌主营。渠道方面保留现有『白象』专卖门店渠道继续销售『白象』产品，『科尔』产品在一二三线城市由销售代表派遣销售人员入驻大型连锁家电市场，在四线及以下城市由『白象』渠道进行代销。而老厂长光荣退休。

合资厂使用『科尔』品牌商标的系列产品，很快打入国美、永乐、苏宁、灿坤等大型销售渠道，在一二线市场上立刻占有了一席之地。而『白象牌』的电扇、窗式空调、冰箱仅剩直营和加盟的门市部进行销售，但由于地处城市级别不高，生意也还过得去。三线以下城市的直营店和加盟店都打着专卖店的旗号，既卖『白象』也卖『科尔』，门市作为两个品牌的展示厅除了销售功能之外，还做着安装、维修、保养的生意。有的偏远一点的门市店还自己兼做着其他品牌的生意。

扬城是邻省临江省下属的一个四线县级市，过去没有跨江大桥的时候汽车需要摆渡，不然就要绕道去省会走过江大桥，现在建了大桥又通了高速，从上海出发一路畅通3到4小时就能抵达扬城。

扬城在城市级别虽然不高，但是由于是古城，历史上又出过众多诗人、美女、豪商、富绅，所以扬城一直都是旅游圣地。如今随着交通便利，人口开始高速聚集，城市更是发展迅速，成为了商家必争之地。

扬城市政府为了推动发展进程，各种措施不断，拓宽道路、增设桥梁、老城区改造，更是把城市配套的交通指引都换成了『中、日、韩、英』四种语言的标志。位于城市中心的人民路被改造成步行街的意图比肩上海的南京路，每年更是举行城市步街『旅游生活节』和『灯光花车秀』。伍明此行就是要去看一下这次的『生活节』公司做市场推广活动。

由于没有到交通高峰期，伍明车开得非常顺利，他顺着导航到了人民路。在路口开着车转了一圈，他先找了个酒店把车停下，进去开了个标准间，上楼洗了个澡。

看看时间才过八点，想到自己还没吃饭，他先到人民路转了一圈，在众多洋快餐门口走过，找到一家苏式面馆坐了进去，点了一碗大排面，外加雪菜浇头，一笼汤包。吃了面，他感觉整个人都又有了精神。

走出面店，伍明走进一家老牌百货公司。步行街晚上人很多，百货公司一楼也有不少人，家电区位于地下室，家电区里人群寥寥。

到了9点，商场的人一下子少了下去。伍明也走了出来，他拿出手机拨打了一个电话。

电话还没接通，传来一阵彩铃的声音，一个男人撕心裂肺地唱着『我真的还想再活500年……』，伍明伸长胳膊，把头扭到一边，尽可能把手机离开耳朵远一点。电话接通，伍明又把听筒移回耳边，冲着电话说：『喂，在哪儿』……『我在新世纪门口』……『等你，待会儿见。』

挂上电话，等了不到5分钟，一个小个子的中年人带着两个大个子从一个ktv招牌后面转了出来。看到站在商场台阶上的伍明，小个子中年人向伍明走过来，大声叫道：『兄弟，你这么早就到了。』

伍明笑了笑，伸出手要和那人握手，说：『没，我才刚到。』

中年人赶紧也伸出手握了握，说：『吃饭了没有。』

伍明说：『吃过了。』

伍明收回手和中年人背后的两个人抬手打了个招呼，接着又对中年人说：『老张，你的人都到了？』

中年人说：『人和道具都在车上，现在在收费口，不到时间进不来，』他看了看表又说：『现在差不多快进来了。』

伍明说：『那你和王勇对接了吗？』

中年人说：『早就对接了，我和他一起在步行街办公室对接好，然后带他吃的晚饭，吃完饭小子到网吧上网去了。他说你11点到。没想到你这么快就来了。』

说着，中年人缩着脖子笑了笑，拿出香烟给伍明让了一支。伍明没有接，摇了摇头。张财禄就把烟叼在嘴里，然后又给两个大个子一人扔了一支。一个大个子接过烟，又拿出火机给张财禄点上，又给自己和同伴点上。

伍明也笑了笑，扭头指了指路口：『那去我酒店坐一会，等11点吧。』

『好嘞。』中年人点了点头，他把只抽了1口的香烟扔在地上用脚踩灭，然后开始咳嗽。他带着两个大个子跟上伍明。