3.第3章 打出筹划和算计之牌

经商是一项复杂的系统工程，哪怕一个小本生意，算计不周全也可能会吃大亏。***人们常说经商要有经商的头脑，这个头脑的最大特征就在筹划和算计中追求利润的最大化。

在“算计”中追求更大的利润

追求利润是商人的天职。但同样是利润，追求方法的不同会产生小之分。将生意利润最大化，这是最精明的生意经。

与犹太人做生意，你会现他们非常精于算计。一单生意，如果按计划他能赚100元，那就绝对不能只拿99元。他会拼命地想尽切办法，让最终实现的利润是101元甚至更多。

美国石油巨子盖蒂认为，一个拥有百万富翁头脑的人，当然不是个注意小钱、守财如命的人。但如果他负责一个公司，他就应该注意销，采用一切办法降低它们，与此同时努力去增加产量及销量。

盖蒂认为，一个人假如具有领导才能、想象力、魄力和进取心，那么他就几乎能做好任何生意。行业可能不同，但做生意的原则并不改变。

在美国参与第二次世界大战不久，盖蒂已近50岁，他仍然试图加入海军。1942年2月的一天，盖蒂在华盛顿同当时的海军部长——弗兰克那斯上校进行了交谈。弗兰克那斯上校知道盖蒂间接地控制着斯巴达飞机公司和斯巴达航空学校的大部分股权，上校希望盖蒂能够改变主意，主持斯巴达飞机公司和航空学校的业务。上校说道：“这将是你对海军和我们的祖国所能做出的最大贡献。我们需要大量的飞机和飞机零件以及有良好训练的飞行员，要迅速地得到这些，我们需要像你这样验丰富的管理者来主持那里的工厂和飞行学校。”

盖蒂没有立即答应。两天之后，他来到俄克拉何巴的土沙城——斯巴达飞机工厂和航空学校所在地进行考察。当时的斯巴达飞机公司是小公司，它的生产远远不能满足军方的需求。尽管斯巴达航空飞行学校已经是全美最大的私人飞行学校，它还有许多地方需要改进。

盖蒂此时确实有些犹豫，因为他在飞机制造和飞行训练方面的知识几乎为零。用他的话来说就是：“我只知道飞机有翅膀和引擎，如此已，也只知道飞机制造得对，驾驶得好，它们就会飞行。”事实上，盖蒂在其商业生涯中主要是寻找、生产、提炼和推销石油，除此以外，还从事过一些房地产和旅馆业的投资，对于飞机制造却是一点经验也没有。在结束了这次土沙城的考察之后，盖蒂下定决心，承担起斯巴达飞机公司和斯巴达航空学校的管理工作。

盖蒂狂热地投入到他的新工作中。他仔细视察了该公司的每一个车间，研究公司的账簿和各种记录，同公司的员工进行了广泛的沟通。

随着工作的展开，盖蒂的信心也越来越足。他认为他要完成的这些工作所牵涉的一些基本原则是合乎逻辑的，这同经营一家石油公司没什么本质的区别，当然，在技术方面，区别是极大的。盖蒂认为生意就是动头脑——不管哪一种生意，根据他的经验，做生意就“提供一种具有商业价值的服务”。

盖蒂努力把他的这种商业精神贯彻到斯巴达飞机公司的生产中去。

对斯巴达飞机公司来说，所提供的并不是大多数人所要的商业服务，它的目标也不是要赚取最大的利润。然而斯巴达工厂必须以最快的速度和尽可能低的价格，生产出合格的产品，这同别的任何行为没有区别。盖蒂相信，把他在石油业中运用的经验、原则应用到所面对的新工作中同样获得成功。

斯巴达公司于1942年4月收到一份副契约，要求生产战斗机机翼。

专家们预测，要进入正常生产状态，这家公司要花上至15个月的时间来准备所需要的工具、人员。这个时候，战争却处在最艰苦的阶段，菲律宾失陷了，纳粹德军在前苏联长驱直入，盟军处在被动的防守中，而轴心国则看来胜利在望。在此况下，为生产前线急需的战斗机机翼却要准备15个月，这实在是太长了。

盖蒂对飞机制造专家们的预测提出质疑，盖蒂指出他们的计划缺乏进取心和好胜心。在同斯巴达公司的高级职员、监督人员和工人们进行了周密的探讨后，他们提出了一6个月的准备计划。

那些专家们大声抗议，表示难以置信。他们说：“保罗·盖蒂从来没有经营过飞机制造，他不知道他在干什么。”格鲁曼上校和海军的代表们同样对斯巴达工厂能在6个月交货表示怀疑，然而他们同意尽一努力进行合作。

盖蒂和他的生产主管立即选50位最优秀的工作人员，送他们加州主契约者的工厂。在那里，他们接受了严格的训练，学习以最有效率的方法制造战斗机的机翼。与此同时，制造工具的准备工作也在斯巴达工厂紧锣密鼓地展开。出去培训50人回来时，10套工具已经准备就绪，生产开始的时候，6个月的期限还未满。并且，工人们的生产效率惊人地提高了近10倍。两年之后，公司的状况极大地改善了，厂房面积由5574.2平方米扩展到近2.8万平方米，雇员达到5000多人，它为军方已生产90架教练机、150副战斗机机翼、650架轰炸机以及数不清的零配件。这些成就使盖蒂获得了军方的赞扬，而盖蒂却说：“我依靠的只是做生意的头脑，做生意的原则并没有改变，基本原理仍保持原样，不管你是生产战斗机还是去开采石油。”

盖蒂所说“做生意的头脑”，显然就是那种“追求利润最大化”

的意识。事实证明，对于商人来说，这不仅是保持生意稳固运转的提，更是以此为基础使自己的事业向更广阔的空间展的必要条件。

筹划合理做生意就得心应

经营的筹划合不合理，就看同样的投入能有多大的利润。在这方面，精明的犹太商人不仅仅追求一个高产出，更追求一次投入或一项投入可以有多次或多项产出，使单位投入的产出大大提高。这样的筹划在现实犹太商人的经营活动中，可以找到不少实例。

摩西是美国东部一个小镇上的服装店老板。有一天，一群小孩子聚集在他的店铺前，一边玩耍，一边骂着：“犹太鬼……犹太鬼……”

在傍晚小店关门前，摩西给每个小孩2毛5分钱，还向他们道谢。

第二天，又来了一群孩子，一边玩，一边骂“犹太鬼”。

到傍晚，摩西又给每个孩子1毛5分钱，同样向他们道谢。

第三天，孩子们又来吵闹，连声咒骂“犹太鬼”。

到傍晚，摩西只给了他们每1毛钱。小孩们脸上呈现出不满足神色，但还是收下了。

第四天，这群小孩又来吵闹了。但到傍晚时，摩西却把双手一摊，表示不再给钱了。

孩子不明白怎么回事，便问道：“大叔，您为何不给我们钱了？”

摩西回答说：“很感谢你们为我宣传，如今效果已经达到了。”

“如今效果已经达到了”，究竟达到了什么效果？

仔细看来，至少有两项效果。

一个效果是帮助小服装店做广告。在美国，服装业是犹太人的行业，在近些年东方服装大举进入美国之前，男装的85％、女装的95％都是在犹太人的服装厂中生产并销售的。这种格局的形成，说明美国还是很喜欢犹太人设计制造的服装，服装是可以以“犹太人生产的”为号召的。所以，孩子们“反犹主义示威”闹得越凶，“犹太服装店”名声也传得越远。

第二个效果是帮助孩子们扭转了反犹太主义的态度。小孩们最初来吵闹咒骂犹太人是出于某种他们自己也不知就里的反犹太偏见，这种偏见显然是社会污染的结果，但仅就这些孩子的行为来说，则多少是带有自性的。对孩子们的自行为，用硬的是不行的，无论是用骂还恐吓，只会激他们更大的兴趣；如果要是诉诸武力，则有可能酿成真正的反犹太主义暴乱。而现在，由于不骂不打反而给钱，已于不知不觉中将他们自的反犹太胡闹转变为争取犹太人的赏金的打工，而打工必定随着报酬的递减，积极性也递减。所以，到孩子们称“犹太鬼”为“大叔”时，他们已经全然忘记了自己来此胡闹的游戏性质，而认同于“打工仔”的身份：“不给钱，我们就不干了！”对付这种不可理喻的反犹太主义，还有更好的效果吗？

犹太商人在对付诸如此类“政治事件”时，通过巧妙调度，能够取得一石二鸟的效果，在做生意时，这种筹划能力更让他们得心应手。