第15章 大高端战略

凭借着精准定位、准备充足，卫来跟金辉广场部分餐厅谈判时，比想象中更顺利，就在当天下午，就有四家餐厅的老板跟陈强一样答应卫来的合作计划，另有十家餐厅表示愿会慎重考虑。

卫来自己判断，最终谈判结果，至少可以联合十家餐厅跟花啤合作。

这样的话，单说在金辉广场的餐厅中，花啤的份额将直接超越TS，可以跟ABI并驾齐驱，仅次于CRB。

那么接下来最重要的事情，联合多家餐厅执行促销推广活动！

虽然只有五家餐厅签订合作协议，其他餐厅仍在考虑中，但推广方案必须提前准备，而执行一场极具特色的推广活动，也是卫来跟其他餐厅谈判的筹码之一。

预计最终的推广活动，将有十家以上的餐厅参与，这么一场规模盛大的活动，会涉及很多方面。

排在第一位的，当然就是费用问题。

举办一场推广活动，不可能草草了之，一天当然不行，至少三天起步，五天到七天是比较理想的状态。

以金辉广场的规模，肯定有不菲的公关费用，再加上场地费、包装费等，还有超过十家餐厅同时活动，赠送的酒水自然不是小数目。

如果举办一场七天的活动，二十万都是很保守的数字。

以花啤在霸都的市场规模，举办这样一场活动，会非常吃力！

别说花啤，就算CRB、ABI这些市占率很高的啤酒大厂，一年也办不了几场规模较大的活动。

原因很简单，利润指标很紧张。

CRB、ABI组织架构跟花啤相似，都是职业经理人模式，一个地区有区域总经理、分区经理、主管和基层业务员等，每个人头上都有销量和利润指标，这些考核指标直接跟职业经理人的收入相关，更会影响年度考评和升迁。

利润紧张的情况下，业务操作就会采取相对保守的态度。

就说霸都的啤酒市场，CRB占据主导地位，ABI紧随其后，两家打得不可开交，同时还得防着其他厂商，营销费用居高不下，另一方面，啤酒结构档次很低，卖出去的啤酒中，中低档次占90%，利润有限。

其实，霸都的餐饮消费并不低。

以主流消费来说，普通的大众餐馆，只算菜价的情况下，单人消费在50到80元，而单人消费在100元以上的中高端餐饮同样很常见，还有一些超高端餐饮，单人消费都在几百块到几千块。

按菜价水平来说，霸都餐饮场所绝对有能力消费一瓶十元的高端酒水，实际情况并非如此。

目前霸都餐饮界，啤酒消费水平严重落后……

导致这一现象的原因，跟各大啤酒厂商的销售策略有关，尤其是占据啤酒市场主导地位的CRB，前些年的战略目标，一直是扩大市场份额，没有重视消费档次的提升，也就这两年开始重视消费结构。

相反，ABI市占率不如CRB，产品档次却更高。

因为ABI有外资背景，营销策略更加超前一些，他们采取双品牌战略，以出身中国东北的冰啤为先锋，主打中低档细分，以国际品牌百啤主打高端细分，经过多年的耕耘，百啤在高端市场占有主导地位，而冰啤的市占率同样不低。

CRB早些年的战略目标是抢市场，以种蘑菇的方式，全国各地抢占市场份额，市占率逐步走高，连续十多年居于中国第一，然而产品档次一直上不去。

以至于，消费者对CRB形成了固有印象，那就是中低端主流品牌。

说起ABI的百啤，哪怕没喝过，也知道那是国际品牌，高端啤酒！

当然，CRB结构提升缓慢，跟市场体量太大也有关系，类似于火车头后面的车厢太长，转弯或调头就非常困难。

再加上职业经理人追求稳健，更不会轻易更改市场策略。

相对于CRB在霸都市场的地位，花啤的火车头更小，但是火车头后面的车厢更少，几乎是没有，转弯或调头很容易。

最近半年，CRB换帅之后，已经开始转型，提出“大高端”战略，目的是全面打开高端细分，引领消费，决胜高端。

不同档次的啤酒，生产成本有差异，实际上并没有想象中那么大的差异，高端产品之所以挣钱，就是生产成本差不多的情况下，价格更高。

高端产品卖的更多，公司获得更多利润，就有更多的资源可以投入，推广想卖的产品，拿下能卖酒的店，形成良性循环。

卫来采取的策略，就与CRB最新战略相似！

他清楚地知道，花啤在霸都市场的劣势就是市占率低，消费者知名度不高，但是从另一方面理解，知名度低也可以变成优势。

没有CRB那种“低端消费”的刻板印象，花啤可以轻装上阵，上来直接主打中高端细分，将劣势变为优势。

他跟餐厅谈判的时候，力推高端风雅系列、超高端诗歌产品，在餐厅获利更高的情况下，花啤公司获利更高。

他的目的，就是将推广活动的钱挣出来！

卫来经过评估，整个金辉广场，可以拿下10家到12家餐厅，年销量预计在15000箱左右，高端产品保底4000箱，超高端产品保底1000箱，公司利润绝对没有问题。

家有余粮，心中不慌，卫来才有底气，大胆地设计推广活动。

活动时间预计在6月底7月初，一是赶上大学毕业季，二是天气炎热，啤酒销售的旺季已经到来，来一场大型活动，引爆啤酒市场。

之后一段时间，除了陪夏元达继续谈店，卫来经常往金辉广场跑。

他先后敲定跟各家餐厅的合作计划，先后签订合作协议，最终有12家餐厅愿意同花啤合作，然后跟各家合作餐厅沟通推广活动具体如何执行，从主题选择、活动方式、活动规模等，确保没有漏项，而且保证双方都满意。

这一次，卫来跟上级领导保持沟通，每天向主管秦飞和经理石杰汇报，目的是避免上次被针对的情况出现。

石杰倒是好说，表示对卫来大力支持，甚至准备请区域总经理丁总出面。

尤其是丁总，他发挥了非常重要的作用，丁总正巧跟金辉广场的一位负责人是要好的朋友，他通过朋友关系，让金辉广场的活动档期调给花啤。

秦飞虽然对卫来很不爽，感觉卫来会威胁自己的地位，不过他也不是个傻子，他知道石杰和丁总对这场活动很重视，只能心不甘情不愿地配合。

征询各方意见，经过多次更改，最终确定活动主题“清凉之夏，激情似火”！

直到5月20日，卫来完成这份活动方案，逐级申报向上审批，而他也收获了自己第一份工资。