第391章 渠道分级

昨天和全家赵经理的面聊结束了。盛和的八块八供货价确实有冲击力，但林听晚把野月在全家的POS数据、转化漏斗和复购率摆出来之后，赵经理说「我需要内部评估」。没有当场拍板，也没有当场拒绝——这意味着全家还在观望，盛和的截胡还没完成。

林听晚决定不把全部精力押在一家渠道上。她让梁舒先把内部渠道分级表做出来，用数据决定哪些渠道值得保、哪些可以放。

梁舒把三家渠道方的聊天截图摊在桌上的时候，是上午九点零四分。

「美加便利的采购总监昨晚十一点发的消息，说盛和给他们的供货价比我们低两块，要求追加同等降价，否则下个月排面重新调整。」她滑到下一条，「聚客咖啡更直接，有两个竞品在谈独家，问我们能不能给三个月独家返点锁住他。」

林听晚没接手机，正看一份表格——过去四个月所有渠道方的进货量、退货率、回款周期、陈列达标率、售后配合度。

「第三个呢？」

「华澜B座的王姐，客气一点，意思一样。有供应商主动找上门，条件很优，问阶梯返点能不能再加三个点。」

林听晚把电脑转过来。屏幕上是一张渠道分级表。

「昨晚做的。所有渠道按四个维度打分：进货量占比、回款及时率、陈列达标率、售后配合度。满分一百。A级八十五以上，B级七十到八十四，C级六十到六十九，D级六十以下。」

梁舒凑过来看。十二家渠道方从高到低排列，最后三行标红——美加便利，六十三分；聚客咖啡，五十八分；华澜B座采购组，七十一分。

「美加的陈列达标率多少？」

梁舒翻巡店记录本：「上个月抽了六家门店，两家排面不达标，产品被挤到角落。66.7%。」

「回款？」

「延迟两次，最长拖了二十三天。」

林听晚在美加那行标红：「他要我们追加两块降价，自己连排面都摆不好，回款拖二十多天。这种渠道追加的不是返点，是无底洞。」

梁舒犹豫：「但美加那几家门店动销数据不错，特别是朝阳区——」

「朝阳那三家，上个月断过货。」林听晚翻出记录，「断货后货架被藤本堂占了，补回来排面缩了半排，两周才恢复。这段损失，美加没有任何补偿。」

梁舒不说话了。

林听晚拨了美加王总的电话，两声就接。

「王总，我是野月的林听晚。你们昨天提的降价要求我看到了。今天十点约你当面聊，不是聊降价，是聊渠道合作全面评估。」

电话那头没有立刻接话。「……好。」

十点零五分，美加便利总部会议室。

王总身边带着采购总监和一个年轻人。桌上两杯纸杯咖啡，没动。

林听晚坐下，把笔记本和一叠文件放在桌上。

「王总，我带了四样东西。」翻开第一份，「渠道分级评估表。美加综合评分六十三，十二家合作渠道里排倒数第二。」

王总接过，扫一眼，脸上的笑收了一半。

「第二样。」翻开第二份，「过去四个月的陈列巡检照片。六次巡检，两次不达标。」她推过去，「上月十八号，朝阳店的野月被挤到货架最下层，视线平齐的位置给了别的品牌。」

「第三样。」声音没有起伏，「POS出货数据和退货记录。上月你们退三十七箱，标注动销不达标。但POS显示对应门店同期正增长，日均销量4.8箱，比你们整体均值高两倍。」

王总眉头皱起来。

「第四样。合同条款对照表。」林听晚翻开最后一份，「合同第七条：渠道方不得擅自转调、分流供应商商品至约定范围以外的渠道或门店。退货数据和POS数据不匹配，这个条款会触发违约审查。」

会议室安静了十秒。

王总端起咖啡喝了一口，纸杯边缘被捏出凹痕。

「林总，POS差异可能是系统误差——」

「误差不会让三十七箱货凭空消失。」林听晚语气平得像念财务报表，「王总，我不是来追究违约的。从下个月起，美加便利的合作层级从标准级调整为观察级。观察期三个月，陈列达标率回升到百分之九十以上，回款不超过十五天。三个月后不达标，终止合作。」

王总身子往前倾：「林总，你这样做，我们门店的排面——」

「排面由数据决定，不由关系决定。你们拿出比盛和更好的终端执行数据，我比任何人都希望继续合作。但两头下注，一边用盛和的低价压我们追加返点，一边把我们的货从黄金位置挪走——这个合作对双方没有意义。」

她站起来，文件装进包里。

「观察期的达标标准，梁舒今天下午会发给你们。达标了，明年续约；不达标，好聚好散。」

走出美加总部，梁舒跟在后面。

「听晚，美加虽然数据差，但那几家门店位置是真的好——」

「我没砍，给了他三个月。能改的会改，改不了的留着也是赔钱。」

「聚客呢？他要独家返点。」

林听晚坐进驾驶座，从包里翻出聚客咖啡过去三个月的数据。

「聚客的问题更简单。上月四家门店做野月吧台主推，转化率1.2%。便利店的转化率3.8%。吧台主推比便利店差三倍，他要独家？告诉店长，不给独家，但可以给机会——下月吧台转化率到3%以上，我们谈长期合作；到不了3%，下架换人。」

梁舒记完笔记：「华澜B座呢？那是我们的标杆客户。」

「华澜不一样。回公司说。」

下午两点，会议室。陈砚秋推门进来。

「盛禾生物科技的股权结构查清了。百分百盛和控股，法人赵远，华东区前商务总监。注册时间上月十八号。」

「现在铺哪几家渠道？」

「美加、聚客，加上上周刚接触的两家写字楼物业。还有一件事——盛禾昨天跟聚客签了六个月独家供货协议。」

唐棠转过头来：「聚客一边跟我们谈，一边已经签了盛禾的独家？」

「两头下注。」梁舒说。

「不只是两头下注。」林听晚把文件合上，「盛禾用子公司签独家锁住聚客，聚客再反过来跟我们谈返点——追加就拿两家好处，不追加就以已有独家供应商清我们出去。」

「那聚客不用谈了？」

「不。」林听晚调出聚客四家门店的POS数据，「四家里有两家在写字楼大堂，日均进店人数是其他门店三倍。如果撤出，盛禾的常温产品替上去，转化率不会比我们高——常温品在吧台的视觉冲击力不够。」

她把两组数据投在屏幕上：鲜品吧台转化率vs常温品吧台转化率，鲜品高出一倍。

「把这份数据发给聚客店长，附一句话——盛禾的独家是六个月，我们的数据是现成的。六个月后，你们自己选。」

梁舒发完消息。「华澜呢？」

林听晚从抽屉拿出华澜B座六个月的季度采购报告，翻到最后一页——下一季度采购建议：新增两款定制口味，下午茶团购从十二楼扩展到八楼。

「华澜不降返点，不降供价。给王姐打电话，两件事。第一，下季度新增两个口味的试饮配额，免费。第二，八楼行政刚上任，我下周亲自去拜访。」

梁舒接过报告，看最后一页的预期采购量——八楼和十二楼同时覆盖，季度采购量翻一倍。

「三个点的返点我不给。但我给她双倍的订单。双倍订单带来的阶梯返点自然会涨，她跟领导汇报的时候有数据、有新品、有增长故事。比三个点有用得多。」

唐棠念了一遍：「美加是标准降级，聚客是数据碾压，华澜是用增长替代降价。」

「第四种。」林听晚打开「渠道资源回收方案」，「既达不到标准又不愿改的渠道，直接撤。撤出来的资源——人力、货品、陈列位、账期额度——全部重新分配给达标渠道。国贸集团下周多铺五家门店，他们要的货量比美加全加起来都多。」

梁舒问：「砍掉和降级的渠道加起来占多少销售额？」

「百分之十四。」

「十四不要了？」

「十四的销售额拖着百分之三十的售后成本和百分之四十的回款风险。砍掉之后，整体毛利提四个点。」

晚上七点，林听晚一个人坐在办公室。美加的采购总监又打了两个电话，语气比早上软了，说「观察期的条件再看看」。聚客店长回了一个字：「行。」华澜王姐没回电话，但八楼行政的联系方式已经通过唐棠转来了。

手机震了一下。周既白：「听说你今天砍了三家渠道。」

「降。」

「需要补充流动资金吗？」

「不用。砍掉的货品正好补国贸新门店铺货。」

她把手机放下，在渠道分级表最下方添了一行备注：下一步——所有渠道的用户转化数据接入统一后台，不光看卖了多少，要看每个渠道把多少消费者变成了复购用户。

屏幕右下角弹出一条通知——新版售后卡上线后首批扫码数据：发货量1842单，扫码进小程序203人，其中91人完成首次复购。转化率11%，是旧卡的两倍多。

林听晚盯着「91人完成首次复购」这行字。

渠道的问题暂时压住了，但下一个问题已经浮出水面——203个扫码用户里，多少人真正会留下？他们从哪个渠道来，买了什么，在什么场景下复购，下次还会不会回来？

用户转化，不只是售后卡上一个二维码的事。从货架到手里，从第一口到下一次下单，每一环都得看得见、算得清、接得住。

她关掉后台，打开空白文档，在标题栏打了五个字——

用户转化地图。