第13章 商圈计划

自老四餐馆换酒之事发生后，卫来意识到对手的强大，他每天带着夏元达一起，对既定目标店进行攻坚。

攻坚过程自然不可能一帆风顺，毕竟几百家餐饮店，出现几个难缠的餐厅老板，那是再正常不过的事。

虽然不太顺利，却不是没有收获。

短短一个星期的时间，他们拿下了二十六家店，加上之前的成绩，夏元达供货的餐饮店已经超过三十家。

那么短的时间就有如此收获，可谓成绩斐然。

尤其是八零九零所在的五星商业街，经过上次“花啤之夜”活动，已经有许多餐厅老板意动，卫来再去添一把火，谈成合作就是水到渠成的事。

如此情况下，五星商业街即将成为花啤在经开区南部的样板市场，即便在整个经开区乃至于霸都，五星商业街都是少有的连成片的市场。

仍有一些目标店，因为各种各样的原因，暂时没有达成合作。

卫来没有急于求成，他暂时将目标转向了唯一一处商业广场！

金辉广场，经开区南部唯一一座商业广场，共有五层，其中一层是大型超市，二层和三层是金店、服装店，当然都是品牌店。

而四层和五层，则是各类餐饮店。

商圈的餐饮店，整体消费水平偏高，大多是连锁店的分店或加盟店，虽然挂着同样的招牌，连锁店分店和加盟店属于完全不同的类型，需要区别对待。

连锁店分店，一般没有自主经营权、采购权，由总店统一管理，各种食材、饮料等全部是总店安排，单独找分店店长没有用。

加盟店则不同，加盟店以购买技术、品牌等方式进行加盟，实际经营正在加盟店自己手中，总店不会过问，就是自负盈亏。

金辉广场的餐厅，大多数是加盟店。

加盟店，卫来才有机会，若都是连锁店分店，必须找他们总部去谈判，以卫来这一线基层业务员的身份，根本没可能成功。

金辉广场共有56家餐饮店，除去10家快餐、汉堡、花甲等店不销售啤酒，其他46家餐厅全部销售啤酒，都是合作目标。

商圈的餐饮店，竞争环境跟路边店又有不同。

就说这金辉广场的46家销售啤酒的餐厅，其中28家在CRB手中，有15家被ABI控制，另有2家在TS手里，还有一家销售进口啤酒。

以上是4月份走访市场时的状态，现在可能又有变化。

商圈的竞争非常激烈，算是白热化的地步，几家代理商就差互相打架了，所以那些餐厅没有忠实度可言，只要有利益，他们就跟你合作。

卫来明知道商圈餐厅忠实度低，反撬的难度低，他并没有急于合作，因为他知道这些店你容易反撬别人，当然别人也容易反撬你。

真正撕破脸竞争，都落不到好处！

当然，只有CRB、ABI和TS才有撕破脸的能力，以花啤在霸都市场的体量，分分钟被人家撕碎了扔出去。

为了搞定这些店，卫来准备了一揽子计划。

一般的合作协议，尤其是专销协议，本就是违反不正当竞争法和反垄断法的东西，自然没什么法律效力，没多少人在乎。

签订合作协议，只对讲究的人有用，比如刘永那样的。

跟商圈餐厅的老板们谈判，卫来决定用一点特殊技巧，设定一个明显是坑，但他们还愿意跳进去的合作计划。

具体细节，

卫来还没有想明白，这需要跟那些餐厅负责人谈过之后才能定，反正大体思路就是制定坎级计划。

所谓坎级计划，就是达到不同级别，获得不同奖励。

转换到啤酒销售层面，就是不同的销量坎级，计划跟餐厅签订坎级计划，比如基础销量500箱，完成后平均每箱给予一定额度的返利，如果超过500箱之后，600箱的单项返利水平更高，700箱再增加等。

按照卫来的设定，如果一家餐厅完成销量超过2000箱，就可以享受相当于八零九零那种水平的返利，相当于花啤在霸都市场的最低价。

不怕你漫天要价，就怕你没这个能力。

以这种模式合作，如果合作的餐厅出现反复，他获得的返利水平低，花啤公司的单箱利润更高，反之则返利水平高，但多卖酒了，公司总利润更高。

这一模式并未十全十美，甚至有一个致命的漏洞。

现在的餐饮店老板，都是猴精猴精的，通常情况下根本不跟你谈坎级返利之类，人家只跟你要最低价，否则就不跟你合作。

或者采取压货款的方式，-结算货款的时候，餐厅老板自己扣返利，所谓的坎级计划就会失去约束力。

卫来的任务，就是让这些餐厅老板接受这种合作模式。

他的策略，跟之前一样，还是定点爆破，星火燎原！

简单来说，就是利用标杆的力量，他预计先谈下一家餐厅作为样板店，以点带面影响其他餐厅，逐步扩大范围。

他首选的目标店是霸都太太，一家具有地方菜系特色的连锁加盟店。

店老板叫陈强，他是刘永的朋友，前些日子在八零九零举办“花啤之夜”活动，陈强有去参观，那场活动令他大受震撼。

但他的霸都太太跟八零九零不同，没有条件执行同样的活动。

八零九零的所有权在刘永手里，只要他愿意，想怎么搞就怎么搞，但霸都太太在金辉广场中，举行稍微大一些的活动，都需要商场物业同意。

啤酒厂商倒不是不能直接找商场物业，统一来一场大型活动。

不过大型活动的费用很高，一场大型活动花个几十万都不算什么，大多数赞助费并不会花到活动上，而是进入商场管理者的口袋中。

所以，实际的活动效果不见得有多好。

像CRB、ABI这种市占率很高的厂商，一般不会举办类似活动，原因就是如此。

卫来却很有想法，他准备在金辉广场做一场活动，具体形式还没想好，但是肯定不会只做一家店，至少要多家餐厅联合执行，这样可以分摊成本，并且形成规模效应，将花啤的口碑打出去，拉动消费。