第一节 控制谈话的节奏，掌握主动权（3）

究竟应该在什么时候进行反击，要视具体情况而定。但是，也有一个大原则，那就是当对方来势汹汹、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下坡路了。从理论上讲，此时才是你倾力进行反击的大好时机。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。

时间是除了信息和权力之外影响交谈结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈中，贸易双方常将期限作为一种时间性通牒、促使对方尽快采取对策。

在谈话中，期限能让犹豫不决的对手尽快做出决定，因为他们害怕错过时机。时间给人带来了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。

美国一个公司的商务代表杰克到法国去进行一场贸易谈判，受到了法方代表的热烈欢迎。法方派人到机场迎接，并给他安排了一家豪华宾馆。杰克有一种宾至如归的感觉，觉得法方的服务水平很好。然后，法方似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国呢？到时候我们安排送您去机场。”杰克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期。法方掌握了杰克谈判的最后期限，只有10天的时间。

接下来，法方先安排杰克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰克去机场的车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。

杰克进退维谷，如果不尽快做出决定，就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方所有的条件。这个例子充分说明了利用时间期限这一策略的成功性。反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重要。

如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰克为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：

“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球踢给法国人了。