第388章 签了
「签了？」
梁舒把手机往桌上一扣，屏幕朝下，啪的一声。
林听晚抬头看她。梁舒的脸色不算好看，嘴唇抿着，颧骨上有一层薄薄的红，是气的。
「盛和先官宣了。」梁舒说，「跟九木咖啡，战略合作。公众号推文刚发，阅读量已经破两万。」
办公室里安静了几秒。唐棠从工位上站起来，走到梁舒旁边，把手机翻过来自己看。
「九木咖啡全国三百二十家店，」唐棠念出声，「即日起全线上架盛和系列，搭配门店消费满减活动……」
「我们跟九木谈了多久？」梁舒转向林听晚。
「三周。」林听晚说。
三周前梁舒通过一个供应链朋友搭上了九木的采购负责人，对方态度一直暧昧，既不说行也不说不行，每次约见面都推说再看看。上周终于松口说可以聊聊细节，梁舒连方案都做好了——铺货节奏、联合视觉、试饮装规格，一页一页打印出来装了文件夹。
现在文件夹还在桌上，九木的logo跟盛和的logo已经并排出现在同一张海报里。
「九木那边到底什么意思？」唐棠问。
梁舒冷笑一声：「什么意思？盛和出价比我高两成，承诺前半年保底进货量，九木凭什么不签？人家采购也是要交差的。」
林听晚靠在椅背上，手指在桌沿敲了两下。节奏不紧不慢，像是在给脑子里的方案打拍子。
「别盯着九木了。」
梁舒愣了一下：「什么意思？」
「九木是大连锁，走的是标准化路线，货架上放什么、不放什么，区域采购说了算，门店根本没话语权。」林听晚站起来，走到白板前面，拿起笔，「盛和抢到九木，是靠钱砸的，不是靠产品契合。他们那款轻氧，加了赤藓糖醇和胶原蛋白，甜度比我们的高，配奶咖没问题，配清咖就腻。」
她画了一个圈，写了「九木」两个字，然后在旁边画了另一组小圆圈。
「我们换个方向。」
梁舒走过来，看着白板：「换什么方向？」
「精品咖啡店。」林听晚说，「不是连锁，是单店或者十家以内的小品牌。老板自己选豆子、自己定菜单的那种。」
她放下笔，转身从柜子里拿出一份打印好的名单，上面列了七家店的名字、地址和老板姓氏。
「这七家，我上周跑写字楼社群试吃的时候，中午顺路去喝了咖啡，跟老板聊了几句。」林听晚把名单推到梁舒面前，「当时没想太多，只是觉得这些店的调性跟野月很搭。现在看来，正好。」
唐棠皱眉：「这种店单店产出很低吧？一家店一个月能卖几箱？」
「对，单店产出低。」林听晚点头，「但这种店有一个九木没有的东西。」
「什么？」
「信任背书。」林听晚说，「九木的顾客进店，是冲着咖啡去的，顺手拿一瓶饮料，换了别的牌子也无所谓。但精品店的顾客不一样，他们认老板推荐。老板把野月放在吧台上，说一句这个我试过，配燕麦奶很好，比任何广告都管用。」
梁舒没说话，但脸上的表情松动了。
梁舒抱起胳膊，靠在桌边：「那价格怎么谈？精品店老板可不像九木，有采购部有流程，一个一个谈，效率太低了。」
「不用一个一个谈。」林听晚说，「我打算做一个轻食场景合作包。统一的供货价、统一的物料支持、统一的试饮方案。我们不进他们的收银系统，只做吧台展示和社群推荐。店老板的投入是零，他的成本就是让出一格吧台的位置。」
「零成本合作？」梁舒挑眉。
「对，但有个条件。」林听晚转过身，「每个合作店的老板，必须在自己的社群里发一条推荐。不是我们写好的广告文案，是他自己的话。拍一张吧台的照片，写一句自己的推荐词，发到微信群里。」
唐棠眼睛亮了：「这是真实口碑。」
「而且是可追踪的口碑。」林听晚说，「每个店一个专属优惠码，顾客用码下单，我们能算出来哪条路径转化最高。」
梁舒沉默了一会儿，伸手把白板上的「九木」圈起来，画了一个叉。
「行。我去找人。精品店这个圈子我不太熟，但可以托朋友引荐。慢岛那个老板我听说过，脾气有点倔，不一定愿意配合。」
「他不需要配合。」林听晚说，「他自己就是那样做的，他本来就给客人推荐好东西。我们只是给他多了一个选项。」
当天下午梁舒就打了五个电话。晚上回来的时候手里攥着三张名片，全是精品咖啡店老板的微信。
「慢岛的林老板同意见面，竹间的李姐明天下午有空，日光的周老板要看看我们的产品再说。」
「产品没问题。」林听晚从柜子里拿出两箱试饮装，「明天早上让人送到店里，让老板自己喝，喝完了再聊。」
第二天下午，梁舒和唐棠分头跑。
梁舒去竹间。李姐四十多岁，短发，围着一条深蓝色围裙，正在吧台后面做燕麦拿铁。梁舒把野月递过去，李姐接过来翻了翻配料表，没说话，拧开喝了一口。
「甜度可以。」李姐说，「比我之前进的那款好，那个太甜了，我的客人喝不惯。」
「你们的客人喜欢什么口味？」梁舒问。
「清淡的。水果味可以，但不能太浓。他们最在意的是配料表干净，看到一大堆添加剂就走。」
梁舒心里有底了。
唐棠去日光。周老板是个留着胡子的年轻男人，戴黑框眼镜，店里放着爵士乐。唐棠把产品放在桌上，周老板拿起来看了看，又放下来。
「你们跟盛和是什么关系？」
唐棠一愣：「没有关系。」
「我前两天看到盛和的广告，说是低糖健康饮品。」周老板推了推眼镜，「你们这个也说是低糖，我得搞清楚你们到底谁更低。」
唐棠拿出手机，把野月和盛和轻氧的营养成分对比截图调出来，递给周老板看。
周老板看了半分钟，点了点头：「行，我试试。但我不保证一定推荐，我的客人嘴很刁。」
「那当然。」唐棠说，「您试过了觉得好再说，我们不急。」
唐棠离开日光的时候，周老板把野月放进了冷藏柜，位置在燕麦奶旁边。他没多说，只是说：「先放三瓶，喝完了告诉我。」
这一步很关键。冷藏柜的位置是精品咖啡店的黄金展位，周老板肯放，说明他已经给了试错的机会。
唐棠回到办公室的时候，天色已经暗下来。她把日光的反馈记在笔记本上：周老板愿意放冷藏柜，但要求一周后看销量数据再决定要不要长期陈列。唐棠把这条记下来，旁边画了个问号——一周时间够不够验证复购，是个问题。
梁舒那边也回来了。慢岛的林老板终于露面，但态度谨慎。他没拒绝，也没答应，只说要先看产品。「你们把样品放这儿，我喝一周，下周这个时候给你答复。」他说得干脆，没有多余的话。
林听晚把三家的情况汇总在一张表上：竹间基本确定，日光有条件确定，慢岛待定。第一批精品咖啡店渠道，最多三家起步。
「三家太少了吧？」梁舒说，「盛和跟九木谈的是全国三百二十家店。」
「三家就够了。」林听晚说，「精品咖啡店不是走量，是走口碑。三家店如果能跑通模型——复购率、客单价、用户画像，我们就能复制。复制的前提是先验证。」
她合上笔记本，看了一眼墙上的时钟。晚上七点半。
「明天继续。慢岛那边我亲自去一趟，梁舒你跟进竹间的首批进货合同，唐棠你把日光的冷藏柜位置拍下来，做一份陈列方案。」
梁舒应了一声，起身去打印合同。唐棠翻出手机里的照片，开始调光调色。办公室里只剩下键盘声和打印机的嗡嗡声。
林听晚坐在桌前，把今天发生的事在脑子里过了一遍。盛和抢了九木，这是明面上的动作。但精品咖啡店这条线，是她们自己找到的缺口——没人抢，因为没人看到。
她拿起笔，在笔记本的空白页写下四个字：「口碑渠道」。
然后在下面画了一个箭头，指向另一个词：「直播」。
直播渠道还没碰，但今天梁舒转发的小鱼儿预告让她想到一个问题——价格体系如果不先定下来，直播渠道一旦打开，可能会把线下辛辛苦苦建立的价格秩序全部打乱。
她打开电脑，新建了一个文档。标题是「直播渠道合作规范（草案）」。
文档的第一条，她写了：「所有直播间零售价不得低于九块九。」
写完这行字，她停了一下，又加了一句备注：「违反者立即终止合作，不退坑位费。」
手机震了一下。是周既白发来的消息：「明天下午两点，全家总部见。我查了盛和的报价单，八块八是供货价，他们给全家的终端建议零售价也是八块八。」
林听晚回了两个字：「收到。」
然后她关掉文档，把电脑合上。