第30章 欲擒故纵(2)

第30章欲擒故纵(2)

后来，卡耐基了解到，布鲁曼公司除了极力追求利润外，对名气和品牌也非常重视。是否可以抓住这一点做文章呢？卡耐基一拍脑袋，办法来了。

一天，卡耐基在该公司老板布鲁曼下榻的饭店开了一个房间。一次在饭店的楼梯上，卡耐基遇到了一位精力充沛且十分机敏的人。他敏锐地意识到，这应该就是他的竞争对手布鲁曼。于是礼貌地问候道：“先生，你就是布鲁曼阁下吧？我是安祖·卡耐基，您也住在这里吗？”

“是的，你就是卡耐基先生？”

“是的。布鲁曼先生，开诚布公地讲，我们完全没有必要进行这种无谓的竞争，这样对谁都不会有多大的好处。”

“是这样吗，卡耐基先生？”布鲁曼的回答显然只是出于礼貌，对于卡耐基的建议却不以为然。

“我们之间不论谁通过竞争得到了承建权，最后能获得的利润都绝对比不上我们通过合作得到承建权的利润多。”卡耐基不理会布鲁曼傲慢的态度，继续一口气将自己的观点说完，然后客气地补充一句：“当然，您应该比我更明白这一点。”

“有一定的道理。不过，你觉得该采用什么样的合作方式呢？”布鲁曼陷入沉思。

“联手成立一家新公司，然后以新公司出面向太平洋公司提起承建投标。”

“可是，新公司用什么名字好呢？”布鲁曼流露出对这个问题的关切。

“不出我所料，你果真上当了。”卡耐基不由心生欢喜，表面却仍不动声色地说：“布鲁曼豪华客车公司，您看好吗？”

“行！”布鲁曼不禁喜上眉梢。以后的事便顺理成章，双方合作顺利，新成立的布鲁曼豪华客车公司最终获得了大陆铁路卧车的承建权。

卡耐基巧妙地放弃扩大自己名声的机会，让竞争对手放松戒备，从而在“擒”得了部分承建权后也顺利地“擒”得了大量的利润。没有当初的“纵”，就不会有如此完美的“擒”。

西门豹为民除害

“欲擒故纵”，是矛盾的统一。欲擒不得，或欲擒不易，就可以借助于“纵”，以达到手到擒来的效果。

战国时期，魏王派西门豹出任邺（今河北临漳县）令。西门豹到了邺县，看到那里人烟稀少，满目荒凉，便四处打听是怎么回事。

一位白胡子老大爷说：“都是河伯闹的。何伯是漳河的神，每年都要娶一位年轻貌美的姑娘。要是不给他送去，漳河就要发洪水，把田地、村庄全淹了。”

西门豹问：“这话是谁说的？”

老大爷说：“巫婆说的。地方的官吏每年还借着给河伯办喜事，逼迫老百姓出钱。他们每年收几百万，用二三十万办喜事，剩下的就跟巫婆分了。”

西门豹问：“新娘子都是从哪儿找来的？”

老大爷说：“哪家的闺女年轻，又长得漂亮，巫婆就带人到哪家去抢。有钱的人家花点银子就躲过去了，没钱的人家就倒大霉了。到了河伯娶媳妇的那天，他们在漳河边上放一张苇席，把姑娘打扮一番，让她坐在苇席上，就放到河里顺水漂走了。苇席刚开始还在水上飘着，过不了一会儿就沉下去了。苦啊，有闺女的人家都跑到外地去了，这儿的人口越来越少，地方也越来越穷了。”

西门豹接着问：“那河伯要是娶了媳妇，是不是漳河就不会发大水了？”

老大爷说：“还是发。巫婆说幸亏每年给河伯送媳妇，要不发水的次数还得多。”

西门豹说：“巫婆这么说，说明河伯还是灵啊！下一回他娶媳妇，麻烦您告诉我一声，我也去送送新娘子。”

转眼到了河伯娶媳妇那天，河岸上站满了人。西门豹真的带着卫士来了。看到守令大人都来了，巫婆和地方的官吏很是惊喜，急忙迎接。那巫婆已经七十多岁了，背后还跟着十来个打扮妖艳的女徒弟。

西门豹提议：“把新娘领来让我看看长得俊不俊。”一会儿，姑娘来了。西门豹一看女孩子满脸泪水，转身对巫婆说：“不行，这姑娘不漂亮，麻烦巫婆到河里跟河伯说一声，另外选个漂亮的，过几天再送去。”说完，便叫卫士抱起巫婆，扔进了漳河。过了一会儿，西门豹故意惊讶地说：“巫婆怎么还不回来？让她徒弟去催一催吧。”又把巫婆的一个徒弟投进了河里。不一会儿，另一个徒弟也被投进河里。最后，西门豹假装不耐烦地说：“看来女人办不了这事，还是得麻烦地方上的管事人去给河伯说一说！”说着，又要叫卫士把管事的也扔进漳河。这些地方上的管事人，一个个吓得面如土色，连忙跪地求饶，头都磕破了。西门豹说：“好吧，再等一会儿看看。”最后，西门豹说：“起来吧！看样子是河伯把她们留下了。你们都回去吧！”

老百姓终于恍然大悟，原来这都是巫婆和地方的官吏联合起来害人骗钱的。从此以后，谁也不敢再提给河伯娶媳妇的事了。西门豹发动老百姓开凿了十二条大渠，把漳河水引到田里灌溉庄稼，漳河两岸年年大丰收。

西门豹的智慧就在于不去和巫婆、百姓争论河伯有无之事，因为这样反而事倍功半，不能得到百姓的理解。他巧妙地顺着大家的思路，欲擒故纵，既然所有的人都认为有河伯其神，那就让巫婆自己去和河伯打交道，从而一举揭穿了巫婆与官吏的把戏，根除了祸患。

苏无名智擒盗贼

“欲擒故纵”一计讲，要想捉住他，故意先放开他，为了更好地控制要故意放松一步。因此，此计要求使用者要有足够的把握，考虑要充分，以防弄巧成拙。

武则天曾经赐给太平公主价值几千两黄金的珍玩宝物，年底，宝物却不幸被盗。太平公主慌忙将此事报告给了武则天。武则天大怒，对洛州的长史下令：“如果三天之内捉不住盗贼，就问你死罪！”

洛州长史惶恐不安，前去拜见以机智有谋而闻名的苏无名，请求他帮助自己破案。苏无名想了想，说：“您先带我面见陛下，到时候我自会说出我的计谋。”

两人于是来到宫中。武则天问苏无名：“你有把握抓到窃贼吗？”苏无名不紧不慢地回答：“请您不要过于心急，此事只要耐心等待，准能一举成功。不过我有一个要求，捕盗的吏卒要归我全权调遣。这样，我一定能为陛下破获此案。”武则天点头应允。

随后，苏无名没有按照惯例大张旗鼓地抓贼，而是吩咐吏卒缓办此事。直到寒食节当天，他才把吏卒召集起来：“你们分批到东门和北门守候，如果看到一伙穿孝服的胡人就紧随其后，暗中观察他们的一举一动。如果他们走到一座新坟跟前，哭不悲伤，跪无诚意，你们就立即将他们擒获。”吏卒立刻动身，一切果真如苏无名所料，在那伙胡人抬着的棺材里发现了丢失的大量珍宝。

武则天对苏无名的才干颇为赏识，询问其破案的详情。苏无名说：“我上次来都城拜见您时，看到一伙胡人抬着棺材出殡。不过他们的表情，根本不像刚刚失去了亲朋好友。于是我怀疑他们的棺材里装的其实是偷来的珍宝。据我估计，他们应该是先把棺材埋在城外，然后等到风声不紧时再将其取出运走。既然这样，我想，他们到寒食节那天必然还会出城，以上坟的名义拿走珍宝。因此建议您不要着急，更不能大张旗鼓。不急于捉拿盗贼，并不是对他们不管不问，而是纵容他们放肆地挖坟开棺，待他们取出罪证后，再把他们绳之以法，这样岂不是事半功倍？”

武则天听完苏无名的“欲擒故纵”一计，连声称妙。不仅赏给他许多金帛，还将其官职加封两级。此例中，苏无名细心观察、大胆预测，故意“纵”容盗贼的罪行，然后当场将其成功“擒”住，可谓足智多谋，稳操胜券！

J先生巧赚业绩

进行渠道管理时，“欲擒故纵”，采取一些必要的措施和手段，分散分销商的注意力，让其在获利的同时放松警惕，便可轻而易举地达到扩大自己业绩的目的。

J先生是一家大型家电企业的优秀业务员，在渠道管理方面很有一套，他所辖区域内的业务员也都被他调教得后生可畏。我们不妨从一则案例中感受一下他不拘一格而又独具匠心的管理智慧。

2000年5月，J先生被调至西北某省某区域负责冰箱业务。该区域二级批发商M公司与J先生的公司一向保持着良好的合作关系，其自有门店经营J先生公司的冰箱业绩突出，占市区份额高达60%。唯一不足的是，其分销网络比较薄弱。其主要原因是，该地区内的另外一个二级市场内的经销商都有到省会城市家电批发市场进行多品种配货的习惯。他们认为，一级市场的价格优势较大，提货可以更便宜。

2000年7月，J先生公司在该区域内的一家二级批发商开始跨省接货。为了有效抵制这种不良风气，在J先生公司的支持下，M公司也大幅让利，很快稳定了二级市场。同时，为吸取此次教训，防止此批外省货窜入三级市场，M公司抢占先机，以低于省货价3%的优惠条件来吸引各县商家。但各商家并不为其所动，反而都认为是厂家给了M公司更大的利润空间，而它却只拿出3%来收买人心。

M公司无奈，向J先生求助。J先生很快做了认真分析：如今想将各分销商都划归M公司下线网络，但大家都不买账；如果将各分销商按其习惯纳入一级市场批发商渠道，则会大大影响M公司继续在市区自有门店主推J先生公司产品的积极性，以后也很难再利用各分销商的资金优势为公司分担任务压力。

那么，如何能将各分销商纳入M公司的批发渠道，让它继续发挥资金及零售优势，进一步扩大市场份额呢？J先生绞尽脑汁。直到有一天，在与某分销商N先生谈到区域内几乎所有经销商都是小规模纳税人时，他突然想出了一条“欲擒故纵”的计策。

他先是故作神秘地询问分销商N是否愿意和厂家直接合作，N先生非常兴奋地凑过来，表现出了极大的合作兴趣。这一切自然在J先生的意料之中。接下来他故作思考而后又猛然醒悟状，非常为难地告诉N先生：“不过我估计这样的可能性不太大，提货量太小了，差直接合作的要求有点远。”N先生马上对J先生表示了不满，认为他说这话是为了套自己大批量进货，便抱怨说：“市场就这么多需求，能卖多少我就进多少，进多了就积货了。不过你放心，我肯定会尽全力去卖。”

听出N先生的心急，J先生马上拍着脑门沉思片刻，突然对他说：“有办法，除非……”“除非什么？”他急切地问。“除非你不要发票，我就可以让你享受同M公司一样的进货优惠。”N先生哈哈大笑：“我当是什么大要求呢，不要发票就不要发票。”“好，你直接拿钱去就好。我会事先安排好，说你是M公司来提货的人，然后你以M公司的名义开单。”N先生十分满意。

J先生就这样如法炮制，很快各分销商就都开心地去分公司交款提货了，而M公司不费吹灰之力就将2%的返利和0.5%的运费补贴收入囊中，坐收渔利。随后，J先生进一步说服M公司以大额承兑买断了厂里个别新品机型，然后卖给各分销商。M公司在新品上也大获其利，连续数月款项回笼持续增长，比前期提高了30%~50%。

此案例中，J先生抓住了事件的两个主要因素：一是分销商想以最大优惠进货，而规模太小无法实现的投机心理；二是批发商M急于拓宽分销渠道获取更大利益的迫切心理。于是他以出谋划策者的身份出现，极力在批发商与分销商之间周旋，最终让双方各得其所，满意而归。其实他们并不知道，真正“偷着乐”的应该是J先生。因为在此之间，他的业绩得到了空前的提高，成为了这个事件中最大的获利者。

(本章完)