第18章 暗访标杆门店

凡尘整整一个上午，都在办公室翻阅林氏集团在本市的三十六家门店资料，查阅氛围近二年的历史销售数据，从数据中去了解门店运营管理中存在的问题点。

很快他就发现，六家标杆店的销售业绩是下滑的最厉害的，年度平均单店销售业绩从前年的四千八百万，去年下滑到了二千四百万，从原本的平均月销售四百万直接跌了整整50%的业绩，而从近期一个多月的业绩表现上来看，依然还有下跌的趋势，如果不调整，可能今年会连月均二千万的业绩都可能达不到。

另外二十家门店，前年月均销售都在二百五十万左右，去年下滑了39%，月均才达到每家门店150万左右，数据显示，今年也是普遍下滑，根据营销中心的数据预测与分析，预计今年的年度销售会月均在一百万左右，那么年度销售最多只能单店守住一千二百万左右的年度销售业绩。

还有十家门店从2021年的盈利门店，到去年2022年的时候，只能勉强维系不亏钱，预计今年的销售业绩也是将下滑30%以上，甚至更多。

凡尘看完后，他陷入沉思，前年36家门店总业绩在5个亿左右，去年才2.5个亿，跌了整整50%，今年看财务预测可能连2个亿都守不住……。

他知道自己必须改变门店的销售策略，甚至架构新的销售渠道，否则不要说三个月能否盈利的问题，就是业绩能否守住不继续下降的态势都是未知数。

他决定下午先去六家标杆店看看，先实地做个门店问题诊断，然后再做出详细的规划。

下午，凡尘带着林雨婷一起去六家标杆门店暗访，凡尘把自己的想法也告诉了她，并且提出要求：三个月内，除了营销中心归他管辖外，同时人力资源部和财务部，这三个月也必须完全配合他的工作安排，这三个月，要完全按照他的安排进行工作，违者他有直接辞退的权限。

林雨婷丝毫都没有犹豫，直接对凡尘说：“这个你放心，我一定按照你的吩咐去做，绝对不会违反你的安排。“

凡尘笑着拍了拍她的肩膀，两人相视一笑，一切都尽在不言中。

六家标杆店中，雅阁环球中心店是本市的核心标杆店，也是面积最大和租金最贵的一家门店，有近六百平米，装修豪华，极具格调，在海市也颇具知名度。

而雅阁中心店是林氏集团旗下最大的门店，在海市这寸土寸金的国际大都市，特别是环球中心这样的地方，如果不是林氏集团有一定的人际底蕴，根本想都不要想能在这里开一家六百平米的品牌连锁门店。

凡尘和林雨婷进入雅阁环球中心的时候，林雨婷感慨道：“雅阁环球中心的这家店，曾经是我们林氏集团最骄傲的一家门店。“

“嗯？“凡尘疑惑道。

林雨婷解释道：“当初我爸爸创立林氏集团的时候，他就是凭借着雅阁环球中心这家店，一步一步创建的林氏集团，而且我爸爸还专门把这间门店命名为'初心'，从此创立了“初心”女装品牌连锁，这可谓是他一生的辉煌，在海市也算是一个传奇。“

凡尘点点头，突然他想到第一次和雨婷见面的时候，林雨婷可是说自己的店叫什么“一周衣橱”，所以凡尘忍不住问林雨婷：“我记得我们第一次见面的时候，你说你是菲儿女装品牌店对面“一周衣橱”品牌店的老板？”

林雨婷噗呲一声笑了起来说:“那是我和闺蜜李燕燕一起开的店，

不过我也有50%的股份，所以也算是我开的吧，不过我们林氏集团旗下的女装品牌，只有“初心”这唯一的品牌。”

然后林雨婷又给凡尘普及了一下“初心”在全国的销售情况，在2021年的时候，“初心”门店在全国销售50个亿左右，北、上、杭、广、深占了25个亿的业绩份额，剩下的25亿就是全国其它区域的销售业绩的总和。

2022年的时候，受市场环境的影响，销售业绩只做了不到30个亿，按照目前集团财团对2023年业绩的预测，预计最多只能做到20个亿，所以身为林氏集团董事长的父亲，才会最后给林雨婷三个月的时间，如果海市36家连锁门店，业绩依然没有起色，迫于压力，他只能把海市市场的管理权，交给长子林子豪去接手了，也就是林雨婷同父异母的哥哥去管理了。

说话间他们就走到了商场二楼的“初心”品牌店，这家店在正对着电梯上来的位置，属于主通道位置，是雅阁环球中心地理位置最好的黄金区域位置了。

林雨婷拉着凡尘，向门店内部走去，凡尘却停下了脚步说，我们先别进去，在门口附近观察下客流量和员工的工作情况外进去。

凡尘在门店运营管理上可以说是非常专业的人士了，在他还没有学会观气术之前，他可是一直都在企业做运营管理的工作的，更别说他善于带团队打业绩，完全具备落地打实战的能力了，在他的职业生涯里，可是有过好几次，把几百万一年的店，运营成为了千万店的经验。

凡尘有一套自己研发的门店问题诊断技术，分别是:调、望、感、体、测、单，门店问题六步诊断技术。

调:是通过门店周边商圈的调研，门店位置和客流量的情况，从而看该门店的地理位置，是否存在店铺选址错误的客观性额问题。

望:是通过站在门店外，从门头、橱窗摆放的视觉陈列效果，以及员工是否具有主动接待进店客户的习惯，去判断是否需要调整。

感:是指走进门店内感受到的氛围，以及店内感动服务的标准，是否出现了问题。

体:是指购物的体验，是否主动推荐商品，销售技巧和话术是否出现了问题。

测:是指通过神秘顾客在购买的过程中，故意提出反对性问题，来测试销售员的应对措施及反对问题技术的掌握程度。

通过六步诊断技术，区分出客观原因和人为因素而导致的问题。

于是凡尘和林雨婷就站在店铺不远的地方开始观察客流量，凡尘也悄悄的用观气术看了下商场的风水气流情况，30分钟后，凡尘用记录本写下了目前存在的问题点。

他们走进店铺，店内员工竟然没有一个人主动招呼，只看到店里有两个年轻漂亮的女孩，一个坐在沙发边上打游戏，一个站在旁边玩手机，真正在做业绩，主动服务客户只有几个人而已。

因为他俩是以扮演神秘情侣顾客的角色进店的，所以林雨婷一边挽着凡尘的手，一边去触摸挂样衣服的材质，甚至林雨婷都自己把衣服取下来在试穿了，其她店员在接待顾客可以理解，但是坐在沙发上打游戏和玩手机的店员，竟然都没有过来服务……！

林雨婷此时的心情非常不好，她突然发现，这家核心门店的业绩连续二年大幅下滑，或许除了市场原因造成的之外，还有就是运营管理上出了大问题，她有些庆幸自己把之前的那个营销总监辞退了。

“有人服务吗？”林雨婷故意喊了一声。

站在边上玩手机的女孩子走了过来:“有事吗？”

一个店员竟然问顾客有事吗？就算是用脚趾头想，都能知道顾客是对商品有需求，才会喊营业员，而这个店员竟然不知道是不是猴子派来的逗比，竟然问出这么白痴的问题……！