在管理和业务之间必须设立一道界线（1）

在管理和业务之间必须设立一道界线

吴：业务应该到SBU头截止，那么，总部的营销副总裁应不应该出面打单呢？

李：恐怕有些场合还是免不了^56书库http://wWw.ShuBao2.cOM/class12/1.html需要营销副总裁出面。

吴：SBU头是项目操盘手，是项目的商务谈判核心。营销副总裁在做单过程中，最多是撑一下场面，关键时刻表一下态度而已。

李：那就是说，作为营销副总裁，千万不要轻易被SBU头指挥着见客户，除非SBU头已经把水烧到了99%。

吴：李总说得非常好。但现实是什么情况呢？我们许多高管竟然不检查项目的细节，以为SBU头能让客户的“一哥”见自己，就想当然地认为SBU头已经搞定了客户。

李：等等，如果高管与客户的“一哥”、“二哥”见面，项目应该已经**不离十了啊！

吴：这要看什么企业，譬如微软、IBM、HP这些500强企业，SBU头顶着公司品牌，通过某些合作伙伴见一下行业大客户的“一哥”、“二哥”，其实并不难啊。

李：可惜我没有在这些明星企业的经验，无法体会。

吴：许多500强的SBU头，就是利用这一点，给没有操盘经验的高管编故事。项目还没有个子丑寅卯，就让总部高管出面见客户“一哥”、“二哥”，因为这些老江湖心里明白，尽早让高管见客户“一哥”，有太多好处啦！

李：什么好处呢？

吴：一是邀功，这个容易理解。其实，还有一个见不得人的目的。

李：哦？

吴：那就是，项目一旦不成，自己也就容易脱离干系。原因很简单啊，公司的高管都介入了，项目不成，难道怪我吗？

李：真是“用心险恶”啊！业务不是到SBU头截止吗？

吴：有本书叫做《别让猴子跳回背上》，讲的就是这些陷阱。