第389章 这个数字不对

「这个数字不对。」

把笔记本电脑转过来，屏幕朝向坐在对面的梁舒。财务报表上，直播渠道那一栏的GMV数字漂亮得很——上个月一百三十七万，比线下渠道加起来还多出一截。但林听晚的手指点在右边那列，利润率：2.8%。

梁舒探过身看了一眼，没说话。

「你知道2.8%意味着什么吗？」林听晚把屏幕拉回自己面前，往下翻了两页，「退货率扣掉之后，再加上坑位费、佣金、样品寄送、物流补贴，我们直播这条线基本是赔钱赚吆喝。」

梁舒终于开口：「但GMV好看，投资人那边……」

「投资人要的是利润，不是流水。」林听晚打断她，语气不算重，但很坚定，「周既白要是看到这个数字，只会问我一个问题——你们打算什么时候赚钱？」

办公室里安静了几秒。窗外是上海四月的天，梅雨还没彻底来，但空气里已经有了黏腻。空调嗡嗡响着，送出来的风带着一点灰尘的味道。

把报表往下拉，逐行看各主播的带货数据。头部主播小鱼儿上个月贡献了四十二万GMV，佣金抽走十五个点，坑位费三万，退货率高达31%。算下来，这一条合作线净亏一万六。

鼠标在那行标了红。

「梁舒，把所有主播的数据按净利排序，不要按GMV。」

梁舒应了一声，起身回自己工位去做。林听晚靠在椅背上，盯着天花板看了几秒。她想起三个月前，第一次进直播间的时候，唐棠兴奋得不行，说「听晚姐，一场直播卖了八万块！」那时候她也跟着高兴，觉得直播是条好路子。

现在看来，那条好路子的底下铺的全是钱。

十五分钟后，梁舒把重新排序的表格发过来。林听晚打开一看，净利从高到低排下来，前五名里有三个她没什么印象。翻回去看主播名字——「阿月的厨房」「减脂日记小林」「生活家CC」，都是中小主播，粉丝量最大的也就十二万。

往下翻，净利倒数的几个全是她认识的「大号」。小鱼儿倒数第二，一个叫「辣妈莎莎」的头部主播倒数第一，净亏两万三，退货率38%。

拿起手机给唐棠发消息：「你来一趟，有事聊。」

唐棠两分钟后推门进来，手里端着杯美式，头发扎得有点歪。她看了一眼林听晚的脸色，把咖啡放在桌上：「怎么了？直播出问题了？」

「你看看这个。」林听晚把电脑转向她。

唐棠弯腰看了半分钟，直起身，表情有点复杂。「退货率是高了点，但小鱼儿那边曝光量很大，品牌声量——」

「声量不能当饭吃。」林听晚说。

唐棠抿了抿嘴，没反驳。她知道林听晚说的对，但做内容的人总舍不得放弃曝光。一场直播几十万人看过野月的瓶子出现在镜头里，这种价值没法直接算进利润表。

看出唐棠的想法，放缓了语气：「我知道曝光有用，但我们不是大品牌，烧不起这个钱。盛和能拿三千万砸直播间，我们能吗？」

唐棠摇头。

「那就得把每一分钱都花在能算清楚回报的地方。」林听晚拿过鼠标，把表格上标红的几行指给唐棠看，「这五个主播，我准备全部停掉。」

唐棠愣了一下：「全部？小鱼儿那边已经排了下个月的档期……」

「档期可以谈，违约金该付就付。」林听晚顿了顿，「但继续合作下去，亏的比违约金多。」

唐棠沉默了一会儿，端起咖啡喝了一口，凉了也没在意。「那你想保留哪些？」

圈出净利前五的主播：「这几个。你注意到没有？他们的共同点是什么？」

唐棠凑过去看了看名字，思索了几秒。「粉丝量都不大，但……互动率很高？」

「不只是互动率。」林听晚切换到另一份表格，是梁舒之前整理的用户来源追踪数据，「这几个主播带来的客户，有超过四成会扫码进我们的会员群。小鱼儿带来的呢？七个百分点。」

唐棠明白了。

「沉淀私域。」她说。

「对。」林听晚点头，「我们要的，是一个主播能不能把他的用户变成我们的用户。阿月的厨房，她每场直播都会引导观众加我们的企微，还会在自己的小红书上发试喝笔记。减脂日记小林更直接，她在粉丝群搞了野月的七天打卡活动，复购率做到了41%。」

「小鱼儿呢？」

「小鱼儿的粉丝是来看她搞笑的，顺便下一单，第二天想起来觉得不划算就退了。」林听晚的语气很平淡，但判断很果断，「这种流量是过路财神，看着热闹，留不住人。」

唐棠把咖啡杯放下，在林听晚对面坐下来。「那你理解了。你的意思是，以后选直播合作方，标准是私域沉淀能力。」

「你总结得比我清楚。」林听晚笑了一下，但很快收回去，「不过这只是第一步。」

「还有什么？」

从抽屉里拿出一张打印好的A4纸，上面是她昨晚手写的分析。唐棠接过来一看，标题是「直播间价格体系自查」。

「你注意到了吗，」林听晚说，「小鱼儿那场直播，她给粉丝的价格是多少？」

唐棠回忆了一下。「好像……是买二送一，折下来单瓶七块多？」

「七块二。」林听晚报出精确数字，「我们给经销商的拿货价是八块五，便利店零售价十二。直播间七块二一瓶，你觉得经销商看到会怎么想？」

唐棠的脸色变了。

「而且不只是小鱼儿。」林听晚翻出几张截图，是各个主播直播间的录屏片段，「辣妈莎莎搞过限时秒杀，六块九。还有个主播把野月和其他品牌凑组合装，折算下来单瓶不到六块。我们的价格体系在直播间已经乱成一锅粥了。」

梁舒这时候也走了进来，显然听到了她们的对话。她站在门口说了一句：「线下渠道已经开始有反应了。上周有两个经销商打电话来问，说消费者拿着直播间的价格来压他们的零售价。」

办公室里又安静了。

把那张A4纸摊在桌上，用手掌压平。上面最后一行写着几个字，笔迹有点潦草，但看得清清楚楚——

「价格体系必须统一，否则渠道互相打架，谁都活不了。」

抬头看了看梁舒，又看了看唐棠。「砍主播是止血，但病根不在主播身上。病根在我们自己——我们没有给直播间定过规矩。」

「什么规矩？」唐棠问。

没有立刻回答。站起来走到白板前，拿起马克笔，在白板正中央写了四个字。

价格体系。

然后她转过身，面对梁舒和唐棠，语气比刚才都认真。

「从下个月开始，所有直播合作必须遵守统一的价格底线。不管主播是谁，不管坑位费多少，零售价不能低于九块九。这是铁律。」

「那佣金呢？」梁舒问，「主播拿不到低价，转化率会掉，他们可能不愿意合作。」

「不愿意就不合作。」林听晚说得很干脆，「我宁可直播GMV从一百三十七万砍到五十万，也不要一百三十七万里面有一半是亏本卖出去的。」

唐棠在本子上快速记了几笔，抬头问：「那已经签了合同的主播怎么办？小鱼儿的合同里有排他条款，如果我们单方面改价格政策……」

「让砚秋看看合同，找到合规的调整方式。」林听晚说，「如果实在绕不过去，就等到期不续。」

梁舒点了点头，唐棠也没再追问。三个人心里都清楚，这一刀砍下去，短期内直播渠道的数字会很难看。但林听晚不怕数字难看，她怕的是好看数字底下的窟窿越来越大。

会议散了之后，林听晚一个人坐在办公室里，打开电脑，把刚才的讨论要点整理成文档。她打了几行字，又删掉，最后在文档标题处敲下一行——

「野月直播渠道合作规范（草案）」

文档第一条，就是价格底线。

保存了文件，靠回椅背，看着窗外。深圳的天开始暗下来，远处有几栋写字楼亮了灯。手机震了一下，是陈砚秋发来的消息：「你发的那个合同问题我看了，小鱼儿那边的排他条款确实有操作空间，明天面聊。」

回了个「好」字，然后打开另一个对话框，是周既白的。想了想，没有发消息。等价格体系的事情落定，再跟他汇报也不迟。

关上手机，又打开那份财务报表，屏幕上的数字定在九块二。

手机又震了。梁舒转发了一条截图——小鱼儿直播间刚发的新预告：「明天晚八点，野月专场，全网最低价，不买亏一年。」

把截图存下来，发给陈砚秋，只打了六个字：「合同第七条。」

手机屏幕暗下去之前，她看了一眼时间。晚上十一点四十二分。

站起身，把办公室的灯关掉。走廊里已经没人了，只有安全出口的绿色指示灯亮着。电梯下行的时候，她脑子里还在想小鱼儿那条预告——「全网最低价，不买亏一年」。

这条预告发出去，意味着小鱼儿根本不知道野月已经定了九块九的价格底线。或者说，她知道，但她不在乎。

走出大楼的时候，夜风有点凉。给梁舒发了条消息：「明天上午九点，直播渠道专项会议。通知唐棠和陈砚秋。」

梁舒秒回：「收到。」

钻进车里，发动引擎。后视镜里，写字楼的灯一盏盏暗下去，像是一整天的战斗终于结束了。