一击即中乐极生悲，畛域之见一错再错(上)

前文再续，书接上一回。之前讲过我朋友银仔买的楼盘一年之前我也带其他客户看过该楼盘。那个客户看完样板房就旋即有购买意向，资金对于她来说也不成问题，可售最后却没有成交。这里面发生了一点小风波。且听我娓娓道来。

某个周六的下午，我在店内发呆，无所事事地望在街上川流不息的人流打发时间。突然，门口有人影在晃，似乎是有客户在看门口的水牌（广告牌）。有客！我立刻就jing神了。马上摆好架势，亮出了职业的笑容，热情地上前打招呼“小姐，有什么帮你的吗？”“哦，没有什么，我想买房放户口啊。”这个客户很有礼貌，她没有忸怩，直奔主题。我粗略打量了一下面前这位客户：年纪看上去应该是大学毕业工作了一段时间，谈吐看来逻辑通顺对答如流，衣着干净整洁非顶级名牌不浮夸不是地摊货，估计做事应该踏实有主见，有一定的经济能力。

我殷勤地向她介绍了附近几个热销的附近二手房源，可是她好像都不满意。我问清楚她具体买房的需要：她是外地引进本地的高级人才，单位可以给她一个落户的指标，她想买个物业放户口。一方面可以自己住另一方面也可以用于投资。她从事金融业。我觉得我们是算是半个同行，沟通起来就更容易了。介绍时可以直接切入重点，告诉她想要的信息。市区二手不因为价格太高不合适的话，我想，或者一手郊区楼会有机会成交。

“容小姐，一手楼或者更适合你呢，也能满足你放户口的需求。不过我估计你的预算只能在郊区买新房。这没有问题吧？”我摊开双手，故作惋惜地说。“好啊，你有什么好介绍呢？”容小姐回答得很干脆，可能她自己也一早就有这样的想法。

好吧，被我猜中了。我有点洋洋自得。我向她耐心地介绍了现在我们公司现在代理的一手楼盘。她很明白自己需要什么，直接指出那些楼盘一定不合适，哪些楼盘可以尝试去看，

空气中弥漫着一种欢愉的味道，让人觉得欣喜，我愿意形容为这是一种成功成交的前前兆，“好吧，”我吗坐下来聊了大约二十分钟之后，经过各种分析容小姐锁定了其中两个楼盘，“我们现在可以去看楼吗？”她迫不及待。“可以的。”我声如洪钟响亮地回答。我们马上就坐地铁去到第一个有兴趣的楼盘。途中，我再继续对客户的需要进行探求：对客户的要求了解得越透彻，最后能成交的几率就会大。通过交谈我相信容小姐是一个最近有机会成交的客户，是重点跟进客户。

车程大概四十五分钟，到目的地了。这个楼盘我觉得是不适合容小姐的，之所以要把她带来是因为要作对比，好推荐明天约她看的另一个楼盘。直接让她买你想她买那个楼盘或者对方会不受落；给她更差的让她选择，让她回心转意挑你想她买的那个楼盘，这样做成功的几率可能会大。

第一个楼盘，价格是很适合，位置也在可接受范围以内。不过这个楼盘有一个致命的缺点就是间隔不合理。“这个结构太不合理啦，怎么阳台只有30厘米？”容小姐的想法与我猜的一样。“这个是法式阳台，”我依书（发展商的售楼楼书）直说，“这种设计现在很流行，是法国南部的尼斯风格。”

“还有其他户型吗？”容小姐问我。废话！我心里大叱一声，买一手楼可以看的或者最热销户型发展商都会尽量给你看，有什么没有什么售楼书上写得一清二楚。鹅是一个敬业的地产经纪，强忍怒火我很职业的笑着回答，“没有啊，所见即所得。”

“一分钱一分货，”我继续补充“这个是买卖的基本原则。如果户型好，地段又好，价格你一定会觉得高到不合理。”

“也是。”容小姐深表赞同。这个简易的道理看似大家都明白，但是实际按这样道路指导自身的行为却不容易。人总是贪心的，希望自己一分钱可以买人家的两分货。天主教的七宗罪（贪食、sèyu、贪婪、伤悲、暴怒、懒惰、傲慢）和佛教的五戒（贪、痴、嗔、怠、妒）均明确点明。

既然都不满意，那就可以散场了。我们在楼盘里面随便溜达了一下，约定好明天去看另一个楼盘就各自回去了。

我们第二天约定看的那个楼盘就是一年之后我朋友银仔买的同一个楼盘。我对这个楼盘的印象非常深刻，所以对比之下发现了这个楼盘是货真价实的降价，所以我才毫不犹豫地鼓励我的朋友买了这里的物业。

第二天，天高气爽，我们准时出发。约五十分钟之后，我们来到了那个郊区楼盘。途中我不停地看表，我有点怕容小姐觉得去郊区的路程太远而对楼盘反感。幸运的是，我们到来之后发觉我的想法是多余的；到下车为止她都没有什么异样。难道是她已经对郊区楼盘有所默许，接受了自己买不起市区房的现实？

我们经过了富丽堂皇的售楼部，施施然来到样板房，一边听一手驻场同事讲解关于这个楼盘的各种细节，我一边留意容小姐的面部表情。不过，我发现她没有从面部显露出喜怒哀乐，我完全没有读出她对这个楼盘的喜恶。难道从事金融业面无表情是必修课？我心不在焉。

循例，看完装修得极为华美的样板房之后，我们来到了售楼部的一角，计算价格。我随口问道：“容小姐，你觉得怎么样，这里的单位适合你吗？”我想，你做事说话既然那么干脆，那就来得快点给我答案吧，别拖拉了。一手驻场的同事顺势插话，“现在如果你马上做决定的话可以立刻挑你喜欢的单位，你看周围都是人。”说罢，大手一扬。的确，就像他说的一样，周围都是熙熙嚷嚷的意向客户。

“好吧，我就要这栋的中层三房单位。”容小姐用手指戳了一下售楼书的小户规划图，“那现在还有什么中层单位可以让我挑？”

这次轮到我大吃一惊，我确实受宠若惊。当时感觉已经被成功撞晕，我顿时心花怒放！有时成功就来得这么容易！

可是，表面平静下的暗涌才刚刚乍现。

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