第427章 重虚轻实

1999年5月3日，纽约，高盛总部。

柯恩把第一场会面安排在高盛大厦三十七层的一间小型会议室里。房间不大，一张橡木长桌，六把皮椅，墙上挂着一幅安迪·沃霍尔风格的美元符号丝网印刷。

很快，一个三十出头的男人走了进来。他穿着深蓝色Polo衫，卡其裤，运动鞋。标准的硅谷工程师打扮，跟高盛这间会议室里的胡桃木墙板和定制西装显得有些格格不入。

“陈先生，柯恩先生你们好。我叫马克·安德森。”

“安德森先生你好。”陈啸也礼貌的打了个招呼。

柯恩坐在桌子侧面朝他点了点头，然后翻开一份文件夹道:“安德森，可以开始了。”

这个人就是他之前提到的Priceline创始人推荐的，搞在线旅游技术平台的。

马克从双肩背包里掏出一台康柏笔记本电脑，开机时硬盘发出熟悉的嗡嗡声。

“我们公司的主要业务是在线旅游技术平台，我先给二位介绍一下我们的核心技术架构。”

他站起来，走到墙边拉下一块白板，拿起记号笔开始画，“我们搭建的是一个分布式实时旅游库存管理系统。简单说，就是把全美所有酒店、航空公司和租车公司的空置库存在同一个平台上做动态匹配。你看这个数据层……”

他在白板上画了一串方块，每个方块里写着缩写：GDS、API、XML-RPC。画线的速度飞快，记号笔在白板上发出吱吱的摩擦声。

“我们通过GDS全球分销系统接入各大航空公司的实时票价数据，再通过自建的API网关把酒店的PMS物业管理系统和租车公司的RMS排车系统全部打通。前端用XML-RPC协议做数据交换，延迟控制在两百毫秒以内。”

陈啸靠在椅背上，双手交叉搭在小腹前，表情平静得像一潭死水。

马克没有注意到这些。他越讲越兴奋，声音逐渐提高。手指更是在白板上敲得咚咚作响。

“我们的技术壁垒非常高。GDS系统的接入授权需要和每一家航空公司单独谈判，我们目前已经签下了美联航、达美和西南航空。酒店的PMS接口更复杂，每个连锁品牌的系统架构都不一样，喜来登用的是一个版本，希尔顿用的是另一个版本，万豪用的干脆是IBM给他们定制的封闭系统。把这些异构系统打通，没有两年时间根本做不到。而我们已经做到了。”

马克还准备再说，陈啸直接抬起一只手打断了他:“安德森先生。”

马克的声音戛然而止。他的手还停在白板上，记号笔尖离板面只有一厘米。

陈啸把面前那杯没动过的咖啡往旁边推了半寸，身体微微前倾道：“你的公司技术条件确实很好。我只有一个问题，请你告诉我这家公司五年后会是什么样子？”

马克放下记号笔，拿起桌上的矿泉水拧开喝了一口。

他坐下来，语气从刚才的亢奋中恢复过来:“五年后，我们的平台会成为整个北美旅游行业的基础设施。第一阶段，覆盖全美前二十大城市，签约率达到百分之八十以上。第二阶段，向欧洲和亚洲扩展，先从英语国家开始，然后是日本和东南亚。第三阶段，从机票酒店延伸到目的地消费。景点门票、本地导览、特色体验。最终目标是让任何一个人在任何地方打开我们的网站，输入目的地和日期，三秒之内拿到一个最优方案。”

他停顿了一下，看着陈啸，接着道:“盈利模式分三层。第一层是交易佣金，每笔订单抽百分之八到十二，这是基本盘。第二层是供应商软件服务费，我们给酒店和租车公司提供后台管理工具，按年收授权费。第三层是动态定价数据服务，我们把平台上积累的价格波动数据打包卖给航空公司和酒店集团的收益管理部门，帮他们优化定价策略。”

陈啸听完，靠回椅背。他沉默了大概五秒，然后开口道:“安德森先生，你的项目我已经了解了。我需要时间考虑。”

马克愣了一下。他看了看自己还没合上的笔记本电脑，又看了看白板上画了一半的架构图，嘴巴动了动，但最终只是合上屏幕，把电脑塞回双肩包。

“谢谢您的时间，陈先生。”他说这话时脸色有些僵硬。

马克走后，柯恩凑到陈啸旁边，开口劝道:“陈，这家潜力不错。技术扎实，模式清晰，创始人是个真正懂行的。你要不要再考虑一下？”

陈啸头都没抬道：“你告诉我，按照他的说法，我把钱投进去，多久能退出来？”

柯恩默算了一下：“他目前还在铺管道阶段。GDS接入只覆盖了三家航空公司，酒店签约不到一千家。按照他的规划，达到第一阶段盈亏平衡大概需要十八到二十四个月。如果要走到上市那一步，保守估计三年。”

“三年。”陈啸侧头看着柯恩，“你觉得我很闲吗？”

柯恩被他怼的一愣。

“我要赚的是快钱，他的故事太长了。”

“那就只能见下一个了。”柯恩的语气里带着一丝无奈。他打开文件夹，翻开第一页，上面印着一家公司的logo。一个夸张变形的卡通购物袋。

“下一家叫Pets.com。线上宠物用品。”柯恩说，“创始人叫格雷格·麦克莱恩，之前在宝洁做品牌营销。这人嘴皮子比较利索。”

陈啸接过文件夹翻了两页，嘴角慢慢翘起来：“有点意思。”

十分钟后，格雷格·麦克莱恩走了进来。

他身穿量身定制的海军蓝西装，法式袖扣，口袋巾叠成整齐的三角。手里提着一个宠物笼，里面蹲着一只戴着红白条纹围巾的杰克罗素梗。

跟刚才进来的马克完全是两种生物。

“陈先生，柯恩先生你们好！”格雷格的声音里带着颤音，好像自己在见什么了不起的大人物一般。

见两人都盯着他手中的宠物，他连忙介绍道:“这是我们公司的吉祥物，上周刚在梅西百货感恩节巡游的电视转播里亮相过。”

陈啸饶有兴趣的看着这一切。柯恩坐在旁边，表情比他谨慎得多。

格雷格没有带笔记本电脑，也没有拉白板画架构图。他把宠物笼往桌上一放，那只杰克罗素梗配合地歪了歪脑袋。

“陈先生，我不想浪费您的时间讲技术细节。我只想告诉您一个数字。”他竖起一根手指，停顿了恰到好处的两秒钟，制造了一个小小的悬念。

“现在美国宠物用品市场规模，去年是两百三十亿美元。两百三十亿。但线上渗透率，不到百分之一。不到百分之一。而美国养宠物的人，六成以上的家庭。亚马逊不卖狗粮，沃尔玛的宠物货架只有两排。整个线上宠物用品赛道是空的。”

他的语速逐渐加快，手势也跟着多起来，但每个动作都像是提前排练过的。什么时候扬眉，什么时候停顿，什么时候加重语气，时机掐得非常精准。

“我们第一季度的营收增速是百分之三百八十。网站月活跃用户从上个季度的两万涨到了八万。我们的品牌SockPuppet在NBC的《今日秀》里被主持人主动提到过两次。这不是硬广，是品牌自带传播力。”

他俯身从桌上拿起一只网球，朝宠物笼晃了晃。那只狗立刻竖起耳朵，尾巴摇得像个小电扇。格雷格一抛球，狗跳起来用嘴接住，围巾在空中飘了一下。他顺势转过来看着陈啸，两只手摊开，咧嘴一笑。

“宠物不会自己开车去沃尔玛。但他们的主人会上网。我们的商业模式很简单，卖狗粮，卖猫砂，卖宠物玩具。我们在全国建了三个仓库，覆盖东部、中部、西海岸。下单后第二天送货上门。”

陈啸和刚才一样，再次抬手打断他。

“格雷格先生，我对你的项目很感兴趣，这样吧，你的公司路演的时候龙门资本领投一千万美元。占股比例你来定。”

格雷格的表情凝固了。他张了张嘴，看看陈啸，又看看柯恩，像是在确认自己有没有产生幻觉。

“陈先生，我……我必须跟您说实话。我们目前还没有稳定的盈利模式。”他吞了口唾沫，手指在桌沿上抠了一下，“我们的营收虽然增长快，但每一笔订单都在亏钱。仓储成本太高，物流费用压不下来，获客成本还在往上走。我们也在探索其他变现渠道，比如宠物保险和线下美容店，但这些都还停留在PPT阶段。”

陈啸摆了摆手道：“那些不重要。你今天就回去准备材料。高盛会尽快安排路演，一个月内启动IPO。”

格雷格下意识地看向柯恩。

“柯恩先生？”格雷格需要确认。

柯恩把钢笔搁在文件夹上，声音干巴巴道：“回去准备吧。我会让投行部的人今天下午联系你。”

格雷格深吸一口气，飞快收拾好桌上的东西。他把宠物笼提起来时，那只狗还在叼着球不放。他的脚步有些踉跄，出门时差点撞在门框上。

门关上，走廊里还隐约传来格雷格压抑不住的笑声。

会议室里只剩陈啸和柯恩两个人。

柯恩把文件夹合上，往桌上一扔。他转身面对陈啸，两只手摊开，有些无语道:“你这也太仓促了，陈。你什么数据都没看，财务模型没审，你连他公司仓库在哪儿都没问。一千万，领投，一个月上市。你这是投项目还是买彩票？”

陈啸端起桌上的咖啡，喝了一口，眉头微皱了一下。不是被柯恩的话影响，纯粹是这咖啡有点难喝。

“你不觉得这是一个好故事吗？美国六成家庭养宠物，两百三十亿的市场，线上渗透率不到百分之一。这些数字是真的，就够了。”

“可他们没有盈利模式……”

“盈利模式是上市之后的事。”陈啸打断他，“现在要的是概念、故事、话题性。他们有一个能上电视的吉祥物，有一个能说会道的创始人，有季度百分之三百八十的增速。路演台上讲起这个故事，投资人会疯狂的。”

柯恩还想说什么，陈啸抢先开口道:“机会不等人，柯恩。我们现在需要的就是这样有噱头的公司。”

说完他看了柯恩一眼，继续道：“下一个。”