87.第五章打开心灵的窗户（10）

对于销售人员来说，鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当做你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的销售工作有不可估量的作用。

布莱恩·崔西在销售过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到了不可估量的推动作用。

有一次，布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度生转变。

“巴恩斯先生，我相信你将来一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”

这位年轻的律师马上反问他：“您说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”布莱恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”

这些话听得巴恩斯眉飞色舞，兴奋异常。布莱恩早已看出这一点，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一堆演讲的秘诀。

当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱恩说：“布莱恩先生，有空的时候希望您能再来这里，跟我聊聊。”

没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。布莱恩则一直和他保持着非常密切的往来。

在与巴恩斯交往的那些年里，布莱恩不时地对他表示关心，而他也不断地拿他的成就与布莱恩分享。

在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销提供了许多有价值的潜在客户。

其实，做生意也是交朋友。要取得客户的信任，你就要真诚地关心他，热诚地鼓励他，这会化解任何客户的冷漠和拒绝。

真心关怀每一位客户才能引起客户与你之间的共鸣。世界上著名的成功销售人员都真心实意地关怀着自己的每一位客户，并和他们成了亲密的朋友，像乔？吉拉德、原一平等，都和自己的客户保持着非常持久和紧密的联系。

大和保险公司的保险业务员小木雄子在关心客户这方面就很有技巧，下面来看看他的推销实例：

一次，小木雄子去拜访一位陌生客户，给他开门的是一位四十多岁的中年妇女，他一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时小木雄子想以真心的关怀和她展开交谈，于是在一开始便对她和她的孩子表示出了适当的关怀。

他真心诚意地对这位女客户说：“您可够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”

“您在为孩子忙碌吧？有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息！”

“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’您的贤惠、勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞向您致敬。”

要知道，每个人都需要关怀。关怀的话语使人感到温暖，作为一个销售人员，你必须真心关怀每一位客户，并且以适当的语将这种关怀之表达出来。即使你谈话的对象忙碌了一天的家务活，几句适当关怀的话语也可以使她忘记疲劳，更重要的是，她（他）会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。

乔·吉拉德自信地说：“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！是否有人不相信我怎么编出这样的故事？我要打开你们的脑海、你们的心，让你们知道，我能做到的你们也能做到。”