第46章 我们出售智慧，而不是尊严
第46章我们出售智慧，而不是尊严
局面再次被黎新雨神奇地打开，而钱夫人彭玉珍也可谓天健广告公司当之无愧的MVP。
有这样的中国好客户，张秉文一点也不贪心。
此刻他只想说：这样的客户，请再给我来一打！
面对钱大鹏求救的眼神，张秉文也不为已甚，自己毕竟是来谈合同不是来砸场子的，笑呵呵地开始劝解彭玉珍。
“呵呵，彭总的玩笑开得有点过了，我相信钱总和胡助理绝对没有那种打算。‘买奶茶送合照’的促销活动毕竟是我们发起的，相信胡助理是看到我们那样做效果不错，才兴起模仿的念头的。”
“对对对，模仿！张总说的没错，就是这个意思。我完全是为了奶茶店的生意着想，绝对没有其他不好的想法！”
胡炜没口子地应承着，一边向老板娘表忠心，一边把所有事都揽到自己身上，把钱大鹏给摘了出去。
该表忠心时就表忠心，该顶缸时也义无反顾，从这点来看，胡炜作为秘书算得上尽职尽责。
“你看看，老胡也是为你的奶茶店好，你也是，当着外人乱发什么脾气！你还不知道我，一辈子就是开工厂了，哪懂得什么促销啊广告的？”
钱大鹏忙不迭地拍胸脯自证清白。
“确实，谁都不可能在所有领域里面都做到专业。正因如此，才更需要我们这种外脑，来帮助经营奶茶店。钱总，您说是吗？”
张秉文这叫敲钉转脚，把话给砸实了：你自己都承认你不懂了，那还不赶紧让懂的来？
钱大鹏阴沉着脸没有搭腔，这时候说多错多，认怂吧又丢不起这个脸，干脆不哼不哈看你表演。
“不过话说回来，无论做什么活动，终究是为销量服务的。我想，与我们做了些什么相比，钱总更想知道做之后的成果吧？”
“哼，这话说的对。花里胡哨的东西做得再多，能不能赚钱才是最重要的。”
“春熙奶茶江南西路分店，前两个月在总共十六家奶茶店中业绩垫底，亏损率达百分之二十六。一个月来，经过天健广告公司在宣传、促销、推广等方面的整体策划包装，本月一举扭亏为盈，利润率为百分之八点二。”
“多少？”
“百分之八点二。”
张秉文的声音并不大，但落在钱大鹏的耳中却好似惊涛骇浪，他一把夺过胡炜手中那个鼓鼓囊囊的牛皮纸文件袋，抽出一沓报表，用手指点着逐行翻看了起来，那认真的样子，完全忽略了身边还有别人在。
趁此机会，黎新雨当然要跟彭玉珍解释一下了，不然，春熙奶茶店这位名义上的老板可什么都听不明白。
“姐，张总刚才的意思是，江南西那一个点这个月就给你挣了小一万块，照这样算，这一个点一年就能赚差不多十万。而这样的奶茶店，您可有十六家，一年一百五六十万呢！”
“哈？”
彭玉珍已经彻底懵了。
她当初只是看狗血剧看太多，想给自己弄个所谓的“产业”，好留条后路，谁知道这一下子就搞了个这么大项目？
实际上，钱大鹏的生意倒是比奶茶店大多了，可彭玉珍这个家庭妇女哪了解这么多？
彭玉珍对金钱的感觉就是“不缺钱花”，老公给了附属卡，刷就是了。
实际上，她每年做美容、买衣服首饰，外加跟几个姐妹打麻将花的钱也有百来万，可零敲碎打地花钱，跟突然甩脸前一两百万的感觉还是完全不同的。
“没错，没错……发票、报表、清单都能核对得上。老胡，你再看看有没有什么问题。”
胡炜闻言，来来回回看了几遍，恨不得趴在报表上一个字一个字地抠，那认真的样子堪比国家审计局查账。
看他们那慎重的样子，如果知道天健那帮人这个月整整吃掉了奶茶店百分之一还多的利润，那还不得疯啊……
当然，这也是张秉文放纵的结果，一个是慰劳大家，另外就是不想让数字太夸张。
“确实是百分之八点二，起码从账面上看不出什么毛病。”
胡炜来来回回看了三遍，不得不承认这个事实。
张秉文笑了笑，结果当然不会有问题，天健要靠着这个拿下第一单月费客户，慎重程度不比钱大鹏少。
“第一个月毕竟匆忙，效果难以达到最佳。我想，如果咱们双方能够深度合作，把十六家奶茶店交给天健做全案的宣传推广，预计平均利润率能达到百分之十五左右。”
仿佛还嫌冲击力不够，张秉文继续补充。
其实，这个数字是他们保守再保守的估计，也是欺负钱大鹏对饮品行业不太了解：只要不是太差的饮品店，利润率一般能达到百分之二十左右，某些极其优秀的，百分之三十以上都有可能。
至于张秉文为什么把数字定得那么保守，别忘了，他要控制客户的心理预期！
甜头，要一点一点地给才行，第一次给太多，把胃口撑大了反而不容易满足。
“老胡，其他十几家店的营业情况如何？”
钱大鹏没接张秉文的话，反而想到了另外一个问题。
“另、另外十五家店……”
胡炜跟吃了烫年糕似的，嘴里期期艾艾地说不出话。
“说！”
“是、是！有两家盈利，盈利率在百分之一到二之间，其他十三家……全、全都亏损……”
“啪！”
“搞的是个屁！”
钱大鹏重重地一拍桌子，连粗话都说了。
“钱总，春熙的整体营销如果交给天健打理，我们预期两个月内所有十六家店扭亏为盈，半年左右平均利润率达到百分之十左右，一年以后有望冲击百分之十五。”
张秉文从头到尾在拿比率说话而没有涉及具体数字，这是他故意为之。
因为他知道，对于钱大鹏来说，十六家奶茶店赚的钱实在算不了什么，没看就因为老婆闹个别扭，他甩手就开了十六家奶茶店吗？
为什么说比率，因为他知道，近些年来，传统制造业的利润率逐年下滑，目前已经滑落到二到三个点，百分之四那就顶天了！
所有人都以为彭玉珍一哭二闹三上吊，钱大鹏被逼无奈才开的奶茶店，但张秉文从最开始就不这么认为！
要哄老婆，奶茶店开个一两间不行？一开就是十六间，钱大鹏他傻吗？
不，叱咤商场几十年的钱大鹏当然不傻，他是在借机尝试，在寻找另一条路！
差的广告人拍脑袋面对问题，一般的广告人就事论事应对问题，优秀的广告人从根源上解决问题。
而张秉文，就是最优秀、最顶尖的广告人！
至于钱大鹏，已经被一而再、再而三的冲击整蒙了。
他唯一的感觉就是张秉文是带着一副扑克来的，各种炸弹一个接一个地往外甩，而自己就是那个苦逼的农民大兄弟，被地主爸爸各种花样吊起来抽。高潮，它从头到尾就没停过。
偌大的会议室突然静了下来，钱大鹏默默盘算着什么，良久突然出声：
“很好！张总，如果要和你们签那个什么合同，费用是多少？”
“是月费式全案合作，合同每年一签，费用每个月人民币五万元。”
忙活了一个多月，终于到了最后关头，张秉文的心情仍旧平静，因为他知道还有最关键的一步要走。
“五万元？你抢钱啊！按你现在的成果，我十六家店一年利润不过百来万，就要给你六十万？”
每个月花这么多钱请一堆不相干的人来对自己指手画脚？制造业出身的钱大鹏完全接受不了。
是钱多得没地方花，还是自己给自己找不痛快？
这就是眼光和见识的局限性了。
他却不知道，对于一些直面市场的销售型公司来说，竞争对手之间产品差异不大，营销推广才是最重要的一环，比如宝洁、可口可乐等公司，一年花在综合营销上的费用可达数百亿美元！
“钱总，我们天健能帮钱总和赵总把奶茶店的利润率做到百分之十到十五左右，也就是年利润两百到三百万之间，这还是保守估计。”
“那六十万也太多！资金、人员、设备、包括经营风险……全都是我来承担，你们却只要动动嘴，一年就想拿我六十万，开什么玩笑！”
“钱总，我相信任何一个行业和职业，都有其专业性在里面，而我对于自己不懂的东西，始终保持敬畏之心。比如，我就从不会认为箱包制造是在缝缝补补、或者奶茶店只是在勾兑糖水。所以，也请您尊重我的专业！”
终于硬气了！
这个项目进行到现在的阶段，张秉文完全不怕谈崩，最多就是利益多少的问题。从钱大鹏刚才的表现就可以看出，商人都是现实的，只要确定你能帮他赚钱，其他都是次要的。
而且，这时候适度地强硬，反而能树立自己的专业和权威。
果然，钱大鹏并没有恼羞成怒，而是冷静了下来：“无论如何，每月五万太多。”
“那钱总觉得多少合适？”
“一万，最多一万。”
“一万？不可能，这个数字是对我们专业人员才智的侮辱！实实在在的经营数据摆在面前，如果钱总还觉得我们只是在动嘴皮子，那咱们就没有谈下去的必要了！”
张秉文出离愤怒！
能开出这个价，证明钱大鹏从根本上就没把自己这帮人的辛苦当回事。
可能在钱大鹏心中，自己这班人也就类似旧社会的狗头军师或者帮闲——死皮赖脸贴过来，有事没事出几个损主意，就等着老板打赏个仨瓜俩枣。
张秉文胸中怒气翻涌，他以之作为毕生事业的广告营销再次受到了轻视。
不，甚至是侮辱！
“我们广告人出售智慧来帮助客户解决困难，但我们从来不出卖尊严！”