第四章 张财禄

中年人叫张财禄，出生在临江省农村，父亲是村里的木匠，母亲种田，可能是希望让孩子大富大贵，于是给他取名字叫『财禄』，希望当官又发财。张财禄他有双大眼睛，像电影闪闪的红心里的潘冬子一样，小时候的张财禄长得很漂亮，学校里排戏总让他做主角，张财禄不想当官，他就想做一个演员，他想拍电影。于是他跑去考了省里的艺校，表演班他没考上，他把这归咎于自己太矮了。张财禄是想留在艺校，于是就考了舞台美术。毕业后，张财禄在县里的越剧团找到了一份工作，负责舞台布景设计。但是这离他的电影梦太远了，于是过了一年他就辞了这份工作，去了上海。他在松江影城附近借了一间小仓库，开了个道具作坊，专门给影视基地做木制道具。他喜欢研究电影视觉表现效果，为人又聪明，还继承了父亲的木工天赋，做出来的道具可以假乱真。做了几年，道具作坊做大，成了道具厂，不但做木制道具，也开始做轻钢龙骨道具。其后他也开始接展览展会的活，后来又做展厅的设计和安装。生意是越做越大，但是距离他的电影梦也是越来越远。

到了酒店，伍明带他们去一楼餐厅坐了下来，这是这个城市唯一的星级酒店，酒店餐厅还兼做咖啡厅。现在已经不是吃饭时间，餐厅里没有其他客人，只有他们4个。伍明和张财禄在靠窗的位置坐下，两个大个子坐在了门口的桌子旁，与两人隔开了一张桌子。餐厅没有服务员，张财禄叫来了酒店前台，伍明点了黑咖啡，张财禄也要了一杯，并关照了他的咖啡要加糖，两个大个子要了可乐。

服务员走后，张财禄对伍明说：『你现在还喝咖啡，晚上睡得着吗？』

『没事，我习惯了。』伍明笑了笑。

张财禄把头靠近了伍明，小声地说：『兄弟，你没必要每次都来的，你让几个小家伙来，我会帮他们把事情对接好，我干活你还不清楚吗？放心就是了。』

伍明还是笑了笑，向后靠坐在椅子上，说：『倒不是不放心你，扬城门市的情况复杂，我是要办点其他事。』

张财禄说：『做完这场，接下来还有没有场子要做？去年你们一共做了24场，今年你们上半年做了10场，下半年怎么说也要多做几场吧。』

伍明说：『老张，你也知道市场活动这块一直都由的市场部的人统一安排的，做哪里不做哪里都是他们说了算，我只是帮忙协调地方，做不做我说了不算。』

『兄弟，但是让下面几个地方多报名几场，你总有办法。』

『我看吧，你反正把道具用完收好、保养好，能安排的地方我联系你。』

张财禄说着『一定、一定』，拍着胸脯说自己的人多么专业，多么仔细，对道具怎么上心，又是怎么的各种防护材料进行保护。伍明听着，却没有用心，脑子里迅速盘算着公司的情况。

『科尔』做的是主要是厨房家电和制冷家电，其产品在国内以冰箱和空调为主。冰箱、洗衣机、空调这三类产品被简称『冰洗空』，在国内也被叫做『白色家电』。『科尔』的产品还有整体式烤箱、洗碗机、带烟道的悬挂式微波炉、搅拌机、粉碎机、家用垃圾处理机。这几种商品在国内非常小众，主要都是出口海外，回到美国市场进行销售，只有极少部分回流国内，消费者是有海外生活经历背景的人群，价格也非常的高，基本就是出口后美元的折算价，甚至要增加运费和进口关税。

在『科尔』和『白象』合资之后，『白象』产品基本退出一线市场，主要原因就是中方管理层完全没有品牌意识，看到的只是销售利益和渠道价值，于是作出了给『科尔』让路的策略。

『科尔』的品牌市场部也被设在南方临港省的工厂总部，由美方代表决策。『白象』的市场部就根本没有建立，一直通过销售渠道进行自我管理。

每年，『科尔』的品牌市场活动就3、4场，主要是以北上广深几大一线城市为主，由市场部直接主导。道具都是由他们委托的4a公关公司设计和制作。之后再发送到各地交给执行公司去执行。4a公司的活动采取的是一活动一设计，活动道具在理论上只能使用一次。活动凸显的主要是品牌概念和高端家居的生活理念。这样的活动一般是花钱不赚钱的。

而聪明的『白象』零售终端人发现了商机，在每次活动落地执行的时候总会活动结合销售，在现场或周边卖场卖出大量商品。所以公关活动落地后就变成了展卖，而用于展卖的道具则由『白象』工程部找道具公司制作一批，然后也发给执行公司结合使用。

相比大城市来说，这种展卖形式的公关活动更受三、四线城市的欢迎。因为往往在一个四线城市，热门商业区只有一个，一次展卖所能吸引的人流就是以往门店半年的总客流，更有甚者一次两天的活动能开出近千单，相当于是多开了一个门店做了半年的生意。品牌效益对自己未来的销售有什么影响这些地方的老板并不在意，他们看到的是眼前的真金白银。

而『白象』厂的四线城市专卖店都是加盟商形式的，拥有着产品在区域内的绝对经销权。在合资后，这些专卖店也被特许经销『科尔』产品，他们因为『科尔』的高利润而更倾向于销售『科尔』的产品，而『科尔』的市场活动做起来也就格外主动。于是，就有了大量四以下线城市想要做这类展卖活动的需求。对他们来说花点钱做是绝对值得的。但是加盟商苦于手里没有资源。在『科尔』市场部眼里，或者说在美国佬眼里，这些地方并不存在，他们觉得：市场推广落到一线以下城市实在是太蠢了。而且在『科尔』公司的眼里也只有『科尔』没有『白象』，『白象』一直都是没有市场部的。

一面有需求，一面无视需求，这两种差异就产生了中间空白区域。需求总会为人类带来创造力，而空白区域就给这些人带来了创造空间。

伍明就是这个空白空间的创造者。

伍明作为『白象』的公共关系代表，同时也兼了『白象』的市场部。他负责协调『科尔』的市场活动落地，在与4a公司所委托的执行公司对接后，就与他们建立了自己的业务关系，并且对活动提出了额外的要求并达成共识。他要求执行公司对道具进行严格的拆装保护和回收，并进行保养，保证一套道具可以重复使用6次以上。并且结合活动道具主题衍生设计拼装型展卖道具。展卖道具以6×6米，6×12米，12×12米等形式可以自由缩放。然后让各地区直营的分公司或者加盟商来申请活动。而这部分的活动费用就由申请单位自理。这种活动在分公司虽然由于要占用分公司成本不受欢迎，但是在加盟渠道中却大受欢迎，毕竟成本花出去能帮他们赚钱。而公司这头，上海的渠道总部对于能提升销售，尤其是不花自己预算的活动自然大力支持。『科尔』市场部对于这种活动则认定为是外部零售渠道的销售行为视而不见。唯一在意的是设计活动的4a公司，他们把着原始设计文件不放，严格不对外泄露自己的知识产权。但是这对于有着多年电影布景设计经验的张财禄来说太小儿科了，他看一次就能做出一模一样的场景道具。所以张财禄也成了和伍明合作最多的执行公司。

扬城就是属于由加盟商经营的地区，这次步行街的旅游节便是加盟商掏钱让『白象』来做活动，指望着在旅游节大卖一笔。于是伍明就安排了张财禄来执行这次活动的搭建工作。

伍明一边心里盘算着，一边和张财禄聊着天。张财禄则正在对于道具维护成本提升做着抱怨，希望伍明能在执行费用中上涨一点。伍明含含糊糊答应在明年预算的时候考虑这个要求，心里却想：『其实这部分费用都是由加盟商出的，哪有什么预算？』突然听到张财禄换了一个话题问道：『兄弟，我接了一个项目，我有个澳洲回来的朋友想开个牛排馆，就在钢厂创意园，专卖安格斯红牛。他找我做全套内饰设计。我想用「科尔」的美式开放式厨房设计，把厨房融入就餐环境。伍主任你这里有没有最新的出口美国的「科尔」产品资料？』

『哦？我手头没有，但是可以帮你去要。应该没问题。』伍明答应道，然后他又想了一想，问道：『你朋友的牛排店叫什么名字？』

『名字他还没取，现在刚找到地方，他手里有好的牛肉渠道，感觉这东西能有市场。』

『我有个朋友，也是海归的，他做投资的，很有市场头脑，我可以约他和你朋友见面谈谈。』伍明说。

『好啊，有兴趣的话，我们约了一起谈一下。』张财禄回答道。

伍明拿出手机，翻找到电话，又和张财禄约定了一周后在上海找个地方碰面。

两个人又聊了一会儿上海近年来兴起的时尚创意园和西式餐饮，时间就来到了10点半。伍明看了看表，他让张财禄先去活动场地，说自己随后就到。张财禄就带着两个大个子走了，加了糖的咖啡一口都没有喝。

伍明磨蹭一会儿，喝光了自己难喝得要命的咖啡。过了晚上11点才走到步行街口。『科尔』布展的场地在靠街口不远的位置，就在两个门对门的百货公司中间，距离街口大概20米左右。一辆卡车已经停在了步行街上，另外还有一辆大众的帕萨特也停在旁边。