第一节 松下幸之助：商人的目的就是盈利（5）

松下说：“请相信乐声牌收音机是名副其实的，评比的结果也是公正的。我们的价廉是建立在大批量生产的基础上的。批量大，成本势必低，加上合理利润，售价自然低于其他制造商。然而现在，我们还没有这个能力投入大批量生产，要形成大批量生产的规模，我们需投入100万日元，这是目前的财力无论如何也承受不了的。”

“我们只能利用销售利润，逐步扩大生产规模，从而实现质优价廉，惠及每户消费家庭。请大家暂时离开经销商的位置，真正站在松下电器代理商的立场来看问题。互惠互利、荣辱与共是我们长期合作的基础，我相信诸位一定不会强求我们亏本贱卖，一定会体谅我们的难处，并鼎力相助。”

松下的诚恳，打动了每位经销商，他们不再坚持意见，乐声牌收音机经这些经销商推向市场，售价虽然偏高，但确实质优物美，很快就得到顾客认可，并开始畅销起来。

乐声收音机最后月产高达3万台，占全国月总额的30％，市场占有率全国第一。因生产批量大，成本降低，打上利润，售价仍比其他厂商出品的要便宜一半。

松下又一次成功实现了质优价廉的营销方针，使收音机这种只为少数人享用的奢侈品，转化为国民所必需的大众商品。

不受市场价格所左右，始终坚持让产品来说服顾客，最后形成自定价格左右市场价格的局面。这种营销方针，或许只有松下幸之助这样的“经营之神”才能做到了。

七、始终为顾客着想

做生意的人，都希望顾客不断增加，而如何吸引顾客并留住顾客不是一件简单的事，毕竟顾客也是“众口难调”的。松下幸之助对此的策略就是：始终为顾客着想。

松下认为，虽然有时按照顾客的要求降价，企业会毫无任何利润可言，甚至亏本，但如果顾客的降价要求有合理的成分，就还是应当先为顾客着想。

20世纪50年代，丰田汽车为了打入美国市场，决定在半年内降低20％的整车成本，为配合这个计划，也要求提供汽车灯泡的松下电器降价。

松下了解此事以后，觉得丰田的要求是合理的，松下电器必须想尽一切办法达到降低20％的目标。

松下说，既然成本降不下来，就重新开始，研制新产品，使之更加物美价廉。在松下的思想指导下，很快开发出质地更为优良，价格符合丰田公司要求的新型灯泡。不仅如此，松下电器生产电灯泡的水准也从此上了一个新的台阶。

后来，丰田汽车公司董事长丰田英二率队参观松下电器公司时，松下领着公司的全体干部列队欢迎，并再三向董事长及其公司表示谢意，丰田英二深为感动。

丰田说：“站在欢迎队伍最前头的，竟是松下先生本人。他对顾客的重视、恭敬，真是无人能比。”

松下还集合干部，带头向丰田人员作深入的发问。他这种谦虚和以身作则的精神，令人觉得他不愧是位优秀的经营者。

诚然，作为世界著名汽车公司的董事长，丰田英二理应受到厚待。但他没有想到的是，松下会如此隆重地迎接他，多少年以后，丰田谈到此事时，仍存感谢之意。

另外，当商店缺货时，一般店主都会据实相告：“没有。”有涵养的商人，一般会说声“对不起”之类的客气话，使人感到几分诚意。

松下认为，仅此而已是远远不够的。他说：“作为店主，任何时候都不能说‘没有’。否则会使顾客失去信心，下次就可能不再光顾了，那时即使有货，顾客也以为没有而另找店家，这是很悲惨的。”

松下这样要求他员工：“店里缺货时，不应简单地回答‘没有’，而应采取主动态度，学会说：‘如果你不急着用的话，能否告诉你的地址，明天我派人送到府上去；如果你现在急着需要，前面不远某某店有售，你可以到那里去买。不过，下次希望你能光临，本店将竭诚你服务。’”

松下甚至提出，倘若条件许可，应请顾客稍候，派人立即去买。能以这样的态度为顾客服务，生意一定兴隆。