第七章 『科尔』展卖

此时的展台已经有几个看热闹的人进进出出，还有几个人拿着小册子在问销售人员一些问题。

伍明来到展厅站在一旁，听到一个中年男人在问：『你们这个空调能不能打20个平方？我房间估计要有20个平方，打不下来怎么办？』然后又听到另一个男人问：『哪种款式是1匹的，我要正1匹的，不要什么小一匹的。偷工减料的东西我不要。』

销售人员拿着手册，对着顾客拼命介绍品牌怎么好，质量多优秀，拿了多少奖项，有多少专利，都是些印刷在小册子上的东西。等说到一些细节，例如多大面积对应什么型号，什么用电量，什么能效比，几个销售人员就开始对照着数据开始读参数。或者更直接地跳过这些介绍，直接喊出活动价或折扣价。

伍明站在那里听了一会儿，当听到一个男子说他要给客厅买个5匹挂机，而销售人员说：『我们没有5匹挂机，只有3匹立柜』的时候。伍明在一旁插话问道：『先生，你什么厅这么大，要买5匹空调，5匹家用空调是没有的，如果买商用的5匹机，那就需要三相工业用电。』

那位男子就说道：『我家有2个房间，一个客厅，一个卧室，2个房间想装1个空调机够了，人家不是说功率越大，效果越好嘛，我就想买个最大的。』

伍明又问道：『那你的两个房间分别有多大，在同一层还是上下层，有墙没墙？』

『我家卧室带阳台大概16、18个平方，过道厅大概15个平方，中间个隔断墙，上面有气窗，中间没有门。门在厅和厨房中间，厨房通向外面楼梯道。』说着他用手指在空中开始比划。

伍明脑中迅速出现了2到3种不同的老式住房的模样，接着说道：『你这种情况我建议是装2台空调，卧室一台正1匹半，过道厅一台小1匹半。卧室怎么装好说，但是你家如果是在建筑物里靠东西两侧外墙的，厅里的空调可以把外机装在外墙上。如果是靠中间的，两侧没有外墙，那就比较麻烦，需要测量铜管安装长度，再考虑怎么装，最好能在5米以内，超过5米我就建议在卧室装一台2匹半到3匹的立柜，这个方案我不推荐。装两台的好处是分开工作，效果好也可以分开控制。』

那男人又问：『那装2台不是用电量也翻倍了吗？』

伍明说：『用电量是和功率还有使用面积有关的，相同功率的空调在相同面积的情况下，理论上用电是一样的，我刚才说的1匹半和3匹空调的功率是不一样的，所以你用1台大功率的不一定就真的省电了。』

旁边站着的另一个男人听到了他们的对话，插话问道：『那不是听说3匹的比2匹的打得冷吗？你说的1匹半是什么意思？能打几度？』

伍明回答说：『1匹半和2匹、3匹在控温方面都是一样的，一般空调设定的最低设置温度都是16度。在室内密封条件好的情况下，基本能维持在设定温度。但是不建议设置这么低的温度，一般国家建议设置26℃，我建议设置22℃。』

那人忙说：『那我不要那么低的，能有个20℃就不错了。』

又有个年轻女子在旁边说：『那办公室人用呢？办公室人进进出出，是不是要多装几台？』

伍明说：『那看是什么样的办公室，如果是敞开式办公大厅建议装吸顶式四面出风的空调，根据面积计算装几台。如果是小办公室可以关门，就装小1匹的就行了。有条件的公司可以布风道做中央制冷，具体问题要具体分析。』

那个女人又要问什么，刚一开口就被那个要买5匹空调的男人打断了，男人说道：『那么我两台一起开，保险丝吃得消吗？』

伍明说：『这个问题要看你家电路情况，我能随便给你打包票，但是按照额定功率的话，空调制冷是在2到3安，而制热带电辅热是需要6安，一般家用保险丝就算是老式公房的电路也要在3安左右，而保险丝的熔断是在1.5倍到2倍。』伍明想了一下又说：『这么说有点复杂，其实就是制冷的话，一般1.5匹单独开一台，家里的现有线路都可以的，不放心的让电工上门检查一下线路，不行单独排条线就是了。』

站在一旁听的他们对话的另一个人，似乎意识到伍明是『科尔』的工作人员，就插嘴问道：『你说的电辅热什么意思？你们的空调也能制热吗？』

伍明回答：『目前「科尔」的产品都是带有制热功能，电辅热是指在加热的过程中通过内机的电加热丝进行辅助制热，优点是制热反应比外机制热快，缺点是耗电量更大。』

旁边又有个人问：『那你刚才说的1匹、2匹和3匹有什么区别？是指定用电量和功率吗？』

伍明听听似乎是刚才自己答过的类似问题，又看看聚着听他讲解的人越来越多，于是提高了声音说：『我想很多人和这位先生一样有这疑问，1匹、2匹、3匹是什么意思。请注意一下，这里说的其实是我们国内的俗称。代表的是满负荷情况下的小时制冷量。你们可以看一下手里的传单，所有的品牌分体式空调都有一个数据，通常挂壁式空调为2500w或者3500w左右，柜式为5000w、6000w、或者7000w。这里，2500w代表的就是1匹，3500w是1匹半，5000w是2匹，6000w是2匹半，7000w是3匹。』伍明看向那位想买5匹空调的男人又说：『5匹是12000w。』

然后他又看向所有人说：『至于这个数字指的都是制冷功率，和用电量虽然成正比，但是没有直接关系，和用电量有关的数据叫额定功率，一般标注在后面。比如「科尔」的1匹半空调，你们看一下，3600w的制冷量，所以型号就是kfr-36gw/d-bp10q3w，这里的36就是3600w的制冷量的意思。不代表这个空调的用电量是3600瓦。至于它的额定功率在后面的详细数据里。』伍明翻了一页手册，指着一张表格中的一个数字，示意众人。『看这里1033w。』

这时候已经聚集了十几个人被这里的问答吸引，有销售人员在人群中见状，忙给那些手里没有宣传手册的人手里送上手册。另有两个销售人员也被吸引，带着自己接待的咨询者加入了听伍明讲解。

『那能效比是多少呢？』人群里有人在问。

伍明回答：『能效比可以用制冷量去除以功率，这个数值就是能效比，比如这个3匹的比较好算7000除以1750，就是4，4的能效比在能效比就被国家列为二级节能产品。』

伍明又指着册子上的一个专利标志，说：『科尔的空调属于国家二级节能产品，是因为它有一个专利技术，那就是5折式蒸发器，原理就是通过增加蒸发器的折叠面，形成更大的冷热交换面积，从而将能效发挥到最大。』

这时候那个问能效比的人说：『人家「海信」空调能效比1级，人家口号就是「每小时0.24度电」，是不是就比你的省电？那他用的是什么技术？』

伍明回答说：『你说的很对，如果满功率工作，0.24度电的确很省电，但是这里说的是满功率工作满了1小时的情况下。空调在达到设定温度的时候，空调会停止制冷，这时候空调只有内机在工作，而压缩机进入休眠，休眠状态下空调的耗电量是很小的，相当于只有风扇在工作。我一个「科尔」1匹半空调打12个平方米的卧室，最多也就10分钟就冷下来了。等房间冷了，你把空调关掉，测一下一个小时用几度电，用0度电。』说着，听到人群中有人笑了。

伍明接着又说：『广告宣传语怎么说都行，我们还是要看数据，这些数据都是有国家做过第三方检测的，数据最可靠。』他特地在『国家』和『第三方』两个词的地方加重了语气。

此时在听讲的人已经围了两三层，有些人由于手里没有数据，还去找销售员要产品宣传手册。

伍明被人挤得往后退了一步，就站到了靠壁炉的一个台阶上，立刻比所有人都高出了一个头，大声说道：『既然大家都有兴趣，我就教大家怎么看这些数据，今后你们不管买哪家的空调都可以用这些数据去比较，这样就不会被那些广告骗了，这些方法所有品牌都通用的。』

『首先，还是以这个1匹半的空调为例，1匹半有时候也被人叫做1.5匹，型号就是kfr-36gw/d-bp10q3w这款。这里先说kfr，k就是「空调」，f就是「分体式」，r就是「热泵」。你问什么是热泵？有热泵就是空调可以制热，不是单冷的空调。你如果看到kf的型号就是说这个空调是单冷的空调，不能制热。现在你们在江南地区看到的空调大多数都是带热泵的，因为北方有集中供暖，南方有些地方没有冬天，所以单冷空调还是有的，只是在我们这种地方，不制热的空调就相当于买了半台空调。刚才有人又问了，「什么是分体式？」我没回答你，现在我告诉你，分体式就是我脚下这种内外机分离由铜管连接的空调，叫「分体式」，另外有一种一体式的也叫「窗式空调」可能还有些人记得，那种空调噪音很大，还滴水。现在这种分体式空调噪音小，而且不用在墙上开个大洞，而且密封性更好。』

伍明看到所有人都注意听他说，就接着说道：『36我刚才说了是制冷量，36就是3600w，也代表1.5匹，其实1.5匹也就是1匹半指的是3500w的制冷量。这也就说明「科尔」的1匹半制冷效果比普通的1匹半好。另外其他品牌有些产品也叫1匹半，标注的32，那就是3200w。那就是说……』

『那就是说效果不好呗！』人群里有人插嘴。

伍明一看，那人是张财禄，就笑了说：『那倒不是。』其他人也跟着笑了。

伍明接着说：『32的空调其实是小1匹半，这个设定是为了适应使用面积而决定的，因为我们中国人的卧室一般面积适12-14个平方米，而在这个面积下，3200w的制冷量就足够了。而且小1匹半肯定功率要比正1匹半或者大1匹半更小，那就更省电。当然成本也更低，售价更低。根据面积怎么选择你们可以自己可以决定的。』

『那什么面积选多大的怎么看？』提问的还是张财禄，他混在人群中冒充顾客提问说。

伍明迅速回答说：『我这里有个很简单的公式，这个是个人经验，可以分享给大家，根据层高在2.2-2.8米的普通住房，用制冷量除以220就是最佳制冷面积。』说着伍明从口袋里拿出手机，迅速打开计算器，输入了几个数字，展示给众人。『以3600为例，3600除以220就是16.36，所以刚才有问先生说他家卧室连阳台估计16平方左右，我建议的就是1匹半。』伍明顿了顿，『而刚才说的小1匹半……』说着，他又迅速在计算器上敲下几个数字，显示出了『14.4545……』的字样，伍明展示给众人，说道：『14.5个平方是它的最佳制冷面积。』

伍明看到有几个人在点头，还有人居然拿出笔在宣传册上开始做笔记。伍明觉得颇有成就感，就立刻又补充道：『这里说的只是制冷，制热其实是不一样的一个数据，一般都是在算出制冷面积后增加2个平方米左右就可以了。至于制热量和功率的数据你们可以看数据里的后面，我这里就不详细说了，一般制冷买对了，制热都是对应能跟上的。这里我要特别提的是型号里的那个kfr-36gw/d-bp10q3w的「d」，这个「d」是电加热的意思，你们可以看到在数据里制热量4400+1200w，这个后面加的1200就是电加热，电加热在我们潮湿的江南是很重要的，启动速度快，而且「科尔」的电加热是可以单独控制的，可开可关，需要的时候迅速启动，冬天一下子就暖和了，不用等。不需要了就关了，因为热泵的用电量是比电加热小很多的，所以等你感觉舒服了就关掉，省电。』

伍明感觉差不多了，就往下说道：『后面的数字一般都是各个公司给自己空调的型号，有些也有功能的意思，例如「科尔」的空调有静音的功能，bp是静音的意思，没有这个bp就是不带静音。10是产品系列，一般指年份。q3是型号，这里指的是清风型3号。w是白色，如果是g就是金色，r就是红色，s就是银色，像这款空调就是4种颜色，选择的空间就比较大。你可以根据家里家具的颜色或者墙面的颜色自由选择。』

伍明瞥眼看到了站在人群的一个黑胖子，觉得说得自己也说得差不多了，就对人群里的那个说给办公室选空调的女人说：『女士，其实你不知道怎么选一点问题没有，可以让我们专业人员去帮你现场看一下，他一看就知道配多大的，配几台的，至于你想买哪家是你的自由，这两天我们有活动，预约个时间上门看一下，不收上门费。』他说得很大声，故意让人群内外都可以听见。

那个女子拿着一本做着笔记的产品手册，本来还想再问旁边的销售员再要几本带回去，听到伍明的话就立刻说：『好，那我怎么登记？』

伍明唤了一声：『龙总。』人群外的黑胖子答应了一声，半天也没见他挤进来。于是伍明接着说：『这里有位女士要登记一下现场测量，你安排一下。』

那个被称为『龙总』的黑胖子就答应说『好』，拿着名片招呼那位女士去给销售员留下联系方式。

那个第一位和伍明咨询的中年男子这时候拉着伍明，说：『那你现在帮我去我家看看到底用哪种方案，装多大的空调。』

伍明尴尬的一笑，说：『先生，我现在怎么帮你去看啊，我们在做活动，走不开。再说你家的方案又不难，最佳方案就是装两台。』

那个中年人又说：『你不是说超过5米就只能装1台嘛。我家很长，有十几米。』

伍明说：『我说的是超过5米建议只装1台在卧室，因为冷气其实是可以流通的。因为厂家原装的铜管就是3米和5米两种规格，标配的是3米，超过3米要加钱的。其实在国外超过15米的我也见过，只是长度太长了效果不会比短的好。』

这时候人群里的张财禄也帮腔：『对嘛，人家是在做活动，怎么好跟你就走掉了，哪里登记？我也登记一个。』

伍明立刻指着黑胖子旁边的销售人员，那个中年人立刻窜了过去。

伍明又陆陆续续回答了几个人关于安装高度、内机大小、内外机噪音、蒸发器冷凝水等等的问题，有的问得非常地专业，有的问得稀奇古怪。伍明对答得都非常快，并逐渐将人都交接给了展厅里的销售人员。好不容易待到身边暂时没人聚集，抽了个空子走出展台区，来到了黑胖子地身边。黑胖子已经忽悠了几个找他登记上门查看怎么安装空调的顾客直接改成了直接下了单，有的连钱都付了，票也开好了，就直接等着直接上门安装了。真正被他承诺上门勘察地其实只有给办公室找空调地女子。

伍明从背后拍了拍黑胖子地肩膀说：『龙总，您果然是贵人啊，一来就起了个洋头。』

黑胖子哈哈大笑，抓住伍明的手说：『伍主任你这人就爱开玩笑，你是我请来的客人，你才是贵人啊。没有你，这个洋头起不来。』

伍明也握住他的手，两只手用力地晃了晃。两个人握手大笑，画面像是老的战争电影里革命同志见面一样，看上去既感人又古怪。