90.第五章打开心灵的窗户（13）

显然她很受感动，眼眶都湿了。***“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特的推销员看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后，她在乔这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾乔的语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔的产品。

商场如场，采用“攻心为上，以取胜”的方式，会大大提高你的成功指数。在推销产品时，你不能一见到客户就贸然提出：“你买我这些产品，行吗？”这时，你应当采取类似求爱的策略促成交易，以感取胜。不要单纯为目的本身而不择手段，急他人之所需，富于真诚的行最能打动人心。

油漆推销员波特为了展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买公司新推出的油漆产品。

可是，他一连几天登门求见，均被秘书挡驾。波特实在忍不住，于是亲自调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他一连好几天都忙着为儿子收集邮票。波特了解清楚原因后，心里便有了主意。第二天，波特又来求见经理，秘书照样不让进。波特说：“我这次来并不是为了推销油漆，是来送邮票的。”于是，秘书放行了。

波特走进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前，经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同波特大谈邮票“经”。两个小时很快过去了，当波特起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，您贵姓，为何事而来？”等他听完波特简短的介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”

作为一名销售人员，一定要学会敏锐地现顾客所需，借此机会表达你的关心。一旦你有机会关心、帮助你的客户，千万别错过机会。来看看保险推销员桑迪是如何运用天降的机会来帮助自己取得订单的。

有一次，桑迪去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事要办，而且他对储蓄险没什么兴趣。事实上，在桑迪把文件拿出来之前，准保户就已经往门口走了。桑迪走到停在庭院里的车子旁，见到客户口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。桑迪走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱夹克，卷起袖管，花了一整晚修好了引擎。桑迪再度被邀回屋里喝一杯，女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈关于储蓄险的事。

第二天，桑迪得到了一份天价订单。

你相信销售人员都是帮了客户的忙才做成生意吗？试试看吧，你会因此超越竞争者的。

有一天，六十多岁的乔治来到一家服装店，他想买一条裤子。一进门，就问店员有没有腰围是48码的裤子。店员菲丽丝面带微笑地将乔治迎进门，请他坐下，又倒了杯水，然后为他介绍起了裤样以及裤子的价位。老乔治听了价钱突然惊讶地说：“多少钱？100美元？我可不要，我年纪大了，穿四五十美元的裤子就可以了，你这的裤子太贵了，我买不起。有没有便宜点的？”菲丽丝告诉乔治她这是品牌专卖店，全国统一，这样买的心理也平衡。她说：“您买不买不要紧，先试一下裤型。”乔治一个劲儿地说太贵了，100美元的不要。此时，店员菲丽丝有些不耐烦了，想赶快打乔治出去。

可是就在这时，这家店的老板凯丽走了过来，微笑着说：“老先生，您是穿48码的对吗？您跟我的一个亲戚胖瘦差不多，您帮我试一下好吗？”听到这话，乔治想想，“好的。”当他将裤子穿上后，激动地说：“噢，我的天！这条裤子怎么那么舒服。好合身啊！”

凯丽说：“老先生，您穿着感觉合适吗？年纪大了就该穿舒服点的。”