诸侯和组织中的“连”（1）

篇三：中层不是管理岗位

诸侯和组织中的“连”

吴：李总，今天我们来谈谈项目型公司里的大区总监吧。

李：是关于诸侯方面^56书库http://wWw.ShuBao2.cOM/class12/1.html的话题啊，好啊，我也觉得这是公司管理中的难题。

吴：诸侯？这个词还真是形象啊。

李：前面我们一直在探讨总裁的拍档，现在来讨论一下这个最难琢磨的岗位。

吴：我先界定一下您说的“诸侯”的概念，就是一个大区负责销售的头儿，譬如全国10个大区，一个大区负责几个省，这样，公司相当于有10个“诸侯”。

李：就是这个意思。

吴：其实这类职位，公司里一般叫营销总监或销售总监，如果是大的区域还可能叫分公司总经理，不过这些都不够抽象。这里可以引入SBU的概念，SBU就是“战略业务单元”的意思。“单元”这词很形象，容易联想到局部的概念。

李：这样描述确实更清晰。

吴：这样，刚才说的“诸侯”其实就是SBU的头。我们后面谈到销售总监、营销总监、分公司总经理，都统一用“SBU头”这个概念如何？

李：好的。

吴：问题是，一个公司设SBU头，到底是为了什么目的？谈到SBU头，我有一个非常重要的研究结论。那就是，一个区域的订单取得，或者说区域重要的项目操盘，应该到SBU头截止。

李：到SBU头截止？不好理解，请先生解释。

吴：在项目型公司里，SBU头就是该区域关键项目的总操盘人。所谓操盘人，就是对项目的整个策略和阶段任务有非常清晰的认识，并且非常善于给一线销售人员分配任务和子目标。也就是说，项目的整体节奏必须由SBU头来把握。

李：SBU头对项目的推进确实起着至关重要的作用。