4.第4章 不能小看讨价还价的技巧

有的商人把讨价还价看成菜市场上家庭妇女的专利，还有的商人虽然也懂得讨价还价的必要性，但因为说话不到位，没有掌握讨价还价的要领，致使自己在价格方面总处于被动地位。经商活动就是要追求买进成本的最小化和取得利润的最大化，而这一点往往需要运用讨价还价的技巧来实现。

向犹太商人学习讨价还价的本事

犹太商人喜欢讨价还价在国际商业界中也是有名的。西方有则笑话，说有个总统访问中国后回国，机场上有记者问他访问中哪件事印最深，总统回答说，他在市场上看见中国人和犹太人讨价还价，结果犹太人被搞垮了。

不管中国人是否有能力在讨价还价时胜过犹太人，但犹太人自己在笑话中确实大大地调侃了一下自己喜欢讨价还价几近成癖的脾性。

艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀10美元，再杀到9.97美元，他还不满意，希望再降到9.96美元。

售货员表示：“这已经是最低限度了，不能再降了。”

艾布拉却不死心，坚持要他降到9.96美元。

售货员也毫不妥协：“绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。”

艾布拉硬是不从：“先生，为了区区一分钱争个没完，也太不上算了。说实在的，绝对不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”

艾布拉却回答说：“我之所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的店了。多杀一分钱，逢到我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱。”

这哪里是为了让别人以后少心疼一点，分明是把讨价还价当作了种乐趣，当作花钱消费过程中一份必不可少的享受，即使花钱给免了，这份乐趣还是不能放弃的。

喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方总要千方百计说不好。

从买方角度上看，先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它四折，绝不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。

其次，杀价时得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不能是实质性的或不可弥补的毛病。有个叫比利的犹太农夫从集贸市场上买回一匹马，一进屋子就兴高采烈地对妻子说：“今天我在街头从吉普赛那里买下一匹马，一匹马要值100元钱，我却只50元就买下了。”

“太好了，50元钱就买回了一匹好马。”

“不过也不怎么好，因为是匹小马。”

“那不值50元钱了吧？”

“不过，马很健壮。”

“噢，小巧而强健，当然很好。”

“好什么呀，马是跛的。”

“什么，跛脚马？买这样的马有什么用？”

“我已经给这匹马治好了，从马的后蹄上拔掉一根小钉子，又抹药，现在它已经不跛了。”

“你的运气真好！50元钱就买了一匹好马。”

这则小幽默虽短，仅是一对犹太夫妇的对话，但它把犹太人谈判杀价的秘诀全部表现出来了。

马小，就非得健壮，这样才能小马拉重物；脚跛，就必须是拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，净是真毛病，派不上场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花钱纯粹是在买乐趣了。

最后，不要因讨价还价的顺利乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识做主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多，都有可能。

同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。

先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，达实际售价的200％。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。

其次，对于买方的每个挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，犹太商人确实特别善于说服。谈判价格之前，他们就会预先准备好足够的资料和数据，用于说服对方，或者进一步，提供给对方去说服他们的对方。

最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得过于紧张，自以为得利而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，就等于白送了。

如果你吃透了这几条讨价还价生意经，并运用自如，在一般市场使用是足够了。

适当变换报价的策略

商人在做生意的过程中，往往需要退一步从顾客的角度考虑出，抓住对方想少花钱多买东西的心理，采用变换报价的方法，特别是虚报低价。

虚报低价者引诱人们在买卖中报低价，但并不打算按它去执行。他的目的是想通过提高附加费用或制造昂贵的变更来赚取高额利润，不管你是买还是卖，只要知道如何避开虚报低价来保卫自己，你就能节省量的资金。

汽车推销员已把虚报低价展成了一种艺术，当然不光他们是这样，船舶推销员也很快跟了上来。无论在哪种况下，汽车和船本身报价都很低。买主四处查询，现推销员所报价格低，这时他很疲倦，也有点糊涂了。当他再去见那个报价极具吸引力的人时，事变得多有点不像他想象的那样了。

在就要成交之前，他才现附加费、财务费和维修合同这些他从不知道还存在的东西，这些价格都是很高的。至于报价，显然有误区，由于突然需要做许多工作，而且也不值原先所想的那个价值，到这个时候，你以为虚报低价的受骗者该一走了之了吧，但他没有这样做，他希望把整个事做完。

“变更是有待完成条件的契约中的利润”，一个建筑公司的副总裁是说。他喜欢以低价合同“买进”，尔后，他利用产品变更、更换部件和持续维修等优势使自己赚钱。他带着会意的微笑接着说：“当你知道一个聪明的项目经理或工程师通过鼓励客户变更预算能挣到数倍于他工资的钱时，会感到惊讶。”你想到这儿时，从汽车推销员的所作所为来看“买进”就不那么困难了。

对那些不知道他们想要什么的买主来说，虚报低价起的作用最好，他们不是对各种可利用的选择进行研究以满足他们短期或长期的需要，而是现自己后来受到外加费用的引诱。有些时候受责备的不该是买主而是他的组织。由于预算问题，项目或工程经理容易降低他的要求，只是到后来，他才承认需要变更和外加费用，并按他应该的方式来进行工作。简便的做法是买主应把多数附加款项作为原买卖的一部分加以谈判。

到此为止，我们谈的是卖主如何向买主虚报低价的况，反过来也行得通。其实买主也时常向卖主虚报低价。他们的做法是许诺大批订货，但从来不会实现；开始说工作很容易，后来又变得很难做；先是理的交货进度后来又使劲催；先答应付钱，后又不兑现；许诺很快做决定尔后又拖拖拉拉，因而造成代价很高的拖延。买主的虚报低价也基于同一基本原理：先把卖主钩住，然后收紧。

有没有什么办法可以避开存心想虚报低价的麻烦呢？下面的建议就行：

（1）知道你要什么。

（2）不要被价格迷住。

（3）让卖主自己说清楚把所有的附加费包括在内的全部价格多少。

（4）对不是你马上需要的东西要有所选择。

（5）只要可能，要对全价进行分解。

（6）要有严格的变更控制程序，以保证对规格变更心中有数。

（7）要克制贪心的**，它不像免费午餐那样简单。

虚假报价是一种容易使卖主上当的不道德的买主战术。买主用提足够高的出价来避开竞争，一旦实现了这一点，便收回报价并开始认真地讨价还价。这是应对虚假报价的策略。

例如，一个人想以大约3000元的价钱卖船，于是这个船主在报纸上登了一则广告并招来几个有兴趣的买主。其中有个买主报价2850元并放下25元的定金。卖主接受了这一报价，于是他不再考虑其他买主了，他在等着有效的支票以便结束这桩买卖。几天过去了，但毫无动技静。后来来了一个电话，那个买主沉痛地说他不可能再做这笔买卖了，因为他的合伙（或妻子）不同意这样做。他说他比较过这类船，这只船也只不过值2500元，因为……当然卖主很生气，现在他开始怀疑适的船价到底该多少钱，他也不愿意再登新广告，打电话，再把卖船要的这一套工作从头做一遍。后来通常是以低于2850元的价格成交了。

在房地产业中虚假报价也屡见不鲜。对卖主来说它可能成为一种灾难，想占便宜的机灵买主可以使卖主陷入诉讼，致使他的财产不能卖其他任何人，虚假报价的买主然后便处于强迫卖主低价出售的地位。

这一战术与逐步升级战术有许多共同之处，但有一个最大不同点，虚假报价是特别用来消除竞争的，也就是说单为买主留下余地。它所以能得逞是因为卖主没有思想准备，他们出如释重负的轻叹并感谢他们的命运：船或者别的要出售的东西能“卖”到这样的好价格。

防止这种形的第一条防线是要意识到有些人故意报虚价。下面所列几条有助于最大限度地减少它的冲击：

（1）要一笔数目大、不退还的定金。

（2）自己起草一份报价，列上最后期限和保护性条款。

（3）查一下买主的诉讼记录，如果他是个爱打官司的人，那你就遇到麻烦。

（4）对太好的买卖要问个为什么。

（5）在买卖成交之前，不要扔掉有竞争性买主的名单。

（6）如有可能，应该让尽可能多的人在书面报价上签字。

这些对策在制止虚假报价方面是很有成效的。使用这一战术的买主对支付高价并不愿，只要跟他摊牌，他就会逃之夭夭了。