第1631章 居然不是我们以为的大客户
六周客户访谈。
我要求不能让销售自己填。
因为销售最会替客户乐观。
投资团队、业务团队、第三方咨询混编。
前五十个客户。
一半现有。
一半潜在。
一个个问。
结果第一周就出意外。
最支持航空平台的。
不是最大的电子制造客户。
反而是一批中型工业客户。
原因很简单。
大客户自己有全球货代框架。
临时空运再差。
也有人接。
中型客户最惨。
量不够大。
临时加急时没人优先。
价格还贵。
一家精密零部件厂老板跟我们说得特别直接。
“我一年正常空运不多。”
“但去年有一单。”
“供应商晚。”
“我们花三倍价格找航班。”
“最后还是迟。”
“停线六小时。”
我问：
“损失？”
他报。
比全年物流费高。
“如果有固定时效产品。”
“贵百分之二十。”
“用吗？”
“用。”
“最低量能承诺？”
他犹豫。
“正常量不能。”
“但可以签年度最低保障费。”
我眼睛一亮。
这跟我们原模型完全不一样。
原来想的是：
客户承诺吨位。
可中型工业客户货量波动。
很难签。
但他愿意付“保障费”。
就像买保险。
平时不用那么多。
但真急的时候。
我要优先。
梁启东听完说：
“这才是产品。”
我点头。
如果只是卖运力。
我们跟货代差不多。
如果卖“紧急时效保障”。
价值就高。
第二类需求。
高价值品。
成哥这种。
珠宝、原料、精密器件。
他们不是最看快。
是看：
交接次数少。
过程可追踪。
责任清。
一件货路上换四个手。
谁都说自己没问题。
客户最烦。
第三类。
温控。
海岚冷链也进来了。
宋驰自己飞新山参加访谈。
一见我就说：
“唐总。”
“你们终于做一个我能蹭的项目。”
“先别蹭。”
“说需求。”
海岚现在做的是本地和区域地面温控。
真正跨国急件。
还是交别人。
医药和食品样品最麻烦。
机场前后两段经常割裂。
宋驰说：
“如果你们做。”
“我可以承接东马前后段。”
我看他。
“公开投标。”
他翻白眼。
“我就知道。”
“但你可以先做服务标准设计。”
“这个我免费？”
“不然呢？”
“资本家。”
“谢谢。”
他提供一个很有价值的问题。
航空温控最怕不是飞行。
是等。
货在机场等两小时。
可能比飞三小时更危险。
所以货站和地面节点非常重要。
这让我们对项目又改。
不能只锁航班。
核心枢纽必须有自己的温控、高值和快速转运能力。
不一定买机场货站。
但至少要有专属区和流程控制。
第六周。
五十家结果出来。
愿意签明确最低吨位的。
不多。
只有十四家。
愿意签保障费或最低业务金额的。
二十八家。
明确愿意试用但不承诺。
四十二家。
完全没兴趣。
八家。
这比“市场需求巨大”真实多。
我把结果投屏。
梁启东说：
“够做一期。”
许航却摇。
“十四家硬量太少。”
“保障费不能完全覆盖固定运力。”
我问：
“第一年覆盖率呢？”
财务重算。
按当前可签承诺。
核心航段固定成本覆盖大概百分之三十五。
比原模型低。
我皱眉。
“那不是更差？”
梁启东说：
“但产品价格可以更高。”
“保障服务本来就不是普通运价。”
“客户接受测试价？”
“部分接受。”
许航还是谨慎。
“最危险的就是。”
“客户嘴上愿意为保障付钱。”
“真正签的时候砍。”
我点头。
“那就让他们签。”
我们决定。
项目不先上投委会。
先发非约束性商业条款。
不是问：
愿不愿。
是直接把价格、最低保障费、时效条件放。
看谁真签。
这一步狠狠干掉一半虚需求。
两周后。
二十八家愿意保障费。
只剩十九家进入合同谈。
最后真正签试行框架。
十五家。
数字又降。
可我反而更喜欢。
假的需求越早死越好。
十五家里。
有一家特别意外。
妙妙品牌的渠道集团。
她不是自己来找。
是渠道集团物流负责人。
他们做珠宝、设计品、限量商品跨城市调拨。
量不大。
但时效和高值要求高。
对方愿意成为试点客户。
妙妙回家问我：
“我算不算关联？”
“品牌不是你个人。”
“但有关系。”
“那要披露？”
“如果我们集团项目。”
“正常。”
她笑。
“你活得真累。”
“职业。”
她又问：
“那我品牌如果用你们平台。”
“能不能便宜？”
“不能。”
“夫妻优惠？”
“没有。”
“那我为什么支持你？”
“你可以不用。”
“滚。”
最后她品牌团队照样进入公开商业谈判。
价格甚至比她预期高。
她回来骂：
“你们好贵。”
“那就别用。”
“但时效好。”
“所以。”
“你现在特别欠。”
我笑。
客户验证结束后。
项目经济模型第一次有了真底。
一期不再做六城大网。
改成：
吉隆坡—胡志明双核心。
新山、雅加达两端集货。
曼谷和马尼拉合作接入。
先跑三条重点产品：
工业紧急件。
高值品。
温控急件。
第一年仍然亏。
但亏损可控。
第二年如果货量达到模型。
接近盈亏平衡。
第三年才真正赚钱。
投委会预审。
一个董事问：
“为什么集团要接受两年不好看？”
梁启东刚想。
我先说。
“因为网络业务如果第一年就要求每个节点赚钱。”
“永远建不起来。”
董事反问：
“那怎么防止无限烧？”
“设止损。”
我说。
“不是只看收入。”
“看密度。”
“核心航段装载率。”
“保障客户续约率。”
“每单单位贡献。”
“如果十八个月达不到预设。”
“就不扩下一阶段。”
“必要时收缩。”
董事点头。
“所以你不是承诺三年一定成？”
“不能。”
“我只能承诺。”
“失败条件提前写。”
这就是我跟以前最大区别。
以前讲项目。
总想证明：
一定能。
现在我反而会先说：
如果不行。
什么时候认。
预审过。
但正式投委会之前。
航司那边突然给了一个坏消息。
我们最看中的吉隆坡—胡志明核心运力合作。
对方临时要求最低采购量提高百分之二十。
理由：
旺季需求比预期强。
我看到新报价。
第一反应。
骂。
第二反应。
梁启东却说：
“签。”
我抬头。
“你疯？”
“这条航段是核心。”
“现在不锁。”
“项目推半年。”
许航立刻：
“不能因为项目要过。”
“就吞对方涨价。”
会议室。
下一场狠狠干。
开始了。