第八十三章《现代人智慧全书:智慧应酬术》

第八十三章《现代人智慧全书:智慧应酬术》

应酬技巧

59.应酬中自我形象塑造

19世纪德国哲学家,唯意志论的创始人叔本华曾经这样说过:“人的面孔要比人的嘴巴说出来的东西更多、更有趣,因为嘴巴说出的只是人的思想,而面孔说出的是思想的本质。”在应酬之中,需要做的不仅是说,你的表情、动作,甚至服饰都会给对方留下深刻的印象,直接影响着应酬的成功与否。自我形象设计就是在上述原则下做出的选择。

□社交中的衣着应酬

穿着能直接反映出人的气质、修养与情操,它往往能赶在别人真正了解你之前,向别人透露出你是何种人。这是你给人的第一印象。如果在这方面稍下工夫,与人交往定会事半功倍。

要想穿着适合,就必须注意服装色调,色调是构成服装美的重要因素。

一般来说,红色热烈,绿色清新,橙色兴奋,黄色光明,黑色沉静,白色纯洁,紫色神秘,蓝色庄重。以红色为底色的引起人们兴奋、热烈情绪的色彩称为“积极的色彩”;以蓝色为底色的给人以沉着、平静感觉的色彩称为“消极的色彩”。

如果单从色彩本身而言,同类色相配或近似色相配使人看着顺眼、舒适、平和;而大胆、创新的搭配所产生的效果也会截然不同。因此,你必须根据不同的场合需要,来选择适当的色彩搭配方法。

“人靠衣裳马靠鞍”,可见服饰对人的影响至关重大。虽然在当今社会早已没了“人分五等,衣分五色”的森严等级,但是以衣帽取人的现象还是存在的。而且,社交场合上的服饰及附属装饰具有多种功能和含义,服饰本身则是这多种含义和功能中的一种符号体系。这个符号体系不仅能反映你的个人文化素养、知识水平和风度气质,而且对方还会从中看出你的社会地位,从而决定对你采取的应酬态度。

那么,什么样的服饰适合应酬场合?应酬者在服装方面应该注意些什么?首先,应酬者的着装要因人而异,应酬者有男女老少之分,着装也各有不同。另外,应酬的场合不同,着装也不能不有所区别。

在符合角色的要求下,可以适当提倡衣着的个性化。除了警察等统一着装的职业外,其他人在衣着上有广泛的选择余地。可以根据自己的爱好、气质修养、审美情趣进行选择,以展现自己与众不同的风采。

不过衣着毕竟属于外界因素,最能体现自己的还是举止,举止是文化修养和自我规范的表现。

如果说,衣着是覆盖在心灵上的一件漂亮的外衣,那么姿态、举止的行为美便是透过心灵反映在外表上的光辉。人即使有了漂亮的衣着、潇洒的外表,但如果没有与之相适应的优雅举止,就算不上真正的美。

不难想像,一个没有动作、毫无表情的人跟一具漂亮的木偶会有多大的区别;也不难想像一个举止拙劣、表情呆板的人的内心会蕴藏多少才华。中国人的气质较内向、含蓄,我们的举止应是“秀雅合适”的外部行为美。

每个人的言行举止都是表现给人看的,因此,仪表、举止的表现方式首先应考虑是否大方、有礼,是否对人尊重,这才是关键。

一般来讲,在正式的应酬场合,如谈判、会议、宴会、舞会等场所,男性应以西装为首选服饰。女性则以西装或西装套裙为宜。西装的上衣、裤子和马甲应用同一种面料裁制,衬衣要系领带,同时应穿皮鞋,形成一种整体感。在穿西装时,不能将袖子卷起。其衬衣的领子应高出西服1.5~2厘米,袖口应长出西服袖口1~2厘米。领带可以选择自己喜欢的颜色,一般场合以小花格或条格为宜,庄重的场合以深色为宜。根据不成文规律,职位越高的人,其领带的颜色越深。在穿着时,衬衣要束在裤腰里。

西装有单排扣和双排扣之分。单排扣的西装有一扣、二扣和三扣三种。二扣西装,一般只扣第一扣,也可以全部不扣,这样会给人一种自由、轻松的心理感觉。三扣西装只扣中间一粒或全不扣,单扣西装则可扣可不扣。双排扣的西装不论是何种场合都应该扣上。

西装的口袋也是十分讲究的。一般来讲,上衣左胸的外口袋是专供插装饰性手绢的,不能装其他东西,常见有人在此口袋上插一只钢笔,显得不伦不类。上衣左右袋,用于存放重要的证件。马甲上的4个口袋,用来放一些应酬场合中用的名贵物品,如纪念品等。西裤的两个后袋也是各有所用,左后袋专供放手绢,右后袋专用存放钱包、笔记本等物。了解了西装口袋的用法,会使你在应酬场合上应付自如,绝不会为了一件东西而翻遍全身上下的所有口袋,给人邋遢的感觉。

女式西装也有一扣和两扣之分。在一般的应酬场合,也可以着毛衣外套或两用衫。在应酬之前,女士还可以着淡妆,这样不仅会增加自己的魅力,同时也会显示出自己良好的心理素质。

不同的季节,应酬者的服装也要有所变化。春秋冬季男士以西装为好,夏季男士应着长袖或短袖的衬衫,配以长裤。无论是在何种应酬场合,男士都不应穿无领的汗衫、T恤衫和西装短裤。女士在夏季以连衣裙、短袖衬衫配长裤为宜,不应穿无袖的长裙。

这是角色的需要,尽量做到衣着与角色相谐调。否则,当别人对你产生误会、带来不必要烦恼时,只有眼睁睁地吃亏了。

有时,特定环境对衣着有特定的要求。这时,在衣着服饰上就应服从交际环境,不惜牺牲个性风格进行独具匠心的选择。许多演员穿着就是如此,一旦要演戏中的角色,则无一例外地要严格服从剧中角色的需要。有位素来庄重的小伙子,当他携带巨款到外地订货时,却用花格衬衫把自己打扮得像一个小流氓。走哪里人们都躲开他,警察也格外注意他。结果这身装束使他一路顺风。可见,正确的衣着应该是有助于自己完成社交使命的衣着。

□应酬中的语言心态与表情

为什么有些人预先想得好好的一旦到特定的场合就颠三倒四、语无伦次起来?心理学家说,这与人说话时的心态有关。要想为自己创造良好的说话形象和风格,必须调整好自己的心态。

还有,生活中经常见到有些人说话时拉着老脸,面部表情紧绷绷的,甚而有时阴郁和冷峻得让人感到很不愉快,以至说话气氛越来越糟糕,越来越被动,这当然也与心态有关。社会活动学家告诉我们,整理表情比整理仪容更重要。一个人的说话形象和说话风格的好坏,与这个人说话时的表情也有很大关系。

一个人在社会交往和与人办事时心理健康、心态正常,说话时的思维状态就会清晰明朗,逻辑上不会出现混乱,情绪上就会不急不躁、不卑不亢,表情上也会自然得体,甚至还能做到面带微笑,这样与人说话,神色就好、形象就高,气氛也容易活跃起来。在活跃的气氛中说话,不但更便于与人沟通,也更容易收到良好的说话效果。

所以,一个人要想塑造良好的说话形象和说话风格,就必须学会整理心态和表情。

一般来讲,应酬中使用的语言,要求讲得贴切、得体、有效。从语言学角度讲,也就是语言表达要恰当。应酬中的语言使用要准确无误地把自己的思想感情或意思表达出来,同时也要求这些话语能使对方明了。根据场合特点去选择表达的手段,“做到合时又合地”。另外,要做到切旨又切境,也就是说要在语言要素的选择、语言表达手段的运用上都要充分考虑信息、感情、态度和行为的有效性,从而达到应酬的目标。

熟人见面一般都要打招呼,应酬时更离不开打招呼。虽然这是全人类都要运用的交际、应酬语,但所用的方式却大相径庭。成功的应酬者必须要准确使用见面语。中国人见面一般常说:“你吃了吗?”“你干什么去?”谁都知道这是一种使人感到亲切而又随便的应酬话,能起到联络感情的作用。如果你遇上欧美人,问他“吃了吗”,他会认为你要请他吃饭;如果你问他“干什么去”,他会认为你是干涉他的私生活。所以,对欧美人应以“你好”作为应酬的见面语。而对非洲人来讲,两人见面应酬,就要将能想到的事全问上一遍。

你怎样称呼别人,别人又怎样称呼自己,是所有的人都敏感的。对人的称呼是否合适,在一定程度上直接影响着应酬是否能顺利进行、能否取得成功。西方人习惯称已婚女子为“夫人”,未婚女子为“小姐”,如果是在正式的应酬场合,则可统称为“女士”。在日本,对妇女一般不称“女士”、“小姐”,而统称为“先生”。

在中国,一般的熟人之间的发问是很随便的,诸如“你今年多大”、“在哪儿工作”、“拿多少工资”、“有几个孩子”……无论是发问者还是回答者对此类问题通常不会觉得有什么别扭。但是,在美国,这样刨根究底式的发问会令人反感。在他看来,如此询问别人似乎像个私人侦探,很不礼貌。

言谈举止能直接反映出一个人是博学多识还是孤陋寡闻,是接受过良好教育还是浅薄粗鲁。一个不善言谈、沉默寡言的人很难引起众人注意。在社交中能侃侃而谈,用词高雅恰当,言之有物,对问题剖析深刻,反应敏捷,应答自如,能够简洁、准确、鲜明、生动地表达自己的思想与情感,则表现了不同凡响的气质和风度。作家丁玲回忆鲁迅先生谈话时说:“鲁迅先生谈吐深刻、严密、有力而又生动,句句吸引我们。渐渐谈下去,愈来愈强烈地发射出真挚的热情,又有一种严峻强大的威力,从他瘦削的脸上透出来。”言谈能使人听得入迷,产生“听君一席话,胜读十年书”之感。然而,高雅的谈吐是无法伪装出来的。卖弄华丽的词藻,只会显得浅薄浮夸;过于咬文嚼字,又会使人觉得酸涩难懂。交际中应做到不背后议论人,讲话注意分寸,要背后表扬人。多讲他人优点,少当面批评人,指正其缺点。尤其不要油嘴滑舌,不要讲粗话。

向自己的亲朋好友赠送礼品已成为现代社会生活的一项重要的内容,受礼语就是人们在收受对方的礼物时所使用的一种口头语。由于社会文化背景的不同,不同民族所使用的受礼语往往各不相同。据说,欧美人在受礼时,不管这个礼品是否真正为自己所喜欢,他一般都要边看礼物边说:“这正是我所需要的”,“太好了,我很喜欢它”等等有礼貌的话。倘若当即表示不对礼物赞赏及表示感谢的话,送礼者就会认为这份礼物不受欢迎,或者对方不接受自己的情谊。

但是也应注意“逢人只说三分话”,因为说话须看对方是什么人,对方如果不可靠,你说三分真话,已经不少。

孔子曰:“不得其人而言,谓之失言。”对方不是可靠的人,你也畅所欲言,以快一时之谈兴,结果会是如何呢?你说你自己的事,对方愿意听你吗?彼此关系浅薄,你与之深谈,显出你不知深浅。你不是他的朋友,却去劝慰他,忠言逆耳,显出你的冒昧;不搞清对方的立场,不了解对方的主张,却偏要高谈阔论,弄不好还会惹祸呢!所以逢人只谈三分话,不是不可说,而是不必说、不该说、不能说!

中国人受礼往往表现不好意思,从口语表达而言,则常说“您太客气了”、“真不敢当”之类的话,并再三推却;对待礼物,通常也得等到送礼者走之后,才会仔细地去看个究竟。

宴请是人生不可缺少的一部分。然而,受文化背景的影响,不同国家、不同民族不仅宴请的内容、方式不同,而且使用的宴请语也不相同。

中国人在宴请客人时,通常会客气地说:“今天请各位来只是吃顿便饭,没有什么菜,做得不好,大家随意吃!”西方客人觉得奇怪:既然没有什么菜,又做得不好,何必宴请呢?显然,他们对中国人常用的客气话是不太理解的。而一旦发现主人家不仅有美味佳肴,而且有名酒好茶时,他们又深感惊奇,觉得主人准备那么多好吃好喝的东西,还说“没什么菜”,这是不实事求是。

敬酒、敬烟,中国与其他国家也有明显的不同之处。比如敬酒,有时客人虽然再三谢绝,可好客的主人还是一个劲地劝酒:“再干一杯!”这类习惯与欧美人显然不同,在他们那里主人通常不会有上述劝酒的殷勤。敬烟的习惯,中国人与日本人很不同,中国人发现对方抽烟,即使自己不抽烟,一般会拿好烟待客,并且不断地递给对方,而日本不用烟待客,即使自己是抽烟的,也只顾自己抽而不敬给对方。

因为对方的好意或因得到对方的帮助,人们通常会产生某种感激之情,并以多种多样的方式表示自己的谢忱。口语自然是最常用的,然而,感谢的语言,因受文化背景的制约而呈现众多复杂的现象。

英文“Thankyou”对英美人来说,几乎是常挂嘴边,随处可用的。中国人也虽然用来表达自己对对方的感谢之意,但是,按照中国人的心理与习俗,在亲朋好友,尤其是家庭成员之间,一般很少用“谢谢”一词,说了“谢谢”不免有“见外”之嫌。

对数词的运用,东西方文化之间也有很大差异。欧美文化认为“13”这个数词是不吉利的,他们尽量避免与13打交道。日本和前苏联在日常中喜欢3、5、7、9等奇数,而中国则喜欢偶数,偶数给人以安心的感觉。喜庆节日,赠送都喜欢成双成对,不少农村里宴请客人还有“四碗八碟”的习惯。

无论是日常生活的寒暄,或是正式场合的交谈,说话都要谨慎,尤其要注意用词,要根据场合、对象说最恰当的话。不适当的言语,不仅是不礼貌的行为,同时也易得罪他人。该说的时候不说,不该说话时却滔滔不绝,都是无礼的行为。

言语是沟通人际关系最好的工具。人与人都是从交谈建立友谊,并从中获得启示。但是现代人在正式场合里,反而难以正确地表达自己的意思。

说话必须自我长期训练,切实把握每一个学习的机会,久而久之,自然能完整表达自己的意思,并具有说服力,现在的年轻人喜欢夸张、好雄辩、说惊人之语,这种表达方式虽然容易引人注意,却难以获得信任。

色彩语指的是以色彩对人的生理、心理效应及文化价值观的影响为基础,并通过视觉进行一种特殊的、往往又是习惯性的联系而构成的符号意义。色彩语蕴涵着各种社会文化因素,在跨文化的言语交往中也是不得不考虑的一个问题。

良好的语言表达能力是在日常生活中所培养而成,只要平日多留意,不但可以增添自己的魅力,也会带给他人难忘的印象。

理想的交谈是思想的交换,可是,很多人却以为理想的交谈是一个人机智或口才的精彩表现。我们大多数人都应该庆幸,因为要使别人乐于和我们谈话,并不像想像的那么困难。

色彩的象征意义在不同国家、不同民族虽然有共同的一面,但也有明显的差异性。例如,白色,在中国丧事服白,取其“朴素”之意,表示对死者的尊重,哀悼与缅怀,还表示生者的良好祝愿,祝愿死者安息于纯洁而美好的“天堂”。而在西方,婚事服白,它象征“纯洁”。在摩洛哥,人们忌讳白色,一般人都不穿白色衣服,认为“白”是贫困的象征。

在交谈中要忌谈荒唐淫秽、女士的私事、他人的财产、收入,对宗教问题一般要回避。说话时语气要平缓,大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、寻根问底、出言不逊等,都是不礼貌和不受欢迎的。

□交往中身体语言的心理应酬

身体语言是语言中的一个类型,它是以包括身体的全部或局部的任何反应动作与非反应动作为表现手段,以身体行动上可以分离的最小单位及其所涉及的人体密码为表现材料的一种非言语交际行为。这说明身体语言同自然语言一样,都是传播信息的一种工具。不同的是,自然语言是通过语言来传递信息的,而身体语言是通过身体的动作,或某一部分形态的变化等方式来传递信息的。

心理学家对行为是这样解释的:“完整有机体的外显活动。”“人的行为既指意识与行为相互统一的、有意识的行为,也指心理、意识本身。”我们这里讲的行为并不是心理学意义的行为,而是指应酬者在应酬场合所表现出来的“外显活动”,如言谈举止等。

应酬的行为体系明显不同的国家和民族受不同文化习俗的影响。这种影响不仅形成了各不相同的行为体系,同时也形成了具有特色的、在应酬场合约定俗成的行为标准,良好的行为体系有助于应酬的成功。所以,应酬者必须时刻注意这种行为标准,避免“犯规”。

有人在一些场合受到过被威慑的力量,但这与人体语言是分不开的。

当你坐着的时候,要尽量把胸部挺直些,将双脚靠近。当你舒服地坐着时,不能降低自己的身体。当你听你对面或旁边的人谈话时,你可以摆出一种轻松的而不是紧张的坐姿。当你在听别人讲述时,可以用微笑、点头或轻轻移动位置,来表明你的兴趣与欣赏。请注意电视上一些访问节目的主持人,他们的坐姿和倾听的态度可以说是一种艺术。

最有效果的声音,是诚挚自然、饱含着信心与凝聚力,并隐含着一种轻松的微笑。

没有什么比你看着对方或旁人的方式更能说明你的信心。当你与对方交谈时,无论你觉得怎样的害怕或踌躇,都应看着对方。在直接凝视对方的同时,带着一种友好的微笑,这样,你将更容易说出任何你必须说的事情。

一般来讲,应酬的“开场曲”是握手。看似简单的握手,实则有着不容忽视的学问。正确的方式和方法是这样的:关系密切的人,可伸出双手久握而用力;关系一般者,可各伸出一手轻握即止。可以这样讲,主动握手是表示友好和尊重,同时也表现出你的良好的心理素质和文明礼貌程度。如果应酬的对象在年龄、身份等级上高于自己,应先等对方伸出手来之后握住对方的手,同时要面带笑容,身体微欠。在应酬场合,男士不宜先主动向女士伸手,握手时也只宜握对方手指部位。可以用16个字总结正确的握手方法:时间宜短、热情有力、目视对方、不卑不亢。

握手之后就可以进行应酬中的交谈。交谈要注意以下几方面:

严忌姿势歪斜,手舞足蹈,用手指着对方,拉拉扯扯,左顾右盼,目视远处。同时,频频看表,玩弄东西是对应酬对方的不尊重。

身体行动会显示自己的精神状态。如果看到一个低垂着双肩、弓着背走路的人,就可以断定这个人肩负着无法承担的重任。当某些事情摧毁了一个人的精神,也不可避免地会压跨他的身体,于是,他便变得弯腰驼背了。悲观消极的人,总是低着头,走路时眼睛朝上。而具有信心的人,走起路来总是昂首阔步眼睛望着他想达到的目标。

了解对方的文化习俗。应酬对象的文化背景不同,对礼品的爱好和要求也不同。

礼品不要过于贵重。价值过重的礼品会引起对方不必要的疑虑。

注意送礼的时间和场合。注意初次应酬不要送礼。

60.应酬中的自我心理把握

人为了生存就得创办事业,创办事业就得交际,交际就少不了应酬。

应酬是门艺术,要用心去钻研,才能妥善处理、得心应手,否则效果适得其反。

应酬指的是人与人之间的一种交际行为,它会直接影响公众的心理状态和行为方式,因而也是公众心理定势的又一具体表现形式。

应酬能否成功,技巧固然重要,揣摩别人的心理也很重要,然而,更重要的是自己心理素质的好坏。

在一场应酬中,能适度地把握自己的心态,便不会陷入被动局面而受人左右,并且能掌握局势的发展,使其向与自己有利的方向发展。所以,能够放松自己至关重要。大家都在应酬,为何我紧张,你不紧张?我不紧张对方便很容易紧张。这样就可以取胜了。

应酬之前,有一些准备是非常必要的。放松自己并不意味着不做任何准备。大凡人的心理,如无准备,应付起来没有头序,心理会自然乱起来,所以应该以有备应无备,以多备应少备,必胜。准备得充分,设计出几套可行的方案,一旦有变,临时改变主意,可以按另套计划进行。所谓的高手,就是设计得很充分,把对方的心理变化考虑得十分周全,实施时,便会使对方一步步按自己的计划行事。

紧张,在应酬中是最可怕的,尤其在关键时,克服紧张的情绪,便有机会赢得胜利。

诸葛亮上演的那场“空城计”,就是一场心理的较量,司马懿了解诸葛亮一生谨慎,不可能做这种冒险的事,因而断定城中有兵,而诸葛亮也是利用了司马懿的这种心理,摆上了“真空城”。但如果他当时紧张的话,也会被人看破。据说,诸葛亮为消除紧张情绪,特意在琴上放了把宝剑。在历年的高考中,有不少优秀的考生因“临场紧张”而被淘汰。实际上,因紧张被淘汰的考生如果侥幸被录用,而紧张的习惯如果不改的话,也会被社会所淘汰。

其实,人的心理在关键时多少都会有些紧张,就看你能否控制这种紧张,使紧张不外露,不让人看出马脚。对方也不见得比我强,紧张的时候应这样想,其实也是这样。有经验的人大多数心理素质较好,恐惧心理紧张情绪均相对小。但是,经验并非真理,经验往往会成为心理惯性,而影响另外一件应酬的失败。可以说,经验常常骗人。

在我们的生活中,如何应酬恐怕是一件很头痛的事情。

我们每天的日常生活方式,从理论上说,无论如何也说不上是合理的。有许多事情,由于长期的习惯和惰性,变得不合理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破,不然的话,在应酬上,要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”,是指对方认为你不近人情,既然对方有些感觉,你的应酬效果就会大大减低。

关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式的例子太多了,最平常的小事,是日常见面那种礼貌。比如我们与友人见面,分明并非失礼之处,但一定说:“真是失礼得很。”分明是别人邀请你去,但临行时总会说句:“打扰你了!”你去某公司任职,分明不是某人介绍的,但他问起你时,你会说:“托你的面子,我进了某公司。”

应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的,所以也有赖于经验的积累。

我们时时要留心身边的一切,小心应酬。比如:在公司内,超过上司往前走时,应点头示意说:“对不起。”打照面时微笑点头略停顿以示礼让。昨日缺勤,早上见上司时应说:“昨日因事请假。”若昨晚上司请你饮食之类,此时应再道谢。

与客户交往时,除业务外,只谈风月美景,有些人很有技巧,能从你嘴中套出公司的真情。你不虞有诈,便入圈套。请记住凡公司内的事,最好是一问三不知。

八小时之外常到同事家做客加强联系沟通,看来也是必要的,但要把握一定的分寸。懂得做客的学问,免得因一点小事而丢了身份。

应酬时间的长短问题也很重要。当然,我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定,不可一概而论。但我们要知道,现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟,这一规定是有过极深刻的研究才作出来的。它表明了一件小事,应该在三分钟内了结;如果事情不是一说即合,或需要辩论的,就可能花上一小时也说不定。但是有一种不变的原则,就是我们应该尽量缩短应酬时间,要提防自己和对方产生“疲劳感”。因为时间这种东西,有物理方面和心理方面的区别,当你和一位知己朋友谈了一小时,而他一看手表,啊呀,12点了,快没有公共汽车了,末班船也快开了……这样的应酬,使人感觉到,分明物理方面的时间有限,要珍惜对方的时间。

61.应酬中的语言交流

在我们的日常生活中,常常被忽视的许多美德中有一项,就是对别人赞美、表扬和肯定。当张三完成某项任务时,当李四考核得满分时,都希望得到领导、同事或是亲戚朋友的赞美、表扬和肯定。但我们常常对这些表面上看来事不关己的事熟视无睹。

对于应酬来说,恐怕没有比语言更重要的手段了。得体的语言就像一部车子的润滑剂,使应酬活动少摩擦地向前发展。较为熟悉的笑话可以成为得体言语的反面教材:

古代有一人请他的朋友到家里做客,来了两位朋友。他便自言自语:“该来的没来。”其中一位多心,认为自己不该来,找借口走了。他又自言自语:“不该走的倒走了。”剩下的一位实在忍不住,也走了。

不要以为这样的笑话我们不会出。我就碰到有一回朋友聚会,只差一位没来。“坐庄”的朋友正在和没来的那位朋友通电话。他说:“你不来哪儿行?大家都正等你,你是主角,你要知道,这次主要是请你,你不来就没有意思了。”说者无意,听者有心。没来的朋友领了情,可那么多等待中的朋友恐怕心里会不是滋味,反正我自己是很不舒服的。

相比之下,下面的笑话显得有些“愚蠢”。

一女保姆在主人家打工。有电话来,主人对保姆说:“你去应酬一下,就说我不在。”保姆拿起电话回复道:“我主人吩咐我告诉你,说他不在家。”那么,主人在不在家,对方能听不出来吗?

有很多时候,打破尴尬的局面,往往就是一两句得体的话。

佛教里面有一个极其常用的词语就是“善哉,善哉”,其意是“很好,很好”。赞美别人一定会得到利益,这也是佛教劝人要做的。

其实真是这样。每个人都清楚自身的优点和长处,并总是将此引以为荣,同时也希望别人能够发现并加以肯定。因此,善于应酬的人一定不会忘记利用这种心理,达到自己的目的。但是,赞美绝不是随意的,赞美人要恰到好处,“搔到痒处”。赞美别人之前一定要了解这个人的喜好,否则就会弄巧成拙。要把握这个度的确不易,除了勤于研究应酬心理之外,内心的真诚恐怕是攻无不取、战无不胜的武器。

选择好了恭维的话题,还必须要善于恭维才行。在现实生活中,我们许多人不善于恭维,常常弄巧成拙。

法国作家大仲马,一次到全国最大的书店了解售书情况。书店老板知道这个消息后,决定为著名的作家做件高兴的事,在所有的书架上,他只摆放大仲马的书。

当大仲马走进书店见只有自己的书时,大吃一惊:

“别的书在哪里?”

“别的书?我们已经卖完了。”

显然,这位书店老板不会恭维,拍马屁拍到了马蹄上。因此,善于说恭维话是十分重要的。比如说做生意的朋友生意兴隆、财源滚滚,不如直接赞扬他推销商品的能力,或赞扬他经营的手段。这种比较真实的话更能触及对方,说到人心里去。

只要你的真诚暴露给对方,即使你的言语不得体,也会得到对方的原谅,便会“不知者不怪了”。只要你的真诚没有到“愚蠢”的地步,总会能应酬下来而不至惨败。真诚的人如果加上应酬学的知识和经验,便会如虎添翼,纵横“江湖”了。

不同身份,不同地位,不同场合,不同性别,心理需求不同,必须学会利用他们的心理需求而因材施“言”。从性别而论,女人需要肯定和直白的言语,倒不见得她们反应过慢,女人本身是含蓄的,因而她们往往不需要含蓄,她们乐意听到一针见血的语言,尤其在爱情上。

这样的事很常见,比如一对男女出双入对。被大多人认为是情侣,他们自己也心中有数,但此时你若问男性,男性会说,女朋友是未婚妻,但若问女性,她的回答会令人意外:他是我的男朋友!有时连“男”字都会去掉。原因只有一个,男子并未向女性说明“我爱你”。永远不说“我爱你”,女性的大门便永远不会敞开。

学会看身份说话在应酬中占有十分重要的地位。可以举中国古代的故事加以说明。

朱元璋做了皇帝,有一天,一个朱元璋从前的穷朋友从乡下赶来,一直跑到南京皇宫大门外面。在他的苦苦哀求下,皇门官进去启奏说:“有旧友求见。”朱元璋叫传他进来,他就进去了。见面的时候,他说:“我主万岁,当年微臣随驾为荡芦州府,打破罐州城,汤元帅在逃,拿住豆将军,红孩儿当关,多亏菜将军。”朱元璋听他说得好听,心里很高兴。细回想起来,隐约记得他的话里包含从前的事情,所以就封了个御林军总管。这位嘴乖心巧的穷朋友从此就做起大官来。

这个消息传到另一个穷朋友哪儿。他想:同样是小时候一起玩的人,他去了有官做,我去也不会倒霉的。于是和朱元璋一见面,他就直通通地说:“我主万岁!还记得吗?从前你我都替人家看牛,有一天我们在芦花荡里,把偷来的豆子放在瓦罐里煮着。还没等煮熟,大家就抢着吃,把罐子打破了,撒下一地豆子,汤都泼在泥地里。你只顾从地上满地抓豆子吃,却不小心连红草叶子也送进了嘴里。还是我出的主意叫你用青菜叶子放在手上一并吞下去,才把红草叶子带下肚子里去了……”朱元璋等不得他说完就大声说:“推出去斩了!推出去斩了!”

第一位穷朋友很懂得眼下的朱元璋和他不再是过去的哥们关系,只有用君臣关系的身份说话,才能投其所好。尽管隐隐约约提到儿时不光彩的事,不但不伤害朱元璋的尊严,还讨得朱元璋的欢心,做了大官。另一位朋友不懂“看身份说话”的道理,仍然用哥们的身份直通通地说话。两人所说内容完全相同,但后一穷朋友却揭示了朱元璋小时的狼狈相,伤了朱元璋的尊严,落得个被杀的下场。

说话也要看时间和场合。同样的话在不同的时间和场合对同一个人说,产生的效果是不一样的。

在你每天所到的地方,不妨多说几句感谢的话,留下一些友善的小小火花。你将无法想像,这些小的火花如何点燃起友谊的火焰,当你下次再到这个地方的时候,这友谊的火焰就会照亮你。

美国康涅德新贾布非尔德市的一名普通主管,她的职责之一是监督一名清洁工的工作。这位清洁工做得很不好,其他的员工时常嘲笑他,并且常常故意把纸屑或其他的东西丢在走廊上,以显示他工作的差劲儿。

这位女主管试过各种办法,但是都收不到好效果。不过她发现,这位清洁工也偶尔会把一个地方弄得很清洁。她就趁他有这种表现的时候在大众面前公开赞扬他。于是,他的工作从此有了改进,不久他可以把整个工作都做得很好了。现在他的。工作,可以说再没有别人好挑剔的地方,其他的人对他也大为赞扬。真诚的赞美可以收到好的效果,而批评和耻笑却会把事情弄糟。

真诚的欣赏、赞美和肯定,更可以改善人与人之间的相互应酬。

苏秦和张仪同是游说秦惠王,说话的内容也基本相同,都是劝秦王兴兵称霸,但苏秦说话时秦王条件尚不成熟,而且秦国没有外患。而张仪去时,六国已经连横,对秦国已经产生了威胁,此时秦王正需要一个像张仪那样的人来对付六国的连横,所以张仪成功了。

另外,我们在平时讲话也要讲究庄重的场合和非庄重的场合。庄重的场合说话需要庄重严肃,可以说幽默的话,但不能大开玩笑。但若平时的时候,还是那么板板正正地说话,只能说你是不通人情的“木头人”。

特别是关心别人的某一件事物,必使人在欣喜之余还有感激的感觉。“士为知己者死,女为悦己者容”。钟子期死后,伯牙终身不再鼓琴,其感恩知己之情如此之甚,不外乎钟子期能抓住他的心给他赞美。善于说话的人,常因几句话说得好,为他的前程打下一个良好的基础。

应酬中不是什么话都可以说,也不是只要话好听就可以取悦于人。如果不懂得“言语禁忌”,距离成功的应酬还是太远了。

比如说与女性谈话。一定别忘了她的容貌,说女人长得“一般”是不容许的,更何况说长得“丑”?年龄也很重要,女性最怕“青春逝去”,对女性,别怕说她年轻。对于年轻的男性,尽可以把他说得“老成”一点,因为他最担心别人说他“嘴巴无毛,办事不牢”。对老年人可就不同了。一位大学心理学教授这样说:“一个六十岁的人,你不要当他是老人,只能当是个比自己年长的朋友。即使他自己口头上正在叹自己‘老之将至矣’。”

俗话说:“人逢喜事精神爽。”当人们工作取得成果,事业上获得成功,当人们受到他人尊重,获得他人赞扬时,当人们获得意外之喜或从事了一项愉快活动之后,都会处于兴奋和愉快状态。

世人都喜欢恭维,但是恭维应根据每个人的特点,用不同的方式,讲不同的恭维的话。比如男客户就不宜过多地恭维女同志的相貌。对青年客户恭维他的创造才能和开拓精神,对老年客户恭维他的身体健康、富有经验就比较合适。对于商人,如果说他道德高尚,学问出众,清廉自持,他一定无动于衷,不屑一顾。如果你说他才能出众,头脑聪明,手腕灵活,生财有道,脸泛红光,必定马上发财,他听了一定高兴。对于官吏,你如果说他生财有道,日进斗金,他一定不高兴,你应该说他为国为民、一身清正,他才听得高兴。

62.应酬中非语言方式的运用

大家都知道,我们应酬的一个重要工具,就是语言。然而又并非时时处处依赖语言。应酬双方的空间距离、眼波传神、肢体动态等人际沟通中的非语言媒体,也常常发挥着奇妙的作用。在一定情况下,非语言方式的沟通效果比语言的方式更神奇。

一些应酬学家研究表明,非语言的几种方式影响着人的应酬活动。

在人们的观念中翘大拇指表示“第一”、“好”、“高人一等”、“独占鳌头”等意思。在手术中,大拇指表明个性和自我力量。常用来显示使用者具有支配力量,优越地位甚至争强好胜。使用大拇指的手势是辅助性的,常与其他非语言方式配合使用。使用者通常是:好在下级面前摆架子的傲慢经理;在一个很可能与之相好的女性面前求爱的男人;身着表示身份高的服装和拥有某种声望的男人;身着新异服装者使用拇指动作比身着陈旧过时服装者更为频繁。

□以非语言方式进行应酬和交流

手语是这种方式的典型。聋哑人因不会说话,只好完全借助手势进行思想交流。比如捏捏耳垂表示“女人”,捋捋胡子表示“老头”,两个大拇指相对弯曲几下,表示“结婚拜天地”。非语言方式的手势完全成了应酬和交流的情况也不少。

例如,你是一个绝色美人,有机会到阿拉伯地区去旅游,一定会受到阿拉伯人的羡慕和赞美。不过他的赞美不是用热烈的语言,而是用一种特殊的手势——拉扯自己的耳垂,以此表达自己的羡慕和倾心。如此,你就知道自己美貌的魅力,而充满无限的快意。

□以非语言方式在应酬、交流中产生主导作用

在生活中,当你与他人应酬时,总是力图保持一定的空间距离,并力图维护自己的空间,使之不受侵犯。例如,当你走在路上,突然有人向你靠近,当靠近到一定距离时,你会有意无意地躲闪,使缩短的距离重新拉开。一般来说,应酬双方保持距离的远近往往与双方感情密切的程度有关。距离近,表示应酬双方熟悉、亲热,但距离太近,也会使人感到轻佻;距离稍远,表示自尊与文雅,但距离过远,则又给人一种冷淡、疏远之感了。正因为应酬中有“距离”这一学问,因而往往非语言方式会产生主导作用。

例如人的眼神、脸部肌肉的变化、身体姿势的移动,都能发挥这样一种“主导作用”。就拿眼神来说吧,常言道:“眼睛是灵魂之窗”。此话不假,我们在应酬中、交流中,眼神的确比语言更能产生作用。例如,有一位白发苍苍的老太太在大街上行走,突然有个中年人目不转睛地注视着她,那可能是因为这位老太太的相貌或衣着勾起了中年人的回忆。此刻,他也许是回忆起母亲,也许是对往事的忏悔。因为陌生人在社会应酬中,眼睛的相视一般只停留在0.3秒左右,如果注视的时间太短,则表示应酬双方缺乏交流的动机;如果注视的时间较长,那一定是唤起注视者的应酬动机和交流兴趣了。

眼神的非语言运用,不仅有一个时间界限,而且还有一个注视频率的界限。在通常的情况下,在应酬中,若不停、反复地注视同一应酬对象,则表明此时对眼前的应酬对象产生好感了,或是发觉了应酬对象的某些奇特之处。倘若是应酬双方目光善意地对视,也常常会带给对方亲切的感受。比如,当你正在对方面前侃侃而谈,突然有一双眼从一旁久久注意着你,此时你一定会感到欣慰,感到赢得了他人的尊重。

□以非语言方式作为语言方式的辅助

凡是修养较高的人,在说话时都很注意手势的运用。手势使用得当,说话的威力和魅力就会增强,其说话形象和风格也会因此而奕奕生辉。

这就是说双方交流和应酬活动,主导的力量是语言,非语言方式只是在不同程度上加强和促进语言的效果。

一些应酬学家研究表明:在应酬活动中,有意或无意问,非语言方式总是在发挥作用。当非语言方式和语言方式表达的思想一致时,有效地利用各种非语言渠道辅助语言方式,可收到事半功倍的效果。就拿人的动作这个非语言方式来说吧。在特定的情况下,人们的动作也能适时地、恰到好处地告诉我们许多新信息。比如,当你去别人家里做客,交谈间,突然“砰!砰!”有人敲门。谁会去开呢?动作最迅速的无疑是主人,要不就是身份较低的佣人。又如当你坐在公园的一条长椅上,突然有人向你走来。若你将身体微微向一旁挪动,那无须开口,一定是“请坐”的意思;反之,将身体挪向椅子的中间,那则表示:“对不起,请另找坐的地方吧!”有时!非语言的感情因素也能帮助语言发挥极大的作用。据说,意大利有一位演员,用悲切的语调在舞台上“朗读”阿拉伯数字,结果,台下的观众居然听得潸然泪下。

可见,我们在应酬交往中,学会使用眼睛传神或肢体动作等非语言方式,也是一种应酬的技巧,它将帮助你在应酬上获得成功。

运用手势一定要讲究明确、精炼、自然、活泼和个性化,一般要适合自己说话风格的手势习惯。不能指手画脚、乱动乱舞,有的人说起话来,没有任何手势,显得很呆板,也有的人一说起话来,惯于使用一些随意和没有逻辑规范的手势。

63.应酬中的忍耐宽容与“防守反击”

忍耐宽容作为处世艺术,具体运用的方式,一般有两种:压抑和遗忘。心理健康的人,能够比较自如地调节内在的心理防御机制,将生活中不快的旧事及其引起的不良情绪,或压抑到意识之下,或遗忘于意识之外。

无数的应酬学家都把忍耐作为应酬的基本功。假如你的脾气不佳而且耐性不好,在大的应酬中你已失去一层功夫,那么就要时刻提醒自己,把应酬的时间敷衍过去才行。

《三国演义》中的刘关张,可以说是忍耐的高手,可他们三个人在关键时刻,均死于忍耐不够。关羽接到东吴来信,说孙权要和关羽结亲家。关羽见信大怒,说:“虎女安能嫁犬子?”诸葛亮闻讯便说:“荆州危矣。”结果关羽被吕蒙打败,身首异处。张飞听二哥一死,怒气暴涨,酗酒而毒打士兵,后被仇人暗害。刘备为给关羽报仇,不顾江山社稷出兵东吴,结果大败而死。韩信当年忍得胯下之辱而成为五侯,张良“圮桥三进履”而为汉相,古往今来的例子太多了。依专家分析,一个人过分压抑,会产生不满现实的心理,但有应酬艺术的人并不是过分约束自己的气量,只要求在应酬的一小时或两小时里,尽量表现你的忍耐力。

我们听见一件事情,这事情使我们感觉极度不满,但在没有探究出真正的原因时,需要绝对的忍耐。进一步说,即使弄清了真正的原因,也应忍耐,因为发怒无益问题的解决。我们听到别人陈述或解释,即使明知他说谎或所言无理,也不该迅速表示不满的态度。有些人会在这种场合下说:“不要说了,你的意思是……”这样说来不是一种好的应酬。

心理学家纳德曼说,当我们听到一件不惬意的事,再听了它的经过之后,常常就拿来修正自己的观念,以为事情有许多值得原谅的地方了。

有了适度的宽容忍耐之后,我们就可以抓住机会运用智慧进行反击了。反击是很巧妙而富于机智的。

苏格拉底是古希腊哲学家,有一次和一批评家相遇,批评家是个秃子。秃子一见面就批评谩骂苏格拉底,苏一声不吭。批评家余怒未消地问:“你还有什么话说吗?”苏淡淡地说:“没有,没有,我只是羡慕你。”批评家奇怪地说:“你羡慕我什么?”苏回答:“我羡慕你的头发,他真聪明,那么早就离开你的脑袋了。”苏的言外之意是:批评家的脑袋装了许多乱七八糟的东西,从他嘴里吐出来的当然不会是什么好话了。

仔细品味一下,所谓的反击,都是在防守之时有所酝酿,借着对方的意识稍稍用力一转,就将对方击败,所谓“后发制人”。

当一个人认为自己可能会被指责时,不妨用先发制人的方法先数落自己一番。因为人心是很奇怪的,当对方发现你已承认自己的错误时,便不好再予以责备。

64.应酬中如何恭维别人

恭维,原本是对上的谦虚,后来引申为:奉承,说好听的话捧人。在现实生活中,奉承、好听的恭维话,是人人都爱听的;越是傲慢的人,越是爱听。有的人义正辞严,说自己不爱听恭维话,那是故作姿态。一旦你真的毫不客气地贬责他,他心里一定不高兴,根本不可能增进相互之间的友谊与感情。“人告之以有过则喜,”只有孔子的弟子子路虽曾说过这句话,却并未实际做到,因为很少人能有这种胸怀。我们在日常应酬中,适当地恭维别人,可以抬高对方的自尊心,赢得对方的好感和合作。

但是,如何适当地恭维别人呢?

在恭维的同时,明确地说出自己的意愿,或者有意识地说出一些具体细节,都能让人感到你的真诚,而不至于让人以为过分地溢美之词,如你恭维别人的发式时,可问及是哪家发廊理的,或者说明你也很想理这样的发式,这样,就大大增加了恭维的效果。

在有多人在场的情况下,恭维其中某一个人,必然会引起其他人的心理反应。比如,你恭维某一次成人考试成绩好的人,那么在场的参加考试成绩较差的人就会感到受奚落,被挖苦。这时,你不妨寻找某些因素,如某人复习时间太短,某人出差刚回来等等客观原因,来照顾他们的面子。

在社交中,往往会出现这样的事,说话者好心,而听话者却当成恶意,结果弄得不欢而散。因此,恭维时语言要准确,措词要精当,避免听话者多心,而产生误解。

不合乎实际的评价,其实是一种讽刺,违心地迎合、奉承和讨好,也有损自己的人格。适度得体的恭维应建立在理解他人,鼓励他人、满足别人正常需要及为人际交往创造一个和谐友好气氛的基础上。那种带着不可告人的目的、曲意迎合是我们所不齿的。

恭维得体有时还可以打破僵局、缓和紧张气氛、使敌对双方找到共同之处,甚至化敌为友。

比如,对方是官员,就说久闻他的官誉好、为官清廉、体恤百姓等,他听了一定很高兴;但如果你说他很有心计、发了大财之类的话,他听了就会感到有一种贪污之嫌,一定会不高兴的。对文人,如果你说他学识渊博、妙笔生花,他听了一定很高兴;如果你说他左右逢源、很有手腕,他听了似有吹拍逢迎之意,而文人自视清高、最忌无品,听了一定不高兴。

恭维本身往往并不是交往的目的,而是为双方进一步交往创造一种融洽的气氛。比如看电视机、电冰箱,先问问其功能如何;看墙上的字画就谈谈字画的欣赏知识,然后再借题发挥,恭维主人的能力和阅历,从而找到双方的共同点。

比如现代的年轻人都很自负,有一定的理想追求,如果你说他年轻有为、前程似锦,并举出几点例证,他一定会十分欢喜。如果你说他父亲如何有学问,有其父必有其子,他不一定引以为荣,至多认为你是通过他赞扬他的老子。而老年人却不同,常言道:水往下流。老年人最寄望于子孙。如果你说他的儿子聪颖过人、才华出众,定是国家的栋梁之材,他会高兴得心花怒放;即使你说他的儿子比他强,他也不会有意见,并认为你夸奖他的儿子,是慧眼识英才。

恭维要根据不同对象的年龄、性别、职业、社会地位、人生阅历和性格特征等进行。比如,男性就不宜过多地恭维女性的容貌;对年轻人可恭维他的创造才能和开拓精神;对老人可恭维他身体健康,富有经验。

所以,恭维别人时,一定要看人家从事什么职业、多大的年纪;要恭维得恰到好处,绝不能信口胡诌,流于谄媚。

美国总统林肯是一位善恭维的人。林肯曾经说过:“一滴蜜糖比一斤苦胆汁所能捕获的苍蝇要多得多。”

德国著名政治活动家俾斯麦在引用恭维方法时就显得更绝。他为了制服一个敌视他的属员,便有计划地向别人称赞这个属员。他知道那个人听到以后,一定会把他所说的话传到那个敌视他的属员的耳朵里去。

这是一种巧妙的驭人术。在人背后称赞人,会使人感到更真实,如果传话的人再夸张一些,那就更悦人,更能产生奇效。

总之,人不分男女,位不分贵贱,都喜欢别人恭维,因为恭维是打动人的有效方法。当然,恭维也要适当,切忌无谓的恭维、谄媚的恭维,以免激起人家的疑心,甚至产生反感。

□应酬中说服别人的心理

在社会应酬中,常常发生意见分歧,这本是正常的现象,不必大惊小怪,关键是你如何设法说服别人接受你的意见。当然,这要看你的说服技巧和你所说的内容是否为别人所接受。

关于说服别人的技巧,美国的古典名著班杰明·富兰克林自传中有一段经验之谈:

“我立下一条规矩,”富兰克林说,“绝不正面反对别人的意见,也不准自己太武断。我甚至不允许自己在文字和语言上措辞太肯定。我不说‘当然、无疑’等,而改用‘我想、我假设’一件事该这样或那样;或者‘目前我认为如此……’当别人陈述一件我不以为然的事时,我绝不立即驳斥他,或立即指正他的错误。我在回答的时候,表示在某些条件和情况下,他的意见没有错,但在目前这件事上,看来稍有不同等等。我很快就领会到改变态度的收获:凡是我参与的谈话,气氛都融洽得多了,我以谦虚的态度来表达自己的意见,不但容易被接受,更减少一些冲突;我发现自己有错时也较少有什么难堪的场面,而我碰巧是对的时候,更能使对方不固执己见而赞同我。”

为了阐述说服技巧的重要性,卡耐基讲了一个亲身经历的故事,颇值得人们深思。他说:

“有一次,我请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当账单送来时,我大吃一惊。过了几天,一位朋友来看我,看到那些窗帘。她问起价格,惊讶地说:‘什么,太过分了,我看他占了你的便宜。”’

“没错,她说的是实话,可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此,身为一个凡人,我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值,你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西等等。”

“第二天,另一位朋友也来拜访,开始赞扬那些窗帘,表现很热心,说她希望家里负担得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了,我说我自己也负担不起,我付的价钱太高了,我后悔订了它们。”

美国著名的心理学教授詹姆士·罗宾森在他的《下决心的过程》一文中有一段很精辟的论述:

“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情况下改变自己的想法,但是如果有人说我们错了,反而会使我们迁怒对方,更固执己见。我们会毫无理由地形成自己的想法,但如果有人不同意我们的想法时,我们反而会全心全意维护我们的想法。显然并不是因为那些想法对我们而言具有珍贵的价值,而是因为我们的自尊心受到威胁……‘我们’这个简单的词汇,是做人处事关系时最重要的,能妥善运用这两个字才是智者。”

纽约自由街上有个商人,名叫麦哈尼,专门经营石油业者使用的特殊工具。日本长岛有一位顾客向他订购了一批器材。他按照顾客的要求,制订了一个蓝图,得到顾客的认可后,即开始了制造程序。谁知正在制造当中,那位顾客打来电话,誓言绝不接受麦哈尼正在制造中的那一批器材。原来,那位顾客订下这批货后,和朋友谈及此事,朋友们议论纷纷,说什么太宽了,太短了,如何不合用,并指责他被骗了,犯了一个严重的错误。这位顾客被说得发火了,才打电话要改变订货计划。

麦哈尼被搞糊涂了,不知发生了什么事。他重新仔细地查验过,确认自己无误,一定是对方听了不实之言,造成误解。但是麦哈尼知道,如果这么告诉顾客,那将很危险。于是,他决定亲自去长岛一趟,会一会这位顾客。谁知这位顾客一见到他,立即怒从中来,一面说一面挥着拳头,指责他正在制造中的器材。

麦哈尼知道此时要说服这位顾客,绝不能生气。他等顾客的怒气发泄完毕,才心平气和地说:“你是花钱买东西的人,自然应该得到合意的东西,可是总是有我负责才行。如果你认为自己是对的,请给我一幅制造蓝图,虽然我按我设计的蓝图制造,已花费了两千块钱,但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意,我们宁可损失两千块钱。但是,我得先提醒你,如果我按照你坚持的做法,你必须负起责任。但如果你放心让我们按原设计进行,我们可以向你保证绝对负责。”

这位顾客听了这一番话后平静下来,最后说:“好吧,照原来的计划进行,但若是错了,上天保佑你们吧!”

结果,麦哈尼没有错,这位顾客很满意,接着又订购了两批相同的货。

试想,如果麦哈尼不采取极度的自制态度,以平静的心态申述自己的理由,一开始就和顾客争辩起来,公开指责顾客的错误,这样不但不能说服顾客,相反地还会使以往好不容易建立的深厚业务情谊破裂,既会损失一笔钱,也会失去一位重要的主顾。

可见,指责别人意见错误,只会剥夺别人的自尊,绝不会使别人心悦诚服。

当然,要说服别人,除了技巧外,重要的是以理服人。以下几点可供参考:

一、以事喻理。这就是说,与人讲话,重要的是要用事实说话,用事例做证。尽量避免说大话、空话。

二、小中见大。这就是说,讲理要注意层次的高低和深浅。不可跨越别人的思想范畴,使别人感到你所讲的道理高深莫测,不着边际。要善于从小事情中寓含大道理,从浅显的事情中摸透道理。

三、探讨问题。这就是说,与人讲道理,有时可提出设想的问题,一则引发听者兴趣,二则启发听者思考,使人感到你不是在强迫他接受你的灌输,而是共同探讨问题,使他变被动为主动,不自觉地接受你的说服。

四、点到为止。这就是说,你用道理说服人,绝不可反反复复、唠叨不停,否则,一定会让人听了厌烦,甚至听不进去。最好的方法是点到为止,留出空间让对方去思考,去领悟。

65.扩大自己的应酬空间

每个人在社会中都有各自的生存空间。因为相互间总有矛盾和摩擦,有的人虽安于自己的生存空间,但有时也会受到别人的侵袭和扰乱。怎么办?这就要有一种自制的忍让精神。要知道,世界的空间很小,每个人的生存空间不过那么一小片。虽然生存空间小,每个人的精神空间却能容得整个宇宙。其原因就是在人对生存空间和精神空间的认识和理解,当你的生存空间受到威胁——或侵扰、或误解,你就必须学会忍让,学会立身处事,扩大自己的精神空间。所谓立身,就是应有良好的道德修养。所谓处事,就是应有理性的自制精神。这不但是对别人生存空间的尊重,对别人有利,对公众有利,对整个社会生存环境有利,也能争得别人的理解,化解矛盾冲突,最终赢得自己的生存空间。

在古时有这么一个故事:某村里有个叫陈嚣的人与一个叫纪伯的人为邻。一天夜里,纪伯偷偷地把与陈嚣家相隔的篱笆拔起来,往陈家那边挪了一尺多,以此扩大自己的占地空间,而缩小陈家占地的空间。翌日陈嚣发现后,知道自己占地的空间被纪家侵犯,心想:你就是想扩大点占地空间吧,我尊重你的愿望,满足你的需要,于是,自动地将篱笆往自己一方又挪一丈,给纪伯一个更大的占地空间。纪伯知道陈嚣有意让他,心里惭愧,不仅把侵占陈家的土地还给陈家,还主动向后退一丈。这件事感动了村里的人,当地的里正便报告太守,太守为了表彰这种睦邻友好的乡风,便将这个村子改名为“义里”。

可见,当一个人的生存空间受到侵犯时,忍让和尊重是化解矛盾、保持生存空间安宁、和谐的重要条件。

常言道:“害人之心不可有,防人之心不可无!”的确,“害人之心不可有”,因为害人会有法律和道德来约束,而且也会引发对方的报复。有时既害了别人,也害了自己。更有倒霉鬼则“害人先害己”。

在一般场合,光是不害人还不够,还得有防人之心。防人防什么呢?就是防人性中的“恶”。世间有绝对纯良的“好人”,也有绝对奸邪的“坏人”,而绝大部分的人都是“好坏夹杂”,也就是“善”中存着“恶”,不过,“恶”中也有“善”。只是程度有别,或是什么时候显露出他的“恶”罢了。

善与恶,每时每刻都存在于现实生活之中,人的观念之中也时时存在着善恶。那么,人在什么时候会显露他的“恶”呢?就是在他想扩张他的欲望,或欲望受到危害的时候。换句话说,“善人”也会在利害关头显现出他的“恶”。例如有人为了升迁,不惜设下圈套打击其他竞争者;有人为了生存,不惜在利害关头出卖朋友;有人走投无路,狗急跳墙,于是行骗行抢……因此你若把世界上的人都当成好人,把社会都看成是一片善的流行,可以说,先生们,小姐们,你们太异想天开、太片面了。

在竞争愈演愈烈的社会中,同事之间,也不可避免地会出现或明或暗的竞争。表面上似乎亲密无间,暗地里勾心斗角,你一刀来我一枪。有的人想让对方工作出错,自己有机可乘,得到老板的特别赏识。

古人告诉我们:“明枪易躲,暗箭难防。”既是告诉了难防,就是要你防呀!因为别人要害你,不会事先告诉你。那么该如何防?

不要被上面的大话吓懵了,先来个“巩固城池”,也就是让人摸不清你的底细,实际上的做法说简单也简单,就是不随便露出个性上的弱点,不轻易显露你的欲望和企图,不露锋芒,不得罪人,莫太坦诚,高深莫测,你不给他们机会。别人摸不清你的底细,自然不敢随便利用你、陷害你。

再来个“阻卸来敌”之法,兵法云:“兵不厌诈”,争夺利益时人心也不厌诈,因此对他人的动作也要有冷静客观的判断,凡异常的动作都有异常的用意,把这动作和自己所处的环境一并思考,便可发现其中奥妙。

66.应酬中的自我介绍

自我介绍实际上就是自我推荐。人与人之间的相识、交往,都是从自我介绍开始的。自我介绍是进入社会应酬的一把钥匙,不仅能让人了解你,与你交友,还能让你有用武之地。

我们在与人应酬中,尤其是初次与陌生人见面,通常都要作一番自我介绍。在某种意义上,自我介绍是应酬交往的一把钥匙。这把钥匙如运用得好,可以打开对方的心扉,达到应酬成功的目的;反之,则可能给你带来种种困扰。

如何作自我介绍才能获得应酬的成功呢?

从应酬心理学的角度来看,人们初次相交,彼此都有一种想了解对方的心理愿望,都有一种渴望得到对方尊重的心理需求。比如,张三正在家休闲,或看书或看报,忽然门铃响了,以为是妻子或儿子回来了,连忙放下手中的书报去开门。然而,门一打开,见到的却是一位陌生人李四。此时,张三的脑子里会立即搜索记忆:他是谁呀?来干什么?于是,一种渴望了解李四的强烈欲望油然而生。而李四此时见到张三,也一定在想,此次来访问张三,此人是不是张三呀?在这个应酬的当下,李四如果及时简要地作一番自我介绍,如“我叫李四,是某杂志社的编辑,久仰先生大名,特地前来拜访”,可立即使张三渴望了解对方的愿望得到满足,也得到了尊重。接下来,张三也就很自然地向李四作一番自我介绍,如:“我正是张三,早在杂志上读到先生的大作。欢迎欢迎!”这样各自经过一番自我介绍,赤诚袒露,双方一拍即合,就可以无拘无束地交谈了。

反之,如果双方见面之后,一方遮遮掩掩、吞吞吐吐,大半天不愿“亮相”,就会使对方的渴望变成失望,往后的应酬就很难进行下去,甚至弄成尴尬的局面。

自我介绍是社会应酬的一种手段,由于应酬的目的和要求不同,自我介绍就应该有简有繁,因状况而异。

在什么情况下要简?如购物、造访等,因内容简单,双方一见面,只要简单介绍一下自己的姓名、身份、目的、要求即可,不必介绍其他一些无关的事项,如出身、学历、经历、专业和技能等。例如,某商店业务员到某高科技产品开发公司去购买电脑。他进了公司的大门,便会有办事员微笑着迎上来。此时,这位业务员就应该简要地介绍一下自己和来此的目的。如:“我是某商店的业务员,来你们公司主要是要采购一批电脑,希望你介绍几样产品,供我挑选一下。”如有名片,你不妨给对方一张名片。那位工作人员就应该简要地自我介绍:“我是本公司的业务员,叫某某,欢迎你光临本公司,请坐下来谈吧!”双方通过这么一番简要的自我介绍,互相都有一个了解,生意的大门也就自然地打开,洽谈便有了一个良好的开端。

在什么情况下要繁呢?如求职、招标等,因为内容复杂、竞争性强,除了介绍自己的姓名、身份、目的、要求外,还必须把自己的学历、资历、专长、经验、能力以及信誉、成果等都作一个较详尽的介绍。例如,你是一位大学毕业的工程设计人员,到某设计公司去求职,那就要向这个公司的主管作一个详尽的介绍,进行自我推荐。你要说:“我叫某某,是某工程学院应届的本科毕业生,某年曾同某导师一道参加过某项大型工程的设计,我的毕业论文被某工程设计和制造杂志发表,被评为优秀论文,曾获优质工程奖。我对贵公司的某工程十分感兴趣,自认为有这方面的专长,能够胜任这方面的工作。而且我这个人思路比较开阔,办事比较细心,不达目的绝不终止。这次来贵公司求职,主要是看重贵公司的实力和工作条件,能够充分发挥我的专长。如果公司肯录用我,我一定能为公司的工程设计作出贡献,一定能为公司带来更大的利益。”这样的自我介绍就比较详尽、有力,一定会赢得这家公司的初步信任,为谋职创造一个有利的条件。

当然,自我介绍的简繁,并没有什么规定,要从具体的情况出发,因事而异。通常来说,上述前者宜简,后者宜详。

自我介绍虽然是如实陈述自己的一般情况,但也包含着对自己为人处事的基本评价,即使是简单的自我介绍,若介绍内容中有单位职务,也足以显示出各自的身份和地位,这本身就属于自我评价。如求职、招标那样详尽的自我介绍,自我评价的成分就更多了。

作自我评价,既不能太低,又不能太高。如何自我评价才恰到好处呢?其关键是高低适度,注意分寸。

一是要有自知之明。俗语云:知人者智,知己者明。要对自己作出恰如其分的评价,就非要有自知之明不可。是一说一,是二说二,则是实事求是的准则。不要夸大自己,也不要贬低自己。这样的自我评价,不仅不会失去别人对你的信任,相反地,人家会从你的自我评价中看到自知之明的睿智和敢于律己的品格,更尊重你,更信任你。

二是要留有余地。这就是说自我评价要注意自谦一点,不要自我炫耀,不要把话说过了头。《呻吟语》中说:“露才是士君子大病痛,尤其甚于饰才。”这就是说,一个人,不要轻易炫耀自己,作出虚而不实的自我评价。如果你的才能平庸,却要自吹如何智慧过人,这就是一种虚假的现象。而真正有才能的人,却从来都是虚怀若谷,不轻易炫耀的。自谦是一种美德,只有自谦才能得到他人的信任与关照,从而也为应酬与交往的成功打下良好的基础。如果你一张口就信口开河,人家就会明显地看出你的不足之处,产生一种厌恶之感。

良好的开端是成功的一半,如果自我介绍成功的话,可使你在应酬活动中一路顺风,相反,就可能给你带来种种应酬上的困难。

67.应酬中的“其他感官"效应

应该提出的是当交谈出现不融洽或出现僵局时,小动作和小东西便可以出来解围。

据美国国务卿回忆,斯大林在1944年莫斯科会议上与美国国务卿会谈时始终低着头,在纸上乱画乱写些东西。据分析,就当时美苏双方形势看,斯大林位居下风,所以可以推测为这是一种破除对方优势的心理战。这种乱写乱画的小动作,无疑对自己和对方的心理均产生不同的影响。自己可以缓和紧张,对他人还可以掩饰回答不出问题的窘态。您可以说:“对不起,刚才没有注意……”

当然这种态度可能有失礼节,但对于难缠的交谈对手,这是一种避免正面进攻的迂回战术。

有时谈话中,会出现冷场或尴尬的情况,此时此刻,一时间双方若找不出合适的语言,就以身边的小东西来应付。这种方法是魔术师们对付观众常用的。魔术师在表演时,总是用一些小东西来遮眼,当观众的注意力被吸引到小东西身上时,魔术师已经把什么东西“搬运”出来了。同样,谈话双方若能抓住空场时间找点事做,或在小本子上记点什么,大家就不会冷场,达到应酬目的。

不得不承认的是,有时候沉默的效果要比讲话好。学生都有过类似的体会,有时候,老师显得有些乱。当老师开始讲,学生又开始“嗡嗡”,如果老师突然之间站立不动,眼睛直视,表情严肃,也不说话,教室里便顿时“鸦雀无声”。一分钟后,老师再继续讲课,下面的“嗡嗡”声没有了。这位老师使用的就是沉默的艺术。

心理学家认为,沉默能引起别人的关心和注意,人一旦与他人断绝了沟通的渠道,就会产生一种惶恐不安的心理,就容易对下面的话产生浓厚的兴趣。这种“此时无声胜有声”的效果如果利用得好,会留下很深的印象。

在应酬中暴露自己的缺点、笨拙,让对方产生优越感,这也是达到应酬目的一种学问。因为人性的弱点和笨拙是不愿告诉别人的。所以郑板桥说:“聪明难,糊涂更难。”

清代的曾国藩几乎手握全国的兵权,皇帝担心他会造反。曾国藩为免除皇帝疑心,自削兵权,回家种菜,写了不少关于种菜的闲逸家书,并故意写给皇帝看,皇帝这才放心,曾国藩也由此完成了“功成身退”的人生境界。

68.应酬场面的控制

这里说的控制场面,是指要善于在应酬中争取主动,表现出诚恳、热情、友好、技巧地先控制对方。比如,有两位陌生作家王某和李某共同参加一次座谈会,因为时间很短,仅仅会面而没有机会交谈。当第二次两人在路上相遇时,王某考虑到两人仅一面之交,说不定李某早已不记得自己了,便有意回避。可是这时,李某却主动、热情地上前向王某打招呼,像见到了老朋友一样嘘寒问暖。这样,李某就在与王某的应酬中控制了场面,给王某留下了良好的印象。下次再见面时,王某一定会友好主动地向李某问候。可见,在应酬中控制场面是很重要的。

但如何争取在应酬中控制场面呢?以下提供三项要点:

有些人在与人交往时总认为张三财大,李四气粗,不好应对。其实,这只是自己的猜度。要知道,此时对方也可能像你一样在暗暗揣度你呢!如果你主动、热情地上去问声“您好”,就一定会改变双方的心态,使对方对你产生一种歉意感,甚至会得到更大的回报。

张良谦事桥上老人的故事就是在应酬中主动、热心地控制场面得到丰厚回报的最佳例子。

张良是战国时指使力士投锥刺杀秦始皇的韩国公子。他们刺秦王失败后逃至下邳(今江苏邳县)。

一天早晨,张良外出走到一座桥上,看见一位白发老丈踽踽地向他走来。他正准备上前招呼、搀扶,此时,老丈脚下的一只鞋子脱落,掉到桥下。张良主动热心地对老丈说:“老丈莫急,我去替您把鞋捡回来。”谁知鞋捡回后,老丈伸出脚气喘喘地怎么也穿不好。张良心想,老丈这么一把年纪了,索性好事做到底,给他穿上吧!于是,张良又为老丈把鞋子穿上了。老丈这才捋着胡子,抬头仔细打量张良一眼,笑眯眯地点了点头,张良说:“孺子不才,望老丈授教!”老丈这才从袍袖中取出一本书,送给张良,并嘱咐说:“你好好读读此书,日后定有用途!”

张良接过书一看,原来是一部《太公兵法》,就是姜太公演兵的书。他不禁大喜过望,再抬头欲谢老丈,老丈却不知去向了。后来张良苦研此兵法,他也扬起了反秦抗暴的大旗,成为汉高祖刘邦逐鹿天下的功臣。

有一句格言说:诚恳是成功的侣伴。在控制应酬的场面中,光主动、热情还不够,还要表现出真诚与友善,以诚待人,否则应酬就失去活力,甚至导致失败。

《三国演义》中有一个“三顾茅庐”的故事,说的是刘备为了请诸葛亮出山,不惜三次屈尊降贵,到诸葛亮的茅庐去请他。当时刘备已年近五十,而诸葛亮才二十出头。刘备竟然以最诚恳的态度,三次走访,请求诸葛亮出山做他的军师,他的诚意终为诸葛亮所感动,遂毅然答应刘备的请求。

刘备不仅对诸葛亮如此,对其他部属也是一样。比如,当赵云从敌人重围中冒着生命危险救出太子阿斗之后,刘备不是像常人那样欣喜若狂,而生气地将阿斗扔到地下,并感叹地说:“几乎因为你而折损了一员大将!”这样诚恳、负疚的态度,又怎能不使部下誓死效忠呢?

即使你主动热情、态度诚恳,却不知道如何将这种主动和诚恳传达给对方,那么在应酬中也谈不上控制场面了,甚至会束手无策。比如赵某和钱某都是你的朋友,而他们之间有嫌隙。一次,赵某请你去为他办一件事,而恰在此时,钱某也请你去为他办一件事。此时,如果你善于控制应酬的场面,你就一定会避开赵某而委婉地告诉钱某:“好啊,不过我目前有件事,一办完就给你办!”如果你不会控制应酬的场面,那你一定会回答:“真不巧,待我把赵某的事办完再给你办吧!”很显然,这两种应酬的场面,其效果大不相同。

韩非也很讲究应酬之“术”,他在《韩非子·八经》中提出“下君尽己之能,中君尽人之力,上君尽人之智。”这里说的上君、中君、下君是指上等、中等、下等能力的君王而言。而“尽人之智”是指把文臣武将的才智充分发挥出来。一个君王的力量绝对敌不过众多文臣武将的力量,一个君王的智慧也绝对无法把任何事情都办理得面面俱到。那么,与其单靠自己的力量和智慧来治理国家,不如把自己的诚意传达给大家,让大家集思广益,运用全国臣民的智慧和力量。

可见,应酬有术,就是要善于掌握对方,抓住其心理,适时地把自己的热情和诚恳传达给对方,并注意斟酌语言“出击”的时机,这样就可以在应酬中完全控制场面,达到使对方听从于你的目的。

69.自信在应酬心理中的作用

自信,是一种内心潜在的信念。它可以给你带来活力,焕发光采,使你在社会应酬中谈吐洒脱、风度翩翩,在不知不觉中散发出一股迷人的魅力。而丧失信心,则会使你束手束脚,走向失败。美国最著名的心理学家马斯洛认为:自我实现的需要是最高层次的需要。正如你需要空气、需要阳光,你也需要发挥自己的潜能。而自信正是挖掘内在潜能的最佳法宝。古往今来,每一个有作为的人首先都具备了坚强的自信。

有一位心理学家做了一个有趣的实验:将一只跳蚤放进杯中。起初,跳蚤一下就能从杯中跳出来;然后,心理学家在杯上盖了一个透明的盖子,跳蚤仍然往上跳,但跳了几次,碰到盖子后,碰疼了,慢慢就不跳了。这时,心理学家再将盖子拿走,却发现那只跳蚤永远不能跳出杯子了。

为什么会这样呢?因为跳蚤已将它往上跳的高度定在不及盖子的目标上。这正可以说明一个道理:求上则可能居中,求中则可能居下。

饭店业大王希尔顿,白手起家时只有200美金的本钱。为了筹建一个大饭店,他用充满自信的语言和行动四处游说,鼓动别人投资。终因他的自信感动了大家,于是纷纷投资。谁知饭店建造一半时,突然有人听信了别人的谣言,对希尔顿产生怀疑,要撤投资。希尔顿知道,此时如打退堂鼓,饭店肯定建不成,还很可能引起连锁反应,导致大家都纷纷收回投资,而此时他已无力偿还这笔钱了,很可能会闹出更大的风波。

希尔顿镇定如常,首先从银行取回这人所要投入的部分资金,亮给这人看,并问他:“是要现金还是要支票?”这个人一看希尔顿还有这么多钱,不像谣言说的那样无力偿还,一时不知如何回答。希尔顿抓住这个人的动摇心理,充满信心地告诉他,投资后将会有多大可观的收益,如果撤回投资,不仅没有收益,还要为破坏合作而赔款,真是得不偿失。希尔顿自信的举动和言行稳住了这个人的心,使他同意继续投资,而希尔顿的大饭店也顺利建成了。现在全世界已有不少分支机构。

试想,如果当时那人要收回投资,希尔顿当即辩驳不能收回投资,便显得毫无自信了,那将会是另一种结局。

拿破仑也曾说过:“在我的字典中没有‘不可能’的字眼。”这也是一种坚定的自信。相传,拿破仑当年被流放到一个小岛上,逃出来后,法国国王派大军去捉拿他,拿破仑的随从都劝他快跑,拿破仑却说:“跑什么?我是他们的元帅,他们是我的士兵,为什么要跑?”拿破仑迎着来捉他的军队走过去,仍以元帅的气度指挥他们,结果这批军队反而为他成了国王的叛军。正因为拿破仑有这种自信,发挥了巨大无比的潜能,才使他成了横扫欧洲的一代名将。

但是,一个缺乏自信的人却注定要失败。

据说,日本东京商国大学有一位高材生,毕业后报考某公司,结果落选了,他痛不欲生,刎颈自杀,只因下不了那么大的决心而刎颈失败,经抢救留下了一条命。此时,他的家人告诉他:“幸好未自杀身亡,其实你是以第一名的成绩被这家公司录取了,只因电脑的错误,将你的名字漏掉了。”这下,这位高材生喜出望外,正准备去公司报到上班,谁知就在此时,他被公司解雇了。解雇的原因,公司认为:他的知识能力也许是第一流的,但自信心却很糟。一个没有自信心的人,又怎能对公司有什么重大的贡献呢?

在应酬中,充分展现你的自信吧!只有这样,你才会感觉自己能随心所欲地与人交际应酬,从而对成功充满乐观,你的社交也才会因此充满快乐。

70.应酬中的禁忌

□应酬切勿耍阴谋

通常好耍阴谋的人,无不自以为聪明,善于算计。但因为用心不良,终究要败露。既要耍人,又不便直言,这就注定了要失败。

我们常常碰到这样的情况:你按照名片打电话约某“大公司”经理谈一笔生意,对方常常回答到某某餐馆去谈。如果你提出定要到他的公司去谈,他会说此刻正要到某餐馆里去办一件事;正好可一起进行。

这样回避到其公司,而喜欢到某餐馆去谈生意的人,大抵有两种可能:或者是他的公司太小,根本不像名片上所宣扬的那么“大”,那么有“名”,害怕被对方看到,露了马脚;或者他在公司内根本不是什么总裁、经理,没有什么权力地位,抑或只不过是租了个电话做生意的“空壳子”的公司,害怕被对方识破。因为这种人善耍阴谋,无论在名片、态度、服饰、言谈上,都能掩饰得天衣无缝。

碰到这种耍阴谋的人怎么应付他呢?

首先,你可以坚持提出要到他的公司去看一看,以揭穿他的谎言;再者,你可以打电话到他的公司去询问,看接电话的是什么人、什么态度,设法识破他的阴谋。切不可被对方的谎言所迷惑,信以为真,其结果必上大当。

古典名著《三国演义》中“赔了夫人又折兵”的典故,就是讲周瑜爱耍阴谋,而孔明善于识破其阴谋、巧于周旋的故事。

周瑜是东吴的一员大将,在曹操百万雄兵步步进逼之前,力排众议,稳住军心,坚守东吴于一隅。

这天,他听说刘备的甘夫人死了,十分高兴,便决计耍一次阴谋手段,要孙权把妹妹嫁与刘备,等刘备来入赘,便将他囚禁起来,再以刘备为交换条件,派人去讨荆州,等得了荆州,就不怕对付不了刘备了。于是派吕范为媒,往荆州说合。谁知诸葛亮棋高一着,一听到消息便知是周瑜在耍阴谋,便将计就计,让刘备答应周瑜的美意,并派赵子龙保护刘备去东吴招亲,临行时授予三个锦囊妙计。

刘备到东吴,孙权之母见刘备一表人才,倒真的应允将女儿许配给他,使周瑜和孙权弄假成真,再也不好公开囚禁刘备了。刘备遂劝通娘子乘去江边祭祖之机,逃离东吴。周瑜闻知,立即派兵追赶,却被娘子挡住。正当周瑜准备孤注一掷时,却见诸葛亮早在岸边的船上等候,且刘备已登上了船,船立即离岸往荆州而去,周瑜命令乱箭齐射,却为时已晚,船早已远去。周瑜“赔了夫人又折兵”,这说明耍阴谋的人,不但得不到预期的结果,相反的还“偷鸡不成蚀把米”,落人耻笑。

耍阴谋往往是招灾引祸的根源。一个人如果时时刻刻都设法耍阴谋,就不可能获得别人的信任,也无法获得应酬交际上的成功。

□应酬中切记勿锋芒毕露

有些人在与人应酬时,总爱显露自己的才华和能耐,引起人家的注意,博得人家的好感。殊不知,你越是显露自己,越是伤害对方,只会招致对方的嫉妒和打击,导致交际及事业的失败。因而要十分注意藏锋露拙,切勿锋芒毕露。

所谓藏锋露拙,就是要对自己的才华和能耐深藏不露,该装庸的时候要装庸,该装讷的时候要装讷,正如老子告诫孔子:“君子盛德,容貌若愚。”尽管你才华横溢,让人从外表看起来,与愚鲁笨拙的普通人毫无差别。老子日:“不自见,故明;不自是,故彰;不自伐,故功;不自矜,故长。”这句话的意思是,一个人不自我表现,反而会超出众人;不自负自夸,反而会不断地进步,赢得成功。

所谓锋芒毕露,就是毫无顾忌地把才干完全显露在别人的面前。一个人有一定的才干本事是好事,是事业成功的基础,只要显露得适时处,也会得到人家的器重。但是如果锋芒太露,在言语上,便要得罪人;在行动上便要惹人妒忌,一定会遭到别人的嫉恨和非议,甚至引来杀身之祸。《庄子》有一句名言:“直木先伐,甘井先竭。”说明有一定才干而又锋芒毕露的人,虽容易得到器重和擢用,但也容易遭人嫉妒和暗算。在历史上这种例子不胜枚举。

隋代,有个名叫薛道衡的人,从小智慧聪颖,才华过人,十三岁时便能讲解《左氏春秋》,并有独到之见。隋高祖十分器重他,擢任他为内史侍郎。大业五年,已即位的隋炀帝,召见薛道衡,薛道衡踌躇满志,为显露自己的才华,作了一篇《高祖颂》呈给隋炀帝。隋炀帝本是个自认才高而傲视天下的人,看了薛道衡的《高祖颂》故意贬低说:“这只不过词藻华丽而已。”只任了个司隶大夫之职。御史大夫当然也怕薛道衡的官位超越自己,遂谄媚炀帝。诬奏薛道衡藐视圣旨,看不起君王。于是,隋炀帝便降旨将薛道衡处以绞刑。

薛道衡实在死得冤枉,他的死实际上是锋芒毕露所致。

三国时期,魏国杨修,本是曹操擢拔起来的主簿,他绝顶聪明,很有心计。也是由于恃才傲物,处处显露自己,结果犯了惟我独尊的曹操之大忌,而莫名其妙地被斩杀了。

以上薛道衡和杨修之死,值得世人在社会应酬时吸取教训。历史上那些藏锋露拙、懂得自我保护的名人也不少。如南朝的王僧虔,善写隶书,人家称他的隶书超过了铁画银钩的王羲之。当时,宋孝武帝的字也写得不错,想以书法名震天下,自然不喜欢别人超过他。王僧虔当然知道生命攸关,平常总故意把字写得很差,不敢露出自己的真本领,因而相安无事。

可见,一个人无论是初涉世事,还是小有名气,在交际应酬上切勿锋芒毕露,以免引起别人的非议,遭致无法挽回的恶果。有才干的人只有在合适的时机施展,并且要尽量不招人忌妒,才算是真正才干,也才能做出一番对国家对人民有益的事业。

□应酬中不要自以为是

何谓自以为是?是,就是对;自以为是,就是认为自己的言行很对。语出《荀子·荣辱》:“凡斗者必自以为是,而以人为非也”。可见,一个自以为是的人对自己充满自信,而对别人则充满不信任,只看重自己而不尊重他人。

在我们日常应酬中,自信固然会给你带来活力,带来光彩,但过度自信,丧失了谦虚的美德,就会成为自以为是了。其结果不仅不能使你应酬成功,而且很可能导致你的事业失败。这是因为,你有本事,大家会佩服你,但如表现得过分,变得自以为是,伤了别人的自尊,别人就会不买你的账,对你敬而远之,应酬又怎么能不失败呢?

宋朝有个名将叫狄青,在任枢密使时,常常自以为是,看不起别人,遭致一些大臣非议。当时,在皇帝身边执掌国事的重臣文彦博,建议皇上将自以为是的狄青调出京都去做两镇节度使,让他检讨自己。狄青知道后,马上去找宋仁宗:“我并没有犯罪,为何要把我调离京都呢?”仁宗也觉得狄青言之有理,便找到文彦博,问他是否暂且不要把狄青调离京都,文彦博向仁宗陈述说:“一个臣子要得人心。太祖就是得军心,才有了陈桥兵变、黄袍加身的夺帝典故。狄青身居要位,却处处自以为是,失去了人心,怎么能得到别人的拥护,把事情办好呢?还是让他下去反省一下吧!”仁宗当然依了文彦博之言,把狄青调离京都。然而狄青出京以后并未能反省,还自以为是地认为,此番调离是朝廷对他存有疑虑之心,越想越惊恐,后来,连朝廷每两个月派人去慰问他一次,他也自以为是朝廷派人来打探他的情况,终日寝食不安,终于不到半年,便重病身亡。

可见,自以为是的人会自损其身。

当然,也有一些不自以为是、因谦虚谨慎而获得众人尊敬的人。

例如,东汉时期,陈留人刘昆,在做江陵县令时,适逢江陵县连年发生火灾。据说,他一向火叩头行礼,火就灭了。后来他做弘农太守时,连老虎也带着小虎渡河跑了。光武帝听说了他实施德政,连火神和老虎都受到感动,十分惊异,在提拔、重用他时曾问他:“你是推行什么德政,而达到这样的结果?”刘昆回答说:“这不过是偶然碰上罢了。”一些大臣都笑他老实,不会自夸,而光武帝却赞扬他是个贤人,说的是实话,并叫人记在史册上,用以警告世人。

可见,凡自以为是的人,不懂得尊重别人,一定会失去朋友;如果过分坚持和炫耀自己之“是”,而贬低和嘲笑别人之“非”,则会导致众叛亲离,难以成事。所以,我们在应酬时,切记要谦和对人,不要自以为是。

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第八十三章《现代人智慧全书:智慧应酬术》

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