第九节做到知已知彼，不可陷入“盲区”

在《孙子兵法》中，有“知己知彼，百战不殆”之说。的确，办事必须如此，以知己知彼为大要，不可让自己在一种“盲区”中稀里糊涂行事。首先要知己知彼，认真分析对手。不择手段是绝对禁止的。可是“对方可能这样来，我们就这样去”。这种斗智、公平的竞争是不可没有的。“知己知彼，百战百胜”，希望所有的经营者都能“知己知彼”，成为常胜将军。虽然产品不够好，只要有竞争对手，就可以成为最好的。在某些行业里，如果竞争对手只有两家或寥寥几家商号，需要着重研究的问题有：谁能控制市场，或在多大程度上可以控制市场?竞争对手的实力是否雄厚?地位是否稳固?有何优势和弊端?本公司可能获取的贸易份额是多少，或者，至少享有多大的贸易份额才能维持营业等等。如果当地市场某种行业的生意并非由某家大户独占，而是像零售市场那样由相当多的大小商户共同分享的话，详细了解各家竞争对手的营业地点，则显得十分重要了。因为透过“营业地点”，可以一般推断他们的顾客来源和主要销售商品的种类。有关竞争对手的问题哪些需要作深入研究和分析，通常应根据企业的营销业务的具体情况而定。有时候，甚至某些看起来是枝节的事情，譬如说竞争商号的负责人的脾气和嗜好等，可能也是需要着重研究的问题。类似这些技术的问题，经常有可能是构成衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素之一。其次要比较竞争商品。常言道：“不怕不识货，最怕货比货。”对此问题的研究和分析则要求设身处地站在顾客的立场上将自己所要销售的商品与别的竞争商家现行销售的同类商品作一番比较，找出销售成功或销售失败的原因或差距所在。为此，通常要想一想，并确切回答下列问题：同是一种商品(或服务项目)，那么为什么会买我的而不买他的?或者，为什么会买他的不买我的?如此等等。“货比货”是顾客经常用以选购商品的方法之一。公司大都采用优惠价与其他同行竞争。某些消费品亦有与此类似的情况：顾客由于平日耳闻目睹大量宣传广告，很多商品的牌号和商标得以广泛传播和深入人心，顾客会用牌号和商标进行直接比较并推断其质量或性能的优劣程度，而后才择优选购。当然也有好些商品(或服务项目)，顾客是不可能用规范化的质量标准进行直接比较的，只能根据各自的偏爱或信赖而决定向谁购买。例如，家具、服装、室内装修服务，就属这类商品或营业项目。为此，在分析有关销售商品(或服务项目)的竞争情况时，无论经营什么项目，要想做成生意，“吸引顾客和取信于顾客”这一关是必须要过好的。当然，如果发现有某些竞争对手无暇顾及或鞭长莫及的空缺品种，并由此也可成就某项大业的话，便应毫不犹疑地充分利用此种机会，力求合理加以垄断。最后，摸清客户的底细。现在，你要把一直注视着公司内部的目光投向公司外部，将精力放在你真正的衣食父母――客户身上。也许你会认为你的部门没有客户，那你就错了。确实，他们并不花钱向你购买什么，但实际上在一个公司里，每个部门都行使着某种独特的经济职能，每个部门都通过自己的生产或服务活动，直接或间接地使部门以外的人受益。这些从你的部门中获益的人，就是你的客户，你的未来取决于他们对你部门所提供的服务的满意程度。(1)进行客户信息反馈调查：你的目标是向客户提供尽可能让他们满意的服务，为此，你就必须知道顾客对你部门服务的需求量有多大，对你部门的工作有什么看法。你可以通过发放调查表、客户留言、搜集媒体评价等方式来搜集相关的信息，并找出一个比较客观的衡量标准，来尽可能准确地评价自己的工作绩效和在客户中的受欢迎程度。如果你是一位办公室主管，那么你的顾客就是公司其他部门人员，你的评价标准和相关资料就是：领导交待下来的文秘任务通常要多长时间才能完成；公司的财务状况是否透明、安全；办公用品的采购任务是否能及时完成；(2)关注客户：为了很好地实现其经济职能，部门的一切日常活动都应该围绕着客户和他们的需求进行。确立起这个明确的工作目标之后，你就能有效地将员工们组织起来。为了帮助你在10天内取得最大工作成果，下面提出了一些实用的建议：委派部分员工在短期内把现有的客户信息集中起来；依据已总结出来的资料，让全体员工自己评述最重要的客户是谁以及他们最重要的需求是什么；让全体员工自己思考，本部门当前的工作是否满足了客户的需求；表扬员工的优点，集体承担部门工作中的不足。赢得客户才能赢得生存，你只能将精力集中在客户和他们的需求上，此外别无选择。办事是一种灵活的战术。所谓心眼活络，就是能够根据实际情况需要，随时调整自己的思维定势，随时把握住机会。在办事的过程中处于主导地位，才能把事情办好，甚至把一些难办的事情办成。你不可能是“诸葛亮”，事事都能掐会算。及时地根据此时此地和彼时彼地情况的变化，来审视和调节自己，适时地采取相应的变通措施，才可能避免或减少失败。事变我变，人变我变，不把希望盯在某一点上。成功的可能性变小了，就全力争取，奋勇拼搏。南怀瑾先生经常说：“历史上的伟人，第一等智慧的领导者，晓得下一步是怎么变，便领导大家跟着变，永远站在变的前头；第二等人是应变，你变我也变，跟着变；第三等人是人家变了以后，他还站在原地不动，人家走过去了他在后边骂：‘格老子你变得那么快，我还没有准备你就先变了!’三字经六字经都出口啦，像搭公共汽车一样，骂了半天，公共汽车已经开到中途啦，他还在骂。这一类的人到处都是，竞选失败了，做生意失败了，都是这样，一直在骂别人。所以大家都要做第一等人。知道怎么变，等它变到了，你已经在那里等着了。”人们常说“祝你心想事成，万事如意”等等，当然是一种美好的祝愿。作为当事者本人，一旦行动起来，就不能不从多方面考虑去巧妙变化，使自己处于正常行为和正常竞争的心理状态。这样，你就少了一分失败的危险，而多了一分成功的希望!人们在办事时，都希望自己所想或所做的事获得成功，但客观现实又往往不遂人愿。有的事成功了，有的事没有成功；有的事一定意义上或部分地成功了，有的事却完全办糟了。事情成功了，固然令人兴奋；事情没有成功或办糟了，自然也叫人懊恼。尤其是求人办事前寄予的成功“期望值”越大，而一旦事情没有成功或办错之后，其失落感就越强，心理上越得不到平衡，由此内心的痛苦越强烈。这种状态，势必影响工作，妨碍身心健康，贻害无穷。因此，在办事之前，要先权衡一下彼此的分量。古代兵家云：知己知彼，百战不殆。你对自己都没有一个正确的、客观的认识，连自己的肚里有多少水都不清楚，盲目地瞎撞，就不可能获得大的成功。人上一百，形形**。我们要想把事情办好，办得顺利，只有学会掌握对方的个性特征，才能调动我们的人生经验，为办好事情提供可靠的后勤保障。无论是结交他人，还是求人办事，都有成功与不成功两种可能。办事情只想到成功，而不想到失败，似乎是不客观、不现实的态度。我们做任何事之前都要有两手准备，胸有成竹，不因事情顺利而沾沾自喜、忘乎所以；也不因事情受挫而悲观失望、牢骚满腹。办事离不开眼力，或者说，离开不眼睛的作用。真正善于办事的人，都知道必须睁大眼睛，认识周围的一切，以此获得做人的丰富经验。如果你是个初出茅庐的年轻人，或是个刚出校门的年轻人，纵然满腹经纶，大有主张，但是，你所有的不过是从书中得来的理论，可惜对目前现实的社会却无多大的帮助。现实的社会，富有特殊性，这些社会特殊性，是现实之所以成为现实的重要因素。社会的特殊性，必不包含在你所读的书本之内，书本上的理论，必不能适应社会的特殊性，你想专靠书本上的理论，来认识社会，应付社会，绝不会收到丰硕的成果。你必须根据书本上的理论，再去做认识社会，应付社会的功夫，才能彻底明白现实社会的特殊性。一般年轻人一踏入社会，便处处碰壁，饱尝世态炎凉，再不敢有所云云，有所作为。推其病源，实在是由于过分信任书本上的理论，以为到处可通，而忽略了现实社会特殊性的关系，于是才有和社会格格不入的感觉。因此，当你进入社会以后，应该立即开始学习现实社会的特殊性，只要你虚心求教，随处留意，今天学一些，明天学一些，积少成多，整个现实社会的特殊性，自有彻底明白的一天，碰壁的事情，自然就减少，遭遇的挫折，自然就减轻，如此你的朝气才会得以保持，你的成就，才能较丰硕。如何学习现实社会的特殊性呢?现实社会，就是课本，现实社会的每个人，就是师长，孔子说：“三人行，必有吾师焉。”其实不论他人地位高下，知识的深浅，但他的专业经验，总有一部分足供你去学习。向甲学习一些，向乙学习一些，把片段零星的，渐渐组织起来，联贯起来，整个现实社会的特殊性便真实地展现在你面前了。因此你对于任何人、任何事，要多用眼睛仔细地看个明白，精细地看，观而且察，必能有所得；你对于任何人、任何事，要多用耳朵来听，要悉心地听，才能“含英咀华”，才能“取精用宏”，得其精华，才是实在的宝贵收获。老于世故的人，不是说“一天学一个乖，一年三百六十五天可以学得三百六十五个乖”吗!如何学乖?就是多看多听。学什么乖?就是学习社会的特殊性。你所看到的，所听到的，不论是正的特殊性，或是负的特殊性，都要牢记在脑里，不要任意地批判。你所得到的还只是社会特殊性的片段而已，所以还没有批判的资格，但是你要多问自己的不足。用现实社会的特殊性，来补充书本上的理论，完善书本的理论，实验书本上的理论，跟现实社会的特殊性，逐渐打成一片。特殊性有了理论的根据，书本上的理论，有了现实的根据，你的应世工具，便比一般的人高明，你的发展，便能比一般人有希望。如果你是初入社会的，你必须记牢――多看多听少开口!