务实的力量：生存之力(1)

你站在50层的高楼上，你能看到什么？往上看，只能看到天上的云彩，那是变动的、虚幻的；往下看，能看到什么？地面上的人、车马、物体都是变形的。所以，站得高，可以看得远，可是你看不清！将决策建立在这些虚幻的、变形的感觉上，会有结果吗？究竟什么是好的管理“路老师，请您一定给我做最好的运作方案”，不少老板在合作中给我提出这样的要求。问题是，什么是最好的方案呢？我往往和企业家交流，“你在这个项目上准备投入多少资源？”为什么这个问题很关键呢？这就犹如你家来了8位客人，路长全是厨师。你请路长全帮你做一桌饭，我必须弄清楚你准备在这顿饭上花多少钱。如果你只准备花10元钱，那么我会买面条，外加点白菜和盐，煮一顿面给他们吃，确保他们吃饱，这就是花10元钱做得最好的饭；如果你准备花100元钱，我会炒几个小菜给客人吃，使客人吃饱的同时更多些营养，这是在花100元钱的前提下做得最好的一顿饭；如果你准备花1000元钱，我会再加点海鲜给客人吃，使客人吃得很满意。如果我不知道你这桌饭准备花多少钱，你就可能对厨师做出的饭不满意。比如，我给你做了1000元钱的饭，而你只准备花100元，你一定会认为你请的厨师瞎花钱；反之，我给你做了100元钱的饭，而你实际准备花1000元钱，客人虽然吃饱了但不会很满意，你也会认为厨师不会做饭。好的方案，一定是与企业现实资源相匹配的！在企业资源中，首先是现实人力资源。如果你只有10个人的销售队伍，而我做的分销策略却需要100个人的销售队伍才能实现，那么这个分销方案有什么可操作性呢！如果你有5000人的销售队伍，分销策略、分销速度、分销广度、分销力度、分销目标等必须能激发5000人的潜能和热情，同时还必须考虑到队伍的整体经验、能力、心态、素质和知识水平等现实因素。你不可能让一个只能承受100斤重的人扛300斤的物体。任何希望短期内通过队伍大换血，或指望在短期内招聘到大量人才的做法几乎都没有成功的可能。在中国出现过的一而再、再而三的类似做法都被事实证明是失败的。有效的方案，必须与企业的发展阶段相匹配！不少著名的广告公司或管理公司往往对你说：如果按它们的策略办，在3年或更长的时间后，一定会达到什么效果，你的品牌会变得多么强大。接着它们会告诉你，第一年该干什么，第二年该干什么，第三年该干什么，然后告诉你这三年你分别应支付多少钱。有没有道理？当然有道理！问题是，中国企业没有跨国企业那么多的剩余资本，没有办法在亏损的状态下，先用3年的时间建立起强有力的品牌和渠道，再来谈盈利。这就是区别。我们最好的运作一定是建立在企业现有资源条件上的务实方法。中国企业必须首先解决生存的问题，同时还要考虑发展的事情。中国企业必须在跨国企业剩余资本的强有力的竞争下，将员工的工资挣出来，同时用节省下来的钱来扩大再生产。如果有一天没有钱给员工发工资，明天这个企业就不存在了。所以，不少中国企业家的年龄看起来远比实际年龄要大得多。他们没有跨国企业的老总们那么潇洒，每个周末可以度假。“先亏5年，第六年再盈利”的跨国企业的中国市场运作策略，对中国企业家来说，做梦都不敢想。这个不同决定了中国企业和外国企业运作的巨大差异：中国企业必须首先考虑、首先解决今年的问题。如果，过不了今年，过不了明年，哪还有3年以后的事？不是中国企业家的眼光短浅，他们必须时时刻刻考虑行动方案。  [返]