第1632章 差点为了窗口把坏条件吃了

航司临时提高最低采购量。

不是单纯价格涨。

更麻烦。

原计划我们每周锁一定舱位。

用多少付多少基础，再有最低量。

现在他们要求把最低量拉高。

等于：

货不够。

我们也得付更多。

这对平台第一年很伤。

梁启东坚持签。

他的理由：

吉隆坡—胡志明是核心。

如果丢。

整个双枢纽模型都要改。

而旺季临近。

其他航司也在涨。

许航反对。

“这就是被窗口绑架。”

“今天吞百分之二十。”

“以后他们还会涨。”

梁启东：

“市场变了。”

“不是对方故意。”

“你怎么知道？”

“因为同航线运价都在上。”

我让团队立刻拿市场。

四小时。

结果回来。

确实整体涨。

但这家航司涨幅比市场多。

说明两部分都有。

市场上涨。

加上他们知道我们急。

我问：

“替代？”

三种。

一。

换另一家航司。

价格略低。

但班次不够稳定。

二。

拆两家。

灵活。

但操作复杂。

三。

继续这家。

谈保护。

梁启东说：

“我选三。”

许航：

“二。”

我原本也偏三。

因为项目马上上投委。

换方案。

很可能延。

这时候许航突然问我：

“唐总。”

“如果投委会不是下周。”

“而是两个月后。”

“您选什么？”

我一下不说。

妈的。

又是这种问题。

他继续：

“我们是不是为了自己的审批时间。”

“替航司付钱？”

这句话狠狠干醒。

投委会时间是我们的内部节奏。

不该影响商业最优。

如果为了赶下周。

吞一个三年合作里的坏最低量。

那才蠢。

我看梁启东。

“拆两家。”

他皱眉。

“操作风险。”

“可以做主辅。”

“主航司锁较低。”

“另一家补峰值。”

“会损失一点规模折扣。”

“但降低单一依赖。”

许航点。

梁启东没立即。

“这可能让航段单位成本高。”

“但不会被一个航司掐。”

我说。

“我们做平台。”

“第一天就把命交一个供应商。”

“不合理。”

他沉默。

最后：

“谈。”

谈判狠狠干三轮。

原主航司发现我们真在跟第二家谈。

让。

最低采购量没回原来。

但减少一半涨幅。

同时我们保留第二家备用合作。

双供应。

成本比最初模型高一些。

风险低。

项目因此推迟两周。

我一点不后悔。

投委会正式日。

董事问的第一件。

就是航司价格。

我把过程全讲。

没有包装。

“单位成本上升。”

“对IRR影响零点几个点。”

“为什么还投？”

“因为需求验证没变。”

“核心产品能卖。”

“供应结构更安全。”

梁启东补：

“我们也锁了两家未来扩量选择。”

最终。

一期批准。

初始资本九点六亿。

不是二十。

整个二十亿规划被拆成三阶段。

第一阶段验证核心网。

第二阶段扩曼谷、马尼拉。

第三阶段才考虑更多自有节点和长期专属运力。

我投赞成。

许航也赞成。

梁启东更不用。

会后。

陈总只说一句：

“这次你像个投资负责人。”

我问：

“以前不像？”

“以前像一个特别会做运营的风险经理。”

“现在？”

“开始愿意明知前两年难看还投。”

我笑。

“这算夸？”

“算一半。”

“另一半？”

“别为了证明自己也敢。”

“以后就开始什么都敢。”

我翻白眼。

怎么所有人都爱提前防我。

项目启动以后。

我们给平台起商业品牌。

最后定：

环航联运。

不是特别酷。

但能听懂。

第一阶段团队不是从集团硬拼。

外招一个总经理。

叫方泽宇。

三十八。

以前在国际货代和航空物流干。

最重要。

他不是航司思维。

也不是纯仓储。

懂客户。

第一次面试。

我问：

“平台第一年最大的风险？”

他说：

“货不够。”

“第二？”

“为了货够。”

“什么垃圾货都接。”

我眼睛一亮。

这个答案好。

网络业务最怕空。

一空。

销售就会desperate。

最后低价货狠狠干塞。

看起来装载率高。

实际越飞越亏。

“怎么防？”

“给销售看贡献。”

“不是只看吨位。”

“还有？”

“产品分层。”

“工业紧急件、高值、温控。”

“不能为了填舱。”

“把普通低价货变主力。”

我当场偏向他。

梁启东问：

“如果半年货量只有预算六成？”

方泽宇说：

“先查客户转化。”

“不是先降价。”

“如果价值没卖出来。”

“降价只是把问题拖。”

许航问：

“如果十二个月还六成？”

“砍班。”

“你敢？”

“为什么不敢？”

“平台不是为了飞而飞。”

这人对。

任命通过。

第一天上班。

方泽宇就狠狠干得罪集团销售。

因为他拒了一个大客户低价大货。

理由：

占舱多。

利润薄。

还挤工业紧急件。

销售负责人直接找我。

“唐总。”

“平台刚开就挑客户？”

“方泽宇怎么说？”

“他说不符合产品。”

“你觉得呢？”

“能赚钱。”

“多少？”

他报。

贡献很低。

我问：

“如果这货占舱以后。”

“临时高值件进不来呢？”

“可以调。”

“怎么调？”

说不出。

我没干预。

“按平台规则。”

销售不爽。

“我们还要帮平台拉货。”

“那也不能什么都拉。”

这就是环航第一天的问题。

没有货。

怕。

有垃圾货。

也不能要。

网络不是填满就赢。

而是得填对。

一个月后。

第一条正式保障产品上线。

吉隆坡到胡志明。

工业紧急件。

承诺时效。

超时有赔偿。

首周。

订单少得可怜。

方泽宇在群里发：

【正常。】

第二周。

还是少。

第三周。

突然来一单大急件。

一家电子客户生产线缺关键模块。

必须十五小时到。

如果成。

这是平台真正第一场考试。

结果。

飞机准时。

货却卡在胡志明机场地面交接。

整整慢了三个小时。

客户电话直接狠狠干到我这里。

环航上线第一个月。

我们第一单真正救命的业务。

就差点砸。