第七十章《对赌》（4）
运筹帷幄
打铁先得自身硬，融资先得自己行。商业计划书要弄清楚三个关键问题：我们企业是做什么的？我们怎样赚钱？VC为什么要投资我们？这些清楚了，就成功了一大半。
1.成大事者，不怕得罪人
到公司上班不到一个月的时间，秦方远就被人举报，举报他的不是别人，而是一些总监们。
负责媒体资源开发的邹华生看来是真急了。一天下午，他在张家红的办公室门口排队面见时就怨声不断，待张家红喊他进去，这位45岁的河北男人气呼呼地说：“秦方远是个什么样的人啊，太让我丢脸了！”
张家红纠正他：“应该叫秦总。怎么回事？”
邹华生说：“您安排我们这段时间尽量满足他的需求，他倒好，这一个礼拜都给他占用了，每天不到六点就给我打电话，说要去看几个网点。看就看吧，你这么早起来，人家写字楼，还有高档饭店，门都没开呢，客户还没有上班啊！我都一把年纪了，哪受得了这样的折腾，这就不说了，关键是这么早赶过去人家也没有开业啊！他却说，北京太堵了，不早点儿动身，时间都耗在路上了。这还是其次。关键是，每到一个客户那儿，基本上都要待上半天。待就待嘛，关键是待在厕所里，像什么样子嘛！昨天，他拉着我在国贸三期饭店上上下下跑了好几个卫生间，有的卫生间不对外开放，只对本公司员工开放，他也非要进去。在租户多的一层，他一待就是两个小时，还一个一个地数人数，掐表算时间，看每个人进去的时间，看液晶屏的时间，弄得上厕所的人诧异不说，有的还去投诉了。”
张家红立即明白了怎么回事，人家秦方远是在干活儿啊！虽然不知道在干什么，起码人家很敬业。想到这儿，她三两句就把邹华生打发走了：“秦总的任何要求，我们都必须满足，这是不能打折扣的。”
邹华生悻悻地走出来，还嘟囔着：“人家物业说了，这个小伙子看起来文质彬彬的，怎么整天泡在卫生间？是不是神经有毛病？”
抱怨的不只是开发部门的人，做销售的也来告状了，说秦方远手伸得太长，差点儿搞坏客户关系。告状的是张家红的亲信，大客户三部的李晓红。这个已年过不惑的中年女人，跟着张家红在广告行业干了十年，按理说，应该觉悟不低。那天陪同张家红接待完一个广东客户后，她抱怨说：“那个新来的秦总竟然跟我要客户电话，说要给我的一些客户打电话。这太犯忌了吧，我的客户的联系方式怎么可能给不相关的人？您发话了，我们全力配合，没办法啊！给就给了，可是不知道他是故意捣乱还是不懂事，上来就对我们的客户说，你为什么要投放我们的媒体？”
越说越来气，李晓红也许是实在憋不住了：“哪有这样问话的？就是做客户调查也不能这样问啊！我们巴不得对客户说得天花乱坠呢。瞧瞧他干的这叫啥事啊，愣头青！”
张家红示意李晓红闭嘴，但她心里也不理解秦方远的所作所为。
唯一没有被秦方远骚扰的是大客户二部总监肖南。肖南也听到李晓红他们对秦方远的风言风语，暗自庆幸自己没遇上。
好运不长。一天中午，秦方远叫肖南一起吃午饭。那次秦方远不是跑过来在肖南的耳边说，也不是在内部的自动办公系统（OA）上说，而是站在他办公室门口对着肖南喊的，那还得了！公司为了节约成本，也有互相监督的意思，开放了大办公区，绝大多数人都在大办公区办公，就是销售总监也不例外。因此，秦方远喊肖总的时候，大办公区的员工都听见了，他们整齐划一地停下了手上的活儿，齐刷刷地把目光投向秦方远，然后又转向肖南。肖南那个窘啊，即使见了那么多的大老板和大客户，也没有见过肖南脸上这么红。肖南那一瞬间在权衡，去，还是不去？肖南本来不打算去，她知道公司很多小姑娘巴不得有机会与秦方远共进午餐，她肖南是谁啊，她才不愿意随大溜。挣扎了半天，肖南决定应邀，去就去，看能把我怎么的。
肖南祖籍东北长春，父母是地质大队的，经常在野外考察，居无定所。她在5岁的时候就跟着爷爷投奔在四川德阳上班的叔叔，一直到18岁，然后上的是中国劳动关系学院。在上大学时，她就开始在一些广告公司做业务，大四毕业后竟然自费跑到英国纽卡斯尔大学读市场营销。
肖南是为数不多的能为铭记传媒签来真金白银单子的人。在一次内部营销经验交流会上，张家红提议让肖南讲讲经验，与大家分享。肖南讲道：“很多基础很好的合作开展不起来是因为那些事都是你想做的，而不是在对方规划内的。所以人脉越深越要事先做足功课，深入研究对方，抓住对方一个强需求点来设计一个有针对性的方案，让对方直接选YesorNo（做与否）。不要去谈战略合作之类的概念，从一个点开始先合作起来。”
这个看起来非常感性的文弱女子，看问题的深度超过了那些自命不凡的男人。
很多人认为，肖南身边肯定不乏男人，其实他们都错了。肖南回国后，从来没有碰过男人，尽管也周旋于夜总会，或登山、骑马，混迹在一些非常男人的活动空间，但她却一直洁身自好。肖南的初恋在英国。她发现这个人的品质存在严重的问题，跟她交往的同时，还与伦敦的另外一个上海女孩保持亲密关系，难怪他经常往伦敦跑。肖南知道真相后，没有任何犹豫，手起刀落，断绝关系，很快从迷失的热恋中爬出来，打落的牙齿往肚里吞。
秦方远约在了东方广场附近的菜香根酒楼。他对肖南说，知道你能吃辣，会吃辣，甚至无辣不欢。肖南闻言微怔，一时心有所触：哎呀，他怎么知道我的饮食习惯？在职场，除非非常亲近的人，谁会和他人分享个人嗜好？这属于个人私有空间，要么不关心的人压根儿不感兴趣，就是关注了也属于别有用心，要么感兴趣的不是闺蜜就是追求者。
他们找了个靠近窗台的位置，窗外就是中国医学首府北京协和医学院，这所当年用美国庚子赔款建设的楼盘，灰砖青瓦，朱红色墙面，古色古香，有一种沧桑的淡定。他们坐定，点菜。秦方远说：“我们点两菜一汤吧，每人点一道菜，汤就要一个萝卜鲫鱼汤如何？”
肖南说：“行啊，不愧是从美国回来的，连点菜都要体现公平。在英国，一般是男士邀请，男士点菜，男士埋单。”
肖南这句话说得让秦方远有些不好意思。点完菜，秦方远说：“你知道‘喜鹊’吗？英超的，我喜欢。”
肖南摇摇头。
“就是你们纽卡斯尔联队啊！”秦方远呵呵一乐，“英超每个球队都有一个外号，比如阿森纳叫‘枪手’；布莱克本叫‘流浪汉’；博尔顿叫‘快马’；桑德兰是‘黑猫’；查尔顿外号叫‘鳕鱼’，据传，20世纪初他们的球员普遍爱吃鳕鱼。”
“我去看过他们的比赛，但和你比不了，我不是球迷。”
“你在广告行业干了几年了？你比我小一岁吧！”秦方远看似漫不经心地问。
肖南立即警惕起来：“不是不能随便问女士的年龄吗？”
秦方远一乐：“我看过公司总监以上的人事档案。当然，是经过董事长批准的。”
肖南明白了，同时有些被人扒光了衣服的感觉。她接过话茬儿：“是选美呢，还是选人？”
刚说完这句话，她自己就有些想笑，想起那些姑娘私下都抢着议论秦方远，但是人家来了一个多月，却没有人明刀实枪去搭讪。也许她们想着秦方远是有女朋友的，那怕什么呀？只要没有结婚，任何人都有竞争的机会。何况那女友还在美国，山高皇帝远，哪比得上近水楼台先得月。
肖南神情愈加轻松起来，就说：“我都干了三年广告了，英国留学我只读了一年半，回国就进入广告圈了。这个行业就是一个名利场。”
秦方远说：“我听说女人拉广告比男人有优势。”
肖南有些不屑地说：“你是不是想说，女人有身体的优势啊？我知道，广告圈流行这样一个说法：拉广告的女人就是‘三陪’，陪吃、陪喝、陪睡；男人就是‘三拼’，拼酒、拼钱、拼体力。你以为我拉广告靠身体吗？”
秦方远忙不迭地说：抱歉，就是一段子而已，绝无冒犯之意。肖南看着秦方远那副真诚得不得了的样子，不禁莞尔一笑，在广告圈混久了，似乎见到淳朴的面孔就是一种奢侈。
他们边吃饭边聊天。也许是有意为之，秦方远表现得漫不经心，他随便问了肖南一个问题：“你们营销专业经常制造一些新名词，我都搞不懂，今天向你这位专业人士请教一下，如何区分推销、促销、营销和品牌销售？”
肖南明白秦方远是在考她，心里想：哼，这算啥，岂会难倒我？她想了想，说：“给你打个比方吧。男生对女生说‘我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧’——这是推销；男生对女生说‘我老爹有三处房子，跟我好，以后都是你的’——这是促销；男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒——这是营销；女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已——这是品牌。”
这个形象而有趣的比喻，让在邻座吃饭的诸位乐得差点儿喷饭，秦方远当然也乐得不行，对她就有些刮目相看。
午饭后，肖南说要去北五环见一客户，刚说完，秦方远就抢着说：“我也去吧！”
肖南看了看秦方远，以为他开玩笑呢。在广告圈，业务之间有道防火墙，一般不轻易碰同事的客户。“那我怎么介绍你啊？董事长特别助理？还是投融资总监？但这些牌头跟见我的广告客户不怎么搭界啊。”肖南有些故意逗他。
其实，她在心里权衡了半天，秦方远不是做业务的，不存在内部竞争，并且肖南在心里也逐渐有些喜欢这个高高大大的南方小伙子。
秦方远一脸认真：“你就什么都别介绍了，就说我是你新招的部属。”然后，说完他补充一句：“就说你的跟屁虫，一拎包的。”
肖南打自心里地笑了：“好有范儿的跟班，物超所值。”
也是天公作美，似乎知道他俩要出门，日常降雨量极小的北京这天午后竟下起了一场瓢泼大雨，长安街上的车子几乎是顺水而行，溅起一阵阵水花。人们都跑到超市躲雨，或者去挤地铁了。
肖南没有办法取消与客户的见面。这个客户可是预约了三次才约上的，虽然大雨滂沱，肖南还是硬着头皮带着秦方远去坐地铁。
在东单上地铁，很挤。回国才一个多月，秦方远已经很习惯于挤地铁，一进去就抢到了一个位置。
秦方远刚刚坐定，准备起身让给肖南，却看到旁边有一个老大不小的孕妇，他和肖南对视一眼，决定把座位让给孕妇。
他刚起身，“啪”的一下，另外一个结实的屁股就坐下来了，不是那个孕妇，而是一个不知趣的三十多岁的男人。这个人估计是瞄了很久，一看到秦方远起身，立马一屁股坐上去，那位孕妇悻悻地站在一旁。
秦方远立即不客气地对那个男人说：“这是我让给那位大姐坐的，人家是特殊情况，请你起来。”
那人一看秦方远是个毛头小伙子，就别过头去不理不睬。秦方远又重复了一遍，那人还是不理他。第三次，秦方远紧皱着眉头说：“希望你起来，如果你再不起来，我会对你不客气！”
“不客气咋啦？又不是你家的座位，这是公共座位，谁抢着了就是谁的。”
对方的话音刚落，就看到秦方远迅即出手，抓住对方的锁骨，手腕上翻，只轻轻一提，对方就嗷嗷叫，眼神溢满痛楚和莫名的恐惧，立即乖乖起身让座。
整节车厢里的人都拍手叫好。看来，人们不是恐惧恶，而是恐惧向善的代价。
这一切也就几分钟的工夫。肖南看在眼里，有些感动了，这么一个清瘦的年轻男人，居然还有这么几下子，出手那一刻，他的眉头倒竖，一脸凛然，一股久违的阳刚之气袭来。
嗯，安全感，这个社会稀缺的东西，肖南想，这个男人有。
出地铁时，肖南说：“如果你刚才打不过人家怎么办？对方有同伙怎么办？你不怕吗？”
秦方远这时候就像一个顽皮的大男孩，他呵呵一笑：“实话告诉你，我同时对付三个人是没有问题的，但再多就够呛了。”
肖南惊讶：“同时对付三个人？”
“呵呵，是的。我从小在练广济岳家拳，我父亲连海公就是岳家拳传人之一，实战性强，虽然上了初中后家里没有让我继续学，但功底还在，上大学后又练了一些散打。在美国也一直没有闲下来，我参加了学校的散打队，只是回国后就没有时间和场地练习了。这不是逼着我练练手吗？”
肖南听得心猿意马。
2.一天接到好几个VC电话也不是好事
秦方远还在外头带着公司运营和开发部门的同事做调查时，张家红亲自打电话给他，让他赶回办公室，说有一家国有背景的投资基金过来看项目：“你过来看怎么处理吧，以后这事儿就全权交给你了。这家是我老公通过自己的关系介绍过来的，他们说靠谱儿，我心里没底，你先见见吧。”
秦方远回来还不到一个月，公司的情况已经熟悉得七七八八了。这家基金张家红虽然心烦不愿意见，最终还是决定让人家上门来，估计也不是一般关系，至少比那些擅自打电话过来约谈的重要性高一点儿吧！
前台李贝贝曾经在一天之内接到好几个VC的电话，包括一些PE，秦方远在办公室时就转过来，不在时就给了对方秦方远的手机号。秦方远最初接到对方电话时，有种天然的亲热，毕竟都是做投行或投资基金的，同行同行前世有缘嘛。第一个电话是一个小伙子打来的，据说是浙江一家3亿元规模的人民币基金。小伙子比秦方远年轻一两岁，来了就问他一些基本的问题，索要了一些资料。秦方远在接待之前做了充分的准备，掌握了一些数据，包括行业前景、商业模式、SWOT分析（一种战略分析方法，S、W、O、T分别代表优势、劣势、机遇和威胁）之类的，就期待着对方深挖，结果聊了半天，小伙子提不出有难度的问题来，秦方远悻悻然，在索然无味中结束。临走时，小伙子还给秦方远暗示说，他虽然是投资经理，但是是直接给管理合伙人汇报的。其言外之意，就是他在投资公司很受重视，有较强的推荐权。秦方远心想：就这样的投资经理还颇受宠？弟弟，这可是靠专业吃饭的。有一天，秦方远就跟张家红汇报了这事儿，张家红一听就乐：“哎呀，我之前和你一样，不知道接到多少个电话，有自己打过来的，有熟人介绍的。我就纳闷了，时下怎么那么多人有钱？个个说搞投资。现在挣钱多不容易啊，要不是缺钱我还搞什么股权融资啊！银行贷款不是搞不定吗？就卖身呗，出让股权。真没想到，刚放出消息，就一连串的人找过来，结果呢，谈着谈着就基本没下文了。刚开始还谈得热烈，一谈到财务数字，比如净利润率啊、成长率啊、覆盖率啊，人家出门就变脸，打电话不接，发邮件不回，行不行也得给我个回复吧？除了几个是通过关系介绍过来的还客套几句，说些‘长期关注，未来一定寻求合作机会’的话，其他的都杳无音信。心烦啊！方远，以后这劳心活儿就仰仗你了，年轻人体力好。不过，不靠谱儿的见都别见，还是选择一些优质的。”
后来秦方远又见了几拨，发现确实与张家红说的类似。不过，秦方远毕竟投行出身，知道即使一个普通的投资经理，一周怎么也得看上两三个项目，天南地北，整天飞来飞去，很辛苦，不一定看项目就得投啊。不过，去看项目之前，连基本情况都不了解上去就一通ABC简单交流的，确实耗人又耗己，更是耗费他们自己的管理经费。
这次，秦方远听出张家红虽然对这只投资基金不屑，还是有些心动，只是拿不准，万一有戏呢？所以，秦方远一听这语气，就知道自己该怎么处理和对待了。他一个电话打给石文庆，如果在北京的话，就一起过来接待。
石文庆几乎是和秦方远同一时间赶到东方广场的。
对方来了两个人，女士稍年长一些，姓韩，陪伴的男士称其韩总，也不过40岁，气质高雅，握手时轻轻一碰，可不像张家红跟客人握手时那么用力。她轻轻落座，在沙发上跷起二郎腿，满眼含笑。看着忙着递名片、招呼前台倒茶水的秦方远和石文庆，她说：“别忙了，喝白开水就行。我不喝茶，喝茶容易睡不着觉。”
上来就暴露自己的弱点，这一招叫先亲后快，秦方远想，这个女人有点儿不简单。她待秦方远和石文庆坐定，接着说：“你们张总说两位皆是青年才俊，常春藤学校毕业，华尔街出身，后生可畏啊！”
秦方远只是颔首示意，以示认同。在秦方远的印象中，石文庆向来自命不凡，对于这些褒扬向来都是全盘接受毫不谦虚。这次，石文庆不断地点头说：“过奖了过奖了，我们还是才疏学浅，应该向前辈多多讨教。”
秦方远突然从心里有些厌恶石文庆这一套，他白了一眼石文庆。石文庆似乎没看见，一心一意地对着两位贵宾。
韩总是某上市保险公司旗下的直接投资部总监。那男士也许认为这两位小青年不知轻重，交换名片时不停介绍说，韩总直接负责具体投资，也是我们公司五位投审委成员之一，有关键性的一票。
这个信息的传递，秦方远和石文庆当然懂。
那男士介绍了一下他们的基金以及过往的投资业绩，包括体检连锁等，已上市六个项目，待上市的有七个；目前已经是第三期基金了，全人民币基金。虽然比不上深圳那些地方的创投基金当前的收益丰厚，但也有很光明的未来。
秦方远介绍了一下公司历程、管理团队、组织架构以及商业模式。
一边专心听着的韩总突然发话：“现在的净利润有多少？”
秦方远刚要开口，被石文庆抢了先：“根据我们的预测，明年净利润在6000万左右，正处于爆发期启动阶段。”
“去年呢？今年已经过了三个季度了，预计今年会有多少？”
“去年是负值，今年应该在1500万左右。这个行业的爆发性强。”
说到这个数字，秦方远观察到，韩总期待的眼神中闪过一丝失望。
韩总说：“我是个快言快语的人，这个业绩呢，应该算可以。明年只要能达到3000万净利润，就可以报材料，上创业板，这个业绩足够。”
“等等，韩总，不瞒您说，我们公司不适合国内创业板。”秦方远打断了韩总的话。
石文庆对秦方远的行为明显有些不满，也白了秦方远一眼。
“这是为何？”
“这是因为：第一，我们公司是海外架构，公司在首轮融资时已经在英属维尔京群岛注册了一家纯外资公司，公司未来上市地打算选在纳斯达克；第二，创业板的国家推荐上市领域仅限于新材料、新能源、高科技、现代化制造和现代化服务业，我们户外传媒不在鼓励行列。”
韩总听了秦方远的一番解释，先是肯定，说公司已经设计了海外架构，还不错嘛，有国际化视野；然后她又有些不屑地表示，我们是国企背景，只要业绩过硬，没有硬伤，我个人判断是适合国内创业板上市的，可以运作。
秦方远明白，她已经在盘算公司的下一步美景了，无非是进入股改，报送证监会，过会，然后上市，套现走人，基本在三年时间里完成，最多不会拖过四年。
一旁只听不语的那位男士说：“哎呀，听起来不错啊，还有1500万净利润。明年6000万，年底就可以股改，后年上半年报送过会，下半年应该就可以上市。我们一年的锁定期，也就是第三年下半年就可以成功退出。韩总，这个恰恰是我们要寻找的项目，中晚期项目，就是Pre-IPO嘛。”
韩总以微笑回应。
秦方远自己心里明白，从财务数据来看，粗看起来似乎能按照对方的逻辑往前走，但他们一旦一个一个细节抠起来，就会发现完全不一样，所谓魔鬼隐藏在细节之中。
他凭着职业敏感，知道凡是看起来开头非常好的，结果往往不一定完美，所谓乐极生悲；而开头麻烦的，却往往能成功。就像西方人，也如上海男人，谈判时讨价还价，甚至令人不厌其烦，但是一旦谈判敲定，则执行结果基本完美，所谓“袖手于前方能疾书于后”；而中国某个好酒地方的人谈事，往往一开始就拍胸脯答应得很痛快，甚至签约也痛快，执行起来却拖拖沓沓甚至违约，结果令人大失所望。
韩总临走时说，他们回去要研究一下，希望能得到铭记传媒提供的商业计划书。从初步获得的信息而言，他们还是很感兴趣的。
送走韩总一行，石文庆跟随秦方远回到办公室，他抱怨秦方远：“我怎么觉得你对自己很没有信心啊？人家说可以上创业板，你怎么轻易就把人家的建议给否了？”
秦方远关上门，对石文庆说：“我知道你有意见，不过，我们不能一听到有人投就一切顺着他们，我们应该诚实。我们本来就是设计了海外架构，这是最基本的事实，如果连这个都不告诉对方，对方在尽职调查时也会查出来的，那时候解释再多也会毁坏我们的形象和信任——你自己分析，不是也不适合创业板吗？”
“那也不能一下子断了人家的念想。饭要一口口吃，信息要一个个释放，一下子释放那么多关键信息，不是把对方噎死也会把对方吓死，这是谈判，是经验。”
“那也得开诚布公，藏着掖着，信息不透明，迟早会出问题的。在这个问题上，我们应该达成一致，你说呢？”
“好吧，你说得总是在理。如果你对铭记传媒有更深入的了解，就不会这样和我说话。”
事后，张家红问了秦方远情况。秦方远说：“对方表示感兴趣，需要进一步接触。我个人认为他们不会投的，他们想的是Pre-IPO项目，和大部分基金一样，进来就想着尽快在一两年内弄上市。从我们目前的业绩来讲，肯定不会那么快的；并且他们即使投资进来，也是按照净利润估值，这对我们是不利的。”
一听净利润估值，张家红的脸色就不好看，她很明白自己企业的斤两。
“张总，我个人认为，我们还是选择外币基金，一是根据公司架构和未来上市地考虑，二是外币基金的风格更适合我们。”
“管它什么外币还是人民币，能投进来就是好币。”张家红张口就说，“我现在只关心，什么时候钱能进来。”
秦方远有些想笑，张家红虽然年过不惑，有时候说话比他还可爱，甚至有些童真。秦方远说：“人民币基金普遍耐心不够。从我加盟公司这段时间接触的人来看，虽然有的打着VC的旗号，但他们干的都是PE的事。也就是说，他们巴不得今年投资、明年上市、后年退出套现走人，这是我们所不能完成的任务。”
“对，对！就是这番德行。”秦方远这一番话说到张家红心坎上了，“老严和你的意见一样，也是建议找外币。具体情况我也不懂，就按照这个思路来吧！”
3.融资关键：商业模式清晰
对公司一个多月的调查下来，秦方远基本上摸清楚了公司的情况。在他的建议下，公司召开了一次业务讨论大会。
公司里有一间比较大的会议室，可以容纳上百人，秦方远建议按照圆桌会议的方式安排座位，体现平等，让所有人都可以畅所欲言。
张家红的开场白让销售总监们心惊胆战：“现在销售不好，最近两周一个现金单子都没有进，想听听大家的意见。”
“我的一个重点客户抱怨网点太少，按照目前的报价计算下来，平摊到每个网点的投入非常大，不亚于一些地方卫视。”肖强说，“等我们网点铺得密度够了就投放。”
“实话告诉大家，现在我们手头的现金不多了，哪有继续铺设网点的能力？”张家红说，“抱怨不是解决问题的办法，我们就是要想办法在现有条件下争取更多的合同。”
张家红转向当家销售花旦肖南，最近一个多月，她那块业务也停滞不前了，这让张家红比较紧张。
肖南也有些无可奈何：“有一些客户一直在保持沟通，还没到下单的时候。”
张家红有些失望。其他一些销售总监也纷纷谈到，新客户对这类新媒体有一个认识的过程，签单还需要时间；而老客户投放后做了监测，发现效果不理想，投入产出不成正比，是否再投很犹豫。
张家红心里很着急。跟那些杂七杂八的VC们聊多了，她也知道只有净利润才是王道，这关系着是否能融到资金以及能融到多少。虽然现在资本市场很疯狂，是卖方市场，但像这样主营业绩起不来，融再多的钱也是白搭，更遑论在纳斯达克上市了。
秦方远听在耳朵里，急在心上，感觉有劲儿使不出来。
前些天，张家红突然问他：“莫妮卡和你联系了吗？”
秦方远甚是愕然，莫妮卡是谁？过了好一会儿他才想起来是石文庆那次带他参加聚会认识的一个女孩。聚会结束不几天，还真接到了莫妮卡打来的电话，邀请他一起共进晚餐。秦方远对她确实没有什么好感，就婉言谢绝了。
张家红是怎么知道的？他怀疑是石文庆这小子通风报信。
张家红试探性地说：“莫妮卡掌握着一大笔广告投放费用，人家吃肉我们喝碗汤也好啊，救急啊！”
秦方远当然知道张家红话中的意思，他觉得严重不靠谱儿，谁跟谁啊！他们本就是萍水相逢，即使确如石文庆所言，莫妮卡对自己有好感，自己对她却是毫无兴趣。高官之女又咋的？管理广告投放又咋的？跟我有五毛钱关系啊！想到“五毛钱关系”这个网络名词，秦方远暗自在心里幽默了一把。
秦方远迎着张家红紧盯着他的目光，坚定地说：“张总，那是不可能的！”
张家红本来高燃的希望瞬间熄灭。
这天会议的高潮是在秦方远这一部分。秦方远站起来，先是播放自己制作的PPT，关于客户精准定位、消费习惯分析、投入成本收益分析等。
这是张家红他们第一次看到秦方远做的PPT，不愧为在华尔街混过的，做起这些事来头头是道，逻辑清晰，分析到位。
然后，他安排办公室人员抬过来一块白板，这是开会之前特别安排办公室购买备用的，他在华尔街养成了会议分析的习惯。他在白板上写写画画，边写边说：“我知道一线销售不容易，我们现在遇到的瓶颈是什么？不在于网点多少，不在于投入多少，也不在于给客户的佣金多少，我认为是商业模式的问题。”
大家都竖起了耳朵。
“我们要始终关注一点，就是要为合作者创造价值。合作者分为两种：一是资源开发的合作者；二是花钱投放广告的客户。我们为他们创造了什么样的价值？创造了多少价值？这是问题的关键。”
接着，他在白板上写了一些数字：“给客户创造的价值体现在哪儿？广告投放客户无非就是要获得如下两种价值：第一，增大销售量，这是绝大多数中小企业广告主的主要投放诉求。他们每投放一块钱，都要计算能够销售出多少产品，能带来多少收入。第二，扩大知名度，这类诉求主要是大型企业的品牌诉求，包括增强美誉度、信誉度之类。”
在秦方远演讲的时候，会议室里静悄悄的。秦方远分析了每天一个液晶屏大概有多少人看，每个人大概看多长时间，什么样的内容是他们感兴趣的，又是什么形式的广告符合客户的需求，条分缕析，言之有物，数据确凿。
这下子，李晓红和邹华生等当初不理解秦方远怪诞行为的人算是真正看懂了，当秦方远讲完这一小段分析，会议室突然响起了雷鸣般的掌声。掌声是由邹华生带起来的，他由衷地对着秦方远狠命鼓掌：“秦总那些天泡在卫生间，数人头，计时间，观察节目和关注程度，原来那里面大有文章啊！物业还对我们不友好，还骂我们秦总，现在我只想说，他们才是神经病！”
秦方远像一位老谋深算的将军，尽情享受着这些掌声。也许，他听说了这帮人告状的事。
秦方远受到了鼓舞，他继续说：“我们对商业模式要进行一些改进。”
“什么叫商业模式？”他以征询的目光看着下面的人，不待底下反应，就自言自语地说，“说白了，就是我们如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱。要想投资者投资你，我们必须用最短的时间告诉投资者我们是怎么从客户那里获得收入的。比如，现在市场比较流行投资轻资产公司，商业模式一清二楚，像携程的订房、订票；有的稍微复杂，如当当网和京东商城，纯电子商务，网上卖东西，需要有库存，有运输和配送，物流配送需要他们加大投资，征地、租赁、建队伍；有的较为间接，如早期的新浪、搜狐、网易等门户网站，免费很长时间，主要靠广告收入；像最近的团购，主要通过与商家流水分成赚钱。这些公司的商业模式都很清晰。”
“那我们的商业模式是什么？”肖南站起来，有些挑衅性地提问。
“这个问题问得好！”秦方远最喜欢的就是台上台下互动，这样的讨论能增强相互理解和记忆。
“通过我对铭记传媒商业模式的分析，我们要想快速发展、赢取客户、获得盈利，就要树立双赢的价值观。具体而言，从资源开发方面来讲，我们要改完全租赁模式为双方合作模式。过去是一年租金要花多少，运营成本由我们一家承担，成本高，压力大，还存在每年房租上涨的不确定性。如果部分变为我们和写字楼合作的模式，我们共同开发，共同分享收益，即使对方提成多一些，我们也是划算的。
“另外一方面，对于广告销售，广告投放是我们的主要收入来源，现金为王，这一点没有任何问题；但是我们也可以考虑合作模式，比如分账模式，现在美国有一些团购网站在尝试跟商家合作，指定一个比例，按照销售流水分成。客户最担心的是什么？是担心现金投下去后，对销售没有起到促进作用。比如现在的一些电子商务网站，投入17元的推广成本仅收回1元的销售，成本太高，广告客户最担心的就是钱打水漂了。对于这类客户，我们要消除客户的这种担心，投放不要钱，搞分成合作，风险共担，利益共享，我们谈判出一个彼此合适的比例就OK。”
张家红做了这么多年的广告，当然知道要双赢，也知道迎合客户心理，满足客户需求就是王道。不过这天，她听到秦方远的分析，创造价值、多方合作的观念以及分账的运营模式，还是感觉很新鲜，这是一个新的商业尝试。
谈到现金流的问题，则说到张家红的痛处了。
秦方远说：“通常企业关注两点：revenue（收入）和profit（利润）。狭隘地理解，revenue就是现金流入，一般有三种渠道：一是经营活动产生现金流，比如产品销售的收入；二是投资产生现金流，如炒股票、炒外汇和股权投资，还有变卖固定资产等；第三是融资产生现金流，比如股东投入、银行贷款、外部投资等。我想提醒大家的是，一个健康的企业必须从经营活动这条管道往里注水，只有这个‘水源’才能保证现金流源源不断。同时，要维持企业的正常运转，现金流入的速度要大于流出的速度，也就是现金流不能断。也许公司业务还在经营，但要是没钱发工资、没钱采购原料、没钱交媒体资源租金——现金流断了，这就麻烦大了。
“据我了解，我们公司的现金不多了，刚才张总也提到了，公司生存到了关键阶段，这就依赖在座的各位同事、各位销售精英了。”
秦方远的激情演讲，不仅折服了张家红，也折服了运营团队的同事们。当秦方远整个演讲结束，张家红第一个站起来，提议大家给秦总鼓掌，掌声又一次持续性地考验每个人的耳膜。
参会的肖南和何静也莫名其妙的脸颊绯红，就像自己拿了一次大奖，心潮澎湃。
4.人生处处名利场
秦方远回国工作一段时间后，发觉上班坐地铁太挤了。微博上有人形容，北京地铁高峰是人进去，画出来，非常形象。金融出身的秦方远更喜欢数字，有资料统计说，北京地铁公司所辖12条线路日均客运量在550万人次以上。有一次，一个五十多岁的引导员大姐说：“每天嗓子都在冒火，看着蜂拥的乘客，你不想喊都不行，半个小时就浑身湿透了。”
还是何静有主意，她说现在回来的海归，初来乍到那会儿，没有买房子买车，基本上都租赁一辆固定的出租车接送上下班，平常不用，费用每月也就1500元左右。秦方远信口说，如果未来能随叫随到，还能提供优质服务的专车服务就好了。秦方远说这话之后数年，基于定位系统和移动互联网的网络约车像星星之火在神州大地形成燎原之势，优步、滴滴、易到以及神州专车、首汽约车等共享经济蓬勃发展。创造价值的商业来自于不经意的灵感，灵感生产创意，创意则须建立在能否正确解决用户的痛点。而多年后，秦方远已在香港一家著名投资公司担任董事总经理，他对此进行了一番成功的投资布局。自然，这是后话。
这天一下班，何静就拉着秦方远去看车，是通过《手递手》报纸上的广告找的。
老赵五十多岁，是个很幽默的北京人，秦方远他们找到他时，他正坐在胡同口与街坊下象棋，屡败屡战，把自己的北京现代索纳塔出租车搁在一旁，呼着粗气，边下棋边嚷嚷。秦方远看老赵有些粗野的样子，心里就有些动摇，刚抬脚要走，被老赵喊住了。旁边一个街坊插嘴说：“老赵这人，人好，就是话痨。”老赵似乎看秦方远很顺眼，初次见面就来个自来熟，拿着秦方远规规矩矩递过来的个人资料，他张口就侃：“你还是海归啊，有素养，好！我说小伙子，你租我车算找对了。知道吗？我家老爷子当年是在中南海开车的。你不是湖北黄冈人吗？我家老爷子给你们老乡林彪开过车。我自己呢，开了二十多年，北京胡同没有我不熟的。这车子是我自己的，你可以四处打听，在北京，出租车是自己的的也就几百辆。”
秦方远三下五除二地告诉他刚才的棋局败在何处，关键点哪一步走错了，该怎么布局怎么走。老赵似乎看到救星，高兴得不得了：“得了，我以后就是你的专职司机了。不就接送你上下班吗？价钱好说！我算是碰上大师了，一定向你讨教讨教。”条件很快谈妥，临走时，老赵介绍说家住双井附近，一套三百多平方米的平房，“你说，我这房子、这地段，是租出去好，还是等拆迁了卖了好？”
“当然是卖了！”秦方远毫不犹豫地回答。
何静听了愕然：“为什么？”
秦方远说：“我回国之前专门研究了中国经济方面的资料。我发现，北京平均租售比高达1:546，最高达到1:700；上海租售比高达1:500；深圳租售比高达1:480。全国主要省会城市平均租售比超过1:300。1:500的租售比意味着假若依靠出租赚钱，平均需要45年才有望收回购房款。”
对于房事秦方远判断错了。后来北京的房价以疯狂而不可理喻的姿势狠狠扇了秦方远们一记又一记响亮的耳光。中国房事，基本漠视了华尔街们的任何数据模型。何静则似懂非懂地点点头。
时间已经比较晚了，何静陪了秦方远几个小时了。秦方远有些过意不去，就提出请何静吃饭，感谢她提供的帮助。
何静看了看天色：“好吧。那我带你去一个地方吧。”
何静住在方庄，一个朋友提供的两居室的房子。何静带他去的地方就在住处附近，一家咖啡餐厅，何静说那里的牛排比较地道。
咖啡厅靠近中央音乐学院附中，一个不大的广告牌展示着来自墨西哥的地道牛排。餐厅面积不大，隔成了三个空间，最外面一间是普通顾客厅，暗灰色的木头座椅，简朴；中间一间是沙发间，红色布套沙发，挂着几台电视。何静说，这电视里长年累月播放迪士尼的《米老鼠和唐老鸭》，弱智啊！每天来吃饭的都是些少男少女，放点儿浪漫的多好啊！
何静带着秦方远径直进了最里间的私密包间。餐厅里响着苏格兰风笛，悠扬的音乐舒缓地流淌，安静，惬意。秦方远要了七成熟的牛排、水果沙拉、面包以及烤鸡翅，还要了一盒酸奶。
何静抿嘴笑：“又是酸奶！这习惯啥时候能改改啊？”
“习惯难以形成，形成的习惯难以改变。”秦方远一笑，“我当年和前女友在美国时候，她爱喝酸奶，顺便把我也给传染了，这叫耳濡目染。”
何静没有认真听秦方远解释他为何喝酸奶，倒是一个词引起了她注意，就是“前女友”。
她心里一触：前女友？记得他刚回国到公司报到时说有女朋友，人在美国，可没有提到这个“前”字啊！这段时间，发生了什么，让女友变成了前女友？这段时间可并不长。她莫名的对遥远海岸那端的那个不认识的姑娘起了悲戚之心，隐隐有些红颜命薄的感叹。
她可不明白，很多时候，什么都没有发生，诸事已成非。人在时间和距离面前，远比自己以为的更脆弱和无力。
在等餐的空闲里，两人愉快地闲聊起来。
何静是艺校毕业，在深圳做了两年模特。秦方远问她：“为什么不在那个行业继续发展？”
说起这个，何静刚才还顾盼生辉的眼睛立即黯淡下来：“其实我蛮喜欢那个职业的，但是我接受不了那个行业的潜规则，争宠，抢业务，只有利益没有友情，吃青春饭的这个行业职业生涯短暂。我来自小县城，父母都是公务员，他们希望我在外面出人头地，可是，哪有那么容易？”
秦方远说：“我听说广告圈也是名利场。其实人生处处是名利场，不管形势如何变，坚守自己的信念，遵从内心就好了。”
何静抬起头说：“信念？你不看长安街上匆匆的人群，他们的信念就是金钱的信念！有的甚至穷尽一辈子追求房子、车子、票子，拥有了这些又有什么意思？”
说完，她的眼神迷茫起来，视线越过秦方远头顶，仿佛望向远方：“在老家的那个小县城，个个关心的就是每年挣了多少钱。做模特不是很来钱吗？不是有老板包养吗？有意思吗？”
她收回目光，盯着秦方远的眼睛，一本正经地问：“那你的信念是什么？”
“利己同时利他，创造价值。不成功便成仁，认准了的事情就一头扎下去。”
“那你这次回国帮助公司融资，是不是也利己利他了？万一融不成就成仁？”何静看似漫不经心地问道。
“当然得利己利他啊。我个人觉得融成应该没有什么问题，只是金额的多少而已。”
“这么自信？那你个人应该获益不少吧！”何静又诡秘地一笑。
秦方远警惕起来：“此话怎讲？”
何静倒也坦诚：“你别紧张，我也只是偶尔一次听到张总跟谁打电话，商量你的期权来着。发现谈话比较敏感，我就转身离开了。”
原来如此！
秦方远听了心情还不错，起码张家红已经重视他的个人诉求，而不是当作耳旁风。不过，在这种场合谈起这个似乎不妥当，他忙转移话题。
“听说你身后背景不小啊。”
“知道外面都这么传，其实已经分了，前男友的老爸是中南海的，跟张总的老公是一个单位。我现在是一个人了。”说完，何静如释重负般深叹了口气，“我现在是自由人了，和你一样，爱谁谁。”
何静这次用了“你”，而不是“秦总”，秦方远似乎感觉到她看自己的眼神有一些异样。
秦方远没有接这个话头，刚好牛排上来了，他便开始大快朵颐。他心里想，自己公司的同事可千万不能沾惹，这里的水深水浅，自己还没有摸透呢。继而莞尔，人家啥都没有表露，只是一个眼神，自己这个大老爷们就在这里无限遐想，就差担忧万一有了孩子该怎么办。
饭毕，秦方远问何静怎么走，何静说了个地方，秦方远想想也没什么事，说：“我送你回去吧！”
一路上，两人无语。街灯昏暗，凉风习习，秦方远挨着何静慢慢地走，肩膀不时碰到她的肩膀。何静也不避开，低着头，安静，也不知道在想什么。到了楼下，何静犹豫了一会，说：“要不要上去坐坐？”
秦方远眼前忽地闪过乔梅的模样，既而闪过于岩的身影和清脆的笑声，他厌烦起自己，急促地说：“石文庆约了我一会儿见面，我先走了！”
何静愣怔了一下，轻轻回了句“好吧”，转身独自上楼。在窗前，看着秦方远远去的背影，忽然觉得有些忧伤。
5.商业计划书的三个关键问题
一天晚上，张家红接到一个朋友的电话，让她晚上看央视财经频道，有一个节目谈融资。张家红很少看电视，不知道有多少年了，他们全家也很少去看电影，只要有时间，她就跑去美容院。有人说，女人一旦过了四十就江河日下，一天不如一天。青春易逝，岁月易老，像张家红这个级别的女人，现在发现时间是最大的敌人，看不见摸不着，经常会陷入莫名的恐慌。
这晚的节目，说到点子上的是一句话：股权融资企业一般是揭不开锅才匆忙融资的。张家红看到这个片段说，真牛。然后专家们又说，融资过程会让企业家脱一层皮。这句话，又加重了张家红的焦虑。
秦方远和石文庆开始商业计划书的写作，这是融资的关键部分。他组建了一个松散的融资团队，有财务经理和法务经理。财务经理胡冬妹一听就比较紧张：“我不行啊，秦总。我最多只能做你的帮手，提供一些数据资料。”
秦方远说话也直截了当：“对，这就是你的全部工作，其他工作我和石总来做。另外，我需要找哪个部门了解情况，你帮我约好就行。”
胡冬妹一听，感觉还比较简单，就高兴地干活儿去了。
在一个多月的时间里，秦方远和石文庆配合作业，他们抓住各个部门的总监讨论现有的业绩、运营的优劣势、未来的发展规划等。小会议室贴着一张醒目的通知，告之众人它已经被征用，每天从上午八点半至下午六点。他们无论什么时间段，都四处抓人，抓着了就在白板上给大家写写画画。
这些总监被秦方远他们的工作状态给惊呆了，更为惊讶的是秦方远的工作方法。几乎任何事情都可以跟数字扯上关系，平常一些搞不清楚的数字以及数字引起的发展趋势，像曲线图、柱状图、大饼图等，在固定的数据模型下，只要随便变更一个数字，就会引发相关联数值的变化，可谓牵一发而动全身。
大局观是秦方远给大家灌输的一个很重要的观念。
在财务及业务部门的配合下，秦方远联手石文庆做了一份漂亮的商业计划书，SWOT分析鞭辟入里，一目了然。石文庆负责市场前景、政策环境及竞争对手部分，秦方远发挥金融专长，对于VC们最看重的财务估值模型下了很深的功夫。商业计划书图文并茂，未来三年和五年的增长曲线让张家红看得心花怒放。之前，那些洋VC们催促多次要看商业计划书，张家红一直找不到拿得出手的东西。
一天下午，张家红把秦方远和财务经理召集到小会议室，还叫来了石文庆，她想详细了解一下财务估值模型。
秦方远建议说，既然是谈商业计划书的，涉及很多经营层面的东西，希望把运营部门的同事也一起叫上。
肖强、邹华生、李晓红，还有肖南，也都被召回来了。张家红曾经说过，铭记传媒的最大优势之一就是执行力强，只要她一声令下，属下都会立即执行。这次也是，她听了秦方远的建议，临时让秘书通知这些奔跑在各自战线上的运营团队总监们赶回来，总监们也都及时赶到了，幸亏他们这几天都在北京及其附近的区域。
何静曾经悄悄地跟秦方远抱怨过。张家红说：“这个社会三条腿的难找，两条腿的满大街都是。我给他们高薪，而且从来没有降过员工薪水，他们岂有不听命之理？”何静抱怨说：“老板的理念就是，我花钱买的就是支配你的时间。”
听了这些话，秦方远的心情五味杂陈：中国的老板们，学习能力超强嘛，连这理念都和华尔街接轨了？物竞天择，果然是选择性的拿来主义。
这天，张家红自嘲是个粗人。秦方远当然不那么认为，这个精明的广告业务员出身的老板，对数字非常敏感，也许她分不清净资产收益率和内部收益率，但她死盯着能融多少钱，出让多少股份，未来多久能达到上市指标，顺利去纳斯达克敲钟。因此，她对秦方远交代说：“方远，我只关心两件事：一是能融多少钱；二是什么时间钱能到账。其他杂七杂八的事情，你就放手干吧！”
话虽如此，她还是比较在意企业值多少钱，是怎么评估的。前些年，她也上了一些总裁班，二三流大学举办的，甚至上过清华大学和北京大学举办的。她也想过直接上中欧工商管理学院，但是需要一些有名望的人推荐，这本来是小事一桩，但后来她又想，与其听教授们清谈，还不如趁市场好多捞点儿钱实在。比如，在一次总裁培训班上，那些二三流的教授们在黑板上画满了各类图表和曲线，一会儿点着曲线的一个点说，这个节点企业最值钱，融资最合适；一会儿点着那个点说，这个节点价值在下滑，能卖就卖了，底下的张家红看得头昏脑涨。她心想，这些教授们指画半天，就没看他们成功卖个企业，也从来没有成功创办过企业，看这些曲线有个屁用。话是粗了些，说的却并非毫无道理。张家红最初在一家广告公司做业务员时，一笔广告款拖了快一年还没有收回来，公司逼着催收，拿不回来就扣发奖金。在年底她挺着肚子，顶着寒风，只身坐了三十多个小时的火车，从北京南下广东东莞，找到老板软缠硬泡，终于收回了那笔款子。这才是真功夫！因此，张家红就想，天天在黑板上算这个算那个有啥用？能拿到真金白银才是正事，一手合同一手支票才算功夫，比整天臭贫好百倍。
这个念头在张家红的脑海里根深蒂固，直到她那次拿着一纸合同跑到香港，铺了几个写字楼的液晶屏，竟然轻易就拿到300万美元，原来融资这么爽，比苦哈哈地一家一家去求点儿广告收益大多了。这彻底改变了张家红对纸上谈兵的看法。当然，第一轮融资也是运气好，老严一直为没有押宝分众传媒而耿耿于怀，而另外一家火车液晶屏媒体要价太高，不划算，所以当张家红通过圈内的朋友找上来，他就索性把宝押在细分市场的铭记传媒上。后来老严说，投资铭记传媒固然是市场行为，但他其实还有一个想法，就是以张家红的背景，再怎么的，也不会让他血本无归吧！
这天下午，秦方远也是在小会议室的白板上写写画画，让张家红恍惚如昨。不过，这次实实在在比画的是自己的企业、自己的孩子，由专业人士从头到脚说健康。
秦方远说：“这份商业计划书是我和石文庆一起做的，包含了公司众多同事的共同努力，当然，也还存在很多不完善的地方。我要说的是，做商业计划书的目的是什么？就是要解决如何吸引VC，如何让VC激动，促使VC做出投资决定的问题。因此，商业计划书既可以长篇大论，也可以简明扼要。从目的性来讲，关键是要关注三个问题。”
“首先，我们企业是做什么的？”
说到这儿，他停了下来，开始以提问的形式跟大家交流。
“肖总，请您回答，我们要提供给VC的是：我们是做什么的？提供的产品和服务是什么，其独特性在什么地方？主要解决用户的什么问题？我们的客户是谁？是普通的个人消费者，还是政府、商家等集团客户？”
肖强本来在走神，出于一种本能，他对这种枯燥的讲解有着抗拒心理，没想到被秦方远叫起来提问。
他想了半天，老老实实地回答：“我们就是卖广告的。至于独特性嘛，就是分分众，属于自有媒体。人家主要安装在电梯间而我们在卫生间，这应该是我们的独特性吧！至于客户嘛，当然是企业啊。”
秦方远有些失望，他最不喜欢的就是这种基本不过大脑的简单回答，尤其是长时间从事一项职业所产生的职业惰性和思考问题的结构性缺陷。
他皱了皱眉头，业务交流会嘛，也是张家红想看看商业计划书是怎么写的，就不计较回答得是对是错了。于是他翻看了自己对“我们企业是做什么”的分析，让大家做了一些笔记。
“第二个关键问题就是，我们是怎样赚钱的？
“如何让客户掏钱？如何将价值送达客户？商业模式在国外是否有成功的案例，是否经过市场的验证？在中国的扩张性如何，市场是否足够巨大？如果国外没有这种商业模式，投资者不敢投。在国外，不确定性越大就越有可能获得风险投资，但是在中国则恰恰相反，这大概就是中国式创新与美国式创新的重大区别。”
李晓红站起来提问：“这几句话说起来容易，能否用实际案例逐步给我们分析讲解？”
这时候，石文庆站起来，径直走到前台，接过秦方远递过来的白板写字笔，换下秦方远。他在白板上写写画画：“我来给大家举个例子，毕竟我在国内工作了几年，也接触了不少企业。我最近在关注一个家用医疗器械企业的案子，我简单地描述一下就一目了然了。”
石文庆举的例子是南方一家家用医疗器械领域公司。在全国拥有500多个社区店，做玉石理疗床；同时以水净化和空气净化设备为主的连锁店有120多家。在海外，如印度和俄罗斯等地，有200多家。
“为回答刚才秦总提出的四个问题，我们分析一下这家公司，以例说明。简单说，这家公司就是卖产品。卖谁的产品？卖自己研发生产的产品，温热理疗设备、空间环保除菌仪、多功能制水机、保健食品、高电位能量场等为代表的产品系列。这就与国美电器和苏宁电器不一样，他们是大超市，卖的是别人的产品。卖自己产品的好处是什么？一是产品质量可控，医疗器械与理疗产品比家用电器要重要得多，毕竟是与人的身体健康密切相关；二是保持高毛利，保证所有的合作者都有利可图，就是我们常说的多赢模式；三是塑造自己的品牌。”
“这种模式我很清楚，请问这跟厂商直销的专卖店有何不同？当年很多家电厂商开了不少专卖店，结果都被国美和苏宁电器给打败了。”毕竟是学市场营销的，肖南提的问题一语中的。
“这个问题提得非常好。”石文庆表扬了一下肖南，转头对张家红和秦方远他们说，“不好意思，我还要借用大家几分钟时间。这个案例讲透了，大家就可以举一反三，就能更好地理解我们自己的项目了。”
张家红听得入迷，本能地对石文庆点头示意继续。秦方远在心里也是偷偷乐，平常看起来玩世不恭的石文庆，谈起业务也是意气风发，激情澎湃，正应了那句话：“出来混的，都有各自的道。”
“为什么那些专卖店最后基本上都死掉了？这涉及几个关键问题：一是成本。在一段时间里，厂商自己开专卖店，几乎是一夜之间遍布大江南北，但是很快，这些专卖店也是在一夜之间关门倒闭。究其原因，成本是难以承受之重。房租和人力成本是所有连锁店最重要的成本，甚至是压倒很多专卖店的根本原因。这家公司呢？采取的是特许经营方式，借用别人的钱销售自己的产品，塑造自己的连锁品牌。我们注意到，这个模式中的合作方都是挣钱的。公司提供高毛利产品，提供连锁品牌，提供终端经营管理培训，协助办理各种证件及处理各种政商关系，不承担房租和人力成本。对于公司而言，是一身轻；对于投资者而言，他们承担房租和人工成本，享受高毛利产品所在区域的独家销售，获得高毛利的回报，不用担心产品市场同质化竞争，也不用操心政商关系，不用担心员工培训。这是各取所需，各尽所能。二是库存。很多专卖店也是被庞大的库存压死的。这家公司怎么做的呢？他们一年只集中销售四次，其他时间皆是给顾客提供免费体验和健康知识讲座的义务服务，实际上还为老龄人群提供集中交流的场所。在每次集中销售之前，公司都收到各店提交的订单和订货款，实现按订单生产，现金交易，应收款几乎为零。这种状况不仅是在国内，就是在国际上，又有多少家企业能够做到？三是夫妻店。很多人瞧不起夫妻店，其实这是个很大的误区。夫妻店通俗地讲就是自己做老板，这意味着他们会珍惜每一个顾客，珍惜每一次交易，其用心程度和责任感与打工者迥然不同，谁想搞砸自己的饭碗？四是可扩展性强，全国有27000多个社区，如果按照每个社区开办一家计算，则理论市场有27000多个社区店的容量，扩张性强。
“那么这个商业模式有没有被市场验证过？这也是问题的关键。从项目而言，体验营销模式是经过验证的。韩国乐滋滋玉石理疗床品牌在中国发展十多年，销售数百亿元，他们实际上给国内的本土竞争者做了市场教育和引导。”
石文庆一口气说完，喝了口水，下了讲台跟秦方远换了位置。秦方远补充说：“比如最近新浪微博，能够在很短的时间里让新浪的股价突破100美元，是基于他们号称是中国的facebook（脸书），而facebook则是被美国市场验证了的，社交网络媒体的用户黏度非常高，以至于VC们争先恐后。”
这时候，张家红起身带头鼓掌，颇是感慨：“刚才石总讲的案例让人羡慕啊！我一是羡慕他们挣钱了；二是羡慕他们应收账款为零，我们要么易货要么欠账。听了这番介绍，如果我是投资人，我都有投资的冲动。”
秦方远听了一乐：“张总，每个公司都有各自的特色，只有有特色创新的公司才有生存的机会，包括我们铭记传媒。”
李晓红抢过话说：“不用羡慕他人。其实我们更关心的是这家公司能否成为铭记传媒的广告客户。”
果然卖什么吆喝什么。李晓红的幽默掀爆了现场气氛。
秦方远喝了口水，清了清嗓子：“好，言归正传。刚才石总给大家讲述了一个案例，回答了‘我们是做什么的’‘我们是怎样赚钱的’这两个问题，我继续说这个话题。
“投资者还会关注我们从事的这个行业市场规模有多大。广告行业当然是高速增长，从每年央视黄金时段招投标节节高涨中就可以感受到，还有那么多网站类的广告收益也是年年高涨。除了广告，我们还设计了消费品流水分成，中国消费拉动GDP的潜力一旦发挥出来，将会非常惊人。我在华尔街时就分析过，投资和出口、消费，拉动中国经济发展的三套马车，华尔街最看重的就是消费马车，这辆车的爆发只是时间问题，13亿多人口的消费市场，空间之大想怎么想象就可以怎么想象。项目潜力的大小由市场容量决定，我们这类项目市场容量堪称庞大。市场容量够了，就要拼我们的竞争力，抢占市场地位，要在行业市场中占有相对领先的地位。一般而言，VC只关注那些商业模式扩展性强、行业领先、提供能够实实在在满足用户需求的产品和服务、有大量客户的企业。像我们铭记传媒这类企业，VC只对市场第一名感兴趣，因为市场第一的公司，其团队的能力往往是已经得到验证的。市场地位一方面是市场占有率，另一方面是收入、利润等财务指标以及公司未来的成长性。
“因此，我们必须成为细分市场的第一名。同时，管理团队是我们当前的弱项，这个等我们融资过来后必须补上。
“第三，VC为什么要投资我们？
“我们必须做到，或者要让VC们认识到，我们的公司就是目前最好的项目。这个圈子里的一个明规则就是同一个项目会有很多VC来看甚至竞争，同样VC们也会对同一类的项目做比较：哪个公司是当前投资的最好选择？如果让他们认为我们就是最好的选择，那就非常棒了！一旦有数家VC来竞争，届时我们选择的就不光是钱了，还要看他们能够给我们带来哪些附加值，能提供什么样的增值服务。别小瞧这些软实力，在同质化竞争中，它们往往会成为关键棋子。”
秦方远在小白板上写写画画，不时做着手势，这种激情高涨的情绪像流感一样迅速感染了大家，底下的人听得如痴如醉。张家红更是听得心花怒放，这一天，她认为是她创办铭记传媒以来最快乐的一天，与年轻人在一起，连不惑之年的自己也充满着活力。
不过，她还没有弄明白，怎么判断公司值钱，值多少钱？
说到估值这个话题，秦方远与石文庆不约而同地互相看了一眼，他们同时想到了一个场景，就是在同学聚会时说到的估值案例，有些想笑，但刻意掩饰住了，毕竟今天这个场合笑场不合时宜。其实那不是笑话，而是一个鲜活的案例。一个企业老板融资，投资者跟他谈估值，什么P/E估值法、P/S估值法，怎么算，他都觉得亏。他干脆对投资人说：别跟我谈您那估值方法，俺从小数学不好，只会加减乘除。价格这玩意儿就是谈出来的，要不俺跟您讲讲俺的算账方法？俺公司这地比买的时候翻了5倍，俺这品牌前阵子找专业评估公司估了10个亿，这些账上都没记。还有，比俺公司还小的同行已上市了，市盈率50倍，俺没上市就算对折也还25倍呢！
秦方远正正神色，说：“判断一个公司的价值，主要有三个关键点：一是净资产收益率，简单地讲就是公司的盈利能力，投入1块钱进去，能够在多长时间获得多大的回报。这也是判断一个公司健康状况的指标。二是增长性，VC们之所以近些年来疯狂地投资户外媒体、TMT（Telecommunication,Media,Technology，电信、媒体和科技）行业，就是看中了它们的爆发性，也就是成长性。根据我对公司现有财务数据的分析，公司过去三年来的增长率在150%以上，非常不可思议！”
这么高！张家红本能地和财务经理对视一眼，心照不宣，刚刚有点儿亢奋的心情立即黯淡了下来。不过，张家红内心还是暗爽了一把，毕竟这个刚刚长到快3岁的孩子，在大夫检查了个遍后说健康，未来堪成大器。小孩子嘛，虽然有些三病两痛的，只要本质健康就行。连专业人士都说未来了不得那就了不得呗，管他什么基因缺陷还是啥的，这社会有病的人多着呢，不照样熙熙攘攘的嘛。
不过，秦方远接着的一番话让张家红心里很着急：“判断一家公司的价值还有一个关键指标，就是风险控制能力。对于铭记传媒而言，风险控制无非两块：一是开发成本，液晶屏市场价格的浮动。大量采购液晶屏是公司的主要成本之一。二是对资源的占有率及稳定性。能开发多少家高档写字楼？这些客户签约年限能有多长？到期后物业不续签，或者续签但大涨租赁成本怎么办？这些都是公司风险控制的关键点。也许，一着不慎满盘皆输。”
就像一个人被人扒光了衣服，看得透亮透亮，张家红边听秦方远讲解边思维飘散。毕竟，张家红是个聪明人，她在心里暗喜：就我们这些草根，哪想得到这些东西？哪懂这个啊？
她更关心的是，投资方会出个什么价格，怎么样估值比较合适。
这是秦方远的长项，在华尔街的时候，他研究过欧美创业企业，也研究过中国本土企业，欧美偏重于研发，而中国偏重于市场。
秦方远耐心地给大家解释企业价值评估方法的三大体系。
“企业价值评估是一项综合性的资产、权益评估，是对特定目的下企业整体价值、股东全部权益价值或部分权益价值进行的分析、估算。目前国际上通行的评估方法主要分为收益法、成本法和市场法三大类，有的还增加了净资产法。”
“成本法应该就是计算对公司投入了多少，然后就估值为多少吧？”胡冬妹比秦方远年长五六岁，她不耻下问了。
“有道理。简单讲就是，你把公司做到目前这个状况花了多少钱？或者说别人需要花费多少钱才能做到你目前的水平？
“成本法是最保守的方法，在目标企业资产负债表的基础上，通过合理评估企业各项资产价值和负债，从而确定评估对象的价值。理论基础在于任何一个理性人对某项资产的支付价格将不会高于重置或者购买相同用途替代品的价格。主要方法为重置成本（成本加和）法。”
得到秦方远的表扬，胡冬妹也就不顾年纪的差异，表现得很好学：“那谁同意这样评估？仅仅考虑钱，还应该考虑人力、资源和知识产权的投资啊！有道是没有功劳有苦劳，像外面那些人，人家的大好青春时光白白浪费进来不计价啊！”
秦方远接着胡冬妹的话说：“比这个估值方法更不能接受的是净资产法。”
众人都睁大眼睛等待秦方远继续说下去，还有什么方法比成本法更糟糕的？
“这种方法完全不考虑公司的发展前景、市场地位、团队甚至知识产权等因素的价值，尤其是对于互联网、咨询公司等轻资产的公司，这种方法的估值结果是非常可笑和令人难以接受的。”
石文庆在秦方远说话的间隙，给他做了个鬼脸，意思是赶紧往下进行，别卖弄了。同窗多年心意还是相通的，秦方远也冲着他努了努嘴。
张家红这时插话说：“炒股不是讲究市盈率吗？这个是VC们关注的，也是常用的吧？”前段时间跟VC们接触多了，张家红也学会了一两个专业词语，比如这个市盈率。
秦方远趁机抬举了一下张家红：“张总，您说得对，现在资本市场上使用非常多的就是这个市盈率，概括地说就是收益法。P/E就是价格除以盈利，叫作市盈率。比如现在国内创业板的上市公司平均市盈率有100倍，这个倍数是市场认可的。如果你的公司也跟这些上市公司各方面差不多，理论上你也可以按照这个倍数来给自己的公司估值。比如你公司去年利润1000万元，公司估值就是10亿元。当然，这是不可能的，因为你没有上市，VC为了赚钱，在P/E倍数上会大打折扣，他愿意给你10倍就不错了。
“从理论上讲，收益法通过将被评估企业预期收益资本化或折现至某特定日期来确定评估对象的价值。其理论基础是经济学原理中的贴现理论，即一项资产的价值是利用它所能获取的未来收益的现值，其折现率反映了投资该项资产并获得收益的回报率。收益法的主要方法包括贴现现金流量法（DCF）、内部收益率法（IRR）、CAPM模型（资本资产定价模型）和EVA（经济附加值）估价法等。”
张家红听了就有些泄气，说：“那根据我们前面的净利润，恐怕估不了几个钱。”
“先别急，张总，上帝给你关上一扇门的同时也给你开了一扇窗，所谓东方不亮西方亮。当我们发现P/E估值不合适的时候，市场又推出了一个估值方法，就是市场比较法。”秦方远给张家红减压、鼓劲儿。
“市场比较法是最现实的方法，就是将评估对象与可参考企业或者在市场上已有交易案例的企业、股东权益、证券等权益性资产进行对比以确定评估对象的价值，其应用前提是假设在一个完全市场上相似的资产一定会有相似的价格。就如同在水果市场卖苹果，一样的品种，你的苹果不可能比别人家的苹果卖得贵很多。市场法中常用的方法是参考企业比较法、并购案例比较法。
“很显然，对于我们铭记传媒而言，市场比较法是非常适合我们的，有分众传媒、华视传媒和航美传媒等上市公司做比较；即使没有上市的，也有炎黄健康传媒做比较，这家做医院液晶屏媒体的企业市值也不错，有四家VC的两轮投资。
“这些评估方法，各有关联和利弊。收益法和成本法着眼于企业自身的发展状况，不同的是收益法关注企业的盈利潜力，考虑未来收入的时间价值，是立足现在、放眼未来的方法。因此，对于处于成长期或成熟期并具有稳定持久收益的企业而言，采用收益法比较合适。成本法则是切实考虑企业现有资产和负债，是对企业目前价值的真实评估，所以在涉及一个仅进行投资或仅拥有不动产的控股企业，以及所评估的企业的评估前提为非持续经营时，适宜用成本法进行评估。
“市场法区别于收益法和成本法，将评估重点从企业本身转移至行业，完成了评估方法由内及外的转变。市场法较之其他两种方法更为简便和易于理解，其本质在于寻求合适的标杆进行横向比较，在目标企业属于发展潜力型企业、同时未来收益又无法确定的情况下，市场法的应用优势凸显。”
张家红听得似懂非懂，只觉得头大：“能有直观的案例吗？”
秦方远一听，知道自己太书生气了，根本用不着讲那么多，那么详细：“近几年发生在国内的收购，比如国美花费36亿元收购北京的大中电器，这就是溢价收购；而在美国，谷歌用了16.5亿美元收购视频网站YouTube，这个网站当时不挣钱。也许这个比较不是很恰当，大中电器拥有数十家连锁公司，虽然卖给国美获得了高价，但是与轻资产的YouTube比，我们就一目了然：YouTube网站的估值是大中电器的三倍之多，凭什么？是怎么算出来的？”
石文庆插嘴说：“华夏中鼎之前服务了一个项目，在细分市场上处于领先地位，发展潜力非常大，而当时投资机构的估值是4000万美元。在经过重新梳理业务、拨亮业务亮点之后，对该项目的估值为8000万美元。最终，融资协议中的估值基本上是按照8000万美元来计算的。”
秦方远继续给张家红比画，在白板上画了一棵树：“我们可以用类比的方法来说明。将公司比作一棵果树，树上的水果是过去的成果。这种水果，在一个特定的时间及时地说明了这棵大树的健康状况。树上的水果就像利润，是过去季节努力的成果，这种成果是可以看得见的。
“同样，我们也可以将大树的枝干比作公司的资产负债表和损益表，它们反映了公司过去和现在的健康状况。
“这棵大树未来结出果实的能力，对公司来说就是其未来产生利润或者正的现金流的能力。
“为了更全面地了解和预测公司的未来，我们必须分析大树的地下部分，也就是大树的根部以及外部的条件，诸如雨水、阳光等，这些因素都影响着大树的生存。在处理或分析公司的时候，我们使用类似的推理方法。”
张家红虽然对这些专业词汇听得似懂非懂，心里还是暗爽了一把：看来当初听从石文庆的建议，花大价钱把秦方远从美国拉回来是对的，不得不服，专业就是力量！
当晚，张家红喜滋滋地把这份商业计划书通过电子邮件传给了A轮投资人老严。
老严是在看到商业计划书后的第二天从香港飞回来的，他没有回自己的办公室，直接到了东方广场的铭记传媒。按照一般的惯例，像这种骨灰级的投资人，很少会这么冲动地光顾一家小企业。
秦方远被叫到小会议室的时候，看到老严，非常吃惊！他三步并作两步冲上去，紧紧握着老严的手：“师兄好！”
老严哈哈大笑，盯着秦方远看了半天：“后生可畏啊！张董事长在电话中跟我夸了你半天，之前李宏也说你们有个小师弟堪成大器，一定要认识。昨天，我看了你们递交的B轮融资BP，让我们这些老东西看了就有投资的冲动。”
这句话让秦方远受宠若惊，他知道这么高的评价对于这个骨灰级的投资界老前辈而言，那可是惜字如金，使用频率极低。张家红听了这句话更是心花怒放，她从中看到的是白花花的银子，她认准只要老严说行，基本上距离成功就不远了。
然后他们就开门见山地讨论起来。
老严说：“你们用了不少篇幅和数据计算出投资的内部收益率达到60%，这是相当高的一个数据。这个应该是VC们自己来核算，一般商业计划书不提供这个，不过我认为保留这个比较好，让投资者们一目了然——当然他们内部会再次计算的。”
秦方远说：“严总，我知道IRR是VC和PE们非常关注的一个指标。从我们建立的公司的财务预测模型来看，IRR是可喜的，我相信VC们会给予积极评价。”
“是这样的，IRR是一只基金结束的时候才得到的结果，它们更看重的是回报倍数。比如，如果一家VC投资了10个项目，可能结果是4个死掉，2个可以收回投资，3个获得2～5倍的回报，一个成功（超过10倍回报）。实践证明，风险投资最有效的方法就是对每个早期项目期望10倍的回报，成熟项目则期望3～5倍的回报。对于早期项目，如果创业者的目标是40%的IRR，投资者也许能获得5倍的回报，但是并不能补偿4个失败和2个打平的项目的损失，需要10倍的回报才行。因此，在试图说服VC投资的时候，创业者要让他们看到如何实现10倍的回报，而不是60%的IRR。”
这些专业的讨论，张家红也就只有听的份儿，不过她也不感兴趣。在这一老一少兴趣盎然的讨论中，她都有些困了。一看表，坏了，这个时间点美容院又打烊关门了。看来创业这事儿还真不是女人干的，都沦落到只要温度不要风度的地步了。
三个多小时的讨论转眼就过去了。老严最关心的回报倍数问题，根据秦方远和石文庆核算的数据，未来三年能达到25倍以上，他自然就心满意足了。
临走时，老严对张家红说：“如果你们企业能执行完这份商业计划书的2/3，赴美上市就没有问题；当然了，融资也是没有问题的。”
秦方远站起来，郑重其事地对张家红和老严说：“两位老板，我有个请求，你们看合不合适。”
他们走到会议室门口就停住了脚步，齐齐转头看着秦方远：“什么事情？直接说吧。”
“这次融资，如果你们两位对我放心的话，我想除了关键条款由你们裁决外，其他的需要给我充分授权，这样我在一线谈判时会更有效率，更有灵活性。”
张家红和老严对望一眼，还是老严老辣：“这个没有问题！但是，我们需要确定几条底线，只要不突破这个底线就可以。”
“我同意严总的意见，华夏中鼎公司也归你协调。我们的底线就是融资金额和股权出让比例，其他都全权放手给你。”张家红也表态。
听了两位的话，秦方远如释重负，就像将军出征前拿到了尚方宝剑，扰乱军纪者可先斩后奏。