第390章 原料又涨了

「原料又涨了。」

梁舒把采购部刚发来的报价单放在林听晚桌上，手指点在那行数字上。白砂糖涨了12%，乳清蛋白涨了8%，就连包材用的PET瓶胚都跟着涨了三毛钱。

林听晚没接话，把报价单翻到最后一页，盯着供应商的备注看了几秒。「六月一日起执行新价」，黑色宋体字，盖着红章。

「我们的出厂成本每瓶要多出四毛七。」梁舒在对面坐下来，膝盖上放着笔记本电脑，屏幕上是她做好的成本对照表，「现在终端零售价九块九，毛利本来就只有三块一。涨完之后变成两块六，渠道费用再扣一遍，净利不到一块。」

「不到一块是多少？」

「九毛三。」

林听晚把报价单放回桌面。她盯着白板上自己三天前写的那四个字——价格体系——在下面又添了一行：

九块九，还能撑多久？

「你想涨价？」梁舒问。

「涨不涨不是我一个人说了算。」林听晚拿过梁舒的电脑，把成本对照表往下拉，「先搞清楚用户对价格的反应。小范围测试。」她在白板上画了一个圈，分出三格，「选三个场景：南山区的写字楼便利店，福田的社区团购，还有减脂日记小林的私域。各选五百个用户，分别试三个价格——十块九、十一块九、十二块九。看七天内的复购率变化。」

「十二块九涨了整整三块，会不会太高？」

「所以才要测。」林听晚把笔帽按紧，「我不猜，让数据说话。」

下午两点，林听晚带着唐棠去了南山科技园旁边的那家全家便利店。

店长老周认识她们，点头打了个招呼。林听晚没急着说正事，先走到饮料货架前看了一圈。野月摆在第三排靠左的位置，旁边是元气森林和农夫山泉的NFC。价签上写着「12元/瓶」，下面贴了一张黄色促销贴纸：「第二瓶半价」。

「老周，这个促销贴纸谁贴的？」林听晚把贴纸揭下来，看了一眼背面。

「总部搞的活动，上周刚贴上去。」

「我们野月也参加了吗？」

「是啊，统一参加的。」老周从柜台后面探出头，「你不知道？」

林听晚把贴纸翻过来，拿出手机拍了一张照。第二瓶半价，折算下来单瓶九块。比她们给经销商的拿货价八块五只高了五毛，还没算便利店的扣点。

「这个价格，你跟谁确认的？」

老周挠了挠头：「是你们的经销商小李说可以参加，我以为你们总部同意了。」

林听晚没再说什么，把贴纸揣进口袋，转头看了唐棠一眼。唐棠已经掏出手机在拍货架——竞品的陈列位置、价签、促销贴纸，一张不落。

出了便利店，唐棠跟上林听晚的步子：「这个促销小李没报备过。」

「我知道。」林听晚的声音很平，「回去让梁舒查一下这个月所有渠道的促销记录，有没有未经授权的价格行为。」

她从口袋里掏出那张黄色贴纸，又看了一遍。

「唐棠，你记一下。」

唐棠掏出手机打开备忘录。

「从今天起，所有渠道的促销活动，不管是满减、买赠还是组合装，必须提前五个工作日报总部审批。审批表发给梁舒，我签字。没签字的促销，经销商自己承担差价。」

唐棠的手指在屏幕上飞快地敲着。

林听晚把贴纸揉成一团，扔进路边的垃圾桶。

傍晚六点，林听晚回到办公室，周既白已经坐在会议室里等她了。

桌上摆着三份文件：梁舒刚做出来的渠道毛利表、唐棠整理的三个测试场景方案，还有一份陈砚秋发来的合同补充条款模板。

「我看了梁舒的表。」周既白把笔记本电脑转过来，屏幕上是各渠道的利润分析，「原料涨了之后，线下便利店渠道毛利还有18%，但社区团购已经掉到11%，直播渠道……」

「直播渠道别看了，已经砍了。」林听晚在对面坐下来，拧开一瓶矿泉水喝了一口。

「但便利店那边也不乐观。」周既白的手指点在屏幕上，「全家那个第二瓶半价，折算下来比我们的拿货价还低。经销商在自己贴钱搞促销？」

「已经让梁舒查了。」林听晚把今天拍的照片和那张皱巴巴的贴纸摊在桌上，「经销商小李没有报备，自己搞的。目的很明确——冲销量，拿季度返点。」

周既白沉默了几秒。「涨价的事你怎么想？」

「先测。」林听晚把三个测试方案推过去，「南山、福田、小林的私域，各五百人，三个价格梯度，七天看复购。数据出来再定。」

「七天太久了。」周既白的眉头皱起来，「原料六月一号执行新价，我们现在只剩十天窗口。如果要改价，经销商合同、便利店系统、电商平台全要同步，至少需要一周准备。」

「那就先测五天。」林听晚的语速很快，「数据够不够我来判断。但有一点——不能在没数据的情况下拍脑袋涨价，也不能在没数据的情况下硬扛着不涨。」

周既白靠回椅背，手指在桌面上敲了两下。「你担心什么？」

「我担心用户流失。」林听晚说得坦白，「九块九到十一块九，涨两块钱，对便利店消费者来说可能无所谓，但对社区团购和私域用户来说，这个幅度足以让他们换一个品牌。」

「那如果测出来用户真的在乎呢？」

「在乎就换个方式。」林听晚从文件夹里抽出一张纸，上面是她手写的方案，「不直接涨价，改规格。现在200ml一瓶，改成180ml，价格不动。或者加一个小包装——120ml的迷你瓶，定价六块九，让用户觉得便宜，实际上克单价更高。」

周既白接过那张纸看了一遍，点了下头。「这个思路可以。但180ml要改瓶型，模具费——」

「梁舒已经问过了，改瓶型要开新模具，十八万，周期六周。来不及。」林听晚早料到他会问这个，「所以第一轮先测价格，不改规格。如果价格扛不住，第二轮再上小包装。」

周既白把纸放回桌面，手指在上面压了一下。「听晚，我问你一个直接的问题——你想不想涨价？」

林听晚抬起头看他。会议室的日光灯管嗡嗡响着，冷白色的光照在她的脸上，把影子压得很深。

「我不想。」她说，「但我更不想亏钱。」

周既白的嘴角动了一下，像是要笑，但忍住了。「好，五天。数据出来你告诉我。」

林听晚没等到五天。

第二天下午，梁舒把一份表格发到工作群里，附了一句话：「小李的事查清楚了。不只是全家那一家。」

林听晚打开表格一看，脊背绷直了。

过去两个月，经销商小李在南山和宝安的七家便利店搞了未经授权的促销活动。除了全家的第二瓶半价，还有罗森的「买野月送零食」、7-Eleven的「满十减二」。每一项都没有报备，每一项都在压低实际成交价。

「这些促销加起来，我们实际让出去多少钱？」林听晚在群里问。

梁舒的回复很快：「二十三万七。从季度返点里扣的，但返点不够覆盖的部分，小李自己垫了。」

「他为什么愿意垫？」

「因为他要冲季度任务。」唐棠跟了一句，「小李上个月跟我提过，说今年一季度任务没完成，要是二季度再完不成，经销商资格可能被取消。」

林听晚盯着屏幕上那张表看了很久。二十三万七，不是一个小数目。但小李的逻辑她理解——保资格比保利润重要。这种想法不只小李一个人有，整个经销商体系里，这样的人可能占了一大半。

她关上表格，拿起手机，给陈砚秋发了一条消息：「帮我查一下，经销商合同里关于促销审批的条款，违约的后果是什么。」

陈砚秋的回复只有六个字：「看合同第六条。」

林听晚翻出那份经销商合作协议，找到第六条。白纸黑字写着：「乙方未经甲方书面授权，擅自调整终端零售价格或进行促销活动的，甲方有权扣除当季全部返点，情节严重的，甲方有权单方面解除本合同。」

她盯着那行字，手指在纸面上慢慢划过。二十三万七的返点可以扣，但扣完之后呢？小李的经销商资格没了，南山和宝安七家便利店的铺货谁来接？短期内找不到新经销商填补，货架就会空出来。

空出来的货架，正好给竞品留位置。

林听晚放下合同，拿起马克笔，在白板上那行「九块九，还能撑多久」的下面又写了一行：

涨价之前，先把渠道的规矩理清楚。

手机又震了一下。这次不是梁舒，不是唐棠，是一个她没见过的号码。来电显示：深圳，座机。

她接起来。

「林总您好，我是全家华南区的渠道采购经理，姓赵。」电话那头的声音很职业，「想跟您聊一下野月在我们渠道的价格调整方案。」

「赵经理，什么价格调整方案？」

「是这样的，盛和昨天给我们发了一份报价单。」赵经理的语速不快，但每个字都踩在点上，「他们的新品，规格跟野月差不多，终端建议零售价八块八。他们还承诺给全家独家陈列位和三个点的额外返利。」

林听晚的手指在桌面上按住了，指甲泛白。

「我想在做决定之前先跟您通个气。」赵经理的语气很客气，但话里的意思很清楚——你们要是不跟进，这个位置就没了。

「赵经理，您方便把盛和的报价单发给我看看吗？」

「这个……不太方便。」

「那我换个方式问。」林听晚的声音稳下来，一个字一个字地说，「盛和的八块八，终端零售价还是供货价？」

电话那头顿了一下。「供货价。」

「供货价八块八，终端零售价也是八块八？赵经理，那全家的毛利从哪来？」

电话那头没有立刻回答。

「林总，这个细节我们可以面聊。」

「好，明天下午两点，我到全家南山总部来。」林听晚把话筒换到另一边，「赵经理，见面的时候，我会带一份东西——我们野月过去三个月在全家的POS销售数据、单店日均动销、转化漏斗和复购率。到时候您可以拿着盛和的报价单，跟这些数据放在一起比。」

「好的，期待面聊。」

电话挂断。

林听晚放下手机，盯着白板上自己写的两行字。然后她拿起笔，在最下面又添了一行——

盛和，八块八。

笔尖在纸面上停了一秒，墨水洇出一个小小的黑点。

她转身拿起手机，给周既白发了一条消息，只有十二个字：

「盛和开始截全家的渠道了。八块八。」

三十秒后，周既白回了一条：

「明天我跟你一起去。」