第一节 松下幸之助：商人的目的就是盈利（4）

五、做生意绝不能亏损

做生意经常会碰上顾客要求降价的事情。松下认为，只有抱着“既然经商就不能亏损，也不可能亏损”的信念，才能真正做到符合顾客要求地降低价格。

顾客要求降价时，有的商家可能一口回绝，有的人可能立即同意，有的人甚至挖苦顾客。松下认为这都是不正确的态度。

一口回绝顾客的要求虽然给人“价格可能实在”的感觉，但由此表现出来的诚意是值得怀疑的，这种态度很难使顾客达到满意的程度，更难使生意维持长久。

立即同意降价的要求也非上策。因为这会给顾客产生不正确的想法，认为该店价格不可靠，不敢购买，担心上当受骗，更重要的是会损害商品的信誉。

松下创业初期，很想将当时制造的双灯用插座销到东京去。他第一次在东京推销该产品的时候，遇到一个批发商。

松下极为详细地向他介绍了产品的结构优点和价格。批发商说：“二角五分的单价，虽说不贵，但你是第一次到东京推销，应该优惠一些才是，算两角三分好了。”

松下没有立即表态，他指着产品当着批发商的面，一个一个地计算零件的成本，然后对批发商说：“老板，您是这方面的行家，非常清楚每一个零件的价格，一个双灯用插座的成本将近两角，卖两角三分不是不可以，不过，这些产品，是包括我在内的所有的员工，从早到晚努力工作的结果，价钱绝不算高。所以我希望您能按两角五分的价格买下，等我降低成本以后，一定按您的要求供货。”

批发商觉得松下的开价合理，态度又很诚恳，就买下了松下的产品。

事业规模扩大以后，虽然他不再直接销售商品，但他不断地向公司的营销人员强调，不能轻易地说“没有”，也不能轻易地喊降价。在后来的经营中，松下就逐渐形成了自己的风格。

松下始终强调，商人经商的目的是盈利，这是无可厚非的。如果没有利益，任何事情都会失去发展的余地。因此，我们一定要彻底合理化经营，生产出质量优异的产品来贡献社会。

这样健全的经营理念，是松下电器在即使经济不景气时，依然能够以合理售价的产品推向市场，依然能够获取正当利益的秘诀所在。

六、让产品自己说话

一种品质优良的新产品，在被顾客认识之前，往往易受冷遇，甚至无人问津。在此情况下，制造商如何使他的产品赢得顾客，是许多人常常面对的问题。松下在几经波折之后，终于明白，最好的办法是：让产品自己说话。

30年代，松下电器推出改良的乐声牌收音机，质量是无可挑剔的，但价格却比当时最驰名的收音机还贵一成，这个定价一公布，经销商一致反对。

松下说：“现在收音机界的状态大家一定比我更了解，恕不赘述。我认为，价格定得太高或太低，都是违背经济规律的，从商业道德的角度看是一种罪恶，势必造成市场混乱，不利产业的发展……”

“商场是以成败论英雄的，不承认商业道德。”一个经销商忍不住插嘴道。

松下说：“成功与商业道德绝不矛盾。我认为我们定的这个价格是合理的。我也相信我们的乐声牌收音机能被顾客所接受——因为我们的收音机品质优良。”

这种收音机荣获日本电台评比第一，松下认为这将会吸引顾客购买。经销商说：“像这类荣誉，其他牌号的收音机得过很多，现在评奖过滥，顾客都不太相信了。唯一的行销武器，只有低价。”