第1634章 别为了客户把自己长歪
全球电子制造集团的区域紧急物流招标。
内部代号E7。
不是说这家公司叫E7。
只是项目代号。
年合同金额相当可观。
如果环航拿到全部六国份额。
第一年核心网装载率直接多十几个点。
甚至可能提前接近盈亏平衡。
方泽宇当然想拿。
业务团队也想。
问题是：
六国覆盖。
我们马尼拉和曼谷目前只是合作节点。
服务标准还没完全按环航控制。
如果要满足招标。
有两个选择。
一。
继续用合作方。
但需要对方接受更严SLA。
二。
提前把两个节点升成半自控。
投入更大。
方泽宇倾向二。
“客户量足。”
“正好提前。”
梁启东也倾向。
“本来第二阶段就要。”
“只是提前半年。”
许航摇。
“这就是典型被大客户绑。”
我问：
“E7占平台收入多少？”
如果拿全。
第一年可能超过百分之二十五。
我皱眉。
太高。
一个刚起平台。
为了一个客户提前扩两城。
客户收入又占四分之一。
很危险。
方泽宇说：
“但这种锚定客户就是网络起步必须。”
“我同意要锚。”
“但不能锚成主人。”
他笑。
“唐总。”
“这个机会真不多。”
“所以才容易上头。”
我们决定。
不先为了E7建。
先用合作节点参加招标。
如果对方愿意接受并通过实测。
就不扩。
如果客户明确：
自控节点是硬条件。
再算。
业务团队觉得这样可能输。
我说：
“输也行。”
销售负责人急。
“这么大的客户。”
“唐总。”
“我们不就是为了这种客户建平台？”
“是。”
“但平台不能为了一个客户。”
“把自己战略提前半年。”
“还把集中度拉到二十五。”
“那什么时候扩？”
“当不止一个客户需要。”
这是我现在最坚持的。
客户重要。
但大客户最容易狠狠干公司。
因为你会不知不觉开始：
为他定制系统。
为他建节点。
为他降价。
为他改流程。
等回头。
你以为自己有平台。
其实是他的外包部门。
招标第一轮。
环航进。
第二轮。
客户现场验证。
曼谷合作节点表现好。
马尼拉差。
原因不是时效。
是夜间异常响应不到标准。
客户给反馈：
如果不改善。
菲律宾部分不会给。
方泽宇当场想升级马尼拉。
我说：
“先改合作。”
“对方如果改不了？”
“再升。”
合作方老板不太愿。
因为要增加夜班和值班主管。
成本高。
我们提出：
环航愿意给最低业务量。
换服务。
他还想让我们长期。
梁启东说：
“干脆自己进。”
这次我没直接反。
我让菲律宾港口项目团队一起看。
结果发现一个很重要协同。
我们自己的港口工业物流平台，未来本来就要建设一个空陆联运前置点。
如果环航节点跟它共用一部分仓和团队。
增量资本比单独建低很多。
这就改变。
不是为了E7单独扩。
而是两个业务叠。
我问：
“港口项目原来什么时候做？”
“九个月后。”
“提前？”
“施工能提前四个月。”
“成本增加可控。”
“即使E7没拿。”
“有别的需求吗？”
菲律宾团队给三个潜在客户。
加成哥未来高值品。
加妙妙渠道可能。
数量不大。
但不是零。
我开始支持提前部分。
“不是全升。”
我说。
“先做空陆前置仓和夜间团队。”
“航司运力还用合作。”
“不要因为一个客户。”
“直接狠狠干一整套。”
梁启东点。
“可以。”
许航也。
“这次逻辑不只是E7。”
马尼拉服务能力提前。
招标最终结果。
环航没有拿六国全包。
拿了四国核心。
马尼拉给了试运行。
曼谷客户保留原供应商一部分。
第一瞬间。
业务团队有点失望。
方泽宇却说：
“挺好。”
我问：
“你不想全拿？”
“想。”
“但全拿以后。”
“我们第一年太依赖。”
“现在四国。”
“刚好。”
这人真成长。
E7合同签。
平台装载率明显上。
但价格没有我们想象高。
大客户议价很狠。
利润贡献没收入那么漂亮。
许航拿模型给我。
“看。”
“如果只看营收。”
“像中了大奖。”
“看利润。”
“就是普通好客户。”
我笑。
“所以以后少拿GMV吓人。”
平台第一年结束。
收入比预算低百分之八。
亏损却比预算少。
因为我们没乱扩。
客户复购高。
工业紧急件产品形成。
二期要不要开？
按原止损条件。
关键指标大部分达。
可以。
董事会问：
“第二阶段预算多少？”
梁启东说一个。
我砍一点。
他瞪。
“又来？”
“不是砍规模。”
“先曼谷升级。”
“新加坡只做客户集货合作。”
“为什么？”
“妙妙他们有需求。”
“但还不够一个节点。”
他笑。
“你老婆需求也不够？”
“更不能。”
第二阶段批准。
环航开始从项目。
变业务。
这时候我最担心的已经不是：
它能不能活。
而是：
它会不会因为开始有成绩。
团队突然膨胀。
果然。
第二年第一季度。
方泽宇递组织计划。
准备一年内把总部团队从八十人扩到一百六十。
翻倍。
我看完第一句：
“你疯了？”
他说：
“六国网络。”
“需要。”
我翻到岗位。
品牌。
市场。
战略。
区域合作。
创新产品。
还有一堆我看名字就头大。
“你这是做航空平台。”
“还是准备上市敲钟？”
方泽宇笑不出来。
平台刚过第一道坎。
第二道坎来了。
业务还没狠狠干大。
组织先想大。