264、开拓市场谋突破，非常规出招见奇效
当时间的主人，命运的主宰，灵魂的舵手——罗斯福。
时光匆匆，悄然流逝，树上的叶子渐渐由嫩绿变成了深绿，时间来到了2004年的夏天，这是我来到洪州后的第一个夏天，我开始实施我北上山东创业的第二步计划——找个“短平快”的产品，实现公司的收支平衡，为此我冒险进入了一个对我来说完全陌生的政府电子政务市场......
一个星期五的早上，我和L在吃早饭，L手里拿着一段山药，照例在给我剥皮。
我们的早饭很简单，但很科学：每人一杯自己磨的豆浆，一小段山药，外加一碗杂粮粥和一只白煮蛋，因为山药的皮很难吃，所以每天都是L帮我把皮给剥了。
L把剥去了皮的山药放到了我的碗里，指着我手边的一个很漂亮的小包问道：“你准备把昨天买的这个手提挎包带到公司去吗？”
“对，这是为小倪和小高他们准备的。”我一面吃着L给我剥去了皮后的山药一面说道。
“好像他们的综合工程部这个月的现金流变正的了！”L一面剥着自己的那段山药一面对我说道。
“哦？”听到L这么说，我惊奇地抬起头来，嘴里嚼着山药，含混不清的问道。
当时，为了打开洪州的政府电子政务市场，我让小倪和小高成立了一个综合工程部，但我没想到才短短三个月，他们的现金流居然这么快就变正的了——这意味着小倪的综合工程部开始赚钱了。这难免让我有点感到意外，同时也感到欣慰，因为这表明公司在开拓洪州市的政府电子政务办公电脑市场方面有了突破了！
于是，吃完早饭，我和L来到了公司后，找来了小倪和小高，因为今天恰好是我们每个月一次的例行工作汇报会。
我在洪州的管理模式完全遵循了美国“硅谷”的工作风格，平时我只看数据，并不去关心下属部门的具体工作过程，只是每个月的月末才会听一次汇报。
“小倪啊，这个月你的工作情况如何？”会上我故意问小倪道。
“有很大的进展！”小倪说着就从口袋中掏出他那本已经有点翻烂了的记事簿，翻到了其中的一页，得意地答道。
“说说看。”我一面站起身来把窗关上，一面对小倪说道，因为我嫌窗外的风太大了。
“可以用五个字来概括，那就是‘擒贼先擒王’！”小倪一本正经地说道。
“哦，什么意思？”我一听小倪的话还有点意思，就微笑着问道。
“我们综合工程部成立后，我和小高一直在想如何才能打开洪州市的政府电子政务办公电脑市场。”小倪一面看着他手里的那本记事簿一面说道：
“我们选择了从市政府入手，因为政府的部门都是上行下效，如果把市政府给摆平了，下面的各个部门就好办了。”小倪说到这里停了下来，看着我，在等我的评判。
我听了小倪的汇报，感到思路不错，就点点头，表示说下去。
小倪见我点头表示肯定了他的想法，就继续说了下去：“于是我们先是给市政府的几个秘书免费送了五台高配置的电脑去，结果他们一用，感到太好用了——比他们原来从别的地方买的电脑快多了！”
“于是他们就又来找我，问还有没有？有的话再给他们送十台去，因为他们想给市领导们也配上几台这样的电脑，还问我说多少钱，我说不要钱，免费！”
“他们说免费不好意思，我说这是我们龙慧公司在做推广，算是给他们试用的，如果他们用得好，只要帮我们宣传宣传就行。”
听到这里，我做了一个暂停的手势，问小倪道：“你为什么想到要免费呢？”
我这么问是想考考小倪，看看他只是因为免费容易把电脑推销出去，还是因为有什么别的更好的想法。
“哦，是这样的，我不要他们的钱，是因为我知道这钱不好赚！正常情况下政府采购都是先写报告申请，批准后再做预算，然后才开始招标采购，这样一个流程下来没有几个月不会完，再说到时候是不是批准还说不准，即使批下来了，这十几台电脑的利润也有限，所以我想还不如干脆点，免费送他们，来个快刀斩乱麻！”小倪豪气地说道。
回国两年来，我已经熟悉了中国政府的办事流程，因此能够理解小倪说的免费理由，但我奇怪小倪他们组装的这十五台电脑的钱是哪里来的？
因为我给了小倪的综合工程部专门开了一个账户，在里面放了￥2万元作为他们开发洪州政府电子政务市场的流动资金，只要在这笔钱的范围内，他们怎么用我不管，但如果用完了，或需要申请更多的流动资金，则需要向我说明情况和用途。
但小倪并没有向我申请新的流动资金，而我在L的账上看到的综合工程部的财务数据也没有这么大一笔的钱出去，因此我心里奇怪小倪这是怎么操作的，于是我不解问小倪道：
“十五台电脑全都免费，你这手笔不小啊！但我怎么没有看到L的账上有这么一笔开支呢？”
“哦，是这样的，这十五台电脑并不是全新的！”小倪听我问，就笑着解释了道。
“不是全新的？什么意思？”我一听，感到更奇怪了，于是就追问道。
“X总，还记得当初公司开张典礼时你让我从网吧里买来了那二十六台二手电脑吗？我挑了其中的十五台电脑，换了里面的电源和磁盘，机箱和鼠标键盘也都换成了全新的，包括都贴上了我们龙慧公司的商标，再配上新的显示器，这样也就花了几千元而已。”
“但这样一来，因为这些电脑都是高配的，而且不是一点点的高配，那可是顶级的游戏级别的台式机啊！包括显卡也是目前市场中最高端的独立显卡！所以他们用起来当然不是原来那些低配的普通商用台式机可比的了！”小倪得意地说道。
我听小倪这么说就大笑了起来，说：“不错，不错！”
小倪一听我夸奖他了，就说得更起劲了：“后来，我一看这一招管用，干脆继续依法炮制，又从网吧里搞来了一些淘汰的二手电脑，就用当年你教的用水龙头把里面的电路板全都冲洗干净，看上去就和新的一样，然后又换上新的电源和磁盘。”
听到这里，我又做了一个暂停的手势，问小倪道：“那你为什么要把电源和磁盘给换掉呢？”
这依然是我在考考小倪，想看看他是否考虑正确。
“哦，是这样的，过去我在网吧工作时，电脑坏了都是我修的，后来我发现一般电脑坏了，多半是电源和磁盘出问题了，因为CPU、主板、内存条、还有显卡这些电子线路板一般都不坏，即使有问题也是由于脏了导致接触不良，用一块橡皮把电路板上的‘金手指’擦一下就好了，或由于电路板上的灰尘受潮而产生了电容效应而导致工作不稳定，把灰清干净了也就好了。”
我听了点点头，因为这些正是当年我在美国EverexInc当测试工程师时学到的知识。
小倪见我又是点点头表示赞赏，于是就更加兴奋地讲了下去：“这样一来，成本大幅降低，比现在市场上卖的普通商用电脑的报价至少要便宜40%，但性能却反过来要好得多，同时此前市政府已经用上了，公司的信誉也早已经有了。”
“再说我们龙慧公司，在洪州市里面，哪个政府部门不知道啊？所以性价比加上公司的信誉，市场就一下子打开了！”小倪得意地把他怎么去开拓洪州市政府办公用电脑市场的过程原原本本的告诉了我。
然而，小倪讲完后，突然换了个谦虚的口气，对我说道：“X总，我有个问题想请教你。”
“什么问题？”我见小倪突然前倨后恭，就笑着问道。
“我和小高一直在想...我们这么不按常理出牌，收来一堆的旧电脑，翻新后再卖给政府，这好不好啊？”小倪看了一眼小高，吞吞吐吐地说道。
应该承认我们这么做确实是有点“不按常理出牌”，于是我看着小倪和小高，反问道：“你们说呢？”
“这事我和倪经理讨论了很久，但一直没有答案。”小高见我看着他和小倪，就回答道。
“我再问你们一个问题：如何评判一部台式机电脑的好坏？”我问小倪和小高道。
“性价比高，工作稳定可靠。”小倪想都没想就抢着答道。
“还要钱不贵，能够买得起，否则性价比再高，工作再稳定再可靠，买不起也是白搭！”小高在一旁补充道。
我听了他们两人的回答，点点头，又问道：“很对！那么在我们卖给政府的电脑中有哪些因素会影响上述你们讲的这些评判条件呢？”
小倪和小高两人相互对视了一下，然后看着我，仿佛在思考，半响，小倪犹豫地摇摇头，回答道：“没...有。”
“如果有的话...那就是...里面的主板、内存条和显卡都是旧的，其它的就没有了。”小高同样犹豫了一下，但最后还是说出了他的想法。
我见小倪和小高都说不出个所以然来，就收起笑容，认真地对两人说道：“我在美国的第一个工作是在一个世界500强的公司，那是一个和DELL齐名的专门生产个人电脑的公司，我知道电脑的主板、内存条以及显卡这类的电子线路板，包括上面的元器件，设计寿命都在五年以上！”
“所以大家可以看看自己家里用的电脑，有多少是因为坏了才换的？几乎没有！都是因为最后性能赶不上应用需求了，换的！”
“所以，在我们卖给政府的电脑中，主板、内存条和显卡，只要是彻底翻新清洗过了，那就不会有问题！”
小倪和小高听我说没有问题，似乎依然心中不太踏实，于是小高依然执着地问我道：“那么这些主板、内存条和显卡毕竟是旧的啊！”
小倪见小高这么说，也点点头表示赞同。
“新的还是旧的不是关键，关键在于：1）价格；2）是否会降低可靠性和稳定性。”我摇摇头表示不赞同他们的看法。
“你们看，我们卖给政府的价格不是比正常的办公用电脑便宜了40%吗？这说明我们没有把这当做新电脑卖啊！如果是全新的，可能这么便宜吗？”我一面说一面看着小倪和小高的表情。
“理是这么一个理，但是...”小高听了我的这一番话，看了看小倪，心里仿佛依然有疙瘩。
我见小倪听了小高的半截子话，也在微微点头，知道他们的心结都还没有解开，于是就是换了一个角度对两人说道：“如果你们两人心里还有过不去的，无非是想这旧的总比不上新的可靠和稳定，是吧？”
小倪和小高听我这么说，微微地点了点头，没有说话。
我见小倪和小高点点头表示被我说中了，就继续说道：“那很简单，想办法弥补啊！比如，现在买一台全新的台式电脑，保修一年，那么我们来个CPU、主机板、内存条和显卡保修十八个月，也就是一年半，比外面的多半年，而且是如果坏了只换不修！”
小倪和小高听了我的话，皱着眉，仿佛在思考。
我见小倪和小高听了我的话仿佛在思考，于是就又换了一个角度开导他们道：“你们不妨换位思考一下：如果换成是你们，买了我们这样的电脑，有这样的售后服务政策，那你是买我们这样的电脑，还是去买比我们价格贵得多的那些普通电脑？”
“那还用说，肯定是买我们的电脑了！”听了我的问话，小倪和小高不约而同地答道。
“为什么？”我故意又问道。
“这道理还不简单吗？！电脑坏了，买我们电脑的售后服务更优惠，保修时间更长啊！而且性价比又高，价格还便宜！”小倪抢着答道。
“对，我和倪经理的想法是一样的！”小高也在一旁附和道。
“实际上，我们这是一个双赢的做法！大家看，政府花了更少的钱买了性能更好的电脑还获得了更好的售后服务，而我们......”我见小倪和小高听了我的话，脑筋转弯转过来了，就又说道，但我只说了一半，没有继续说下去，因为已经没有必要再说下去了。
此时小倪和小高已经都不吭声了，只听小高说：“现在我自己也正在想着要买一台电脑呢，如果是这样，那我就买我们自己公司的，那可以吗？”
“买什么啊？！你自己装一台不就得了？！”小倪笑着对小高说道。
“哈，也对，我自己装一台不就行了？！”小高被小倪这么一提醒，立刻醒悟了过来，大笑着说道。
我见小倪和小高的心结问题解决了，就笑着说道：“我再助你们一臂之力，最近我正在研究一个电子公章的技术。”
“电子公章技术？这有什么用？”小倪和小高是第一次听说电子公章技术，因此听我这么一说，就好奇地问道。
“你们想，政府电子政务的网上办公，说白了就是要实现政府办公文件流转的自动化和网络化，但现在一份电子公文形成了，要先打印出来，然后盖上公章，才能开始流转，这样在流转的过程中还是纸质的公文，那么这和原来的政府办公又有什么区别？只不过是把公文起草由原来的用笔改成了在电脑上打字而已！”我见小倪和小高不明白电子公章有什么用，就解释了起来。
“现在，如果有了电子公章，那就完全不同了！从公文起草到公文流转到公文分发全部可以通过电脑和网络进行，这就大大提高了政府的办公效率。”说到这里，我对小倪和小高点了点头，意思是你们明白了吗？
小倪和小高一听，感到这样一来确实政府原来基于纸质文件的办公方式可以转变成完全通过电脑和网络来进行了，于是就不免兴奋地问我道：“那么开发这样一套软件需要多少时间啊？”
“很快，就我的水平而言，这样的软件开发简直就是小菜一碟，最多一个月就行，先搞一个基本的版本，然后在试用的过程中再慢慢完善和增加功能。”我笑着答道。
我说的是实话，因为这样的一个对政府公务流转进行管理的软件本质上只是一个有着访问权限控制的信息传输控制而已，相比之前我在LunX开发的CWDM系统软件的工作量来说那是一个天上一个地下，那时我才化了三个月的时间，因此现在我说一个月的时间已经是很保守了。
“X总，那这样的一套软件要卖多少钱啊？”小倪听了我对政府电子政务的网上办公软件研发的时间预估后，突然皱起眉问我道。
我看了一眼小倪，明白他心里的顾虑，因为他担心这样的一套政府网上办公软件如果太贵的话，那政府肯定在采用时会犹豫，特别这又是一个全新的尝试，如果政府又要吃这“第一只螃蟹”，而这“第一只螃蟹”的价格还很贵，那政府肯定会望而却步的。
于是，我笑着对小倪说：“免费！”
小倪没有想到我会说这么一套政府的网上办公软件会免费，吃惊地脱口说道：“免费？X总你这是不按常理出牌啊！”。
“对，完全免费！”我点点头，看着似乎有点吃惊的小倪笑着说道。
“哎呀，如果真的是免费，那我们的政府电子政务办公电脑就更好卖了！不仅性价比高，售后服务时间长，而且还可以获得一套免费的政府电子政务网上办公软件，这样一来谁不买谁就是傻子！”小高在一旁听了，也失声大声说道。
“是啊，这样的话我们的政府电子政府办公电脑可以躺着卖了！”小倪这时也缓了过来，在一旁大声地附和着小高。
我见小倪和小高对打开洪州的政府电子政务办公电脑市场如此地充满信心，就笑着又从办公室的抽屉里拿出了一个男式的手提挎包，笑着说：“这里我再给你们添一个神器！”
“这是最新的进口款式，这个夹层可以放至少五十张￥100元的人民币现金，这个夹层可以放一部手机，这个夹层可以放十张信用卡、公交卡、身份证等各种卡片，这个夹层则可以放一本记事簿，这里还可以插一支笔，这里还有一个放眼镜的地方。”我打开手提挎包，一面翻着里面的夹层一面向小倪和小高展示着说道。
“这是一个专门为高端商务人士设计的。”我说着把手提挎包交给了小倪和小高，让他自己去仔细再看看。
“这个手提挎包不错啊！这个进口的要多少钱一个啊？”小高不停地翻看着手提挎包，颇有爱不释手的样子。
“市场零售价￥200元，如果是一百只批发的话会便宜一点，大约￥150元可以到手。”我笑着说道。
“￥200元？这么贵啊！”小高一听要￥200元，就惊叫起来，因为他的试用期工资才￥800元呢！应该说在2004年，一个男士用的手提挎包￥200元已经算很贵了。
“这包确实不错，但给我们有什么用啊？”小倪从小高手里拿过手提挎包，看来看去看了半天，不解地问我道。
“用来给你们装鼠标啊！”我笑着对小倪说道。
听说是用来装鼠标的，小倪和小高都大吃一惊，不由纷纷惊奇地问道：
“装鼠标？”
“这么漂亮的一只手提挎包用来装鼠标？”
“对！”我点点头，说：“在政府的电子政务办公电脑市场，电脑的价格再便宜，性能再高，售后服务再好，对在政府部门上班的公务员们来说，他们并不十分在乎，因为除了电脑跑得快一点，其它的对他们来说并不直接产生利益相关的影响，但如果我们电脑的鼠标......是用这只手提挎包装的......”我欲言又止地停了下来，因为我想看看小倪和小高的悟性。
“这还用说！当然是买我们的电脑了！”小高抢着说道。
“是啊！从他们的角度出发，买谁的电脑不是买？但如果买我们的，不仅价格便宜性能高售后服务好，而且个人还可以免费得到这么漂亮的一个价值￥200元的手提挎包，谁不买谁傻！”小倪也不甘示弱地在一旁大声说道。
“这样你们是不是都明白接下去该如何去做了？”我听小倪和小高两人都明白了我的意思，就是笑着说道。
“明白了！只怕今后洪州市的政府办公电脑市场上的鼠标都会用这样的包来装了！”小倪看着手里的手提挎包，笑着调侃道。
“不会！因为他们的成本没有我们这么低，如果再加上这￥150元的买包成本，那每台电脑的价格就太高了！”小高在一旁反驳道。
“哦，对了，不要忘掉要给那些已经买了我们电脑的那些人也都送这么一个包去，说是我们的免费‘更新服务’，否则后来买的人有这样的包，前面买的没有，会引起前面买的人的不满，这样一来就适得其反的！”我善意地提醒着小倪和小高。
“当然，后继再销售的电脑可以换个型号，这样价格就可以提上去一点，把这包的成本给包括进去。”我又对小倪和小高建议道。
就这样，小倪和小高很快就打开了洪州市的政府电子政务办公电脑市场，公司的财务状况也因此而开始收支平衡了，甚至还略有盈余，由此，我的北上山东创业三步走的第二步以一种不安套路出牌的方式轻易地完成了。
此时，距离我从2003年的金秋十月来到洪州已经一年多过去了，虽然其中不乏波折，但我还是很顺利地走完了我的北上山东创业三步走的前二步。
不过，我知道我并不能因此而松一口气，因为等待机会不是守株待兔，如果你坐着什么都不做地傻等，那么机会永远不会来。
于是，我开始实施我的北上山东创业三步走的第三步——把我在美国LunX工作时积累的经验和技术移植到中国来，然后实现产业化的生产和销售，最终实现公司在A股市场的上市。
我在美国LunX工作时，就一直在考虑要研发一种比CWDM成本更低的波分复用光通信技术，我把它称之为复合式波分复用技术，自从我拿到了那￥50万元的创业启动资金后，我就开始陆陆续续对如何实现波分复用技术做了一些实验，结果发现这种技术的局限性很大，但其超低的成本让我相信它很适合中国的国情和互联网发展的现状。
现在，在实现了公司的盈亏平衡后，我感到正式研发这一技术的时机已经成熟了，于是我决定开始正式着手研发一种基于这种复合式波分复用技术的光通信模块，并为此制定了一个详细的产品开发计划。
然而，我很快发现如果要研发这么一个基于复合式波分复用技术的光通信模块，包括早期的市场推广，我手里的这点钱是远远不够的，而要填补存在的资金缺口，至少还需要几十万的钱。
但这钱从哪里来呢？
我不知道，有时我甚至想：“如果天上真的能掉馅饼就好了！”
流水在碰到抵触的地方，才把它的活力解放——歌德。
【下章看点】
X决定开始实施自己北上山东创业计划中的第三步，但他感到手里的资金太少了，至少存在几十万元的资金缺口，但想不到的是天上掉馅饼了！
天上真的会掉馅饼吗？
欲知详情，请见下一章分解。