2.第2章 善于借力才能把生意做

做生意不能想着只靠自己的力量，聪明的商人总能争取到别人的帮助，让生意做起来更顺利，这就是借力经商的学问。借力的形式有很多种——借钱、借名、借势等，只要找到一条借力的通道，做生意就等于搭上了顺风车。

玩转“借鸡生蛋”的商场道术

商务运作过程中，最基础的工作应该是资金的筹措。正所谓“巧妇难为无米之炊”，做生意一定先要有本钱，生意越大，所需的本钱也就越大，这是谁都知道的道理。就商务运作的实际况来看，当然最好有多大本钱做多大的生意，或者想做多大的生意就先去尽量筹集多大本钱。在一般人想来，手上分文没有，却一上手就要做大生意，而且居然就做成了，这一定是一个神话。

晚清时期的一代商圣胡雪岩就给我们留下了这样一个神话。

胡雪岩要开自己的钱庄，对外号称拥有本钱20万两白银，其实，此时的胡雪岩真正是身无分文。不要紧，胡雪岩心里有底，这个底就他有一个肯帮自己的至交王有龄。王有龄时任浙江海运局坐办，但除让胡雪岩有了一点官场势力之外，银钱方面事实上也还没法帮他多少，而胡雪岩的钱庄要开办得有点样子，至少需要五万两银子。

但胡雪岩仍然要把自己的钱庄开起来。在他看来，眼前只要弄几千两银子，先把场面撑起来，钱庄的本钱，不成问题。

胡雪岩有如此把握，是因为此时他心中已有了自己的成算，这“成算”也就是所谓“借鸡生蛋”。

“借鸡生蛋”，说穿了，也就是拿了别人的银子，做自己的生意。此时的胡雪岩想到了两“借鸡”的渠道。一条渠道是很有实力的信和庄垫支给浙江海运局支付漕米（由河道运输的官粮）20万两银子。

王有龄一上任，就遇到了解运漕米的麻烦，要顺利办成这一桩公事，要20万两银子。胡雪岩与王有龄商议，建议让信和先垫支这20万，由自己去和信和相商。这在信和自然也是求之不得。一来王有龄回到杭州，信和“大伙”（经理）张胖子正巴结着胡雪岩，二来信和也希望海运局接上关系，一方面海运局是大主顾，为海运代理公款往来必有赚。另一方面，也是更重要的，海运是官方机构，能够代理海运局公款汇划，在上海的同行中必然会被刮目相看。声誉信用就是票号钱庄的本，能不能赚钱倒在其次了。有这两条，这笔借款自然一谈就成。本来海运局借支这20万只是短期应急，但胡雪岩要办成长期的，他预备移花接木，借信和的本钱，开自己的钱庄。

胡雪岩“借鸡生蛋”的第二条渠道，则是一个更加长远的渠道，那就是借助王有龄在官场的势力，代理公库。胡雪岩料定王有龄不会长期待在浙江海运局坐办的位置上，一定会外放州县。到时候他可以代理王有龄所任州县的公库。按惯例，州库、县库公款往来不付利息，等于白借公家的银子开自己的钱庄。他把自己的钱庄先开起来，现在虽然大体只是一个空架子，但一旦王有龄外放州县，州县公库一定由自己的钱庄来代理，那时解省公款源源而来，空的也就变成了实的。

就这样，胡雪岩先借王有龄的关系，从海运局公款中挪借了五千两银子，在与王有龄商量开钱庄事宜的第二天，就着手延揽人才，租买铺面，把自己的钱庄轰轰烈烈地开起来了。

胡雪岩这一招“借鸡生蛋”，真如变戏法一般。不过，生意场上戏法如何去“变”以及“变”得好与坏，又的确显示着经营者的眼光、胆略和技巧的高低。

胡雪岩由一个两手空空、上顿还愁下顿吃的人一跃成为千金散去还复来的大老板，靠的是王有龄的帮助。实际上，我们的目光不应仅停留在那个肯以自己的仕途为代价死帮胡雪岩的王有龄身上，胡雪岩如何借用王有龄之力才是他的高明之处。一个人一生中像胡王这样的朋友关系难得碰上，不能只是一味埋怨自己没有胡雪岩的好运，如果你不具备他那样高超的借力手段，天上掉下一个这样的关系给你，你也未必会用。

用别人的钱财才算本事

在犹太商人中，广为流传着一句名：只有傻瓜才拿自己的钱去财。美国亿万富翁马克·哈罗德森说：“别人的钱是我成功的钥匙。把别人的钱和别人的努力结合起来，再加上你自己的梦想和一套奇特而行之有效的方法，然后，你再走上舞台，尽地指挥你那奇妙的经济管弦乐队。其结果是，在你自己的眼里，富人会被认为不过是雕虫小技，或者说不过是借鸡生蛋。然而，世人却认为你出奇制胜，大获成功。因为，人们根本没有想到，竟能用别人的钱为自己做买卖赚钱。”

很多成功的犹太商人在创业的初始阶段财力有限，因此，无本经成为他们的选，他们想出来的办法通常“借钱赚钱，借钱财”。

犹太商人的变钱之道值得借鉴。在必要的况下，要敢于借贷、善于贷，走一条借钱生钱的财路。

借钱赚钱是无本经营者最普遍使用的一种方法。毕竟两手空空，身无分文，不论办什么事都举步维艰，所以只有靠借才能有出路。

世界着名的犹太商人丹尼尔·洛维洛，在其创业之初也是一无所有，但是靠着自己的聪明才智，他终于筹集了一笔可观的资金，为自成为“世界船王”奠定了基础。

18976月，丹尼尔·洛维洛在密歇根州的兰海芬降生。小时候的丹尼尔性格孤僻，沉默寡，唯一的兴趣就是船，经常划船也就让他不再那么寂寞。他常常梦想着自己家里拥有好多好多的船，而这些船能够到达任何他想到的地方。

9岁那年，他成了一个名副其实的小“船主”。一天，他现一艘沉下的小汽艇，便毫不犹豫地向父亲借25美元，将它买了下来。汽艇捞上来后，他花了整整一冬的时间将船修好。不过，令他高兴的是第二年夏天他就顺利地将船租了出去。丹尼尔就这样赚取了他人生当中第一50美元。除去父25美元，他净赚25美元。从那时起，他就立志当一个拥有数百条船的船主。但是，他直40岁时，这一美梦才实现。

1937年，丹尼尔·洛维洛来到纽约，他总是匆匆的在几家银行间穿梭，做着与儿时相同的事——借钱买船。他想向银行贷款把一艘船买下来，改装成油轮，因为当时载油比载货赚钱得多。

当银行的人问起他有什么可做相应抵押的时候。他说他有一艘老油轮在水上，正在跑运输。接着，丹尼尔将自己的打算告诉对方，他把油轮租给了一家石油公司。他每个月收到的租金，正好可每月定期偿还他要借的这笔款子。所以，他决定把租契交给银行，由银行定期向那家石油公司收租金，这样也就可以分期还款了。

这种做法让人无法理解，许多银行都对他的这种做法不以为然，叫他不要痴心妄想。但实际上，这种做法对银行是相对保险的。丹尼尔·洛维洛本身的信用或许并非万无一失，但那家石油公司却是可靠的。银行可以假定石油公司按月支付贷款，除非有预料不到的重大经济灾祸生。换一个角度去考虑，如果丹尼尔把货轮改装成油轮的做法失败了，但只要那艘老油轮和石油公司存在，银行还是能够收回贷款。最后，银行终于同意借钱给丹尼尔。

丹尼尔·洛维洛用这笔钱买了他要的旧货轮，改为油轮租了出去。

然后，再利用它去借另一笔款子，再去买一艘船。如此反复，每当一笔债付清了，丹尼尔就成了某条船的主人。租金不再被银行拿去，而是放进他自己的口袋里。

就这样，丹尼尔·洛维洛没掏一分钱，便轻松拥有了一支庞大的船队，并赢得了一笔可观的财富。

不久，丹尼尔脑海里又形成了一个利用借钱来赚钱的方法。他自设计一艘油轮，或做其他用途的船，在还没有开工建造时，他就设法去找客户，在它完工后把它租出去，于是拿着租契约，他又可以到一家银行去借钱造船。这种借款的还款方式是延期分摊，银行要在船下水后，才能开始收回贷款。只要船下水，租费就可转让给银行。于是这项贷款就这样分期付清了，当最后一期贷款付清的时候，丹尼尔·洛维洛就顺理成章地成为了又一艘船的船主，在这个过程中他一分钱都没有花。

银行的人听说了他的这个计划后大为震惊。当他们仔细研究之后，觉得他的计划简直就是天衣无缝。此时丹尼尔的信用已没有问题，何况，他还与从前一样，有租船人的信用加强还款的保证。

就这样，丹尼尔·洛维洛的轮船公司迅速展壮大起来，这时他已经成为一位超级富豪了。丹尼尔·洛维洛拥有的私人船只吨位，是全世界第一，连奥纳西斯和尼亚斯两位大名鼎鼎的希腊船王也甘拜下风。

初涉商场的经营者创业时，须有一定的资金，才能使自己的事效地运转起来。不论是多么好的目标、设想和计划，如没有一定的经济实力作为支撑，只能是纸上谈兵。这就不难理解，为什么许多的经营者都认为资金是维系事业生命的血液。

现实生活中，筹措资金的方法有多种，但是向银行贷款还是主要的筹措方法。可总是有许多经营者，前怕狼后怕虎，不敢借贷，不愿举债，从而耽误了许多家致富赚钱财的机会。他们只想小心谨慎地自己的生意。不敢借贷，往往在商场上成不了什么气候。殊不知大胆地前进一步，勇敢地向银行贷款、举债，就会走向成功。

其实，在某些时候，机会使得你强迫自己贷款，这样能够帮助自达到获取利润的目的。把从银行贷来的钱用于投资你看准了的项目，年或二年之后，当你还清本息，你的银行账户上还可以留有一大笔钱。

当然，你必须先还清本息，然而，你还是赚了钱，这笔钱是如何赚来的呢？因为贷款的利息是一笔惊人的财富，它是督促你加紧干的最有力的动力。如果你不使资金周转起来并创造利润，你可能连贷款的利息还不上。

当然，有利必有弊，借债也是如此，成功的犹太人常常这样说：

“借债就是一把双刃剑，你若小心运用会使你致富，你若不小心，会适得其反。”犹太人在借贷之前，一般要看是借的什么债。若是消费性借贷，那应极力避免。如果“投资性借贷”可视为另一种况。事实上，很少有白手起家的富翁不借债的。富人之所以能够成功，是因为他们深谙借钱、贷款的力量。

一切都是可以靠借的，借资金、借技术、借人才，这些为自己所的东西都可以拿来。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源。你所要做的仅仅是把它们搜集起来，并用智慧把它们加以有机的组合。