第387章 姐，你看这个

唐棠把手机屏幕怼到林听晚面前，手指戳得啪啪响。

「姐，你看这个。」

屏幕上是一张照片，拍摄角度歪歪斜斜，显然是在电梯里随手拍的。画面里是一块灯箱广告位，深蓝底色上印着「清零」两个大字，旁边是一瓶透着气泡的零糖饮料，右下角打着促销二维码——首单立减三元。

接过来放大看了看。「清零」是去年拿到A轮的那家，跟野月走的同一条赛道，主打办公室白领的下午茶场景。

「这是哪栋楼？」

「就我们这栋。」唐棠的语气里带着火气，「C座，16到28楼全覆盖。今天早上我在电梯里看到的，直接拍了。」

梁舒从工位那边探过头来，看了一眼照片，眉头立刻皱起来。「清零的媒体采购走的是哪家？」

「不知道，但广告物料已经是成品了，说明投放至少提前两周就定了。」唐棠把手机收回来，手指飞快地在屏幕上划着，「我刚问了物业前台的小姑娘，说最近有好几家饮料品牌来问过电梯广告位，清零是最快签约的。」

办公室里安静了两秒。

梁舒先开口：「我们也得跟。这栋楼里全是互联网公司和金融机构，三千多人，全是我们的目标用户。清零把心智占住了，我们再进来就被动了。」

唐棠点头：「电梯广告的曝光是被动触达，等电梯的时候人不得不看。我今晚就能出素材，明天联系物业问价。」

没说话。把唐棠的手机又要过来，重新看了那张照片，然后放下，走到窗边。

这栋写字楼她再熟悉不过。她在上一家公司上班的时候就在这里，五年的工龄，从12楼搬到23楼，从专员做到总监。电梯里的广告位她天天看，换了一轮又一轮——奶茶、健身房、医美、保险，什么都有。她记得三年前那家做健身房的广告，承诺「一个月瘦十斤」，后来被市场监管局罚了二十万。也记得去年那家卖理财产品的，广告语是「让每一分钱都生钱」，现在那家公司已经注销了。

「多少钱？」她没回头。

唐棠愣了一下才反应过来：「你是问广告位？我没问，但隔壁那栋的行情我打听过，单块灯箱一个月大概六到八千，覆盖四部电梯的话，整栋楼要投满，怎么也得两万五到三万。」

「一个月。」

「对，一个月。」

转过身，看了看唐棠和梁舒。「我们这个季度的渠道预算还剩多少？」

梁舒不用查系统，她心里有数。「十一万出头。但便利店那边的陈列费和退换货还没结，实际能动的大概七万。」

「七万。」林听晚重复了一遍，「电梯广告一投，三个月就是九万。还没算设计费、安装费、物料损耗。我们投得起，但投完之后呢？换来的是什么？」

唐棠张了张嘴，没接话。

「曝光量。」林听晚自己回答了，「换来的是曝光量。但曝光不等于转化。清零走电梯广告，是因为他们拿了一轮钱，要抢心智，要数据好看给投资人看。我们不一样。」

梁舒靠在椅背上，双臂交叉。「你说怎么办？」

回到桌前坐下，拿起笔在一张A4纸上画了个图。画的是这栋楼的平面图，连比例都大致记得。

「C座，16到28楼，十二层。每层大概两百到三百人，最大的租户是顶楼那家做SaaS的，占了两层，六百多人。还有18楼那家券商，21楼的律所，23楼的基金。」她一边说一边在对应的楼层旁边写下公司类型。

唐棠凑过来看。「你怎么这么清楚？」

「我在楼上住了五年。」林听晚嘴角动了一下，「这栋楼的HR我都认识一半。」

她用笔在纸上画了一条竖线，把十二层楼分成三组。「我们不投广告。我们做两件事。」

「第一，楼层社群试吃。每层楼都有企业微信群，有的是行政建的，有的是HR建的。我们找这些人，谈合作——野月每周送一批试饮品到茶水间，不要钱，不用摆摊，就在冰箱旁边放一个我们的冷柜，旁边立个小牌子。员工自己拿，喝完了拍照发朋友圈的，扫码进我们的私域群。」

唐棠的眼睛亮了。「这比广告精准多了。」

「不只是精准。」林听晚继续说，「电梯广告是让所有人看一眼，试吃是让目标用户喝一口。喝过的人和看过广告的人，哪个更容易下单？」

梁舒已经开始算账了。「冷柜投入一次性的，大概三千一台。十二层楼，如果只做核心六层，就是一万八。试饮品的成本按每层每周三十瓶算，一瓶三块五，六层一个月大概三千。加上物料和人工，总成本大概两万五到三万。」

「三个月，跟电梯广告的三个月持平。」林听晚接过话，「但我们拿到的是真实的用户数据——谁喝了、喝了几次、有没有复购。电梯广告给不了这些。」

唐棠在旁边飞快地记笔记，抬头问：「那第二件事呢？」

把笔放下。「HR福利清单。」

梁舒和唐棠同时看她。

「现在是五月，六月有端午，七月有半年度团建，八月有高温补贴季。企业采购福利的标准流程是HR列清单、行政做比价、财务批预算。我们把自己塞进这个清单里。」

她翻出手机，找到一个通讯录分组，上面标注着「前同事/各公司HR」。

「我认识的人里，至少有五家在这栋楼或者附近三公里内。我去找他们谈，野月提供企业团购折扣，满五十箱送定制包装，满一百箱送一次下午茶活动策划。他们省了找供应商的时间，我们拿到了批量订单和曝光。」

唐棠放下笔，靠回椅背上，双手抱在脑后，仰着头看天花板。过了好几秒才说：「姐，你以前上班的时候是不是就天天琢磨这些？」

没理她，转头看梁舒。「你觉得呢？」

梁舒想了想，点了下头。「楼层社群试吃是低成本验证，HR福利清单是做增量。两个一起推，比单纯投广告的投产比高得多。但有一个问题——」

「时效。」林听晚替她说出来。

「对。电梯广告一周内就能上刊，我们的方案需要一层一层地谈，可能要两周到三周。清零在这段时间里已经完成第一轮曝光了。」

「无所谓。」林听晚的语气很平，「让清零先跑。他们跑的是曝光，我们跑的是转化。一个月之后看复购数据，谁赢谁输一目了然。」

梁舒盯着她看了两秒，然后笑了。「行，我今天下午就开始列楼里的公司清单。HR联系方式你来提供，我来对接。」

唐棠站起来伸了个懒腰。「那我负责社群的视觉物料，还有试喝包装上加社群二维码。另外，我想在冷柜旁边加一块小黑板，每天写一句不同的话，类似——『今天的下午茶，野月替你请了』这种。」

「可以。」林听晚点头，「但要克制，不要做成营销感很强的东西。我们要的是『这栋楼里的人都在喝』的感觉，不是『有个新品牌在推销』。」

唐棠比了个OK的手势，回工位开电脑了。

梁舒没走，等唐棠走远了才压低声音说：「还有个事。周既白上周提了一句，问我们有没有考虑过咖啡店渠道。」

抬起头。

「他说他在中关村那边的几家精品咖啡馆喝到过类似概念的产品，低糖、代糖、功能性，但都不是独立品牌，是咖啡馆自己做的特调。如果我们能跟咖啡店合作，做联名款或者渠道定制——」

「他说的？」

「嗯。原话是『写字楼场景不止有电梯和茶水间，还有楼下那家星巴克旁边的小咖啡馆』。」

没接话。低头看着桌上那张画满楼层图的A4纸，右手食指无意识地在纸面上敲了几下。

过了半分钟，她拿起笔，在纸的空白处写了四个字：咖啡店合作。

然后把那张纸翻过来，盖在桌上。

「这个先不急。楼层社群和HR清单先跑起来，两周之后看数据。」她抬头看向梁舒，「但你帮我约一下周既白，下周找个时间，我想当面听他聊这个。」

梁舒应了一声，转身走了。

梁舒走到门口又停了一下：「对了，唐棠刚才在群里问，试喝冷柜的小黑板第一天写什么。」

想了想：「就写——『今天不加班，先喝一杯。』」

「那第二天呢？」

「第二天写——『你的野月时刻，自己定。』」林听晚抬起头，「不要我们告诉她们什么时候该喝，要让她们自己觉得需要的时候，就知道野月在那儿。」

梁舒笑了笑，出门了。

办公室里安静下来。林听晚重新拿起那张画满楼层图的A4纸，在「咖啡店合作」四个字下面画了一条横线。周既白提的方向是对的，但时机还没到。先把楼层社群跑起来，数据出来之后，咖啡店合作才有谈判的底气。

她看了一眼时钟，下午三点四十分。距离下班还有一个半小时，足够把华澜中心三栋楼的HR名单整理出来。