第七节身份也很重要

办事是一门学问。你在和对方打交道时，自然要对对方的身份有所了解，不可用对待其他人的方法来对待站在你面前的人，否则会因知人不深而留下缺憾。这叫“辨身份术”。无论在哪个国度、哪个年代，地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则可能会被对方视为无大无小，无尊无贱，尤其是对方身份地位比自己高的人，会认为你没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，或者有意为难你，这样就可能阻碍了自己办事的路子，使所办之事一波三折。宋朝知益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想技个机会劝劝老朋友多读些书。因为身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学问更多些。恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准?”张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢?张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书霍光传》，他从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，谏于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣!”(这大概就是张咏要对我说的话啊!)是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。因此寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意，感到从中受益匪浅。寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”，是指寇准不大注重学习，知识面不宽，这就会极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏要劝寇准多读书加深学问的意思既客观又中肯。然而，说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，何等婉转曲折，而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评，通过教读《霍光传》的委婉方式，使当朝宰相也愉快地接受了。“借他书上言，传我心中事”，张公辞令，高雅至极!聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现，平常我们所说的“某某人会来事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，这样的人办事的成功率当然要高。求人办事，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的谈话对象，一定要具体分析，区别对待。《三国演义》中有这样一个例子：马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有云长、赵云二位将军，方可对敌马超。”这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”张飞说：“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫!”诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事?马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令!”诸葛亮看“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!”在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。我们在求人办事时，对被求者的情况，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于事，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”因此，我们在求人办事之前，一定要对办事对象的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。例如，知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示你的博学多才，多作抽象推理，致力各种问题之间的内在联系探讨。文化低浅的对象，听不懂高深的理论，应多举明显的事例。刚愎自用的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接。性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在五里雾中。头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内心活动。性格刚强自信的人，很少使用“那个……”“嗯……”“这个……”这类的口头禅。反之，小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，自以为是，强调个人主张。经常使用“其实”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足。美国哈佛大学著名行为学家皮鲁克斯说：“交谈是了解一个人最好的方式，也是办事不可缺少的必要环节。”为此，他提出了以下事项：(1)应先了解对方的一些经历情况和生活状况。在应酬当中，各人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽则在于你话题的选择。假如你不了解他的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去的，但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他们也会提问的，因为这正是他所关心的。在谈话中，经验是重要的。对于应酬的话题和场面，应该具有一定的经验，否则就会处于一种不利的局面；对于所涉及的话题应有专门的知识，当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方感兴趣，也无法与他人说到一起；充分明了人与人之间的关系的真理，有许多事情即使做法不同，但道理永无改变，这种永恒不变的道理，自己要常存于心；要培养自己的忍耐力，切忌凡事小气，经验证明，“小气”常使一个人吃亏。在谈话中，还应注意，要常常保持中立，保持客观。按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要在事实上是“死党”就行；对事物要有衡量其种种价值的尺度，不要死硬地坚持某一个看法；不要说得太多，想办法让别人多说；如要对人亲切、关心，应竭力去了解别人的背景和动机。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，叫做闭着眼睛瞎说。在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。(2)应清楚对方的身份和性格特征。性格外向的人易于“喜形于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，对他则应注意委言婉语、循循善诱。不设身处地替别人想想，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。一个善于办事的人，总能倾向对方的说话，以便从中获得自己所需的“点子”。这一点常被许多人忽视，实为非明智之举。我们劝你，相信这句话：“只要向他打听，必定可以得到不错的点子。”有些人在别人眼中具有这种“点子大师”的魅力。但是，这种人并不是凡事针对别人的话提供有利的“情报”。被称为“说起话来亢奋起劲”抑或“头脑顶好”的人们，也同样都善于聆听别人说话的内容。由于世上只喜欢谈论自己的人居大多数，因此愿意安静聆听别人说话的人最受欢迎。所以，成为聆听好手也是扩展人际关系的重点之一。聆听别人说话时，懂得随声附和尤为重要。只要不时随声附和，对方便会觉得你将他的重点一字不漏地听进去了。成为帮腔附和好手的最好办法是仔细倾听对方说的话，如果心不在焉地听人说话，便有可能在不关痛痒的地方帮错腔。但是，有些不善倾听别人说话的人，由于拚命地想表达自己的意见，有时会在刹那间变得心不在焉。这是因为急着表现自己头脑好，打算向对方说些中听的话，因此对方的话只听到一半便心不在焉了。偶尔丢来几句中听话，是无法收到沟通效果的。彼此将内心想法完整地相互交换，才能达到沟通目的。为了思考说些合情合理的话因而忽略对方所说的内容，抑或在中途加以妨碍时，彼此将无法相互理解。与其如此，还不如从头到尾一言不发地仔细聆听，更能让对方感到称心。年岁大的人尤其喜欢向年轻人说道理。因为几乎无人是讨厌说话的，所以只要你练就洗耳恭听的工夫，对方必然会以相当亲切的态度对待你。虽然抱持“听老年人数说往事令人心情沉闷”想法的人不少，然而除了可以建立人际关系之外，聆听上司或前辈说的话，也可以增加自己的见闻。毕竟，对于先出世的人而言，有义务向晚出世的人传递往事。他们并非单纯地陶醉于往事，或只谈过去显赫的功绩而已，他们说的话，大多是为了晚辈的利益。凭这种力量，社会才能不断进步。倘若倾听过前辈们的成功或失败经验后未能进行个案研究，自己也有可能重蹈覆辙。由于前辈的话带有过去时成分居多，所以你不可囫囵吞枣，应该自行过滤后再加以消化。只是，基本上聆听他人说话是一种好习惯，仔细倾听并且让对方感到心情愉快才是重点所在。当然，倾听人言，主要是从中获取办事的点子。怎样才能衡量一个人呢?早在1926年，美国著名的社会学家马布丁就提出了著名的一个观点：“人性见于金钱。”他认为：“如果用对待钱的不同态度和方式去衡量，就可以断定一个人的性格。”为此，他提出了“用钱衡量人”的察人术，主要包括：(1)有人属于吝啬型，喜欢根据预算的方式用钱，这种人虽然很守信用，可惜没有人情味，因为不谈感情，所以一切行为都很冷淡。(2)有钱的时候，用钱如流水；身无分文的时候，则一毛不拔，这种人属于抑郁质的类型。(3)有人甚至肯贷款买东西，这种人是歇斯底里的气质，不懂得隐藏自己的欲望，而且虚荣心很强。(4)在女性那种冲动性的购买行为里，隐藏着欲求不满的意思。(5)有人在生活方面很节省，但却不惜耗费巨资于自己的兴趣，这种人具有偏执的性格，同时，在他的内心含有矛盾与自卑。此外，他也不善应酬，交际当然不好，一旦成为莫逆之交时，他却会推心置腹地无所不谈。(6)有人对于储钱津津乐道，把储钱看成一种目的，这种人大体上对于金钱怀有强烈的自卑感与矛盾的心理。(7)即使牺牲生活费，也会念念不忘投资生意的人，是属于对任何事情自己都有一套说辞的类型。(8)不信任银行，而只信任现金的人，大部分都属于内向性的分裂型。