15.第15章 放弃小部分才能得到大部分

有的商人在商品买卖、商业竞争与合作中，这也想得到，那也不想放弃，恨不得通吃包圆，所有的好处都占尽。实际上这是不可能的，一得必有一失，这也是经商活动中需经常研究的辩证法。

放弃无意义的固执

固执对于商人来说是一种危险的脾气。很多时候，顽固坚持已经毫无前景的目标而不思改变是愚蠢的行为。

当你确定了目标以后，下一步便是鉴定自己的目标，或者说鉴定己所希望达到的目标。如果你决心做一下改变，就必须考虑到改变后什么样子；如果你决定解决某一问题，就必须考虑到解决中可能遇到困难是什么。实在不行，一定要果断地放弃无意义的固执。

当描述了理想中的目标以后，你必须研究一下达到该目标所需的时间、财力、人力的花费是多少，你的选择、途径和方法只有经过检验，方能估量出目标的现实性。你或许会现自己的目标是可行的，否则，你就要量力而行，修改自己的目标。

你可以告诉自“总会有别的办法可以办到”。每年有几千家新公司获准成立，可5年以后，只有一小部分仍然继续营运。那些半路出的人会这么说：“竞争实在是太激烈了，只好退出为妙。”真正的问题在于他们遭遇障碍时，只想到失败，因此才会失败。

你如果认为困难无法解决，就会真的找不到出路。因此一定要拒绝“无能为力”的想法。

也可以先停下，然后再重新开始。我们时常钻进牛角尖而不知拔，因而看不出新的解决方法。

商人成功的秘诀是随时审视自己的选择是否有偏差，合理地调整目标，放弃无谓的固执，轻松地走向成功。

有两个贫苦的樵夫靠着上山捡柴糊口，有一天，在山里现两大棉花，两人喜出望外，棉花价格高过柴薪数倍，将这两包棉花卖掉，足可供家人一个月衣食无忧。当下两人各自背了一包棉花，便欲赶路回家。

走着走着，其中一名樵夫眼尖，看到山路上扔着一大捆布，走近细看，竟是上等的细麻布，足足有十多匹之多。他欣喜之余，和同伴量，一同放下背负的棉花，改背麻布回家。

他的同伴却有不同的看法，认为自己背着棉花已走了一大段路，了这里丢下棉花，岂不枉费自己先前的辛苦，坚持不愿换麻布。先前现麻布的樵夫屡劝同伴不听，只得自己竭尽所能地背起麻布，继续前行。

又走了一段路后，背麻布的樵夫望见林中闪闪光，待近前一看，地上竟然散落着数坛黄金，心想这下真的财了，赶忙邀同伴放下肩的麻布及棉花，改用挑柴的扁担挑黄金。

他的同伴仍是那套不愿丢下棉花，以免枉费辛苦的论调，并且怀疑那些黄金不是真的，劝他不要白费力气，免得到头来一场空欢喜。

现黄金的樵夫只好自己挑了两坛黄金，和背棉花的伙伴赶路回家。走到山下时，无缘无故下了一场大雨，两人在空旷处被淋了个透。

更不幸的是，背棉花的樵夫背上的大包棉花，吸饱了雨水，重得完全无法再背得动，那樵夫不得已，只能丢下一路辛苦舍不得放弃的棉花，空着手和挑黄金的同伴回家去了。

还有一个非常干练的推销员，他的年薪有六位数字。很少有人知道他是历史系毕业的，在干推销员之前还教过书。

这位成功的推销员这样回忆他前半生的道路：“事实上，我是个课很没趣的老师。由于我的课很沉闷，学生个个都坐不住，所以，我什么都听不进去。我之所以是没趣的老师，是因为我已厌烦教书生涯，觉得教书毫无趣味可，这种厌烦感在不知不觉中也影响到学生的绪。最后，校方终于不与我续约了，理由是我与学生无法沟通。当时，我非常气愤，所以痛下决心，走出校园去闯一番事业。就这样，我才到推销员这份胜任并且愉快的工作。

“真‘塞翁失马，焉知非福’。如果我不被解聘，也就不会振作起来！基本上，我是很懒散的人，整天都病恹恹的。校方的解聘正好惊醒我的懒散之梦，因此，到现在为止，我还是很庆幸自己当时被人家解雇了。要是没有这番挫折，我也不可能奋图强起来，闯出今天这局面。”

坚持是一种良好的品性，但在有些事上，过度的坚持，会导致更的浪费。

历史上的永动机，就使很多人投入了毕生的精力，浪费了大量力物力。因此，在没有胜算和科学根据的前提下，应该见好就收，知难而退。

有人认为：如果没有成功的希望，屡屡试验是愚蠢的、毫无益处的。

诺贝尔奖得主莱纳斯·波林说：“一个好的研究者知道应该挥哪些构想，而哪些构想应该丢弃，否则，会浪费很多时间在差劲的构想上。”有些事，你虽然用了很大的努力，但你迟早要现自己处于个进退两难的地位，你所走的研究路线也许只是一条死胡同。这时候，最明智的办法就是抽身退出，去研究别的项目，另外寻找成功的机会。

牛顿早年就是永动机的追随者。在进行了大量的实验之后，他很望，他很明智地退出了对永动机的研究，在力学中投入更大的精力。

终，许多永动机的研究者默默而终，而牛顿却因摆脱了无谓的研究，在其他方面脱颖而出。

在人生的每一个关键时刻，人们都应审慎地运用智慧，做最正确判断，选择正确方向，同时别忘了及时检视选择的角度，适时调整，放弃无谓的固执，冷静地用开放的心胸做正确抉择。每次正确无误的抉择都将指引你走在通往成功的坦途上。

有的人失败，不是没有本事，而是定错了目标，成功者为避免败，应时刻检查目标是否合乎实际、合乎道德。

抛弃固执，放开无意义的目标，也许机会就来了。

知道自己想要什么

机会往往是一些人的机会，而不是某个人的机会。当一个能够大提升人生事业的好机会来临时，必然会有很多人跳起来争抢，就看谁手更快，腕力更强。机会也有自己的坏脾气，它往往让人先做出让步肯光顾，这时就要看商人的气魄了。

比尔·盖茨和保罗·艾伦是中学时代的好友，都擅长编写电脑basic语程序。他们的目标是：利用basic带来商业利益。

不过，在普及率极低的大型电脑时代，他们利用编程天赋创造商利益的机会极少。

有一天，保罗·艾伦在《大众电子学》的封面上看到一则广告：世界上第一部微型电脑，堪与商用型相匹敌。

艾伦马上意识到：微型电脑一旦出现，就可能像电视机一样普及每个家庭，对软件的需求将无穷无尽。到那时，他们这些编程天才的途将妙不可。

艾伦马上跑到哈佛大学，找到正在这里就读的比尔·盖茨，将这消息告诉他，并且说，谁第一个为世界上第一台微型电脑提供软件，谁就将占得先机。盖茨深有同感。他俩立即给这台电脑的生产者——微型仪器公司的老板罗伯茨打电话，表示愿意为这台电脑提供软件。罗伯茨告诉他们：至少50个人对他说过类似的话，而他只想看结果，谁先向他提供成熟的语，他就跟谁做生意。

盖茨和艾伦都知道，在美国，像他们一样的软件天才多不胜数，人都想抓住这个机会。他们必须立即行动，抢先把这个机会抓在自己里。一连八个星期，两人在哈佛大学的电脑房里埋头苦干，夜以继日地编写程序，每天只睡一两个小时。力不能支的时候，就躺在工作台后个盹。一醒过来，又接着干。

由于竞争对手很多，一旦别人抢了先，他们所有的辛苦都将付之东流。在这种况下，一般人也许会迟迟疑疑，不敢倾力投入。但盖茨和艾伦从不考虑失败的损失，他们只考虑如何成功。

经过几周连续奋战，他们的程序终于编制成功，并顺利地跟罗伯茨签订了合作协议。以此为契机，他俩合作成立了一家公司，这就是今日称霸软件世界的微软公司。

任何一个好机会，都产生于超常规的事件中，需要付出超常规的努力以获得超常的利益。如果它像薪水一样付出一份便获得一份，就不一个好机会。它对我们惯常的工作方式、生活方式甚至对我们认可的价值观都可能是一个挑战，我们需要以非常规的心态去看待它，并接纳它。

当微软还是一家名不见经传的小公司时，有一天，ibm公司忽然派来两位特使，商谈合作事宜。ibm是一家拥有数十万员工的老牌公司，被誉为“蓝色巨人”。在通常况下，ibm是不会主动找微软这种小公司合作的，只因它最近在开一款新电脑，急需与之配套的软件，打听到微软公司的软件技术比较领先，这才前来俯就。

为了制造轰动效应，ibm对这项计划制定了严格的保密措施。所以，ibm特使在与比尔·盖茨洽谈合作之前，先要求他在一份保密协议上签字，协议声明：微软公司不得将此项机密告知任何第三方，否则要承担一切责任；但ibm公司对微软公司的任何机密都不感兴趣，因此也不承担任何保密责任。

毫无疑问，这是一“不平等条约”。尽管盖茨尚不知道“此项机密”到底是何机密，还是毫不犹豫地签了字。因为他知道，跟ibm作的机会不是天天都有，而他现在还没有资格跟这“蓝色巨人”谈平等的问题。

软件的运用要以操作系统作为平台，当时微软使用的操作系统cpm的版权，属数字研究公司ibm的基尔代尔教授所有。特使得知此，为免版权麻烦，便撇下微软，直接找基尔代尔教授去了。

正当盖茨为失去这个大好机会十分懊恼时，过了几天，ibm特使又返回来，重新提出跟微软合作，令盖茨喜出望外。原来，数字研究公司难以接受那份不平等“保密协议”，他们对合作的理解是：平等互利。如果不平等，还谈什么合作？所以，他们要求ibm方面对协议有关条款进行修改。ibm认为数字研究公司没有诚意，又回来跟不平等只要合作的比尔·盖茨谈合作，并最终达成了协议。

在软件设计过程中，根据ibm的保密计划，微软员工不得不在比牢房还要封闭、像蒸笼一样闷热的密室里工作，还要遵守其他种种禁令。对这些苛刻的条件，盖茨都一一答应。

在双方的共同努力下，ibm的新型电脑一上市就大获成功，狂销50万台，一举击败“苹果”等知名电脑，独占鳌头。微软公司也一夜成名，在同行中一举获得领先地位。这为它日后称霸软件世界奠定了坚实的基础。

如果基尔代尔教授不坚持那所谓的平等而与ibm合作的话，今日的世界富或许就是他了。比尔·盖茨和基尔代尔教授正反两方面的例子证明，做生意不懂让步就没有机会。

让出虚名得实

俗话说：“人过留名，雁过留声。”人是一种好出名的动物。这是因为名声是一种无形资产，它能通过各种方式转化为有形的利益。把出名的机会让出来，就会有许多爱名者主动与你合作。

安德鲁·卡内基年幼时，父母从英国来到美国定居，由于家境贫寒，没有读书学习的机会，13岁就开始当学徒工了。

卡内基10岁时，无意中得到一只母兔子。不久母兔子生下一窝小兔。由于家境贫寒，卡内基买不起饲料喂养这窝小兔子。于是，他想一个办法：请邻居小朋友来参观他的兔子，小朋友们一下子喜欢上了这些可爱的小东西，于是，卡内基宣布，只要他们肯拿饲料来喂养小兔子，他将用小朋友的名字为这些小兔子命名。小朋友出于对小动物的喜爱，都愿意提供饲料，使这窝兔子成长得很好。

卡内基长大成人后，通过自身努力，由小职员干起，一步步展，成为一家钢铁公司的老板，步入了钢铁工业的大门。有一次，为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，卡内基与竞争对手布尔门铁路公司铆上劲。双方为了得标，不断削价火并，没过几天便到了无利可图的地步。

一天，卡内基到太平洋铁路公司商谈投标的事，正巧在纽约一家旅馆门口遇上了布尔门铁路公司的老板布尔门先生。“仇人”相见，按般况，应“分外眼红”，但卡内基却主动上前向布尔门打招呼，说：“我们两家公司这样做，不是在互挖墙脚吗？结果对谁都没好处。”

接着，卡内基向布尔门提出彼此尽释前嫌，携手合作的建议。布尔门见卡内基一番诚意，觉得有道理，但他却不同意与卡内基合作。

卡内基反复询问布尔门不肯合作的原因，布尔门沉默了半天，说：

“如果我们合作的话，新公司的名称叫什么？”

卡内基一下明白了布尔门的意图。他想起了自己少年时养兔子的事。于是，卡内基果断地回答：“当然‘布尔门卧车公司’啦！”卡内基的回答使布尔门有点不敢相信，直到卡内基重复了一遍，布尔门才确信无疑。就这样，两人很快就达成了合作协议，取得了太平洋铁路卧车的生意合约，结果当然“双赢”——布尔门和卡内基在这笔业务中，都大赚了一笔。

几年之后，随着资产的不断壮大，卡内基在宾夕法尼亚州匹兹堡盖起了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大买主，铁路公司的董事长叫汤姆生，卡内基把这家新盖的钢铁厂名为“汤姆生钢铁厂”。果然，这位董事长非常高兴，卡内基也顺利地取得了他稳定、持续的大订单。就这样，卡内基让自己的事业展壮起来，最终成为赫赫有名“钢铁大王”。

学会甘居幕后，毕竟名利双收的事是不多的，将名让给别人，自得利就行了。等到将来财大气粗时，不想出名都难。今日，全世界的都知道有个卡内基，而知道布尔门和汤姆生的人又有多少呢？