第1630章 为什么一定要自己干
梁启东发来的项目，第二天早上我才打开。
名字叫——
南航联运计划。
不是一家航空公司。
也不是买飞机。
而是做一个连接东南亚几个核心城市的区域航空货运平台。
简单说。
飞机不一定是我们的。
机场更不是我们的。
但仓、货站、包板、转运、清关协同、工业客户、时效产品和数字调度，要尽量捏成一张网。
第一期规划覆盖新山、吉隆坡、胡志明市、曼谷、雅加达、马尼拉。
往后再延。
预算一看。
二十亿级。
我盯着那个数字看了半分钟。
许航进办公室的时候，我还在第一页。
“唐总。”
“看了？”
“看一页。”
“怎么样？”
“贵。”
他笑。
“我就知道。”
“不是你最爱说贵？”
“所以您现在也会了。”
我把文件扔桌上。
“为什么一定自己做？”
许航愣。
“什么意思？”
“这类航空货运市场已经有玩家。”
“航司有。”
“货代有。”
“机场地服有。”
“综合物流也有。”
“我们凭什么再搞一张？”
他没马上答。
因为这个问题，项目材料第一页没有。
这也是我现在看大项目越来越烦的地方。
很多PPT一上来就是：
市场多大。
增长多快。
客户多需要。
然后开始算我们怎么赚钱。
可最重要的问题应该是：
为什么必须是你？
九点。
梁启东进来。
我把同一个问题扔过去。
他一点没意外。
“因为现有玩家是碎的。”
“航司只关心航段。”
“货代关心货。”
“地服关心节点。”
“仓储关心仓。”
“但我们现有工业客户要的是。”
“从工厂门口到另一国工厂门口。”
“十二小时。”
“十八小时。”
“二十四小时。”
“整段可控。”
“现有市场不能做？”
“能。”
“贵。”
“不稳定。”
“临时。”
我问：
“那我们做就一定便宜？”
“未必。”
“那优势？”
“确定性。”
他说。
“尤其工业客户。”
“有些货不是天天走。”
“但一旦要走。”
“就必须在那个时间窗。”
这个我懂。
电子零部件。
高价值原料。
紧急备件。
医疗温控。
还有一些制造业临时断供。
一旦工厂停线。
物流费再贵都不是重点。
停一小时生产线。
可能损失更大。
梁启东把第二份材料推我。
不是市场报告。
是现有客户过去十八个月的紧急空运需求。
一共四百多单。
分散在六个区域。
单笔看小。
加起来不小。
而且数量增长。
我往下翻。
其中几个客户名眼熟。
越南启盛的客户。
菲律宾港口项目未来客户。
东马数据中心设备供应商。
甚至成哥公司去年也有两次高值原料紧急空运。
我皱眉。
“这些单现在谁做？”
“八家主要供应商。”
“最贵和最便宜能差四成。”
“时效呢？”
“波动更大。”
许航补。
“最差的一单。”
“原计划十四小时。”
“实际三十一个。”
“客户差点停线。”
“赔了？”
“服务商赔的违约金不多。”
“客户真正损失自己吃。”
我靠椅背。
这就是典型。
物流商的合同责任。
和客户真实损失。
不是一个量级。
所以客户愿意为确定性付钱。
“那你们为什么想二十亿？”
我问。
“做轻一点不行？”
梁启东说：
“我也没说二十亿一次投。”
“总规划二十。”
“第一阶段八码到十亿。”
我抬头。
“这叫轻？”
“相对。”
“滚。”
他笑。
项目的第一阶段不买飞机。
这一点我松。
我们不是航司。
买飞机太重。
而是：
锁一部分稳定腹舱和货机运力。
建或控几个关键货站和前置仓。
配温控、高值品安保和工业快速通道。
再做一套统一数字调度。
从“拼别人资源”。
变成“自己组织资源”。
听起来可行。
但最大的风险也明显。
如果货量起不来。
你提前锁的运力和节点都是成本。
尤其包板。
航班飞。
你有没有货。
都得付。
我问梁启东：
“最低货量覆盖多少？”
“成熟后。”
“百分之七十。”
“第一年？”
“百分之四十到五十。”
“那剩下？”
“亏。”
他说得特别平。
我笑。
“你倒诚实。”
“不亏不可能。”
“这种网络项目前期就是亏。”
“问题是。”
“你信不信网络起来以后能补。”
我没说。
最危险的就是这个“信不信”。
因为所有烧钱平台都会说：
等规模。
等网络。
等密度。
然后有些等来利润。
有些等来坟。
上午内部会。
业务团队很兴奋。
越南负责人说：
“如果有稳定航空节点。”
“启盛高价值客户能做更多。”
菲律宾项目也支持。
“港口解决海。”
“空运平台补急件。”
印尼数字团队更兴奋。
“数字调度可以直接上。”
所有人都能讲协同。
这反而让我警惕。
一个项目如果所有部门都说跟自己有关。
有时候是战略平台。
有时候是概念太大。
我问：
“谁愿意把自己客户真实订单承诺给平台？”
会议室静一下。
我笑。
“刚才不是都说有需求？”
越南负责人先：
“可以给历史量。”
“我要未来最低承诺。”
“客户不一定愿意。”
“那你们业务线自己敢不敢内部承诺？”
又静。
这就是区别。
PPT里的需求。
永远大。
让你签责任。
瞬间小。
梁启东没替他们。
反而说：
“唐欢这个问题对。”
“第一阶段不能全靠市场预测。”
“至少内部锚定客户要拿出一部分真实量。”
我看他。
这老东西开始学我。
午饭以后。
我们把第一期模型狠狠干重做。
原来六城同时起。
我砍。
不是砍城市。
是分节点等级。
吉隆坡、胡志明做核心航空枢纽。
新山、雅加达做快速集货节点。
曼谷、马尼拉先用合作站。
不全部自己建。
这样第一期资本降。
梁启东不太满意。
“马尼拉未来量大。”
“那就未来升。”
“现在菲律宾港口项目还在爬。”
“你不能因为地图看着好看。”
“六个点全插旗。”
许航点头。
“我支持。”
梁启东看我们俩。
“你们两个在一起。”
“资本市场都得关门。”
我笑。
“但你那个版本能把财务关门。”
第一轮讨论没有结论。
下午四点。
成哥突然给我电话。
“你们是不是要搞航空？”
我皱眉。
“你从哪听？”
“行业里传。”
“这么快？”
“你们找运力。”
“还找货站。”
“谁看不出来。”
“有想法？”
“有。”
“你们如果能做高值品。”
“我有货。”
“多少？”
他说一个数。
不大。
但毛利高。
“能签承诺吗？”
他沉默。
我笑。
“刚才还说有货。”
“你他妈现在跟我谈都先要合同？”
“不然呢？”
“我可以承诺一部分。”
“什么条件？”
“价格。”
“时效。”
“保险。”
“还有高值品交接责任。”
我坐直。
这不是友情咨询。
是真的客户需求。
“给业务团队谈。”
“你不管？”
“我只管平台做不做。”
“你具体价格别找我。”
“知道。”
挂电话。
我突然意识到。
这个项目可能不是我们自己想出来的战略故事。
需求真在长。
只不过过去分散。
没人把它们放一张图。
当天晚上。
我没直接回家。
和许航、梁启东又狠狠干两小时。
最后我说：
“项目继续。”
“但先做一件事。”
梁启东问：
“什么？”
“别再问市场有多大。”
“把前五十个真实客户拉出来。”
“一个个问。”
“他们愿不愿意为了时效确定性。”
“签最低量。”
“签多少。”
“出多少钱。”
“谁不签。”
“也记。”
梁启东点头。
“一个月？”
“六周。”
“又六周。”
“二十亿。”
“你嫌慢？”
他笑。
“行。”
我关电脑。
项目没死。
但也没过。
因为二十亿值不值得。
不能只看天空有多大。
得先看。
到底有没有人愿意把货。
真交给你飞。