第14章 坎级返利策略
卫来跟陈强有约，到了霸都太太，见面后就找一间包厢，商谈合作。
“卫经理，你的来意我已经清楚了，我就是想问，你能不能给我也搞一场‘花啤之夜’活动？”
陈强暂时不想谈具体合作的问题，而是向活动方面引。
卫来心里暗说这人也是人精大混子，表面上却笑道：“陈总，能不能做活动，决定权不在我，而在于你。”
他这么一说，直接把陈强给唬住了。
“决定权在我？为什么这么说？”陈强想不明白。
卫来轻轻地笑了笑：“陈总，只要你跟我们合作，我肯定想尽一切方法帮你拉生意多卖酒，所以我对此没意见，只是不知道陈总的意见？”
他这么说，等于又把皮球踢给陈强。
其实陈强明白，即使他跟花啤合作，他也不能顺利地举办一场“花啤之夜”活动，毕竟他是租用商场的门面，平常归商场统一管理，未得到商场物业批准的话，任何商家都不能举办大型活动。
卫来这么说，就是故意引着陈强谈合作方面的事。
“合作嘛……”陈强故意拉长声音，思维开始运作，寻找对自己有利的条件。
“卫经理，我们倒不是不能合作……”
“我想知道卫经理能开出什么样的条件？”
意思很明确，还是想让卫来开价。
商业谈判就是如此，都希望对方先抛出筹码，自己根据情况进行选择，如果自己先抛出筹码，将处于不利的地位。
正常来说是这样，但卫来决定反其道而行之。
他准备直接摊牌！
“陈强，那我就明说了，我的方案是这样……”
卫来将之前拟定的坎级合作计划说出来，重点讲述销量坎级提升后，单箱返利水平也随之提升，就是多卖酒多优惠的意思。
陈强却不为所动，而且表现出不耐烦的意思：“卫经理，我感觉你没有诚意呀，你这份计划根本没有优势。”
此时此刻，就是双方的博弈。
卫来还有大招没有放，而陈强也没有表现出很强的意愿，目的都是给对方施压。
诚然，陈强在主场，肯定有心里优势。
卫来继续试探：“陈总，我们可以都干脆一些，我的条件已经开了，我相信这是一份很有竞争力的方案，CRB和ABI都不会有这样的条件。”
说话的同时，卫来似无意实有意地扫视陈强，陈强嘴角略微抽搐了一下，坐姿似乎比刚才更紧，说明方案对他有诱惑力，现在是故作镇定。
最近这段时间，卫来阅读不少书籍，顺便回味之前学过的心理学，在谈判时通常能感觉到对方的情绪变化。
配合谈判策略，只需适时增加筹码，对方通常就会同意自己的方案。
如此能力，卫来在学校时，那是不曾具备的！
陈强身体直立起来，换了个坐姿，缓缓地说道：“卫经理，你的方案很不错，但条件还不够好，如果我约定1500箱销量，能否享受2000箱的返利？”
他有仔细考虑卫来提出的坎级奖励，结合自家餐厅的实际情况，陈强自觉达不成年销量2000箱的目标，但1500箱却可以拼一拼。
如果约定1500箱，获得2000箱标准的返利，当然是极好的！
陈强提出的条件，在意料之中。
卫来并未急于答复，他故作沉思，然后又道：“陈总，我还有一个补充方案，
请你帮忙参考一下，看看能不能执行……”
陈强身体立即前倾，一副饶有兴趣的模样：“没问题，卫经理请说。”
“嗯……”卫来说道，“我的想法是这样，如果你的霸都太太一家店达不成2000箱的约定销量，可以再找一家店，两家合在一起签一个销量，只要两家总销量在2000箱以上，那两家都可以享受2000箱坎级的返利。”
“当然，如果两家还不够，也可以是三家，甚至四家、五家，如果陈总你能帮忙联络更多餐厅的老板，我可以跟公司申请，额外增加一个坎级，如果你们多家餐厅合计签订超过10000箱销量，你们每一家都能够享受最高返利优惠。”
多家联合的方式，就是卫来计划中的大招，将多家餐厅合计签订总销量，那么实际执行中，还有互相监督、互相促进的良性竞争作用。
这个计划还有一项优势，那就是多家餐厅联合后，后续推广活动会方便许多。
关于餐厅联合，卫来特意研究了金辉广场的目标店，餐厅之前存在竞争关系，但卫来选的目标店，都是不同类型的餐厅，竞争度不高，具备联合的可能。
陈强终于意动了：“最高返利，那是多少？”
卫来继续介绍：“最高返利，比我们的市场流通价优惠五块一箱，单箱利润比CRB和ABI高十块，这只是基础优惠，促销推广另算，跟坎级返利没有关系。”
“陈总，还有一点我先说明，关于餐厅联合方面，我们会充分尊重你的意见，可以避开跟霸都太太风格类似，存在明显竞争关系的餐厅，包括后续的推广活动，我们都会将那些店拒之门外。”
陈强基本上已经同意这一方案，他长吐一口气：“呼……这事呢，不太好办，只靠我的话，不一定能办成，他们未必听我的。”
话说到这份上，说明陈强自己没有意见了。
卫来开心地笑了：“陈总不必有压力，实际上你不用过多出面，真正的谈判由我出面就行，陈总帮衬说几句好话就行。”
“陈总认为可以联合的餐厅，都可以列出来，这些店我会上门拜访，因为在之后推广活动方面，我需要根据餐厅的风格来设计不同的主题活动。”
陈强大喜道：“那没有问题，我现在就可以将这些店列出来，卫经理的专业，我是真心佩服，怪不得八零九零的刘总对你大加赞赏，这是真的有实力。”
卫来拿出如此全面的方案，陈强确实是发自内心的佩服。
“哈哈……”卫来笑道，“陈总别开玩笑了，我就是给你们服务而已，毕竟我们目标是一致的，都想多卖酒多挣钱。”
“哈哈……卫经理说的对，我们目标一致……”