第31章 抛砖引玉(1)

第31章抛砖引玉(1)

原典类以诱之，击蒙也。

译文用类似的东西去引诱敌人，从而让迷惑懵懂的敌人上当，并遭受我方打击。

解读“抛砖引玉”在三十六计中的意思很清楚，就是抛出去一块不值钱的砖头，换来一块价值连城的玉石，就是“以贱换贵”、“以小博大”、“以羊易牛”。砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相比之下，玉就是一切质优的、价值高的或量大的事物。

而抛出的“砖”可以是“真砖”（实在的好处），也可以是“假砖”（虚晃的动作）。抛的方法也可以有多种：明抛、暗抛、远抛、近抛、全抛或者分抛。但应该明确的是：引来的东西其价值一定要高于抛出去的，否则会得不偿失，白忙一场。

总之，作为一种谋略，抛砖引玉绝不温文尔雅，而是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。抛砖出去，就为了等玉，玉不来，则要使用各种手段。或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取。用相似的东西去迷惑对方，使其做出错误的判断，以假为真，然后再图消灭。这就是抛砖引玉之计的要害所在。

此计的运用范围很广。可以积极、正当地使用，当然，歪门邪道也同样生效。属于小施出小效，大施获大效。官场上，一张支票可以弄到一个勋爵。政治中，一句美丽动听的谎言，可以骗取大量选票及无数百姓的拥护。军事上，诱骗、迷惑敌军，使其懵懂上当，中我圈套，可以趁机攻之。各种运用不一而足。可以说，“抛砖引玉”奇妙无穷，就看你如何灵活使用了。

而当敌人运用此计时，我们可以采取如下防范措施。

一、眼观六路耳听八方，机动灵活。随时根据敌情，对我方的战略部署做出合理的调整，不可顽固死守，任由敌人愚弄和摆布。只有善于观察，随机应变，一旦发现可疑之迹便及时审查，分辨真伪，才能有效防范敌人已经设计好的圈套落到我们身上。

二、时刻认清形势，分清敌我，坚持“天下没有白吃的午餐”，不被敌人的小恩小惠左右。贪小便宜往往会误入贼船，而敌人在有能力保护自己权益的情况下，一般是不会将利益拱手相让的。因此，如果在敌人防守严密，掌控有力的区域内发现微利，就要仔细辨别其是否为诱饵，切不可正中敌人下怀，得小便宜吃大亏。

三、坚持自己的主张和判断，不让敌人的花言巧语左右我们的计划，严防陷入从众的困境。别人暗示有利，你就去取；别人都抢着做的事，你也跟着去做，就难免误入陷阱。因此，一定要固守自己的思想和独立见解，越是混乱之时，越要葆有自己的主见。

总之，一旦发现敌人有运用“抛砖引玉”计谋的迹象，就应及时拆穿并破坏其企图，决不能让对方拿“破砖”骗走我们的“良玉”。

智慧典例

契丹人大破唐军

“抛砖引玉”之计，实际上就是利用敌人的弱点，给予一点甜头诱敌上当，最后达到战胜或歼灭敌人的目的。以下这个故事便是利用了敌人骄横自大、容易轻敌的弱势，得以成功地将其诱入埋伏予以消灭。

公元690年，契丹攻占营州。武则天派曹仁师、张玄遇、李多祚、麻仁节四员大将西征，以夺回营州，平定契丹。

契丹先锋孙万荣熟读兵书，颇有计谋。他想到唐军声势浩大，正面交锋对己不利，便首先在营州制造缺粮的舆论，并故意让被俘的唐兵逃跑。唐军统帅曹仁师见一路上逃回的唐兵面黄肌瘦，并从他们那里得知营州严重缺粮，营州城内契丹将士军心不稳。曹仁师心中大喜，认为契丹不堪一击，攻占营州指日可待。

唐军先头部队张玄遇和麻仁节部，都想夺头功，贪功冒进，向营州火速前进。一路上，从营州逃出的契丹老弱士卒自称营州城严重缺粮，士兵纷纷逃跑，并表示愿意归降唐军。张、麻二将更加相信营州缺粮、契丹军心不稳了。于是，他们率部日夜兼程，赶到西峡石谷。只见此处道路狭窄，两侧是悬崖绝壁。依照用兵之法，这里应该是设埋伏的险地。然而，张、麻二人误以为契丹士卒早已经饿得不堪一击了，加上夺取头功的心理作祟，便强令部队继续攻进。

唐军浩浩荡荡进入谷中，顺利行进。不料，黄昏时分，只听一声炮响，绝壁之上瞬间箭如雨下。唐军人仰马翻，相互践踏，死伤无数。只见孙万荣亲自率领人马从四面八方扑奔过来。唐军进退不得，前有伏兵，后有骑兵截杀，不战自乱，张、麻二人也被契丹军生擒。孙万荣利用搜出的唐军将印，立即写信报告曹仁师，谎报已经攻克营州，要曹仁师迅速到营州城处置契丹头人。

曹仁师早就已经放松警惕，接信后，深信不疑，马上率部奔往营州。大部队急速前进，也准备穿过西峡石谷，赶往营州。不用说，这支目无敌情的部队重蹈覆辙，同样遭到契丹伏兵围追堵截，全军覆没。

此例中，孙万荣故意放跑被俘的唐兵，并逐步安排契丹老弱残兵出逃，给张、麻二人造成敌军溃退无能的错觉。契丹人诱敌深入，最终一举将敌军歼灭，可谓将“抛砖引玉”用到家了。

买一赠一的奇效

在经营活动中，可以在很多方面引用“抛砖引玉”之计。如企业在商品推销活动中投入广告费用、产品开发活动中投入科研费用和试生产费用，招揽人才过程中出示的福利待遇等等，无不收到抛砖引玉之效。

美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，工厂一度面临倒闭。该厂的总裁对经营和生产策略进行了反思，总结出了企业经营失败的原因：推销方式不灵活。于是，他对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比对，最后设计出了一种大胆的推销方式，“买一赠一”。

买一送一的做法，由来已久了，但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带等等。而这种对顾客施加一点小恩惠的推销方式，的确能起到很大的促销作用。

而奥兹莫比尔的现状是：因为积压了一批轿车未能及时脱手，工厂资金不能回笼，仓租利息负担极其沉重。针对该情况，总裁决定破釜沉舟，在全国主要报刊登一则特别广告：买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。

奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的独特方式，一鸣惊人，让许多对广告熟视无睹的人刮目相看，相互转告。许多被广告吸引的人，不辞远途地来看个究竟，该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车以21500美元一辆的价格被人买走，该厂也一一兑现在广告中所承诺的，免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿车。如果买主不想要赠送的轿车，还可以获得4000美元的回扣。

奥兹莫比尔汽车妙用“抛砖引玉”这一招，虽然每辆轿车少收入5000美元，却顺利地将积压的车一售而空。该厂的总裁深知，这些车如果积压一年卖不出去，每车损失的利息和仓租、保养费也接近这个数了。而现在，不但“托罗纳多”牌轿车名声鹊起，提高了知名度，增加了市场占有率，同时也带出了个新牌子——“南方”牌。这种低档轿车开始以“赠品”的名义出现，随着赠送多了，慢慢地也有了名气。这样，奥兹莫比尔汽车厂一举两得，真正起死回生了，生意也从此走上繁荣兴盛的道路。

奥兹莫比尔用“南方”牌汽车这块“砖”换来了压仓车的火爆销售，解决了经营难题的同时，还收到了意想不到的效果，让“南方”牌汽车这块“砖”也受到消费者关注，从此名气大增。同时卖火两款车型，称得上将“抛砖引玉”之计用到了极致！

高利润下的规则

经营者在使用“抛砖引玉”一计时需注意，要尽量使抛出的“砖”能真正引出“玉”来。要像世界上最精明的犹太商人一样，以“一本万利”作为经商的原则，方能很快建立起自己的企业帝国。

美国的罗伯梅德家庭用品公司，八年来生产迅速发展，利润以每年18%~20%的速度增长。该公司的成功，得益于其运用了一种威力无比的经营管理武器——激励机制，以高工资激发雇员的进取心和竞争欲，从而为公司创造更多的劳动成果——利润。

该公司的激励机制在于它所采用的利润分享制度，即把每年所赚的利润，按规定的比率分配给每一个员工。这就是说，公司赚得越多，员工也分得越多。员工明白了这个“水涨船高”的道理，便人人奋勇，个个争先，积极生产自不用说，还主动提意见改进产品。因此，该公司在家庭用品业中一直以高质量著称，始终能赢得大量的订货。

从表面上看，职员的工资高，成本也就高，利润就会偏少。而事实上，该公司形成了一个良性循环的增值体系：高工资—高效率—高利润—更高的工资—更高的效率—更高的利润……长此以往，给雇员支付高于一般水平的工资，反而是一项降低成本的有效手段。因为支付给雇员的那部分工资，毕竟只是新增长利润的一部分。同时，高工资手段还能起着加强企业向心力，稳定雇员队伍的作用。当然，还有利于从别处挖来人才。

罗伯梅德公司“抛砖引玉”的良苦用心换得了财源滚滚。这一明智之举已为越来越多的企业所效仿。而“抛砖引玉”这一计的优劣在于要懂得“精打细算”，算得准，抛出一块砖，可以赚得一块玉，可谓一本万利。算不准，很可能变成“抛玉引砖”，血本无归。

汉斯的小铜牌

“抛砖引玉”之计，要能在商战中顺利实施，主要靠“利而诱之”。就是利用对方（包括敌人、竞争对手、顾客）爱占便宜的弱点，先给他一点甜头，付出点小代价，做出小牺牲，从而获取大利。这是一种“先予后取”的策略。

(本章完)