第91章：上马

很快，我到了兰州。

宋博诚把我介绍给了兰州通用机械厂栗少华厂长——一个方脸大个子男人，在栗少华陈设简单的办公室里，我俩面对面地交谈了起来。栗少华悉数向我介绍了兰通厂的过去和现在。我提到的压裂车，他们厂曾经也生产过。由于受进口车的冲击等多方面因素，现在已经停产了，靠接一些小活儿维持现状，效益也不太好。

栗厂长实话实说，我感到这个人挺实在，就将自己此行的目的和想法说了出来。栗厂长说：“你这个想法可行。”

我说：“行不行，就在于你们了。尽管我有点装压裂车这个设想，但到底怎么能实现我这个设想，我心里一点把握都没有。因为据我了解，陕北市场上的压裂车百分百都是进口的，没见过国产压裂车。为什么我有点装这个念头呢？我就想，既然国外能生产压裂车，为什么我们国内就不能生产？咱们国家在工业技术革命上，并不比国外差啊，所以，我有了点装压裂车的这个想法。”

栗厂长说：“你这个想法挺好，对我们专门做机械设备的厂家来说，也是个动力。只要市场有需求，我们肯定能拿出来。之所以暂时没有，是因为没有需求。至于进口车，有的确实是进口的，有的也是买了进口部件，组装的，这个你可能不了解，我们是了解的。”

“只要能组装就好，我要的就是这个结果。如果可行的话，你现在马上拿出一套设计方案，我给你提供模型，你们照我的要求去生产，包括压裂参数、排量参数和设备性能，凡是我要求的，你们必须达标。至于你怎么拼装、怎么调拨设备是你的事情，完了给我报价就行了。”

栗厂长说：“可以，给我一周时间，我拿出设计方案。”

我从兰州回来刚过了一个星期，栗厂长的电话就来了，说他把图纸准备得差不多了，意思要过来当面谈谈。我说：“那你就过来吧。”

栗少华厂长就带着他的高级工程师和宋博城一行四人，从兰州来到了靖边。我接待了他们之后，就让张欣悦出面组织相关技术人员，针对设计和合同，与栗厂长他们进行论证和洽谈。为什么让张欣悦出面呢？因为张经理懂技术，我不懂，因此就把技术监督的问题交给了张欣悦。至于怎么攻克，是他们的事情，我只把握理念和质量要求，达到成功点装的目的就行啦。

由于牵扯的问题很多，这个事儿整整谈了一个礼拜。

为什么用了一个礼拜呢？因为从技术到制造，有些难题解决不了。因此需要论证，协商，修改设计方案。一个礼拜之后，在工程师和有关技术人员的参与下，最后拿出了一个较为成熟的方案，并通过技术分析，集体研讨，认为照这个方案设计出来，完全可以达到压裂标准！

虽然技术上的问题通过了，当时我想，万一点装出来的压裂车质量有问题，可以当临时备用车来用，我对这个事抱了希望的同时，也抱有一定的心理准备，所以，这更促使我放心胆大地与栗厂长进行下一个环节的谈判。

接下来，就谈零件设备的问题。首先我要求设备不但要达到一定的技术参数，而且还要最便宜的。在这个前提下，栗厂长就针对不同的设备进行罗列，哪些设备可以自己生产，哪些需要购买。譬如大泵，他们兰通厂本身就生产。其他的，譬如发动机、变速器和汽车底盘，这些兰通厂没有，需要购买。

发动机有现成的“麦哈姆”，是进口货，在洛阳贴牌营销，买起来也比较方便；变速器兰通厂也可以生产，只是需要在贵州那边买几个配件就行了；最便宜又最实用的汽车底盘就是“康明斯”，在当时也是国内最好的卡车品牌，稳定性比较强的，但这个地盘最低价得30万。

把设备的来源和渠道罗列出来后，我让他们给这些配件报价，这一块多少，那一块多少，然后把每个配件的价格加到一起，这就是压裂车的综合成本。

最后我对栗厂长说道：“你们厂打算赚多少，再把你们的利润加进去，如果可行，咱们就签合同。”

栗厂长一看我这个人对压裂车的技术性能比较精通（在给陈睿斯打工那个时候，我一窍不通，这几年自己读了点书，结合现场试工，现在略懂一点，我觉得在真正的专家面前我还是一知半解。但是，我要求在关键时刻，作为老板，一定要做到既懂管理，还要懂技术，不论哪方面缺少，都会影响企业的后续发展），做起事来又有条不紊，就知道他如果在我跟前瞒天过海，肯定是行不通的，所以对我很坦诚，主动报了60万的加工费，说这些钱要赚到明处。

我说：“你没办法不赚到明处，因为我早已经给你把账算出来了，你再往高谈也谈不上去。你要60万，我就给你60万吧，希望你把活儿给咱们做好。”

把主车谈完之后，再就谈混砂车。但是混砂车比较复杂，恰好混砂车比较便宜，栗厂长这时就给我推荐了几种，有简易型的，有复杂性的，它们的性能各有什么区别，都做了介绍。我的观点是，只要能跟上我的施工规模和施工要求就行了，其他多余出来的东西，该精简的全精简，该不要的全不要。经过精洽细算，最后定下来混沙车一台是67万。

一台混砂车是67万，每台主车大约80几万，我定了3台主车，加上混沙车，4台车下来一共440多万，再给栗厂长加了60万的利润，整整500万，这一套压裂作业车就配起来了。

我这两年租用的是江汉等地的车，据说成本都在1500万左右，兰通厂给我组装的这套车，至少让我在成本上节约了近1000万。

在与兰通厂签合同之前，我一再提示栗厂长点装车是我的创意和试验，目前国内还没有人这样做，所以不管成功与失败，都要保证这个项目的绝对机密。作为企业，商业机密是企业发展的核心，一旦外泄，其损失就不可估量。人常说，新生事物往往成于秘而败于泄。尤其是商业创意这一块。栗厂长理解我的意思，一再保证替我保密。

那时候，由于资金紧张，我只就给人家交了100万的定金。因为生产周期需要三个月，我对栗厂长说：“你先生产，我随后给你准备钱，到时候按合同付钱就是了。”

栗厂长说：“我一看你就是弄事人，没问题，我们给你做。”

因为兰通厂效益不好，在倒闭的边缘上挣扎着，好不容易遇到我这个客户，尽管只给了100万的定金，但是为了挽救厂子，栗厂长肯定是下了破釜沉舟的决心，在与我签约之前，心里肯定承受了巨大的压力。后来的事实证明，他下的这个决心是正确的，因为我李小峰的出现，兰通厂岌岌可危的局面变得生机勃勃了，这是后话。

三个月后，车生产出来了，我筹备了200万给打过去，连前面的预付金，总共300万。

在去兰州开车之际，我对栗厂长说：“对于点装车，我毕竟是第一次搞，就像第一次学着吃螃蟹。所以，也算是摸着石头过河哩，过得咋样，只能走一走才能知道。但是，不论结果如何，我不短你一分钱。只是我手头目前有些紧张，剩下的钱先欠上，我在靖边的压裂情况你也看到了，所以你不用担心我还不上剩余的200万。我可以给你写个亲笔承诺信，什么什么时候给你还钱，要是期到了还不上的话，从即日起开始计算利息，我给你2分钱的利息，你看行不行？”

栗厂长一听，当即表示：“行，行！那你就先弄事，随后给钱也可以，车可以马上开走。”