第323章 渠道初探
办公室门被敲响的时候，张伟刚放下电话。
“进。”
小刘推门进来，手里拿着笔记本，脸上有点压不住的兴奋。
“局长，山西那边回信了！”
“说。”张伟指了指对面的椅子。
小刘坐下，翻开本子：“刚跟刘主任通完电话。我把咱们想长期协作的意思说了，他挺感兴趣。然后他直接问了，问咱们能不能搞到布料，还有自行车，凤凰或者永久牌的。”
张伟嗯了一声：“要多少？”
“他没说具体数，就说‘有多少要多少’，但第一次交易，他建议咱们先出个清单和报价，他们那边根据咱们的货，来定给多少煤。”小刘顿了顿，“他还特意提了，是‘计划外’的指标，价格随行就市，但保证是‘好煤’，热值高。”
张伟靠在椅背上，手指在桌上敲了敲。布料，自行车。
这年头，这两样东西在全国都是硬通货，比钱好使。山西那边缺这个，太正常了。他们手里攥着煤，但轻工业品少，老百姓拿着钱和票也买不着。
用布料和自行车换煤，这事有得搞。
“你跟他约具体时间了吗？”张伟问。
“约了。”小刘说，“刘主任说，看咱们这边准备得怎么样。咱们清单报价出来了，他就派人过来，或者咱们过去都行。他说最好能尽快，他们那边也有些厂矿单位，年底想发点福利，布料自行车最受欢迎。”
“行。”张伟点头，“这事你继续跟，等小李那边清单弄好了，你结合一下，弄个初步的物资清单和运输方案出来。布料和自行车，咱们局里能协调多少，从哪些厂子调，运输怎么走，路上安全怎么保证，这些你都得想在前头。”
“明白！”小刘记下。
正说着，门又敲响了。
小李拿着几页纸进来：“局长，您要的初步清单，我整理了个初稿。”
“来得正好。”张伟招手，“一起听听。”
小李把纸放在张伟桌上，站在一边。
张伟拿起来看。纸上用表格列得挺清楚，左边是“北京紧缺物资”，右边是“潜在协作省份及产品”。
紧缺物资那栏，前三位是煤炭、钢材、汽油。后面跟着木材、水泥、化肥。
潜在协作省份，山西后面标着“煤炭、焦炭”，河北标着“钢材、建材”，东北标着“木材、粮食”，山东标着“化肥、轻工品”。
虽然还是框架，但脉络已经出来了。
“不错。”张伟把清单放下，看向小李，“这个先放这儿。你现在有个新任务。”
“局长您说。”
“议价空间。”张伟说，“光知道缺什么、哪儿有还不够。咱们得知道，这些东西在外地，计划外的‘行市价’大概是多少，跟咱们计划内的平价差多少。还有，咱们能拿出去换的布料、自行车，在北京的出厂价和调拨价是多少，到了外地，按‘行市’又能卖到什么价。这个差价，就是咱们的议价空间，也是咱们跟人家谈的本钱。”
小李听得认真，赶紧掏出小本子记。
“这个数据，不好弄。”张伟实话实说，“得靠打听，靠分析，甚至靠估。但你得弄，哪怕先弄个大概范围。有了这个，咱们跟山西谈，心里才有底，才知道用多少布料换多少吨煤合适，咱们不吃亏，人家也觉得值。”
小李感觉任务有点重，但没犹豫：“局长，我明白了，我去想办法。”
“嗯，一周时间，给我个初步的分析。”张伟说，“需要协调哪个部门，或者需要局里开介绍信去外地调研，你直接跟我说。”
“好的！”
张伟看了看小刘，又看了看小李。
“这样，你俩现在手头的事先放一放。”张伟站起来，“咱们开个小会，就咱们仨。把山西这事，从头到尾捋一遍。”
……
二十分钟后，局里的小会议室。
张伟坐在一头，小刘和小李坐在对面。
桌上摊着那份清单，还有小刘的笔记本。
“咱们一件一件说。”张伟开口，“小刘，你先说，山西那边除了布料自行车，还透露出别的需求没有？比如他们那边的厂矿，除了发福利，自己生产上缺不缺什么？”
小刘想了想：“电话里刘主任没细说，但提了一句，说他们矿上用的劳保用品，像手套、工作服、矿灯这些，消耗大，有时候供应不上。我听着意思，如果咱们有路子，这些也能谈。”
“好，记下来。”张伟说，“劳保用品，附加值低，但需求稳定，可以作为长期协作的补充项。”
他看向小李：“你的清单上，北京紧缺物资里，有劳保用品吗？”
小李赶紧翻看：“有，排在后面，但确实有。主要是棉纱供应紧张，影响手套和工服生产。”
“嗯。”张伟在本子上写了几个字，“这说明什么？说明咱们的缺口，可能正好是别人的富余；别人的缺口，也可能是咱们能解决的。这就是‘互通有无’。”
他抬起头：“所以，跟山西谈，不能只盯着布料换煤这一锤子买卖。咱们得把清单做细，把咱们能提供的、他们可能需要的，都列上。同样，也要把他们除了煤之外，还能提供什么，也摸清楚。比如，他们有没有积压的矿山设备配件？有没有因为运输问题卖不出去的特产？这些，未来都可能成为交换的筹码。”
小刘和小李飞快地记着。
“接下来，运输。”张伟敲了敲桌子，“小刘，这个你主抓。从北京运布料自行车去山西，怎么运？走铁路还是公路？车皮能不能保证？路上的安全怎么控制？还有，从山西运煤回来，车皮更是大问题。这些，你都要拿出具体方案，不能光说‘想办法’。”
小刘点头：“局长，我打算明天就去铁路局找熟人摸摸底，看看最近进山西的车皮紧不紧张。公路运输我也去了解一下，看看哪个运输公司靠谱。”
“可以。”张伟说，“方案要做细，要有备选。比如铁路不行，公路怎么补；哪段路容易出问题，怎么预防。这些细节，决定了交易能不能成，成了以后能不能长久。”
他顿了顿，语气严肃起来：“最后，也是最关键的，首次交易的原则。”
小刘和小李都放下笔，坐直了。
“第一次，不求量大，不求赚多少。”张伟看着两人，“核心就一个：建立信任。咱们给出去的货，质量必须过硬，不能以次充好，不能短斤少两。答应的时间，必须准时，只能提前，不能拖后。哪怕咱们这头吃点小亏，也得把信誉立起来。”
“为什么？”张伟自问自答，“因为咱们要的不是一车煤，要的是一个长期、稳定的供应渠道。有了信任，以后什么都好谈。信任没了，一次交易就能把路堵死。现在全国都在看‘双轨制’怎么搞，咱们是第一拨吃螃蟹的，多少人盯着呢。干好了，是榜样；干砸了，就是反面教材。所以，必须谨慎，必须稳。”
小刘深吸一口气：“局长，我懂了。我准备方案的时候，会把‘保质量、保时效’放在第一位。”
“我也是。”小李接话，“议价数据我会尽量做实，为谈判提供准确依据，避免因为价格问题产生纠纷。”
“好。”张伟脸色缓和了些，“那咱们分工就明确了。小刘，你负责对外联络、需求确认、运输方案；小李，你负责内部数据整理、议价分析、物资清单细化。你俩互相配合，信息随时共享。”
“明白！”
“会议就开到这儿。”张伟合上本子，“你俩抓紧去办。三天后，我要看到初步的物资清单和运输方案，还有议价空间分析报告。”
“是！”
小刘和小李起身离开会议室。
张伟一个人坐在会议室里，手指无意识地敲着桌面。
山西这条线，算是初步探出去了。
反应比他预想的要快，也要直接。看来那边对紧俏工业品的需求，真的很迫切。
这是好事，也是压力。
好事是，渠道打开有望。
压力是，这头一炮，必须打响。
他起身回到办公室，从抽屉里拿出那份《关于北京市物资局开展计划外物资协作的初步设想》。
在“目标”那一栏下面，他加了一行字：
“首期目标：建立与山西的煤炭-工业品稳定交换渠道，完成首次试点交易，验证模式可行性。”
写完，他看了眼日历。
时间不等人。
他走到窗边。
楼下，一辆装满钢材的卡车正缓缓驶出大院。
那些是按计划运送的物资。
很快，会有更多的车，装着布料、自行车，驶向山西。
然后，再装着煤炭，驶回北京。
这些车跑的，不是计划内的路线。
是他们，刚刚开始蹚的一条新路。
路能走多宽，能走多远，就看这头几步，踩得实不实，稳不稳。
他回到办公桌前，开始审阅小刘和小李刚才留下的文件。
脑子里已经开始盘算，去山西，该带谁，该谈什么，底线在哪里，目标又是什么。
这第一脚，得他亲自去踩。
才行。